Społeczna - Ingracjacja PDF

Preview

Summary

Notatki 4...

Description

INGRACJACJA INGRACJACJA – manipulowanie innymi ludźmi za pomocą zwiększania własnej atrakcyjności; „wkradanie się w łaski”, „przymilanie się”; Może być celem samym w sobie lub służyć jako środek do uzyskania innego rodzaju korzyści.

Koncepcja Edwarda Jonesa Osoba A – lubi i podziwia X i pragnie swoim zachowaniem to właśnie jej zakomunikować. Osoba B – ma ambiwalentny stosunek do X, ale ponieważ czuje się w kontakcie z innymi ludźmi niepewnie, stara się o przychylność innych. Osoba C – chce wykorzystać X do załatwienia jakiejś sprawy i z tego względu dąży do zjednania go sobie. Zachowania B i c – ingracjacyjne Definicja ingracjacji Jonesa: „Termin ingracjacja odnosi się do klasy zachowań strategicznych, które w sposób nieuprawniony zmierzają do zwiększenia atrakcyjności podmiotu wobec partnera interakcji”. Ingracjacja polega albo na realizowaniu celów odmiennych niż te, które sygnalizuje się partnerowi, albo na zdobywaniu nagród w ominięciem zasad ekwiwalentnej wymiany. Ingracjator stwarza zafałszowany obraz sytuacji i wykorzystuje go do własnych celów. Istotnym kryterium pozwalającym odróżnić ingracjację od wszelkich innych zachowań skierowanych na zyskanie aprobaty, które moglibyśmy nazwać bezinteresownymi albo spontanicznymi: FAKT NARUSZENIA PEWNYCH NORM CZY REGUŁ RZĄDZĄCYCH PRZEBIEGIEM INTERAKCJI. Ingracjator zamierza opuścić interakcję w lepszej sytuacji niż ta, którą miał na początku – interakcja to proces, w trakcie którego uczestnicy dokonują wymiany użytecznych dla siebie wartości (zachowań, symboli, przedmiotów). Ekwiwalentna wymiana – gdy nagrody otrzymane przez każdego z partnerów są proporcjonalne do kosztów, które ponieśli oraz zasobów, którymi dysponują. Ingracjator nie respektuje zasad ekwiwalentnej wymiany – stara się uzyskać swoje nagrody możliwie łatwo, bez ponoszenia odpowiednich kosztów. Np. dążenie do awansu nie poprzez wytężoną pracę, a poprzez nadskakiwanie zwierzchnikowi. Ingracjację można uznać za zachowanie manipulacyjne, którego celem jest ukształtowanie u partnera pozytywnej postawy wobec podmiotu. Są to szczególne zachowania manipulacyjne, ponieważ:  specyficzny jest cel  środki, którymi posługuje się Ingracjator są wyłącznie pozytywne  oddziaływanie dokonuje się bezpośrednio – nie przy pomocy innych ludzi, środków materialnych lub przekazywanych z zew. inf. KLASYFIKACJA ZACHOWAŃ INGRACJACYJNYCH Założenia Jonesa: Ingracjacja dokonuje się w procesie interakcji między 2 osobami. To rodzaj zachowania komunikacyjnego, tzn. takiego, w trakcie którego podmiot przekazuje inf. o tym, jak spostrzega: a) partnera, b) otaczającą go rzeczywistość, c) samego siebie. 3 KLASY TECHNIK INGRACJACYJNYCH: (1) PODNOSZENIE WARTOŚCI PARTNERA – przekazywanie inf. o tym, że spostrzega się partnera w sposób pozytywny, np. prawienie komplementów, pochlebstw.  „sympatia rodzi sympatię”  czy aprobata, sympatia okazywana innej osobie zawsze spotyka się z pozytywną reakcją?  Skuteczność zabiegów ingracjatora zależy od 2 ważnych czynników: 1. Czy okazywanie podziwu, aprobaty, pozytywnych ocen – jest faktycznie skutecznym sposobem postępowania wobec konkretnego partnera?? – wpływa na to samoocena. Ludzie o niskiej samoocenie są bardziej wrażliwi na aprobatę ze strony innych i to właśnie oni najbardziej jej poszukują. Jednak pozytywny stosunek do partnera jako reakcja na doznaną aprobatę pojawia się zarówno u ludzi o niskiej, jak i wysokiej samoocenie. 2. Jakie cechy partnera czynić przedmiotem pochwał? Zdaniem Jonesa nieskuteczne jest, aby przedmiotem komplementów były cechy partnera, w zakresie których ma on już ugruntowaną wysoką lub niską samoocenę. Warto natomiast wyrażać pozytywną ocenę na temat tych cech, w zakresie których jednostka nie ma ustabilizowanej samooceny. Należy więc trafnie rozpoznać obszary niepewności partnera, będących zaraz obszarami o dużym znaczeniu dla niego. (2) KONFORMIZM – w zakresie opinii, ocen i zachowań.  podkreślanie podobieństwa w zakresie opinii, postaw i przekonań  jest skuteczną techniką ingracjacyjne  Eksperyment Gerarda i Greenbauma – modyfikacja słynnego badania Ascha z liniami. Zmienna niezależna – stopień zgodności partnera z opinią osoby badanej. Zmienna zależna – stosunek osoby badanej do tej właśnie osoby. Najbardziej przychylnie osoby badane oceniały partnera wówczas, gdy istniała pełna zgodność opinii między nimi, a najbardziej nieprzychylnie – gdy konsekwetnie wyrażał on opinię odmienną od opinii OB. Oceny były również względnie wysokie, gdy partner zmieniał opinię stosunkowo szybko lub późno. Autorzy sugerują, że przychylność opinii jest funkcją stopnia niepewności, którą ta zmiana redukuje u osoby badanej. Im dłużej pozostawała ona bez sojusznika, tym mniej zaufania miała do własnych ocen. Im później otrzymywała poparcie – tym większy był przyrost zaufania do własnej opinii i w konsekwencji przyrost sympatii do osoby udzielającej poparcie.  Technika te jest więc najskuteczniejsza wtedy, gdy: 1. Konformizm dotyczy opinii/postaw itp., które są dla jednostki najistotniejsze 2. Dotyczy opinii/postaw itp., w zakresie których jednostka potrzebuje poparcia i utwierdzenia.

