Qtxnk 22D9BUS50301202 PDF

Preview

Summary

Download Qtxnk 22D9BUS50301202 PDF

Description

BỘ GIÁO DỤC & ĐÀO TẠO TRƯỜNG ĐẠI HỌC KINH TẾ TP.HCM KHOA QUẢN TRỊ

----

TIỂU LUẬN MÔN HỌC: Đề tài: Lập kế oạch đàm phán, viết thư mặc cả,lập hợp đồng xuất khẩu

n hướng dẫn: Đặng Thùy Linh Sinh v Lớp: IB001 MSSV:

Vĩnh Long, ngày 27 tháng 3 năm 2022 1

BỘ GIÁO DỤC & ĐÀO TẠO TRƯỜNG ĐẠI HỌC KINH TẾ TP.HCM KHOA QUẢN TRỊ

----

TIỂU LUẬN MÔN HỌC: Đề tài: Lập kế oạch đàm phán, viết thư mặc cả,lập hợp đồng xuất khẩu

ng v n hướng dẫn: Đặng Thị Thùy Linh Sinh viên thực hiện: Lớp: IB001

MSSV:

Vĩnh Long, ngày 27 tháng 3 năm 2022 2

MỤC LỤC Contents ....................................................................................................................................... 1 ....................................................................................................................................... 2 Phần 1: LẬP KẾ HOẠCH ĐÀM PHÁN........................................................................5 I.

CƠ SỞ LÝ THUYẾT..........................................................................................5 1.

Tổng quan về đàm phán................................................................................5

1.1

Đàm phán là gì ?...........................................................................................5

1.2

Đặc điểm của đàm phán trong kinh doanh quốc tế........................................5

1.3

Lập kế hoạch đàm phán là gì?.......................................................................5

1.4

Đàm phán trực tiếp là gì? Ưu và nhược điểm................................................5

1.5 Các nguyên tắc cơ bản trong đàm phán............................................................6 2.

Các bước chuẩn bị lập kế hoạch đàm phán...................................................6

2.1

Xác định mục đích và mục tiêu đàm phán.....................................................6

2.2

Chiến lược, chiến thuật khi đàm phán...........................................................6

2.3. Chuẩn bị thông tin đàm phán...........................................................................7 2.4 Chuẩn bị thời gian và địa điểm đàm phán.........................................................7 2.5 Lựa chọn ngôn ngữ đàm phán :ngôn ngữ nước người bán hoặc người mua.....7 2.6 Nội dung đàm phán..........................................................................................7 2.7. Chuẩn bị thành viên trong đoàn đàm phán......................................................8 2.8. Đánh giá SWOT (strengths, weaknesses, opportunities, threats).....................8 2.9. Đàm phán thử..................................................................................................8 2.10 Xây dựng phương án dự phòng (BATNA)......................................................8 II.

LẬP KẾ HOẠCH CHUẨN BỊ CHO CUỘC ĐÀM PHÁN TRỰC TIẾP.........8 1.

Xác định mục đích và mục tiêu đàm phán.....................................................9 3

1.1

Mục tiêu về bao bì, ký mã hiệu.....................................................................9

1.2

Mục tiêu về chất lượng..................................................................................9

1.3

Mục tiêu về điều kiện giao hàng...................................................................9

1.4

Mục tiêu về giá............................................................................................ 10

1.5

Mục tiêu về phương thức thanh toán...........................................................10

1.6

Mục tiêu về số lượng...................................................................................10

2.

Xây dựng chiến lược và chiến thuật đàm phán............................................10

3.

Nội dung đàm phán.....................................................................................11

3.1

Chuẩn bị thông tin đàm phán.......................................................................11

3.2

Chuẩn bị thời gian và địa điểm đàm phán...................................................14

3.3

Lựa chọn ngôn ngữ đàm phán.....................................................................14

3.4

Nội dung đàm phán.....................................................................................14

4

Chọn người đàm phán:...................................................................................17

5

Đánh giá SWOT.............................................................................................17

6

Đàm phán thử................................................................................................. 17

7

Xây dựng phương án dự phòng......................................................................17

Phần 2: THƯ MẶC CẢ...............................................................................................18 I.

II.

CƠ SỞ LÝ THUYẾT........................................................................................18 1.

Khái niệm.................................................................................................... 18

2.

Cách trình bày một lá thư hoàn giá bên bán :..............................................18 VIẾT THƯ HOÀN GIÁ.................................................................................18

Phần 3: HỢP ĐỒNG.................................................................................................... 19 I.

