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NOMBRE: JOSE LUIS RUIZ REZA

MATRICULA: 148531

MODALIDAD: NO ESCOLARIZADO CON ASESORIAS DOCENTE: MTRA. CINTHIA DELFIN MEZA MATERIA: TECNICAS DE NEGOCIACION Y COMUNICACIÓN EFECTIVA

MAZATLÁN, SINALOA A 12-07-2021

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Tabla de contenido INTRODUCIÓN.................................................................................................................................... 3 NEGOCIACIÓN.................................................................................................................................... 4 Tipos de negociación...................................................................................................................... 5 Negociación distributiva................................................................................................................. 5 Negociación integrativa.................................................................................................................. 5 2.1 Etapas de la negociación..........................................................................................................6 2.1.1 Etapa preparatoria...........................................................................................................6 2.1.2 Etapa introductoria............................................................................................................6 Etapa de iniciación......................................................................................................................7 1.1.4

Etapa de intensificación..............................................................................................7

Etapa de cierre...........................................................................................................................8 CONCLUSIÓN......................................................................................................................................9 BIBLIOGRAFÍA.....................................................................................................................................9 ANEXOS Y APÉNDICES......................................................................................................................10

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INTRODUCIÓN La negociación es “la discusión entre dos o más partes que desean resolver intereses incompatibles” (Pruitt y Carnevale, 1993).

Es decir, la negociación es una actividad

humana habitual, debido a que como individuos somos capaces de negociar, compartir opiniones e intercambiar ideas compatibles y no compatibles con la intención de modificar las

relaciones, con el fin de alcanzar un acuerdo favorable para satisfacer las

necesidades mutuas, que nos incitan a reducir las diferencias que se puedan dar, para llegar a soluciones adecuadas y aceptables. Esta se hace notar tanto el ámbito familiar como en el profesional, porque en todo y en cada momento de la vida las personas nos las pasamos negociando de una u otra manera. La negociación se ha convertido en el proceso a través del cual se conduce la actividad de comerciar e intercambiar cosas tangibles o intangibles entre las personas. También se hará mención acerca de los tipos de negociación que existen los cuales son: Negociación distributiva en esta los resultados de las partes se hallan inversamente relacionados, de forma que si una de las partes gana, la otra pierde. Es decir la suma es siempre fija porque para que una tenga cantidades similares o iguales le tiene que quitar al otro una parte de lo adquirido. Esta también es conocida como negociación de suma cero. Negociación integrativa en esta los resultados de las partes pueden estar directamente relacionados, de forma que es posible que todas las partes puedan salir beneficiadas del proceso del negociador. Este tipo de negociación también se denomina suma variable. Entre las cosas importantes que podemos abarcar acerca de estos temas encontramos las etapas del proceso de negociación, donde de acuerdo a Budjac son 5 etapas de negociación: etapa preparatoria, etapa introductoria, etapa de iniciación, etapa de intensificación y etapa de cierre. Las cuales son sumamente importantes porque muestran el panorama específico para la realización de una negociación mostrando cada uno de los puntos que se den tomar en cuenta a la hora de negociar, para la obtención de soluciones ideales.

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NEGOCIACIÓN La negociación es el arte de llegar a una mutua comprensión, a través de las oportunas discusiones sobre los puntos esenciales de un contrato, tales como entrega, especificaciones, precios o términos. Dada la interrelación de dichos factores entre sí y con muchos otros, se trata de un arte que requiere juicio y sentido común (Hajek, 1981). Es decir, gracias a una buena negociación se puede lograr beneficios mutuos, donde se incluyan ambas personas, tanto el negociante como la otra persona, por ello es llamado el arte de una comunicación efectiva porque para negociar se debe ser claro, coherente y con buenos fundamentos, porque negociar es poder comunicarnos con los demás para llegar a acuerdos. La negociación es el proceso de interactuar con el objetivo de obtener el acuerdo o el resultado que uno desea. MODELO DE NEGOCIACIÓN

Munduate, L., et al. (2006). Gestión del Conflicto, Negociación y Mediación (pp. 119 132). Psicología Pirámide. España. 5

Tipos de negociación. En esta parte mencionare los dos tipos de negociación que se presentara seguidamente:

Negociación distributiva. La negociación distributiva suele darse en negociaciones basadas en compraventa de productos en donde lo único que importa es el precio, por ejemplo, en la compraventa de una automóvil o de un bien raíz es también conocida con ganar- perder. ✵ Las estrategias de la negociación distributiva se orientan a moldear la percepción de la contraparte sobre los límites de la zona de posible acuerdo, buscando que la otra parte modifique su punto de reserva haciéndolo retroceder.

