THE POWER OF SALES MINDSET PDF

Preview

Summary

THE POWER OF SALES MINDSET! Oleh: HENDRA HILMAN 1 | P a g e The Power of Sales Mindset v Apply the right Believe in your MINDSET “Untuk mempercepat mencapai goal Anda, luangkanlah banyak waktu untuk belajar dengan orang-orang yang TEPAT.” #MotivasiBisnis Tips [MBT] Banyak sekali orang bilang, “Bagai...

Description

THE POWER OF SALES MINDSET!

Oleh:

HENDRA HILMAN

1 | P a g e

The Power of Sales Mindset

v Apply the right Believe in your MINDSET “Untuk mempercepat mencapai goal Anda, luangkanlah banyak waktu untuk belajar dengan orang-orang yang TEPAT.” #MotivasiBisnis Tips [MBT] Banyak sekali orang bilang, “Bagaimana ya caranya supaya bisa menjual lebih banyak? Apakah menjual itu memang sulit, yah? Padahal kita sudah mencoba berkali-kali untuk menjual, tapi seringkali gagal dan gagal lagi.” KEGAGALAN adalah makanan sehari-hari bagi seorang Sales. Bahkan tidak jarang, mereka akhirnya ikut menyerah karena tidak juga bisa mencapai hasil maksimal. Kita tentu heran MENGAPA hal-hal seperti itu bisa terjadi? Padahal di era teknologi informasi sekarang ini, banyak sekali bertebaran buku-buku berisi informasi tentang teori marketing, strategi-strategi, pengetahuan, majalah, artikel, e-books, bahkan CD dan DVD bertema How to Get More Sales? Kita tentu juga pernah meluangkan waktu untuk membaca dan mempelajari strategi serta teknik menjual tersebut, namun mengapa hasil penjualan kita belum maksimal? Kadang-kadang naik, kadang-kadang turun. Kemajuannya tidak konsisten, dan sangat tergantung momen. Jika momen bagus, penjualan naik sedikit. Jika tidak, harga bisa terjun bebas. Semua itu bisa membuat kita gemas dan geram, bahkan kadang menurunkan motivasi untuk menjual. Namun tahukah Anda, bahwa itu semua sebenarnya sudah ter-download dalam kehidupan kita sejak kecil? Ya, sebenarnya Sales Skill itu sudah tertanam dalam benak kita, bahkan semenjak kita masih kanak-kanak! Anda mungkin tidak percaya, bukan? Tetapi saya percaya, dan bisa membuktikannya.

2 | P a g e

Contohnya, saat kecil kita meminta dibelikan hadiah, mainan, coklat, permen, atau apapun kepada orangtua kita. Apa yang kita lakukan saat itu? Kita mungkin masih ingat, saat kita berkata ,”Mah, Pah, aku minta es krim.” Sekali dua kali, orangtua kita tidak menghiraukan permintaan itu. Namun apakah kita langsung menyerah? Kemungkinan besar tidak, bukan? Kita pasti setidaknya mencoba merayu dengan berbagai cara, sehingga hati orangtua bisa luluh. Itulah kehebatan anak-anak. Mereka memiliki daya juang mengagumkan. Sekalipun ditolak berkali-kali, mereka tidak putus asa. Mereka akan tetap meminta dan meminta, hingga akhirnya sang orangtua benar-benar membelikan barang yang mereka inginkan. Tidak jauh berbeda dengan soal menjual, bukan? Dan kini Anda pasti percaya, bahwa tanpa kita sadari, kita memiliki sales skill SEJAK KECIL. MINDSET seperti inilah yang ingin saya gambarkan pada Anda: 1. Bahwa sebenarnya MENJUAL itu MUDAH 2. Bahwa seni MENJUAL sudah ter”download” di benak kita dan dalam diri kita sejak kecil 3. Bahwa dalam MENJUAL perlu “Meminta.” Mengapa? Karena jika tidak meminta, tentu tidak akan mendapatkan hasilnya 4. Bahwa dalam MENJUAL dan juga meminta, perlu dilakukan berkali-kali dan terus menerus tanpa mnyerah 5. Bahwa untuk mendapatkan hasil yang kita inginkan, disaat MENJUAL, kita harus benarbenar menerapkan VISUALISE dan IMAGINE, dan membayangkan dengan SANGAT JELAS tentang kenikmatan atau keberhasilan yang bakal kita dapatkan. Seperti dalam contoh anak yang meminta dibelikan es krim tadi.

