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COMPORTEMENT)ORGANISATIONNEL) ! Un#projet#professionnel#bien#défini#:## -#un#métier#=#fiche#de#poste.# -#un#secteur#d’activité.# -#quelques#entreprises#qui#nous#intéressent#plus#que#les#autres#(culture,#stratégie,#histoire#d’une#entreprise).## -#zone#géographique.! Exam#=#étude#de#cas#d’une#entreprise.#Traiter#le#cas#en#utilisant#les#idées#les#plus#adaptées#ou#plusieurs#idées.# #

Séance)1):)les)coulisses)de)l’organisation# ! Texte!de!référence!:!Qu’est-ce!que!la!théorie!des!organisations!?!Mary!J!Hatch!et!Ann!H!Cunlife.! Sujet!1!:!Comment!les!auteurs!répondent!à!la!question!posée!en!titre!de!chapitre!?!(Pourquoi!étudier! la!théorie!des!organisations!?)! Questions!subsidiaires!:!! -!dans!quelle!mesure!peut-on!dire!que!le!fait!d’appliquer!une!théorie!à!une!situation!constitue!un! acte!créatif!?!à!Qu’est-ce!qu’une!théorie!?!Un!Concept!?!A!quoi!ça!sert!?!Qu’est-ce!que! l’abstraction!?!Pourquoi!les!auteurs!parlent!d’aller-retour!entre!la!compréhension!théorique!et! l’expérience!personnelle!(p!30)?! -!pourquoi!l’analyse!de!phénomènes!impliquant!des!comportements!humains!nécessite!des!théories! complexes!?! -!à!quoi!sert!la!théorie!des!organisations!:!donner!des!exemples!de!la!théorie!des!organisations.! Les!concepts!sont!des!représentations)mentales)et)abstraites!d’une!réalité!=!ils!se!construisent!à!partir! d’expériences!personnelles,!et!le!concept!s’enrichie!progressivement.! Le!bagage!théorique!et!conceptuel!se!construit!au!fur!et!à!mesure,!ce!qui!nous!permet!d’analyser!les! expériences!d’une!manière!nouvelle!à!permet!de!mieux!gérer!les! expériences.!On! perçoit! ainsi!de! nouveaux!aspects!qu’on!n’aurait!pas!vus!auparavant.! Abstraction!=!isolation!mentale!d’un!élément!réel.!Elle!élimine!les!détails!propres!aux!cas!particuliers.! Ne!gardent!que!les!éléments!communs.!Traitement!rapide!et!efficace!de!l’information.! ! Bilan)TD1):! Le!texte!prend!l’exemple!des!proverbes!pour!montrer!à!quel!point!nous!sommes!tous!théoriciens!:!un! proverbe!agence!des!idées!et!des!croyances!pour!expliquer!le!monde.!«!On!ne!fait!pas!boire!un!âne! qui!n’a!pas!soif!»,!c’est!déjà!une!forme!de!théorisation,!empreinte!de!sens!commun.!On!appelle!cela! des!théories!naïves!dans!le!sens!où!elles!ne!sont!jamais!passées!sous!le!crible!de!la!science!pour!les! valider.! Les! théories! scientifiques,! par! opposition,! se! distinguent! par! le! soin! particulier! que! les! chercheurs!prennent!pour!développer,!tester,!et!spécifier!leurs!méthodes.! Pour! la! théorie! des! organisations,! plusieurs! questions! nous! intéressent!:! par! exemple,! comment! fonctionne!un!groupe,!comment!fonctionne!et!se!structure!une!organisation,!qu’est-ce!qui!motive!les! individus!au!travail,!qu’est-ce!qui!les!rend!performants,!qu’est-ce!que!la!performance!?! Qu’est-ce!qu’une!théorie!?!E!=!MC²!illustre!ce!qu’est!une!théorie,!c’est-à-dire!un!ensemble)de)concepts) reliés) pour) expliquer) un) phénomène) d’intérêt.! L’explication! des! phénomènes! est! parfois! trop! complexe!pour!être!réduit!à!une!formule!mathématique.!C’est!typiquement!le!cas!des!phénomènes!