CƠ SỞ LÝ THUYẾT........................................................................................19 1. Khái niệm.........................................................................................................20 2. Đặc điểm:......................................................................................................... 20 3. Phân loại hợp đồng mua bán hàng hóa quốc tế.................................................20 4. Hợp đồng xuất khẩu.........................................................................................20 4

5.

Điều kiện hiệu lực của hợp đồng hàng hóa quốc tế mua bán:.....................20

6.

Kết cấu của hợp đồng xuất nhập khẩu.........................................................20

II.

LẬP HỢP ĐỒNG...........................................................................................22

TÀI LIỆU THAM KHẢO...........................................................................................26

Phần 1: LẬP KẾ HOẠCH ĐÀM PHÁN I.

CƠ SỞ LÝ THUYẾT

1. Tổng quan về đàm phán 1.1 Đàm phán là gì ? Là cuộc thỏa thuận giữa các bên nhằm tạo ra một quyết định chung về một vấn đề chung . 1.2 Đặc điểm của đàm phán trong kinh doanh quốc tế -

Khác quốc tịch;

-

Thông tin và ngôn ngữ khác nhau;

-

Hệ thống pháp luật khác nhau;

-

Khác biệt về nền văn hoá, phong tục, tập quán. 1.3 Lập kế hoạch đàm phán là gì? Là sự thiết lập trình tự công việc, thao tác, chi phí ,thời gian, khả năng thực

hiện

được mục tiêu. 1.4 Đàm phán trực tiếp là gì? Ưu và nhược điểm Là cuộc gặp mặt thỏa thuận trực tiếp giữa các bên nhằm tạo ra một quyết định chung về một vấn đề nào đó. 5

Ưu điểm: có thể bàn bạc trực tiếp, dễ giải quyết những vấn đề chưa thống nhất…. Nhược điểm: tốn thời gian và chi phí. 1.5 Các nguyên tắc cơ bản trong đàm phán – –

Đàm phán trên nguyên tắc tự nguyện; Phải có ít nhất một bên muốn tạo ra thỏa thuận mới, hoặc điều chỉnh,

sửa đổi thỏa thuận hiện tại; –

Những quyết định được hình thành trên cơ sở thỏa thuận chung;

–

Thời gian là một điều quan trọng trong đàm phán;



Đàm phán thành công nghĩa là cuộc đàm phán đạt được mong muốn của các bên trong phạm vi nào đó;

–

Phẩm chất, kỹ năng, năng lực, thái độ và tình cảm của những người ngồi

trên bàn đàm phán có ảnh hưởng đến tiến trình cuộc đàm phán.[CITATION PGS14 \l 1033 ] 2. Các bước chuẩn bị lập kế hoạch đàm phán 2.1 Xác định mục đích và mục tiêu đàm phán Xác định mục đích rõ ràng cụ thể là việc đầu tiên trong quá trình đàm phán nó quyết định đến chiến lược đàm phán. Mục đích phải gắn liền mục đích của đối phương. -

Mục tiêu về bao bì, ký mã hiệu

-

Mục tiêu về số lượng

-

Mục tiêu về chất lượng

-

Mục tiêu về giá

-

Mục tiêu về điều kiện giao hàng

-

Mục tiêu về phương thức thanh toán….

2.2 Chiến lược, chiến thuật khi đàm phán - Chiến lược đàm phán: 6

+ Có thể chọn chiến lược đơn phương hoặc chiến lược song phương tùy vào thuộc vào mục tiêu đàm phán. Mức độ quan Mức độ quan trọng của kết quả Cao Thấp trọng của mối Cao Hợp tác Nhượng bộ quan hệ Thấp Cạnh tranh Lảng tránh - Muốn đàm phán thành công cần tuân thủ nguyên tắc “ Đôi bên cùng có lợi”. - Thái độ chiến lược dựa vào đối tác mà linh hoạt ứng xử. 2.3. Chuẩn bị thông tin đàm phán - Thông tin về đất nước, con người, tình hình chính trị, văn hóa… -

Thông tin về kinh tế ;

-

Thông tin chung về các bên đàm phán;

-

Thông tin về doanh nghiệp của mình;