Negociación integrativa. La negociación integrativa, también conocida como negociación principista, negociación cooperativa, o negociación ganar-ganar, es un tipo o estilo de negociación en donde las partes cooperan para lograr un resultado satisfactorio para ambas. En la negociación integrativa las partes adoptan una actitud orientada a resolver el problema y a buscar un resultado favorable para ambas. De ahí que la meta de la negociación integrativa sea la de crear tanto valor como sea posible para uno mismo y para la otra parte. Tácticas de la negociación integrativa ✵ Enviar un mensaje sobre la intención de cooperar ✵ Generar un clima de resolución de problemas ✵ Procurar una comunicación fluida ✵ Buscar diferencias ✵ Revelar información propia ✵ Obtener información de la otra parte

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DIFERENCIAS ENTRE LAS NEGOCIACIONES INTEGRATIVA Y DISTRIBUTIVA

La naturaleza de la negociación: Munduate, L., et al. (2006). Gestión del Conflicto, Negociación y Mediación (pp. 119 - 132). Psicología Pirámide. España.

2.1 Etapas de la negociación. 2.1.1 Etapa preparatoria. La preparación requiere investigación, consideración, análisis cuidadosos y creatividad. Si la preparación revela que no es posible que la negociación dé un resultado mejor que una alternativa no negociada o que usted no se sienta cómodo para comenzar la negociación, entonces no está preparado para negociar La preparación puede lograrse en veinte pasos que cumplen con lo siguiente: identificación de los asuntos, reunión de la información, determinación de los objetivos, evaluación de los aspectos sociales o interpersonales, identificación de las alternativas no negociadas, establecimiento de parámetros en cada asunto, formulación de argumentos persuasivos, formulación de la estrategia diseñada para una audiencia específica y flexibilidad.

2.1.2 Etapa introductoria. En esta etapa introductoria, se quiere hacer contacto personal, establecer la confianza y el tono. Debe transmitir una actitud cálida y cooperativa y tratar a la otra persona con dignidad y respeto. Uno de los primeros pasos en la interacción es establecer el tono de 7

la negociación. Por tono nos referimos a una atmósfera competitiva o cooperativa que establezca un tono para que se dé el proceso. El proceso introductorio de la negociación cuenta con los siguientes pasos: 1. Preparar. 2. Definir las reglas y establecer el tono. 3. Enfocarse en los asuntos. 4. Comenzar a persuadir con tácticas apropiadas usando un estilo y una técnica que se adapte a su estrategia y personalidad.

Etapa de iniciación. En esta etapa podemos identificar las siguientes tácticas: ✵ Preguntar se usan preguntas durante todas las etapas del proceso de negociación, y así debe ser. ✵ Preguntas tendenciosas podrían ser vistas como antagonistas y crear conflicto. Ellas sugieren un punto de vista preconcebido por la otra parte o la ponen en aprietos. ✵ Resolución tentativa es aconsejable confirmar desde un principio que el objetivo es lograr un acuerdo total y que cada asunto o tema resuelto es tentativo hasta que el asunto completo sea tratado. ✵ Hacer la primera oferta ¡No haga la primera oferta a menos de que sea inevitable! Si permite que su contraparte abra las negociaciones, obtendrá información. ✵ La referencia de alto o bajo, claro, se relaciona con su papel en la transacción, ya sea vendedor o comprador, pagador o beneficiario. ✵ Renuencia es la táctica de parecer vacilante, o menos que entusiasta, para entablar las negociaciones. ✵ Presión está diseñado para intimidar a la otra parte para que haga otra oferta. ✵ Bloqueo es el acto de ignorar todo excepto una parte de una pregunta o propuesta. ✵ El tipo bueno, el tipo malo esta táctica es viable en cualquier punto del proceso; sin embargo, es común que se emplee al principio o al final de las negociaciones. ✵ Contraofertas. 1.1.4

Etapa de intensificación.

La etapa de intensificación es cuando el impulso de un punto o asunto ha aumentado, las partidas están muy involucradas y las ofertas se acercan a los objetivos. ✵ Distracción es un ataque al punto más débil de la otra parte. 8

✵ Asociación es presentar otro punto de negociación que esté relacionado con el asunto sobre la mesa. ✵ Paciencia es postergar una decisión, no preguntar, o pedir tiempo. ✵ Extrapolación es proporcionar suficiente información para que los miembros de la otra parte saquen sus propias conclusiones sin realmente responder a una pregunta de manera directa. ✵ Presión intensa se trata de sostener que usted ha puesto su mejor empeño o que la otra parte no ha dado lo mejor de sí. ✵ Intimidación es una de las técnicas de poder-sobre más obvias. ✵ Ira se usa para inducir una concesión por parte de la otra persona. ✵ Amenaza las amenazas son intentos por usar el poder de forma agresiva. ✵ Transferencia es un intento por pasarle el problema a la otra parte. ✵ Igualación. ✵ Estrechamiento es la táctica de resolver los diferentes asuntos secuencialmente de manera que se estreche el desacuerdo a un asunto. ✵ Táctica del intervalo es pedir tiempo para pensar.