impliquant!le! comportement!humain.! C’est!pourquoi!le!comportement!organisationnel!va!s’inspirer! d’une! variété! de! disciplines! liées! aux! sciences! humaines,! comme! l’anthropologie,! la! sociologie,! la! psychologie,!ou!la!psychologie!sociale.! La! singularité! du! comportement! organisationnel! réside! dans! le! fait! qu’il! intègre! et! applique! des! connaissances!issues!de!ces!diverses!sciences!humaines!pour!arriver!à!une!meilleure!compréhension! du!management!des!organisations.!En!somme,!deux!intérêts!ressortent!du!cours!de!comportement! organisationnel!:! mieux! comprendre! pour! pouvoir! agir! de! manière! spécifique,! et) agir! face! aux! situations! de! manière! responsable! et! efficace,! être! capable! d’accompagner! le! changement! organisationnel!chez!les!individus!et!les!équipes!de!travail.! ! Vidéo)employé)entreprise)à)Valenciennes):) 1.!Quels!sont!les!problèmes!posés!dans!cette!situation!?!Problèmes!explicités!et!implicites!:!qu’est!ce! qui!est!dit!et!n’est!pas!dit!?! 2.!Comment!régler!le!problème!?!Mettre!en!place!un!plan!d’action.! Direction!régionale!grande!entreprise!française!qui!va!être!privatisée!d’ici!1!an!ou!2.!Direction!régionale! à! Valenciennes.! Consacrer! 90%! de! son! temps! à! la! résolution! de! ce! type! de! problème.! Service!comptabilité!:!9!personnes!chargées!du!traitement!des!factures!:!mandatement!des!factures!à! la!caisse!de!Lille!qui!doit!payer!les!fournisseurs.!Il!faut!donc!porter!les!factures!de!Valenciennes!à!Lille!:! une!des!personnes!de!l’équipe!doit!le!faire!tous!les!10!ans.!Prime!de!60!francs!avant!pour!cela!:!mais! le! chef! de! département! a! décidé! de! retirer! cette! prime,! source! du! problème!:! qui! va! faire! le! mandatement!?!Avant,!liste!nominative!de!personnes!:!la!personne!s’est!arrangée!pour!prendre!leur! jour! de! congé! le! jour! de! la! journée! de! mandatement.! Donc! il! faut! changer!:! l’ordre! alphabétique.! Un! jour! elles!décident! d’y! aller!à! deux!:! le! manager! refuse.! Et! Mireille! a! peur! d’y!aller!:! Simone! se! rajoute! un! tour.! Mireille! ne! respecte! pas! les! règles! donc! opposition! des! autres.! Françoise! (la! chef)!! tranche! en! faveur! de!Mireille.! Simone! est! accusée! de! vouloir! prendre! du! bon! temps! à! Lille.! Petites! attaques! sournoises! et! perfides! des! autres.! 2ème! conflit!:! Claudine! et! Elizabeth! réclament! leur! croix! parce! qu’elles! ont! accompagné! Jacqueline.! Mireille! était! en! arrêt! maladie! (dépression! nerveuse).! Il!a!retiré!les!croix!à!Claudine!et!Elizabeth!et!il!s’est!inscrit!pour!les!mandatements.!Il!a!changé!de!bureau! Mireille.! Claudine! et! Elizabeth! défendent! l’égalitarisme.! Elles! ont! qqch! à! raconter! comme! cela,! environnement!ultra!structuré,!elles!sont!là!depuis!une!quinzaine!d’années.!Simone!n’est!pas!dans!la! culture!du!service.! è Voir!diapo!rendu!pour!les!réponses!aux!questions.! !

Séance)2):)«)Connaître)»,)agir)en)connaissance)de)cause) Pb!:!les!retards!dans!une!crèche.!Comment!les!faire!cesser!?! Solution!:!introduction!d’une!amende!à!mais!en!pratique!l’effet!inverse!se!produit!:!implicitement,! les!parents!souscrivent!à!une!extension!du!service!contracté!en!payant!un!supplément!sous!forme! d’amende.! Implications!managériales!:!il)faut)être)conscient)et)internaliser)les)implications)sur)les)motivations) des)différents)acteurs.! ! Texte!à!lire!en!amont!:!le!dialogue!selon!David!Bohm!(voir!poly).! !

I-)Comment)peut-on)être)influencé)?) Les!6!raisons!qui!contredisent!la!rationalité!de!nos!choix.!On!est!influencé!par!les!situations.!

