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Heuristiken Verfügbarkeitsheuristik Es werden Infos genutzt, die eher an der Oberfläche sind, als schwierig zu erinnernden Infos. Auch ist es relevant wie schnell uns in die Info einfällt. (wir bewerten die Gegebenheit zusätzlich) Eine Heuristik ist ja eine Regel, und als Regel ausgedrückt fordert die Verfügbarkeitsheuristik: „Achte besonders auf die Dinge, die dir als Allererstes einfallen. Es hat schon seine Gründe, dass dir eher diese als andere Dinge einfallen.“

Rekognitionsheuristik Man hält die Information für richtig, die man kennt. Um die Rekognitionsheuristik anwenden zu können, brauchen wir ein gewisses Maß an Ignoranz. Der Kern dieser Faustregel besteht nämlich in folgendem Prinzip: „Wenn du zwischen zwei Alternativen zu wählen hast, von denen dir eine bekannt vorkommt und die andere nicht, dann wähle die bekannte.“

Die Rekognitionsheuristik wird von dem Gefühl ausgelöst, sich zu erinnern; die Verfügbarkeitsheuristik beruht auf der Erfahrung einer mehr oder weniger flüssigen Informationsverarbeitung. Ein wesentlicher Unterschied zwischen beiden liegt in den beteiligten Gedächtnisprozessen: Die Verfügbarkeitsheuristik braucht ein spontanes Erinnern, die Rekognitionsheuristik dagegen kann nur angewendet werden, wenn der Gegenstand schon vorliegt und entschieden werden muss, ob man ihn wiedererkennt oder nicht.

Repräsentativitätsheuristik (Basisratenmissachtung & Konjunkturfehler ) Schubladendecken, Klischees (Ereignis wird der Kategorie zugeschrieben, dessen Prototyp es passt) Was aussieht wie eine Ente, watschelt wie eine Ente, quakt wie eine Ente und auf dem Wasser schwimmt, wird wohl eine Ente sein. Die Repräsentativitätsheuristik folgt dabei im weitesten Sinne dem Prinzip der Ähnlichkeit, etwa nach dem Prinzip „Große Ereignisse haben große Ursachen“, „schweres Verbrechen – schwere Strafe“ oder „Was von außen schlecht aussieht, ist innen auch schlecht“ (klappt ja auch gut bei Obst, nicht aber bei Menschen oder Büchern …). Basisraten können missachtet werden. (Satistische Infos werden missachtet) Konjunkturfehler ist die Unterschätzung der Wahrscheinlichkeit

Budgetheuristik oder mentale Kontoführung Wir weisen unser Geld gewissen Konten zu, um es zu verbuchen. Geht die Karte verloren, dann gehört dieser Verlust bereits zum Kinobesuch dazu; bei einem neuen Kauf der Karte würde sich diese Konsumhandlung auf 20 Euro verteuern. Der Verlust des Geldes wird dagegen anders kategorisiert; er hat viel weniger mit dem Kinobesuch zu tun, wird also gleichsam von einem anderen Rahmen gefasst.

Der Einfluss irrelevanter Informationen Es ist anscheinend eine grundsätzliche Tendenz unserer Urteilsbildung, dass wir Informationen nutzen, wenn sie uns gegeben werden. Da aber nicht jede Information wichtig, nützlich oder relevant ist, kann diese Tendenz auch zu verzerrten Urteilen oder suboptimalen Entscheidungen führen, wie die folgenden Beispiele zeigen. Verwässerungseffekt Man bezieht irrelevante Infos in die Entscheidung ein. Die menschliche Neigung, Informationen auf jeden Fall zu nutzen, sobald man sie hat, trägt oft nicht zur Verbesserung, sondern eher zur Verschlechterung der Urteile bei. Das Bemühen um eine Information Der Verkäufer kann entweder ungefragt sagen „Ich kann Ihnen diesen Rabatt gewähren“ oder „Möglicherweise kann ich Ihnen diesen Rabatt gewähren Wenn Sie wünschen, werde ich mich danach erkundigen“. Niemand, der sowieso gekauft hätte, wird bei der zweiten Formulierung vom Kauf Abstand nehmen. Allerdings werden umgekehrt viele Leute, die in der ersten Bedingung sofort den Kauf abgelehnt hätten, in der zweiten Bedingung immer noch die Information abwarten (obwohl das eigentlich irrational ist). Und sobald sie dann die positive Auskunft bekommen, behandeln sie sie als wichtig und relevant und entscheiden sich nun mit größerer Wahrscheinlichkeit für den Kauf (was im Grunde noch irrationaler ist – aber es funktioniert. Ankereffekt Die Vorgabe diente als Anker; der Ankereffekt besteht darin, dass wir uns in einem numerischen Urteil an solchen Ankerreizen orientieren und uns nur wenig davon entfernen. Bereitstellen einer Attrappe: Der Attraktionseffekt Das bereitstellen einer Attrappe (eine dritte Option) um eine andere Option aufzuwerten.

Weitere Urteilsverzerrungen Wahrscheinlichkeiten und Ergebnisse „Kleinen Wahrscheinlichkeiten wird bei Entscheidungen oft ein […] unproportional großes Gewicht gegeben, beispielsweise der Wahrscheinlichkeit eines Unfalls in einem Kernkraftwerk

oder der Wahrscheinlichkeit eines Einbruchs in die eigene Wohnung. Wenn zum Beispiel Option A ganz scheußlich ist und Option B mittelmäßig scheußlich, dann kann es vorkommen, dass Personen B immer gegenüber A bevorzugen, egal wie wahrscheinlich das Eintreten der jeweiligen Scheußlichkeit ist. Der Endowment-Effekt Der Endowment-Effekt zeigt uns nun, dass die Präferenzen schon bei der verhältnismäßig einfachen Frage, ob jemand eine Sache bereits besitzt oder nur kurz davorsteht, sie zu besitzen, wie eine Fahne im Wind hin und her flattern. Das zentrale Merkmal des EndowmentEffekts besteht darin, dass mögliche Verluste höher bewertet werden als gleichwertige Gewinne. Der Verkauf des Bechers, wenn man ihn schon besitzt, wird eher als Verlust, der Kauf eher als Gewinn erlebt Vergleichsasymmetrien Werden zum Beispiel zwei Optionen hintereinander dargeboten, dann entscheiden die einzigartigen Eigenschaften der zweiten Option, was gewählt wird. Hat die zweite Option positive Eigenschaften, die die erste nicht hat, dann wird die zweite gewählt, auch wenn die ersten ihrerseits anderen positiven Merkmale besitzt, die die zweite nicht hat. Ursprungsabhängigkeit 1000 Euro in einer Lotterie oder bei einem Quiz zu gewinnen? Vermutlich würden Sie wie die meisten Menschen einen Gewinn durch eigene Leistung höher bewerten als durch pures Glück. Intuition rasches Auftauchen im Bewusstsein, fehlende Einsicht in die tieferen Gründe dahinter, hinreichende Stärke und Überzeugungskraft, um trotzdem danach zu handeln....