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ESTI LO GERENCI AL LI FO I NTRODUCCI ÓN El cuestionario evalúa la conducta con base en cuatro estilos gerenciales:

฀

DA y APOYA Se caracteriza por la sensibilidad a los requerimientos y necesidades de los demás. Cuando se presentan oportunidades para proveer ayuda y asistencia a otras personas o, en situaciones en las cuales alguien necesita apoyo, éste estilo ofrecerá asistencia y guía.

฀

TOMA y CONTROLA Observa la situación en términos de lo que quiere y lo persigue. Se caracteriza por un alto grado de iniciativa, una tendencia a explotar los recursos de su ambiente y a lograr que se hagan cosas. Se mueve fácilmente en las situaciones tomando el cargo, organizando a la gente y luego dirigiéndola y guiándola.

฀

MANTIENE y CONSERVA Se caracteriza como conservador y cauteloso. Usa la lógica, el análisis, lo práctico, la consideración realista de otras alternativas y los enfoques metodológicos para resolver problemas.

฀

ADAPTA y NEGOCIA Este estilo se las arregla en el mundo utilizando su habilidad para comprender y trabajar con la gente, ganándose la aceptación de los demás, entendiendo lo que ellos necesitan y aprueban y sabiendo qué es aquello a lo que responden. Utiliza una conducta negociadora, un deseo de dar y de recibir, de llegar a ponerse de acuerdo.

APLI CACI ÓN Prueba Autodescriptiva de 72 preguntas que se puede aplicar de manera individual o colectiva, tanto a ejecutivos como a profesionistas de cualquier área.

FORMA DE APLI CACI ÓN Se le proporciona el examen a la persona y se le dan las siguientes instrucciones: “Este cuestionario le permite describir su estilo de vida, para identificar la forma en que utiliza sus fuerzas. Encontrará enunciados descriptivos que están agrupados de cuatro en cuatro. Usted deberá enumerar con un 4, 3, 2,

ó 1 cada una de las frases, donde (4) es la que más se asemeja a usted y (1) la que menos se asemeja a usted”.

DURACI ÓN Sin límite de tiempo. Sin embargo, el tiempo promedio que tarda una persona en contestar es de 20 minutos.

CALI FI CACI ÓN Y RESULTADOS Para la calificación manual, siga las siguientes instrucciones: 1. Sume horizontalmente las respuestas registradas en los recuadros del examen de las páginas 2, 3 y 4. Coloque la suma total dentro del recuadro que le corresponda (también horizontalmente) en la Hoja de Resultados. Siga este paso hasta obtener la sumatoria para todos los recuadros de la columna y verifique que correspondan a cada una de las filas al realizar la suma correspondiente. 2.

Transcriba

los

correspondientes

resultados que

se

de

estas

encuentran

al

sumas centro

en

las

de

la

casillas Hoja

de

Resultados, de tal forma que, correspondan alfabéticamente de la A a la L para la parte media superior de la hoja, así como, de la A a la L para la parte media inferior. 3.

Para obtener los resultados del Estilo Preferido de la persona en Condiciones

Habituales,

esto

es,

del

primer

bloque de

resultados

(parte media superior), sume verticalmente las cantidades para cada una de las cuatro columnas y registre los totales en el recuadro correspondiente debajo de columna. 4.

Para obtener los resultados del Estilo Preferido de la persona en Condiciones de Oposición y Estrés, esto es, del segundo bloque de resultados (parte media inferior), sume verticalmente las cantidades para cada una de las cuatro columnas y registre los totales en el recuadro correspondiente debajo de columna.

5. Para verificar que ha calificado la prueba correctamente, sume de manera horizontal la última fila correspondiente al Resultado Total de cada estilo, tanto para Condiciones Habituales como para Condiciones de Oposición y Estrés, de tal forma que, obtenga un resultado final de 90 puntos en cada caso. De lo contrario revise las respuestas de la persona y/o sus sumatorias. En

caso

de

que

se

utilice

el

formato

en

computadora

(Pruebas

Semi-

Automatizadas: Lifo), deberá registrar las respuestas del candidato en la pestaña identificada como EXAMEN, en cada uno de los recuadros correspondientes, para que se generen automáticamente las sumatorias, así como, la puntuación final de cada estilo en la Hoja de Resultados.