Etapa de cierre. En esta etapa de cierre hay diez tácticas que son efectivas. ✵ Cree presión de tiempo. ✵ Fintar supone suscitar otro asunto. ✵ Revocación una parte revoca su consentimiento previo sobre un asunto anterior en respuesta por no haber obtenido un acuerdo sobre la propuesta actual. ✵ Retractación se retira la propuesta que está sobre la mesa. ✵ Concesiones de cierre cuanto más cerca esté de cerrar un asunto, sus concesiones deben ser menores. ✵ Silencio es el argumento más difícil de refutar. ✵ Ultimátum es una táctica peligrosa, a menos que usted esté de verdad dispuesto a dar por terminadas las negociaciones y retirarse. ✵ Creatividad y paciencia serán sus tácticas más efectivas en los momentos más difíciles. ✵ Pequeñas peticiones es solicitar sólo un poco más o una cosa adicional después de que las partes acaban de finalizar un acuerdo.

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CONCLUSIÓN Considero que el ser humano es una persona con un entorno social muy grande, debido a su naturaleza necesita negociar con las personas que lo rodean, porque necesita debatir y defender sus necesidades, opiniones e inquietudes que le permitan llegar a una solución adecuada. Cabe mencionar que el individuo también tiene la facultad de que al momento de negociar genere alternativas que lo ayuden a que su meta y objetivo sean logrados es decir que de antemano busque opciones y justificaciones sustentadas antes de presentar alguna de sus negociaciones. Es por ello que si se quiere lograr la negociación efectiva es necesario que las personas que negocian entre si sean capaces de entenderse de manera adecuada y lo más claro posible para que el mensaje trasmitido sea eficiente y efectivo, pero para que se logre lo siguiente no debe haber confusiones, dudas, ni errores que afecten a la negociación. Cabe destacar este tema es fundamental en el ámbito profesional porque en todo momento el ser humano está en una constante negociación para la superación personal y para las optimizar la calidad de vida de cada individuo, por eso es importante seguir la etapas de la negociación por que marcan gran énfasis significativo a la hora de prepararse, presentar y obtener el resultado esperado en una negociación, demostrando que al tomar en cuenta estas etapas es más factible tener una estrategia bien elaborada para conseguir la aceptación y aprobación de lo que se requiere en el momento esperado.

BIBLIOGRAFÍA Budjac, B. A. (2011). Técnicas de negociación y resolución de conflictos (pp. 85 - 99). Pearson Education. México. Albrecht (1994). Como negociar con éxito. Ediciones Granica S.A. Barcelona España.

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Lewicki, R. J., et al. (2012). Fundamentos de negociación (pp. 29 - 65). McGraw-Hill. México. Munduate, L., et al. (2006). Gestión del Conflicto, Negociación y Mediación (pp. 119 132). Psicología Pirámide. España. Ponti, F. (2005). CAMINOS DE LA NEGOCIACION, LOS. Ediciones Granica SA. Topet, P. A. (2007). La negociación colectiva y la formación profesional. CINTERFOR-OIT.

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ANEXOS Y APÉNDICES MODELO DE NEGOCIACIÓN

Munduate, L., et al. (2006). Gestión del Conflicto, Negociación y Mediación (pp. 119 - 132). Psicología Pirámide. España.

DIFERENCIAS ENTRE LAS NEGOCIACIONES INTEGRATIVA Y DISTRIBUTIVA Negociación integrativa Información

Transmisión de libre información Intentar la comprensión de lo

Comprensión del oponente

que la otra parte quiere y

Atención a los puntos comunes y

necesita Enfatizar los fines o intereses

diferencias Soluciones

comunes entre las partes Búsqueda de soluciones que

Negociación distributiva Utilización de la información de manera estratégica. No hacer esfuerzo por la comprensión de la otra parte Énfasis entre las diferentes partes Búsqueda de soluciones que

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reflejan la necesidad de las

reflejen las necesidades

partes.

personales

ETAPAS DE LA NEGOCIACIÓN SEGÚN BUDJAC

PREPARATORIA

INTRODUCTORIA ETAPAS NEGOCIACION

CIERRE

INICACION /INTENSIFICACION

La naturaleza de la negociación: Munduate, L., et al. (2006). Gestión del Conflicto, Negociación y Mediación (pp. 119 - 132). Psicología Pirámide. España.

Budjac, B. A. (2011). Técnicas de negociación y resolución de conflictos (pp. 203 - 220). Pearson Education. México....