Someone!will!be!persuaded!by!your!request!with:!! Reciprocity:!to!give!when!you!receive.!Ex!:!donner!un!bonbon!à!la!fin!d’un!repas!dans!un!restaurant! augmente!les!pourboires.!! Scarcity:!people!want!more!the!things!they!have!less.!You!have!to!find!what’s!unique!about!your! proposition.! Authority:!people!will!follow!the!order!of!experts.!Ex:!physiotherapist!can!convince!more!to!do!sport.!! Consistency:!looking!for!and!asking!for!commitments!that!can!be!made.!Ex:!patients!who!write!their! appointments!themselves!are!less!late.! Liking:!3!important!factors;!a!group!who!share!some!area!of!similarities!are!more!willing!to!have!an! agreement.!On!a!plus!tendance!à!dire!oui!à!des!gens!qu’on!aime.! Consensus:!people!will!look!to!the!business!of!another!before!doing!their!own.!Pointing!out!what!the! others!do.!à!Suivre!le!groupe!en!ayant!une!info.! !

II-)Le)processus)de)perception) Les!individus!organisent!et!interprètent!leurs!impressions!sensorielles!afin!de!donner!un!sens!à!leur! environnement.! à!Traduction!:!on!capte!les!infos!et!on!les!convertit!en!impression!de!la!réalité.!Ce)sont)ces) impressions)qui)nous)intéressent,)la)perception)de)la)réalité)de)nos)collaborateurs)par)ex,)et)c’est) par)rapport)à)cette)impression)qu’il)faut)réagir.!C’est!le!monde!tel!qu’il!est!perçu!qui!détermine!le! comportement!des!individus.! à!Sélection!:!capacité!cognitive!limitée!:!nous!sommes!obligés!de!sélectionner!l’info.!Filtrage! volontaire!(filtrer!les!conversations!dans!un!restau)!ou!involontaire.!Comment!faire!pour!un!prof!pour! voir!si!les!élèves!suivent!?! Vidéo!passes!/!gorilles.!Info!cognitive!sélectionnée.! à!Généralisation!:!à!partir!des!infos!sélectionnées,!nous)déduisons)et)reconstruisons)un)ensemble) cohérent.!Explication!des!raisons!qui!sous-tendent!un!comportement!ou!une!action.! Les)enjeux)de)la)perception):!! -!au!niveau!de!l’individu!et!du!groupe!:!former!une!impression!sur!autrui!en!évitant!des!erreurs!de! jugement!coûteuses.! -!au!niveau!de!la!gestion!des!hommes!:!recrutement!d’un!collaborateur,!formation!et!évaluation!d’un! salarié! -!au!niveau!de!l’organisation!:!jouer!sur!l’image!de!marque.! !

III-)Les)théories)d’analyse) ! 1)!L’effet)Pygmalion)ou)prophétie)auto-réalisatrice)ou)effet)de)Rosenthal!:!c’est!une!définition!fausse! de!la!situation!qui!provoque!un!comportement!qui!fait!que!cette!définition!initialement!fausse!devient! vraie.!Ce!qui!n’était!qu’une!possibilité!parmi!d’autres!devient!une!réalité.!En!croyant!que!qqch!est!vrai,! on!contribue!à!la!rendre!réel.! 2)!L’effet)de)Halo!:!erreur!de!perception!qui!consiste!à!se!faire!une!impression!générale!d’une!personne! ou!d’une!situation!en!se!basant!sur!une!seule!de!ses!caractéristiques.!Ex!:!la!beauté!ou!sourire!peut! influencer.! 3)!L’échelle)d’inférence)(Chris)Argyris,)Paul)Amar).!Il!y!a!5!niveaux!qui!séparent!la!perception!de!son! environnement!et!l’action!/!le!comportement.! On!dispose!d’informations,!de!faits,!de!données!disponibles!sur!son!environnement.!Qu’en!fait-on!?! 1er!niveau!:!sélection!des!données.! 2ème!niveau!:!inférence!/!interprétation!de!ces!données.!

3ème!niveau!:!conclusion!sur!ces!données.! 4ème!niveau!:!formation!/!confirmation!des!croyances.! 5ème!niveau!:!action!/!comportements.! L’abstraction!va!grandissante!et!peut!conduire!à!des!conclusions!erronées.! Aussi!phénomène!de!rajout!ou!d’attribution!(tendance!à!utiliser!des!facteurs!externes!pour!expliquer! une!situation!ou!une!erreur).! !