I NTERPRETACI ÓN Los puntos pueden variar de 9 a 36. El puntaje más alto indica el Estilo LIFO Preferido, es decir, las fuerzas en las que la persona confía básicamente ya sea para resolver sus problemas o,

en

general,

la manera característica como la

persona funciona la mayor parte del tiempo. Cada estilo LIFO Principal se acompaña de un Estilo Secundario, que da carácter y califica el impacto general del Principal. El Estilo LIFO Secundario es el puntaje que le sigue al más alto. Finalmente cada uno de nosotros tiene una orientación que usará muy raramente, en la cual, confía poco y a veces tiende a no tomar en cuenta. Este es el Estilo LIFO Menos Preferido y está indicado por el puntaje más bajo de todos. Recuerde que todos usamos todos los estilos, pero el más bajo es el que usamos sólo

muy

de

vez

en

cuando.

El

puntaje

tercero

en

orden

decreciente,

lo

analizaremos sólo cuando tiene algún valor interpretativo para ampliar nuestra descripción del funcionamiento total de la persona. Si los dos puntajes más altos son iguales o tienen una diferencia de unos pocos puntos, ello significa que sus estilos Principal y Secundario se están usando con la misma intensidad o que son intercambiables. Si sus dos puntajes más bajos son idénticos, ello significa que tiene dos estilos Menos Preferidos. El siguiente marco nos sirve de referencia para realizar un análisis de LIFO, al realizar la interpretación:

1. Uso Productivo de Fuerzas: Estilo gerencial en situaciones normales. 2. Uso Excesivo de Fuerzas: Estilo gerencial bajo tensión. 3. Fuerzas Menos Utilizadas. 4. Recomendaciones para el Manejo de Conflictos y el Control de Uso Excesivo de las Fuerzas.

Si la descripción resulta absurda o no es aplicable al individuo, debe revisar las respuestas del examen. La experiencia nos ha revelado que la causa más común de una marcada discrepancia, es la inversión de los números 4,3,2 y 1 cuando la persona contesta el cuestionario. Hay que asegurarse de que usa el número cuatro para la terminación que refleja lo más característico de su persona. Si se han invertido los resultados, hay contestar nuevamente el cuestionario e interpretarlo siguiendo

las

instrucciones.

Para realizar el análisis cualitativo de forma manual, apóyese en las siguientes descripciones que refieren cada uno de los cuatro estilos.

DA Y APOYA Este estilo se caracteriza por la sensibilidad a los requerimientos y necesidades de los demás. Cuando se presentan oportunidades para proveer ayuda y asistencia a

otras personas o en situaciones en las cuales alguien necesita apoyo. La persona DA/AP

asumirá

una

actitud

de

protección,

apresurándose

a

satisfacer

esa

necesidad, ofreciendo asistencia y guía. Esta es una persona acostumbrada a sostener y apoyar las metas, valores e ideales

de

la

organización

a

la

cual

pertenece.

Una

de

sus

preocupaciones

principales es la de ser digna de respeto y ser considerada como alguien que satisface los estándares y las expectativas de los demás. Esta persona tiene altos estándares

personales

para

sí

misma

y

admira

valores

ideales,

creyendo

firmemente en el logro de objetivos altamente humanitarios. La persona DA/AP tiende a involucrarse en actividades de la comunidad. Si es un profesional,

juzgará

su

propio

rendimiento

de

acuerdo

a

altos

estándares

profesionales. Como supervisor, se interesará en el desarrollo de sus subordinados, en

instruirlos

y

orientarlos.

Lo

más

probable

es

que

tenga

una

actitud

de

cooperación en la mayoría de las situaciones, más aún, esta persona tiene una confianza básica en los demás. La filosofía subyacente de su vida se basa en la creencia de que uno recibe en tanto da, que si uno actúa de acuerdo a sus altos principios e ideales, los otros le reconocerán y le devolverán con la misma moneda. Cuando la persona DA/AP se encuentre bajo stress, conflicto y tensión, exhibirá conductas que son exageraciones de algunas de las dimensiones mencionadas, Mientras