(3) PRZEDSTAWIANIE SIEBIE W KORZYSTNYM ŚWIETLE – autoprezentacja  Wywoływanie pozytywnej postawy partnera poprzez manipulowanie własnym obrazem.  Może polegać zarówno na podkreślaniu swoich zalet (siły, znaczenia), jak i na podkreślaniu wad i słabości. Skuteczność obu sposobów zależy od osoby.  Proces wyczuwania, odgadywania, jakie są potrzeby partnera oraz jakie cechy może on szczególnie cenić, a następnie przedstawianie mu takiego obrazu siebie samego, który albo bezpośrednio zaspokajałby owe potrzeby, albo sygnalizował możliwość ich zaspokojenia. POZNAWCZE I MOTYWACYJNE WYZNACZNIKI INGRACJACJI Jakie warunki wyzwalają ingracjację? Jones – system symboli Heidera:      

P – ingracjator O – osoba będąca przedmiotem ingracjacji X – zachowania ingracjacyjne np. komplementy Y – pożądane przez ingracjatora: sympatia, aprobata i ewentualne pochodne od nich korzyści. Z – negatywne reakcje O na ingracjację – niechęć, podejrzliwość, różnego rodzaju kary. INGRACJACJA = proces, w którym P produkuje jakieś X w przekonaniu, że są one cenne dla O. P oczekuje, że w zamian za to O dostarczy pożądane dla niego Y. Warunkiem zaistnienia takiej korzystnej z punktu widzenia P wymiany jest, aby: o O rzeczywiście lubił lub potrzebował X o O był w stanie wyprodukować Y o O zdawał sobie sprawę z tego, co jest z punktu widzenia P odpowiednią reakcją na jego X. O może zareagować w sposób niepożądany dla P produkując negatywne Z.