IV-)Stéréotypes,)préjugés)et)discrimination) Stéréotypes!:!croyances!concernant!les!caractéristiques!partagées!par!les!membres!d’un!groupe! social.!Ils!influencent!la!manière!dont!nous!traitons!l’information!sociale.!Ils!orientent!l’attention,! l’interprétation,!et!la!mémorisation.!Ils!nous!amènent!à!«!percevoir!»!des!informations!que!nous! n’avons!pas!réellement!perçues.!Les!stéréotypes,!généralisations!abusives,!conduisent!aux!préjugés.! Préjugés!:!attitudes!généralement!négatives!à!l’égard!des!membres!d’un!groupe!social!sur!la!simple! base!de!leur!appartenance!à!ce!groupe.!Les!préjugés!conduisent!à!la!discrimination.! Discrimination!:!comportements!généralement!négatifs!à!l’égard!des!membres!d’un!groupe!social! sur!la!simple!base!de!leur!appartenance!à!ce!groupe.! ! Nous! avons! une! capacité! cognitive! limitée! (perception! sélective,! effet! de! halo,! prophétie! auto! réalisatrice).! En! psychologie! sociale,! un! stéréotype! est! une! croyance! qu’une! personne! entretient! au! sujet! des! caractéristiques! des! membres! d’un! exo! groupe.! C’est! une! généralisation! touchant! un! groupe! de! personnes!(femmes,!seniors,!chinois)!et!les!différenciant!des!autres.!Ce!sont!des!théories!implicites!de! personnalité.! Auto-stéréotype!:! croyances! que! nous! entretenons! envers! les! individus! membres! de! notre! propre! groupe! d’appartenance.! En! général,! les! auto-stéréotypes! sont! indulgents! et! positifs.! Les! stéréotypes! ne! sont! pas! nécessairement! négatifs!:! par! leur! aspect! cognitif,! les! stéréotypes! s’avèrent!très!utiles!car!ils!mettent!de!l’ordre!et!de!la!cohérence!dans!notre!univers!social.! Les)stéréotypes)deviennent)problématiques)pour)plusieurs)raisons):)) -)ils)mènent)nécessairement)des)jugements)réducteurs)et)erronés.) -)on)n’est)pas)toujours)conscient)des)stéréotypes.) -)ils)sont)influencés)socialement.) -)ils)peuvent)résister)aux)nouvelles)informations,)même)quand)elles)les)contredisent.) Ils)vont)orienter)notre)interprétation,)notre)mémorisation)et)donc)notre)action.) !

Cas)Rebecca):)comment)la)perception)d’une)situation)influence)les)actions) 1.!Analyser!la!situation!en!argumentant!à!l’aide!des!grilles!présentées!pendant!le!cours.! 2.!Quelles!seraient!vos!recommandations!managériales!et!présenter!votre!plan!d’action!(se! positionner!du!point!de!vue!du!manager).! Bilan!:!Rebecca!est!investie!dans!son!travail!et!elle!aime!ce!qu’elle!fait.!! Quelles!sont!les!conditions!de!la!remotivation!de!Rebecca!?! -!Reconnaître!son!bon!travail!mais!aussi!sa!surcharge!de!travail.! -!Revoir!son!organisation.! -!Faire!évoluer!son!métier!à!long!terme!?!Elle!est!plus!à!l’aise!dans!le!relationnel.! ! à!Voir!diapo.!

! ) Exercice)sur)les)stéréotypes):)les)styles)musicaux)(voir)TD)) 1.!Selon!vous,!quel!est!l’objectif!de!cet!exercice!?!! 2.!Qu’avez-vous!remarqué!à!propos!des!qualificatifs!employés!pour!décrire!les!autres!groupes!?! Votre!propre!groupe!?! 3.!Sur!quelles!données!les!opinions!exprimées!se!fondent-elles!?!! 4.!Quel!terme!courant!désigne!les!généralisations!que!nous!faisons!au!sujet!des!autres!groupes!?!! 5.!Donnez!une!définition!et!des!exemples!vécus!ou!dont!vous!avez!été!témoins.! 6.!Quelles!peuvent-être!les!conséquences!concrètes!de!ces!généralisations!:!dans!la!société!en! général!et!dans!les!entreprises!en!particulier!?! ! !