que

un

cierto

grado

de

sensibilidad

implica

responder

a

los

requerimientos y deseos de los demás; cuando esta persona debe enfrentar un conflicto, a menudo "se rinde", llegando a abandonar sus propios valores e ideales con el fin de evitar una confrontación o la ruptura de la armonía. Puede llegar a estar tan ansiosa de proyectar la imagen de “buena persona" y tan ansiosa de evitar hacerse de enemigos o parecer no cooperativa, que termina pareciendo crédula. Más aún, debido a sus altos ideales, puede tender a ser autopunitiva, asumiendo las culpas sin defenderse en una situación de tensión. Esto generalmente se relaciona con una negativa de sí mismo, algo así como: "Así es como soy... cometo el mismo error una y otra vez... el otro tiene razón...”. Sin embargo, a consecuencia de su tendencia a rendirse fácilmente y acusarse a sí mismo, el individuo DA/AP puede darse cuenta de hasta qué punto ha estado renunciando a sus propias necesidades y puede sentir extremo resentimiento y estallar

en cólera

impresión

de

súbita,

"estar

de

o

como

acuerdo",

una al

alternativa, tiempo

que

puede

continuar

saborea

la

dando

relación

o

la el

procedimiento de manera furtiva. A veces, bajo una tensión extrema, el individuo muy alto en DA/AP experimentará dependencia, impotencia y aún depresión como consecuencia extrema de su concepto negativo de sí mismo. En contraste con este uso excesivo de su estilo DA/AP bajo tensión, la persona puede también funcionar en exceso en situaciones positivas. Este sería el caso de aquél

que da demasiado

de una cosa buena,

consejos no

solicitados,

ayuda

cuando no se le necesita o, por ejemplo, el que trata de probar el valor de una decisión que ya se ha tomado mostrando exagerado acuerdo o admiración. Otro aspecto de este exceso es cuando la persona establece estándares sumamente altos y luego espera que los demás actúen de acuerdo a ellos, es decir, espera que

se haga “lo imposible". Esto puede conducir a una extrema frustración, desilusión y desaliento. Temiendo ser desleal a sus principios, puede volverse incapaz de ver las limitaciones tal como son en la realidad y sentirse sumamente decepcionado cuando ellas aparecen. El tercer uso excesivo de este estilo es la distorsión de la realidad, lo que implica una manera de ajustar la realidad a las exigencias del estilo. En este caso, la persona DA/AP tiende a ver casi todas las situaciones como requiriendo trabajo más duro o ideales más elevados, como requiriendo su ayuda y asistencia, aún, cuando

en

realidad

dichas

situaciones

no

se

ajusten

a

tal

interpretación.

TOMA Y CONTROLA La persona TM/CT, a diferencia de la persona DA/AP, no espera sino que hace. Observa la situación en términos de lo que quiere y lo persigue. Se caracteriza por un alto grado de iniciativa, una tendencia a explorar y usar los recursos de su ambiente y a lograr que se hagan cosas. Transformado rápidamente deseos en acción, se mueve hábilmente en las situaciones tomando el cargo, organizando a la gente y luego dirigiéndola y guiándola. Esta persona tiende a ser, en cierto modo, competitiva en su sentido positivo. Le gusta el desafío propio de una cierta oposición. Le agrada probar su fuerza. La variedad le resulta estimulante y disfruta dirigiendo sus energías y talentos en varias direcciones. Típicamente, posee una gran visión. Puede dejarse envolver por el

entusiasmo

y

la

excitación

de

ideas

nuevas

dirigiendo,

influyendo

y

persuadiendo a otros a que le sigan. Si se le dice que es imposible hacer algo, él tratará inmediatamente de probar que sí es posible. Su orientación vital fundamental es: si se quiere lograr algo, hay que hacer que ese algo ocurra. Tiene un sentido de urgencia: actuar ahora y pensar después.

Si

hay

una

oportunidad,

hay

que

aprovecharla

antes

de

que

sea

demasiado tarde. Además, la persona TM/CT a menudo disfruta de la compañía de otras personas con el mismo estilo por el estímulo de la discusión y el desafío. Es un verdadero gladiador verbal y respeta a aquellos que pueden enfrentarlo en su mismo nivel. El individuo TM/CT es difícil de enfrentar en oposición. No se rinde fácilmente, sino que

más

bien,

lucha

y

persiste;

pelea

por

sus

puntos

de

vista.