2.4 Chuẩn bị thời gian và địa điểm đàm phán - Thời gian: + Không đàm phán liên tục hơn 2 tiếng; + Chuẩn bị sẵn phương án xử lí cho các tình huống; + Chú ý “điểm chết. - Địa điểm: công ty đối tác, công ty bên mình, hay địa điểm bên ngoài. 2.5 Lựa chọn ngôn ngữ đàm phán :ngôn ngữ nước người bán hoặc người mua. 2.6 Nội dung đàm phán Nội dung đàm phán thường có các điều khoản dưới đây, có thể thêm bớt điều khoản để phù hợp với mục đích đàm phán. Art. 1. Commodity Art. 2. Quality Art. 3. Quantity Art. 4. Price Art. 5. Shipment 7

Art. 6. Payment Art. 7. Packing and marking Art. 8. Warranty Art. 9. Penalty Art. 10. Insurance Art. 11. Force majeure Art. 12. Claim Art. 13. Arbitration Art. 14. Other terms and conditions 2.7. Chuẩn bị thành viên trong đoàn đàm phán - Thành viên trong đoàn đàm phán: + Đại diện, luật sư, thông dịch viên… + Đánh giá năng lực của các chuyên gia. - Chuẩn bị phương tiện kỹ thuật hỗ trợ cần thiết; - Nghiên cứu lựa chọn kỹ năng đàm phán phù hợp.  Một số kỹ thuật đàm phán - Kỹ thuật khai thác thông tin - Kỹ thuật trả lời câu hỏi - Kỹ thuật thuyết phục đối tác ………. 2.8. Đánh giá SWOT (strengths, weaknesses, opportunities, threats) - Xác định điểm mạnh, điểm yếu, cơ hội, thách thức của ta và đối tác. 2.9. Đàm phán thử 2.10 Xây dựng phương án dự phòng (BATNA) + Liệt kê, lựa chọn, phân tích các tình huống có thể xảy ra và tìm giải pháp cho tình huống có khả năng xảy ra cao. 8

+ Chọn tình huống phù hợp nhất, tối ưu nhất để làm BATNA. II.

LẬP KẾ HOẠCH CHUẨN BỊ CHO CUỘC ĐÀM PHÁN TRỰC TIẾP Theo Bộ Công Thương Việt Nam thì Hoa Kì hiện là thị trường xuất khẩu nông lâm thủy sản lớn nhất của Việt Nam chiếm 28,2% thị phần; trong đó có giá trị xuất khẩu gạo tăng 22,3%. Hoa Kỳ là một thị trường tiềm năng mà nhiều công ty muốn thâm nhập vào trong đó có Tổng công ty lương thực miền Nam-Vinafood. Chúng tôi mong muốn xuất khẩu gạo sang Hoa Kỳ và mong muốn hợp tác cùng RAMA FOOD MFG.CORP một công ty chuyên sản xuất mì tươi của Hoa Kỳ với số lượng nhập gạo hằng năm rất lớn. Và sắp tới đây công ty của tôi sẽ có một cuộc đàm phán trực tiếp với đối tác của công ty RAMA FOOD MFG.CORP về việc chúng tôi sẽ chào bán “gạo thơm nàng hoa” cho họ. Và dưới dây là kế hoạch chuẩn bị cho cuộc đàm phán với RAMA FOOD MFG.CORP. 1. Xác định mục đích và mục tiêu đàm phán 1.1 Mục tiêu về bao bì, ký mã hiệu 

Về bao bì sẽ áp dụng phương pháp qui định cụ thể: bao bì phù hợp với tiêu chuẩn xuất khẩu: Khối lượng tịnh: 50 kg; Khối lượng tịnh cả bì: 50.150 kg; Chất liệu là nhựa nguyên sinh PP (polypropylen) Miệng bao được may bằng chỉ kép đảm bảo chắc chắn khi vận chuyển. + Cách tính chi phí bao bì (tính gộp hoặc tính riêng với giá bán) sẽ thỏa thuận khi đàm phán. Ký mã hiệu: theo qui định của quốc tế 1.2 Mục tiêu về chất lượng -

Vinafood sẽ giao cho đối tác mẫu gạo thơm Nàng Hoa 5% tấm để đối tác kiểm tra . 9

-

Chất lượng gạo được đảm bảo giống với mẫu và giá cố định trong khoảng thời gian thực hiện hợp đồng. 1.3 Mục tiêu về điều kiện giao hàng



Điều kiện giao hàng: FOB tại cảng Sài Gòn ,Thành phố Hồ Chí Minh (Incoterms 2020).



Nhiệm vụ của Vinafood: theo qui định trong điều khoản FOB.