Séance)3):)la)motivation,)comment)motiver)ses)collaborateurs)?) ) Texte)à)lire)en)amont):)la)reconnaissance)au)travail,)des)pratiques)à)visage)humain)selon)JeanPierre)Brun.)Le!manque!de!reconnaissance!peut-être!à!l’origine!de!détresse!psychologique.! Reconnaissance!existentielle,!reconnaissance!des!résultats!du!travail,!de!la!pratique!de!travail!et!de! l’investissement!dans!le!travail.! Reconnaissance)existentielle):!s’intéresse!à!la!personne!ou!au!collectif!de!travail.!S’exprime!au!sein! des!relations!interpersonnelles.!Résultat!:!impression!d’exister,!intégrité!et!identité!respectées.! Reconnaissance)des)résultats):!de!nature!formelle!(prix,!bonus),!porte!sur!la!contribution!des! employés!à!l’atteinte!des!objectifs.!Résultat!:!sentiment!d’utilité,!d’efficacité.! Reconnaissance)de)la)pratique)de)travail):!la!manière!d’exécuter!le!travail!(comportements,! compétences,!qualités!professionnelles).!Résultat!:!sentiment!d’être!reconnu !pour!son!expertise,! sentiment!d’estime!accru.! Reconnaissance)de)l’investissement)dans)le)travail!:!participation!et!contribution!en!termes!d’efforts! consentis!et!d’énergie!déployées!sans!égard!aux!résultats.!Résultat!:!sentiment!d’être!vu!et!apprécié! en!rapport!à!l’effort!indépendamment!du!résultat.!! La!reconnaissance!individuelle!est!plus!importante!et!a!plus!d’effet!sur!les!employés!que!la! reconnaissance!collective.!Il!faut!la!rendre!visible!et!présente!dans!le!quotidien!en!la!communiquant,! ce!qui!suppose!une!discipline.)

I-)Définition) Quelles!peuvent!être!les!sources!de!motivation!au!travail!?! -!l’intérêt!(motivation!extrinsèque).!Ex!:!prime!d’assiduité.! -!la!relation!:!estime,!confiance,!collègues,!supérieur.! -!la!satisfaction!des!besoins!et!des!attentes.! -!l’!(in)équité!:!forte!source!de!(dé)motivation.! -!le!travail!lui-même!(motivation!intrinsèque).! Définition)de)la)motivation!:!processus!par!lequel!un!individu!confère!à!son!action!une!intensité,!une! direction!et!une!persistance!en!vue!d’atteindre!un!objectif!donné.! Intensité!:!on!est!plus!ou!moins!motivé.! Direction!:!la!motivation!n’est!pas!un!trait!de!personnalité.!On!n’est!pas!motivé!dans!l’absolu.! Persistance!:!la!motivation!peut!varier!dans!le!temps.! !

Les!théories)X)et)Y!sont!des!théories!développées!dans!les!années!1960!par!Douglas)McGregor.! Les! deux! théories! s'opposent! entre! elles.! La! première! suppose! que! l'homme! n'aime! pas! travailler,! la! seconde!affirme!le!point!de!vue!inverse.! La!théorie!X!est!un!cercle!infernal!:!l’homme!n’aime!pas!travailler!à!prescriptions!et!contrôles!sévères! à!passivité!au!travail!à!peur!des!responsabilités,!pas!d’initiative.!Les!hommes!ne!travaillent!que!pour! l’argent!et!la!sécurité.! La!théorie!Y!a!un!effet!de!renforcement!:!les!gens!sont!naturellement!capables!de!dépenser!de!l’énergie! pour!réaliser!une!tâche!à! liberté!d’action!et!contrôle!de!soi!à! implication!au!travail!à! initiative!et! sens!des!responsabilités.! !