Ganar

es

sumamente importante para él y pone en marcha todos los recursos para erigir un sólido muro de resistencia a todo aquél que trate de tomarle ventaja. Es muy probable que tome la iniciativa y comience al ataque, que sea exigente y coaccione con tal de lograr sus objetivos estando dispuesto a pelear "ad eternum" cuando se encuentra bajo tensión. Debido a esto, está propio para el combate, protegiendo constantemente sus flancos, tratando de detectar invasiones a su territorio, esperando que se le quiera tomar

ventaja.

Será

rápido

para

percibir

la

inversión

y

también

rápido

para

repelarla. En una situación en la que la persona DA/AP se acusaría a sí misma, la persona TM/CT dirá que la culpa la tiene el otro.

En el uso excesivo de este estilo, la persona será a menudo dominante, negándose a dejar que los demás tengan iniciativa e ideas propias. Como jefe o superior, necesitará estar al mando todo el tiempo y se sentirá oprimido y disminuido si algunos de sus subordinados son también TM/CT. También tenderá a ocuparse de demasiados asuntos a la vez,

distribuyendo sus energías en

la excitación,

la

variedad y el estímulo de cada uno de los nuevos desarrollos, sin completar primero uno antes de pasar al siguiente. Su iniciativa y rapidez para responder pueden volverse en impulsividad, en tendencia a actuar sin pensar siendo seducido por la nueva idea simplemente o, más que nada, por el hecho de ser nueva. En cuanto a la distorsión de la realidad para ajustarla a los requerimientos de su estilo, el individuo TM/CT toma situaciones menores y las convierte en situaciones complejas como medio de probar su propia maestría. A menudo esto puede verse en jefes o supervisores que llevan a sus compañías a comprometerse en aventuras agobiantes debido a su necesidad de variedad y novedad. El esposo mujeriego es otro ejemplo: busca la variedad, siendo incapaz de mantener una relación con una sola persona debido a su constante necesidad de probarse a sí mismo. Más aún, el ejecutivo TM/CT en uso excesivo de su

estilo,

cuando se le muestran

datos

financieros o cifras de ventas de cierto tipo, puede interpretar la situación como requiriendo acción

inmediata

y puede

entonces

tender

a avanzar

velozmente

cuando en realidad quizá sea el momento adecuado para consolidar. Esto ocurre porque

tiende

a

interpretar

la

mayoría

de

las

situaciones

según

su

propia

necesidad de exhibir su maestría.

MANTI ENE Y CONSERVA El estilo MT/CS puede caracterizarse como conservador y cauteloso. Mientras que, por una parte el individuo DA/AP es en cierto modo pasivo y el TM/CT es más impulsivo, el MT/CS constituye un equilibrio entre los dos extremos. Así como la persona TM/CT usa la intuición como modelo de pensamiento, la persona MT/CS usa la lógica,

el

análisis,

la practicabilidad,

la consideración

realista de otras

alternativas, enfoques metódicos y sistemáticos para resolver problemas y para determinar las bases para la acción. Es mucho más orientado que cualquiera de los otros estilos al pensar en las consecuencias y tiende a hacer preguntas tales como: "¿Qué voy a obtener de todo esto?"; "¿Cuáles son los beneficios?"; "¿Cuáles son las desventajas?"; "¿Se ha revisado todo cuidadosamente?". Esta persona tiene una enorme confianza en hechos y datos. El individuo MT/CS muestra también una fuerte orientación a obtener lo máximo de lo que ya tiene. La filosofía subyacente en este caso sería que, en la vida, uno examina

los

recursos

disponibles

a

su

alrededor y

trata

de

aprovecharles al

máximo. Estas personas toman una idea y sacan la máxima "sustancia" de ella antes de decidirse a abandonarla. No abandonan un proyecto con ligereza sino que prestan atención a todo dato que en realidad conviene abandonarlo porque los resultados

son

indeseables.

Las

personas

MT/CS

usan

una

estrategia

cautelosa:

las

preocupaciones más el evitar la pérdida que el producir la ganancia. Bajo

oposición,

stress

comprometerse

con

cuidadosamente

en

o

conflicto,

respuestas respuestas:

la

persona

MT/CS

inmediatas.

la

censurará,

será

Tenderá elaborará

cauta a

y

y

evitará

pensar

dirigirá

muy

antes

de

expresarla. Esta persona prefiere tomarse tiempo antes pa...