-

Thời gian giao hàng: thỏa thuận.



Phương thức giao hàng: nếu số lượng ít có thể giao toàn bộ một lần, nếu số lượng lớn có thể thỏa thuận giao từng phần.



Địa điểm giao hàng: Cảng Sài Gòn, Thành Phố Hồ Chí Minh.



Phương tiện vận tải: sử dụng tàu để vận tải.

- Thông báo giao hàng: + Bên mua phải thông báo trước ba ngày khi tàu đến cảng xếp đã quy định trong hợp đồng. + Vinafood sẽ thông báo cho người mua trong vòng 2 ngày của vận đơn đường biển, 1.4 Mục tiêu về giá -

Unit price: USD 501/MT FOB Saigon port Hochiminh City (Incoterms 2020) việc quyết định giá sẽ thỏa thuận khi đàm phán có thể áp dụng giảm giá nhưng mức giá không thấp hơn USD 500/MT.

-

Đơn vị tiền tệ: USD. 1.5 Mục tiêu về phương thức thanh toán

-

Thanh toán: trả ngay. Phương thức thanh toán L/C không hủy ngang, giao dịch 100% qua ngân hàng.

-

L/C ngân hàng tư vấn: ngân hàng Agribank

-

Bộ chứng từ thanh toán được ghi đầy đủ trong hợp đồng. 1.6 Mục tiêu về số lượng

-

Số lượng ≥ 20000MT. 10

-

Dung sai ≥10%; ≤10% tùy người mua lựa chọn.

-

Đơn vị tính số lượng: MT

-

Sử dụng phương pháp phỏng chừng số lượng.

-

Mục tiêu số lượng: ≥20000MT

-

Dung sai: ≤10%; ≥10% tùy người mua lựa chọn

2. Xây dựng chiến lược và chiến thuật đàm phán -

Kết hợp hài hòa giữa bảo vệ lợi ích của mình với duy trì mối quan hệ với đối tác.

-

Đảm bảo nguyên tắc “ Đôi bên cùng có lợi”.

-

Xây dựng một bản dự thảo, nghiên cứu điều đối tác muốn và điều mình muốn tất cả bằng văn bản hóa.

-

Sử dụng các kỹ thuật đàm phán và các chiến lược một cách linh hoạt.

3. Nội dung đàm phán 3.1 Chuẩn bị thông tin đàm phán a) Thông tin về đất nước, con người, tình hình chính trị, văn hóa… của USA: -

Hợp chúng quốc Hoa Kỳ (gọi tắt là Mỹ), là một quốc gia cộng hòa lập hiến liên bang thuộc châu Mỹ, nằm tại Tây Bán cầu, có diện tích hơn 9 triệu km 2 ,gồm 50 tiểu bang, thủ đô là Washington, D.C, thành phố lớn nhất là New York;

-

Quan hệ chính trị giữa Mỹ và Việt Nam: quan hệ song phương, Hoa Kỳ và Việt Nam hợp tác ngày càng tích cực ,toàn diện, vững chắc trên nhiều lĩnh vực, là đối tác đáng tin cậy của nhau;

-

Văn hóa: + Văn hóa gia đình: luôn đề cao tính tự lập và tính cá nhân. + Văn hóa ứng xử và giao tiếp: 11

 Qua cách xưng hô: Cách viết tên: tên, tên đệm, họ Cách xưng hô trang trọng và lịch sự: gọi theo họ (last name)  Đề cao sự thẳng thắn: tính chuyên nghiệp ,lịch thiêp và sự thẳng thắn nhưng phải tôn trọng.  Phong thái thoải mái: họ thường cởi mở và chân tình ,không thích sự dè dặt, không đặt nặng các lễ nghi xã hội.  Ngôn ngữ cơ thể: là yếu tố quan trọng trong văn hóa Mỹ thể hiện qua cách bắt tay, cách đứng, ngồi, khoảng cách đứng khi giao tiếp... + Văn hóa chốn công sở  Đúng giờ hẹn: điều này được coi quy tắc vàng  Tính độc lập  Sự canh tranh và hợp tác + Văn hóa nơi công cộng:  Giao tiếp: thường xuyên dùng các từ cảm ơn, xin lỗi và vui lòng.  Văn hóa xếp hàng b) Thông tin về kinh tế: -

Mấy năm gần đây lượng gạo mà Mỹ nhập khẩu tăng kỷ lục .Gạo nhập khẩu hiện chiếm hơn 1/4 tổng tiêu thụ gạo ở Mỹ ;chủ yếu là gạo thơm ; trong đó Thái Lan và Ấn Độ chiếm thị phần lớn nhất. Theo dự báo thì nhu cầu gạo thơm sẽ còn tiếp tục tăng.