II-)Les)théories)du)contenu!! Quoi!offrir!aux!gens!pour!les!motiver!?!Les)théories)du)contenu)portent)sur)les)moyens)d’agir)sur)la) motivation)des)gens)en)comblant) les)besoins)qu’ils) cherchent) à) satisfaire.!La! motivation! de! l’être! humain!résulte!ici!de!ses!désirs!de!satisfaire!ses!besoins.! 1)!La)théorie)de)la)hiérarchie)des)besoins)de)Maslow.!La!motivation!est!liée!!à!la!satisfaction!de!nos! besoins.!Un!besoin!satisfait!ne!peut!plus!motiver.!Les!besoins!supérieurs!ne!motivent!QUE!SI!les! besoins!inférieurs!ont!été!comblés.!Il!existe!une!hiérarchisation!des!besoins!(pyramide!de!Maslow)!:! besoin!physiologiques,!besoins!de!sécurité,!besoin!d’appartenance,!besoin!d’estime!de!soi,! accomplissement!personnel.! Besoin!insatisfait!à!tension!à!motivation!à!assouvissement!du!besoin!à!réduction!de!la!tension,! satisfaction.! Limites!:!seulement!5!besoins!?!Comment!expliquer!la!démotivation!?!Contextes!culturels!et! organisationnels!?! 2))La)théorie)bi-factorielle)de)Herzberg.!Théorie!qui!distingue!les)facteurs)à)l’origine)de)la) satisfaction)professionnelle!(les!facteurs!moteurs)!des)facteurs)susceptibles)d’engendrer)de) l’insatisfaction)professionnelle)(les!facteurs!d’hygiène!ou!d’ambiance).! -!Méthode!de!l’incident!critique!:!Herzberg!demande!à!des!travailleurs!de!se!souvenir!d’un!moment! particulier!où!ils!ont!été!particulièrement!motivés,!heureux!ou!mécontents!de!leur!emploi.! -!Les!réponses!à!ces!deux!questions!ne!s’appuient!pas!sur!les!mêmes!éléments.!Herzberg!distingue! les)facteurs)moteurs!(qui!créent!de!satisfaction!professionnelle!et!de!la!motivation)!liés)à)la)nature) du)travail)lui-même,)à)la)reconnaissance,!et!les)facteurs)d’ambiance!(qui!déterminent!le!degré! d’insatisfaction!professionnelle))associés)aux)conditions)du)travail)et)de)management)dans) l’entreprise,)au)salaire,)aux)relations)avec)le)superviseur.! Les!facteurs!de!motivation!/!démotivation!sont!liés!au!contenu!de!la!tâche!tandis!que!les!facteurs!de! satisfaction!/!insatisfaction!sont!liés!au!contexte!de!la!tâche.! 3))La)théorie)de)l’auto-détermination)de)Deci)et)Ryan.!3!besoins!sont!psychologiquement!à!la!base! de!la!motivation!humaine!:!le!besoin!d’autonomie,!le!besoin!de!compétence,!et!le!besoin! d’appartenance!sociale.!Lorsque!satisfaction!de!ces!3!besoins,!sensation!de!bien-être!chez!l’individu.! !La!motivation!intrinsèque!=!le!plus!haut!niveau!de!motivation!autodéterminée!que!peut!atteindre!un! individu.!Elle!est!également!la!source!d’énergie!qui!se!sert!de!départ!à!la!nature!active!de!l’organisme! humain.!Elle!implique!que!l’individu!pratique!une!activité!parce!qu’il!en!retire!du!plaisir!et!une! certaine!satisfaction.! La!motivation!extrinsèque!survient!lorsque!l’individu!tente!d’obtenir!qqch!en!échange.! ! !

III-)Les)théories)du)processus) Elles!portent!sur!les!processus!cognitifs!ou!mentaux!qui!influencent!le!comportement.!Il!s’agit!d’aller! explorer!l’univers!perceptuel!et!interprétatif!des!individus.! Elles!tentent!non!plus!de!chercher!le!quoi,!mais!de!comprendre!pourquoi)un)individu)adopte)tel)ou) tel)comportement,!plutôt!que!tel!autre!dans!sa!quête!de!satisfaction!d’un!besoin.! 1)!La)théorie)des)attentes)de)Vroom!(1964)!:!théorie!selon!laquelle)la)motivation)au)travail)résulte) d’un)calcul)rationnel)fondé)sur)la)relation)perçue)entre)les)efforts)déployés,)le)rendement)atteint)et) la)valeur)de)la)récompense)qui)y)est)associée.!!La!motivation!d’un!individu!pour!entreprendre!une! action!passe!par!l’évaluation!V.I.E!(Valence,!Instrumentalité,!Expectation).! a)!Les!attentes!:!croyance!que!des!efforts!accrus!entraîneront!une!amélioration!du!rendement!ou!de! la!productivité.!«!Suis-je!capable!de!?!»! b)!L’instrumentalité!:!estimation!de!la!probabilité!que!le!rendement!visé!entraîne!des!conséquences! et!des!résultats!(récompenses,!…).!«!Est-ce!que!je!vais!être!reconnu!pour!cet!effort!?!»! c)!La!valence!:!attrait!ou!valeur!que!l’individu!accorde!à!la!récompense!ou!aux!conséquences.! «!Qu’est-ce!que!cela!m’apporte!?!»! 2)!La)théorie)de)l’...