Czynniki determinujące wystąpienie zachowań ingracjacyjnych: (1) POBUDZAJĄCA WARTOŚĆ CELU  Celem jest uzyskanie aprobaty, zwiększenie przychylności partnera interakcji.  Wartość celu jest przede wszystkim funkcją znaczenia, jakie ma dla jednostki aprobata, akceptacja otoczenia. Jest to oczywiście, gdy celem ingracjacji jest wyłącznie aprobata.  Pytanie – co sprawia, że jednostka ma szczególne zapotrzebowanie na to, aby być lubianą, podziwianą i aprobowaną?  Samoocena – niska uwrażliwia na przejawy aprobaty i na to, jakie wywołuje się wrażenie na innych.  Potrzeba zależności, afiliacji  Lęk przed agresją i odrzuceniem  Czynniki sytuacyjne – np. czy w bezpośredniej przeszłości ingracjator doznał sukcesu czy porażki; potrzeba aprobaty może być większa w sytuacji izolacji, braku kontaktu z ludźmi, deprywacja aprobaty.  Wg Jonesa: motywujące znaczenie celu dla wywołania ingracjacji zależy jeszcze 1. od tego, czy oprócz O także inne osoby mogą dostarczyć P pożądanych przez niego wartości 2. od tego, jak P ocenia możliwość negatywnego (Z) z jego punktu widzenia zachowania O. (2) SUBIEKTYWNA OCENA PRAWDOPODOBIEŃSTWA SUKCESU  szanse powodzenia ingracjacji  Podmiot P ocenia wielkość tej szansy na podstawie przewidywań dotyczących tego:  Jak wielkie jest zapotrzebowanie O na oferowane mu X.  Jak dalece O jest wrażliwy na tzw. normę sprawiedliwego podziału, zalecającą odpowiadaniem na otrzymywane nagrody, nagrodami o podobnej wartości.  Jakie miejsce w hierarchii reakcji O zajmują pożądane przed podmiot Y – np. Y to pieniądze i szanse powodzenia zależą od tego czy O jest osobą skąpą czy nie.  Czy O trafnie ustali, jakie Y są odpowiednią z punktu widzenia P reakcją na jego X – np. ingracjator chciał zdobyć pieniądze a uzyskał ofertę przyjaźni.  + Zakres władzy, jaką sprawuje osoba nad ingracjatorem – różnica statusów między ingracjatorem i partnerem może budzić większą nieufność wobec zabiegów ingracjacyjnych oraz stwarza większą możliwość zaistnienia negatywnych reakcji (Z). Miejsce w hierarchii władzy będzie też decydować o tym jaka technika będzie zastosowana. (3) OCENA ZAMIERZONEJ INGRACJACJI JAKO ZGODNEJ Z NORMAMI  Ingracjacja jest zachowaniem manipulacyjnym, grą nie „fair” wobec partnera, próbą wykorzystania jego próżności czy naiwności.  W kulturze wielu społeczeństw istnieją normy potępiające instrumentalne traktowanie ludzi. Poczucie niezgodności z tego rodzaju normami może stanowić istotny czynnik blokujący wystąpienie i przebieg ingracjacji.  Zdarzają się sytuacje, w których normy grupowe odnoszące się do ingracjacji przestają działać. Dzieje się tak wówczas, gdy P znajduje się w bardzo trudnym położeniu, np. zw. z zagrożeniem życia lub niezaspokojeniem podstawowych potrzeb, a równocześnie – w sytuacji skrajnej zależności od O. Wówczas ingracjacja może być dla P jednym z niewielu środków poprawy swojego położenia. Natomiast to, czy zostanie ona podjęta, wiąże się z innymi normami i własnościami P niż te, które zalecają uczciwy i otwarty sposób zachowania wobec partnera interakcji.

POMIAR ZACHOWAŃ INGRACJACYJNYCH Założenia Jonesa:  

Ingracjacja zachodzi tylko wtedy, gdy jeden z partnerów dysponuje czymś, co jest pożądanym dobrem dla drugiego – ze względu na to podmiot znajduje się w sytuacji zależności od partnera, który ma nad nim władze; Zatem zdaniem Jonesa, można oczekiwać, że stwarzając warunki zależności np. poprzez manipulację eksperymentalną, zachowanie które się pojawi będzie miało cechy ingracjacji.

2 warunki badania:  

Stwarzanie sytuacji zależności – wystąpienie motywacji ingracjacyjnej Warunki do adekwatnej oceny – OB ma do czynienia z partnerem, który powinien sobie wyrobić możliwie dokładny, adekwatny pogląd na jej temat. OB powinna więc być szczera, naturalna. Powinien wystąpić brak motywacji ingracjacyjne.

BADANIA NAD ZRÓŻNICOWANIEM TECHNIK INGRACJACYJNYCH W ZALEŻNOŚCI OD STATUSU PARTNERÓW Wszędzie tam, gdzie mamy do czynienia z różnymi pozycjami w strukturze hierarchii – ilekroć jeden z partnerów będzie dysponował czymś, na czym może zależeć drugiemu, ten drugi partner będzie motywowany do zachowań ingracjacyjnych. Ingracjacja zachodzi w obu kierunkach: „z góry na dół” i „z dołu do góry”. Można przyjąć, że osoba o niższym statusie będzie motywowana do ingracjacji wobec osób o wyższym statusie niż jej własny. Z kolei zwierzchnikowi może zależeć na lojalności, szacunku, zaufaniu i na aprobacie swoich podwładnych. FORMY zachowań ingracjacyjnych będą zależeć od zajmowanej pozycji. Można się spodziewać, że zabiegi ingracjacyjne podejmowane z pozycji podwładnego będą bardziej subtelne i zawoalowane – gdyż skutki negatywnego nastawienia zwierzchnika będą w tym wypadku bardziej dotkliwe. Badania Jones, Gergen i Jones (1963)        