-

Tỷ giá hối đoái của Mỹ vào ngày 18/03/2022 mua vào 22.550 VND và bán ra 23.050 USD đồng USD tiếp tục giảm mạnh xuống mức thấp nhất trong tuần.

-

Mỹ là nước có thu nhập bình quân theo đầu người cao nhất thế giới đạ 125.923 USD năm 2021 c) Thông tin về RAMA FOOD MFG.Corporation

-

Tập đoàn sản xuất thực phẩm Rama được thành lập vào năm 1984; đặt trụ sở tại 1486 E Cedar St Ontario,California, 91761-8300 United States. 12

-

Tổ chức này chủ yếu hoạt động trong lĩnh vực kinh doanh / ngành công nghiệp Mì, Chiên (Trung Quốc) trong lĩnh vực thực phẩm và sản phẩm ăn liền. Tổ chức này đã hoạt động được khoảng 25 năm. Tập đoàn sản xuất thực phẩm Rama ước tính tạo ra doanh thu hàng năm là 6,05 triệu đô la. Đây là một doanh nghiệp do phụ nữ làm chủ và điều hành.

-

Tel: (909) 923-5305

-

Fax :(909) 923-6666

-

Có 2 công ty trong đại gia đình tập đoàn Rama Food Manufacture Corp.

-

Giám đốc điều hành: Karen Trang Ving

-

Các sản phẩm: Bánh phở, Phad Thai Noodle…

-

Slogan: Chất lượng, Tươi ngon, Khỏe mạnh, Tiện lợi

-

Ngoài ra cần chuẩn bị thông tin như: quá trình hình thành và phát triển của công ty, văn hóa công ty,….thông tin về những người đi đàm phán, mục tiêu năng lực của họ…. Có càng nhiều thông tin chi tiết sẽ quyết định đến sự thành công của cuộc đàm phán. d) Thông tin về doanh nghiệp của mình

Tổng Công Ty Lương Thực Miền Nam – VINAFOOD II (Vietnam

Southern

Food

Corporation)

Address: 333 Tran Hung Dao, Cau Kho Ward, District 1, Ho Chi Minh Tel: (84-28)3.8370025_3.8370026 – 3.8370027 – 3.8370028 – 3.8370028 – 3.8370029 Fax:(84-28)3.8365898–3.8365899 Email: +Business: [email protected] + Office: [email protected] Chủ tịch Hội đồng quản trị: Võ Thanh Hà -

Tiền thân là Tổng công ty lúa gạo Miền Nam được thành lập năm 1976

-

Ngành nghề kinh doanh chính bao gồm: Thu mua, bảo quản, chế biến, xuất nhập khẩu … lương thực, thực phẩm, nông sản;

-

Vinafood hiện có 436 dây chuyền sản xuất với năng lực sản xuất khoảng 4 triệu tấn gạo nguyên liệu/năm. Mạng lưới phân phối rộng khắp cả nước với 13

trên 400 nhà phân phối và đại lý trên toàn quốc. Các sản phẩm đều có mặt ở hầu hết các siêu thị lớn trong cả nước và xuất khẩu sang nhiều nước trên thế giới. -

Vinafood đạt được nhiều huân chương và giải thưởng và trở thành một trong những doanh nghiệp kinh doanh lúa gạo lớn trên thế giới, đóng góp vào việc phát triển kinh tế – xã hội của đất nước; e) Mô tả hàng hóa xuất khẩu:

-

Gạo thơm Nàng Hoa có nguồn gốc từ giống lúa Nàng Hoa 9, chúng có thể sống ở đất phèn, đất mặn và chịu hạn cao.

-

Sinh trưởng trong khoảng từ 95-100 ngày, thường được trồng ở tỉnh Long An và Bạc Liêu vào vụ mùa: Hè – Thu, Đông– Xuân.

-

Gạo thơm Nàng hoa được chia thành hai loại: Nàng hoa trong và Nàng hoa sữa.

-

Đây là loại gạo chất lượng cao được xuất khẩu sang các nước châu Phi, Đông Nam Á và Mỹ Latinh, Trung Quốc. Mỹ và các nước...