Hipoteza – odmienność warunków ingracjacji zw. z różnicami statusu ujawni się w różnicach stosowanych technik ingracjacyjnych. 79 studentów wojskowych Powiedziano badanym, że eksperyment dotyczy zdolności kierowniczych. Podzielono badanych w 4 osobowe grupy – 2 szeregowców rozpoczynających studia + 2 studentów wyższych rangą Osoby badane pracowały w oddzielnych kabinach, nie widząc się wzajemnie Każda osoba miała wskazać osobę z wyższą rangą, z którą chciałaby współpracować Instrukcja w warunku eksperymentalnym podkreślała, że ocena zgodności między partnerami zależy od tego czy partner lubi OB i od tego, czy nie zmieni o niej zdania. Przebieg badania: o Pary – niższa i wyższa ranga o rzekoma wymiana kwestionariuszy dot. opinii na różne tematy, charakterystyki samego siebie i partnera o kwestionariusze pochodzące od partnerów preparowano o 3 grupy opinii miały stanowić kontinuum ze względu na różny stopień, w jakim miały one związek z hierarchią wojskową o Pomiar stopnia konformizmu – badani dostawali „opinie partnera” i mieli się do nich ustosunkować za pomocą skali. W ¾ przypadków opinie partnera były skrajne. Miarą konformizmu była rozbieżność między stanowiskiem, jakie OB zajęła po zapoznaniu się z opinią partnera, a przeważającą opinią w populacji. Wyniki o Konformizm – większa zgodność opinii między rzekomym partnerem a osobami o niskim statusie, niż o wyższym i większa w grupie eksperymentalnej niż kontrolnej. Osoby o niższym statusie przejawiały konformizm tylko wobec tych stwierdzeń, które dotyczyły hierarchii w wojsku. o Autoprezentacja – OB o wysokim statusie opisywały siebie przychylniej w zakresie tych cech, które uważały za istotne, niż tych, które uważały za mniej ważne. Tendencja nie wystąpiła u osób o niskim statusie. O wyższym statusie okazały się również bardziej skromne. Odwrotnie osoby o niższym statusie – skromność w zakresie cech istotnych a bardziej przychylne oceny tych własnych cech, które uznały za nieistotne. o Podnoszenie wartości partnera – OB o niskim statusie oceniały swoich partnerów znacząco bardziej pozytywnie niż osoby o niskim statusie z grupy kontrolnej.

Kolejny eksperyment  

  

Pracownik ma do wykonania niejasno kreślone, skomplikowane zadanie, a jego działania są oceniane przez zwierzchnika – przy czym pracownik nie może wpłynąć na jego ocenę poprzez lepszą pracę. Może oddziaływać poprzez ingracjację Wg autorów warunkami, od których będzie zależeć skłonność do podejmowania zachowań ingracjacyjnych są (zmienne niezależne): o potencjalna możliwość wywierania wpływu na kierującego – jasne kryteria oceniania, z góry określone vs. ocena przez pryzmat aktualnych wrażeń (sprzyja ingracjacji) o jak zwierzchnik postrzegany jest przez pracownika – mniejsza vs. większa podatność na ingracjację tzn. orientacja zadaniowa vs. orientacja na innych ludzi Badani pracowali parami. Przydzielano im „kierownika”, czyli pomocnika eksperymentatora Ich zadaniem była ocena sloganów reklamowych z pkt. widzenia ich przydatności dla zwiększenia popytu. Zadaniem kierownika miała być ocena osób badanych.

Kierownik był przedstawiany albo jako ktoś sugerujący się odczuciami i wrażeniami (ocenianie otwarte) albo jako ktoś, kto ocenia przez pryzmat z góry przygotowanej, szczegółowej instrukcji (ocenianie zamknięte). OB wypełniały kwestionariusz opinii i skale ocen służące do autocharakterystyki i opisu kierownika, które następnie miały wymienić z kierownikiem Wyniki – w warunkach kierownika otwartego na wpływ OB widzą możliwość poprawy swojej sytuacji i wykorzystują ją – najwłaściwsza wydawała się postawa konformizmu. W wypadku „kierownika” zadaniowego – pożądana jest pewna rozbieżność opinii lub brak konformizmu. Prezentowanie samego siebie: w zależności od orientacji „kierownika” OB wskazywały na większe znaczenie cech społecznych lub przypisywały większą wagę pozycjom zadaniowym (w autocharakterystyce). Odnośnie „podnoszenia cudzej wartości” zmienne niezależne nie wpłynęły na nie.

  

WPŁYW ZABIEGÓW INGRACJACYJNYCH NA OBRAZ SAMEGO SIEBIE Nasz obraz samych siebie kształtuje się na podstawie tego, jakie skutki przynosi nasza działalność. Zatem co się dzieje wtedy, gdy podejmowane przez ingracjatora świadome zabiegi zostają nagrodzone? Mamy tendencję do powtarzania zachowań, które okazały się dla nas korzystne oraz do traktowania cech przynoszących nam korzyści jako stałych własności. Z kolei teoria dysonansu społecznego mówi, że jeśli nagroda za jakieś zachowanie jest znaczna, trudno zmienić własną opinię. Jeśli czynimy coś w wyniku nacisku zew. dysonans jest mniejszy niż wtedy, gdy zachowujemy się w dany sposób w efekcie własnego, swobodnego wyboru. Można zatem oczekiwać, że im silniejsza jest zew. presja, z uwagi na którą podejmowane są zabiegi ingracjacyjne, w tym mniejszym stopniu zachowania te będą traktowane jako przejawy prawdziwego „ja”. Zachowania ingracjacyjne rodzą dysonans zw. ze świadomością naruszania pewnych norm – z fałszowaniem lub zniekształcaniem obrazu własnej osoby. Hipoteza 1 – jeśli zachowanie ingracjacyjne zostanie nagrodzone w postaci aprobaty, osoba może zredukować swój dysonans traktując swoje zachowanie jako reprezentatywne dla „ja”. Hipoteza 2 – zachowanie ingracjacyjne nie uwieńczone sukcesem nie prowadzi do zmian obrazu samego siebie, tzn. zachowanie to nie zostanie potraktowane jako zgodne z „ja”. Badanie Jonesa, Gergena i Davisa (1962) 

   

OB – studentki, z którymi absolwenci psychologii przeprowadzali wywiady o połowa badanych motywowana do ingracjacji instrukcją – MI o pozostali motywowani do adekwatności prezentowanego obrazu siebie – MA Autoprezentacja badanych za pomocą Testu Triad – 16 kart, na każdej z nich 3 opinie – pochlebna, neutralna i negatywna. Później OB charakteryzowały osobę, która przeprowadzała z nimi wywiad. Następnie przekazano OB opinię na ich temat rzekomo sporządzoną przez prowadzącego wywiad i wreszcie proszono je, aby ponownie go opisały. Tu wprowadzono zmienne: (P) pozytywne lub (N) negatywne konsekwencje ingracjacji. Wyniki: o OB z grupy MI oceniły siebie lepiej niż z grupy MA – wynik nie jest oczywisty, bo ingracjacja mogłaby polegać na prezentowaniu siebie jako osoby skromnej. o MI – silny wpływ pozytywnej bądź negatywnej oceny przez partnera. OB, które otrzymały pozytywną opinię od prowadzącego wywiad – spostrzegały swoje zachowanie jako bardziej reprezentatywne niż osoby ocenione negatywnie. Podsumowanie badań

AUTOPREZENTACJA Jeśli zachęca się OB, aby starały się wywrzeć na kimś pozytywne wrażenie, generalnie osoby te wykazują tendencję do podkreślania swoich zalet i ukrywania niedostatków. Pewne czynniki modyfikują jednak tę tendencję:   

Pozycja ingracjatora – osoby o niskim statusie podwyższają oceny tylko w zakresie cech mniej istotnych, natomiast o wyższym statusie – w zakresie tych właśnie cech starają się wypaść skromnie. Przewidywany system wartości partnera – OB starają się wpłynąć na kierującego prezentując się raczej jako kompetentne i silne niż serdeczne i przyjacielskie. Świadomość, że partner zdaje sobie sprawę, z zależnej pozycji ingracjatora – gdy partner nie mógł się domyślać, że jest przedmiotem zabiegów ingracjacyjnych, autoprezentacja wiązała się z tendencją do podnoszenia ocen we wszystkich zakresach. W innym wypadku pozytywne oceny w przypadku pewnych cech szły w parze z deprecjonowaniem siebie, jeśli chodzi o inne cechy.

KONFORMIZM Tendencja ta występuje zarówno u osób o niskim, jak i wysokim statusie. Status osoby badanej przesądza jednak o tym, jakie opinie ulegają zmianom. Osoby o niższym statusie – większy konformizm wobec opinii dot. zagadnień hierarchii organizacyjnej. Osoby o wyższym statusie – konformizm dotyczył wyłącznie opinii nieistotnych z tego punktu widzenia. PODNOSZENIE CUDZEJ WARTOŚCI Wnioski z badań są niejednoznaczne....