Di saat kita dewasa dan bekerja di kantor maupun memiliki usaha sendiri, SENI MENJUAL menjadi bagian yang sangat penting. Seperti yang ditulis oleh Robert T. Kiyosaki, penulis buku best-seller Rich Dad Poor Dad, “Sales = Income. The more we can sell, the more income we can get.” 3 | P a g e

Artinya, sekalipun karir kita bukan sebagai Sales ataupun pebisnis, kemampuan menjual tetap dibutuhkan, karena itu berkaitan dengan soal pendapatan dan jenjang promosi yang kita dapatkan. Orang yang memiliki penghasilan lebih besar, bisa dipastikan mampu menjual lebih banyak, baik itu menjual keahliannya maupun menjual produk berupa barang dan jasa. Dalam hal ini, Robert T Kiyosaki menekankan bahwa semakin kita MAMPU untuk menjual LEBIH BANYAK, maka semakin BESAR income yang akan kita dapatkan. Hal yang perlu di garis bawahi adalah kalimat “mampu lebih banyak”. Mampu dalam arti bahwa kita dapat menjual dengan penuh percaya diri dan mendapatkan hasil yang kita inginkan. Biasanya hasil yang kita dapatkan dari penjualan kita akan berimbang dengan pembelajaran kita mengenai sales. Jika kita ingin mampu menjual dengan LEBIH BANYAK, LEBIH BESAR, maka kita perlu belajar LEBIH BANYAK juga mengenai SALES. The more you learn,the more you earn. Itulah prinsip yang dianut oleh Brian Tracy, pengarang buku Psychology of Selling. Seperti halnya setiap Sales yang pertamakali mengawali karirnya, Brian Tracy juga mengalami masa-masa sulit. Dia selalu rajin datang pagi ke kantornya, menawarkan barang pada prospek, dan melanjutkan penjualan secara door-to-door seusai jam kantor, dan baru pulang ke apartmennya menjelang pukul 10 malam. Namun hasil yang diperolehnya biasa-biasa saja, bahkan pas-pasan. Hingga suatu saat, nasibnya berubah ketika dia memutuskan untuk mendekati orang-orang yang sukses sebagai Sales dan belajar dari mereka. Pelajaran pertama yang ia dapatkan dari manjernya adalah tentang BERTANYA. Alih-alih berbicara dan menghujani calon pembeli dengan segala penjelasan tentng manfaat dan keuntungan produknya, ia disarankan untuk mengubah taktiknya dengan bertanya pada mereka tentang apa yang bisa ia bantu. Dengan cara itu, Brian dapat menyelami kebutuhan kliennya. Kedua, ia belajar dengan cara MENDENGARKAN dan MEMPRAKTIKKAN. Brian memutar rekaman audio dari para Sales sukses, dan menerapkan teknik-teknik penjualan yang mereka sarankan. Setiap saat ada kesempatan, baik selagi mengendarai mobil, di kantor, di mana saja ada waktu senggang, dia gunakan untuk mendengarkan rekaman tersebut dan melatih dirinya sampai mahir. 4 | P a g e

Ketiga, ia mendalami keahliannya dengan cara MEMBACA dan MENGHADIRI event atau seminar tentang Selling. Setiap buku bertema penjualan sedapat mungkin dibacanya sampai tuntas. Setiap seminar dihadirinya, meski untuk itu dia harus menyetir jauh ke kota lain. Setiap kali Brian menerapkan cara-cara tersebut, volume penjualannya terus meningkat, dan dengan sendirinya pendapatan dia meningkat. Jadi, intisari dari pemaparan kisah hidup Brian ini adalah bahwa Selling is All About Income. Menjual itu sebenarnya adalah mengenai pendapatan. Karena kita perlu pendapatan yang lebih banyak, maka kita perlu menjual lebih banyak. Untuk menjual lebih banyak, kita perlu belajar lebih banyak. Untuk mendapatkan hasil lebih banyak dari pembelajaran kita, kita perlu menerapkan lebih banyak di pekerjaan kit maupun dalam keseharian kita. Dan, agar kita bisa menerapkan lebih banyak di pekerjaan dan keseharian, kita pun perlu menyediakan waktu yang lebih banyak. Dan untuk mempunyai waktu yang lebih banyak, kita memerlukan system yang lebih banyak untuk mengatur waktu kita. Dalam hal ini, kita akan belajar tentang bagaimana menerapkan system belajar menerapkan ilmu penjualan pada diri kita di pekerjaan kita sehingga kita mendapatkan pendapatan yang lebih banyak. Dengan RUMUS sederhana: jika ingin memiliki pendapatan lebih banyak, maka kita perlu belajar lebih banyak agar bisa menjual lebih banyak. Inilah MINDSET yang perlu kita tanamkan dalam diri kita. RUMUS: SALES ---à LEARN --à INCOME

Untuk mengoptimalkan hasil belajar, Anda perlu mempelajari berbagai sumber pembelajaran. Karena setiap media memiliki keunggulan masing-masing, maka ada baiknya kita menciptakan system belajar yang komprehensif. Jika kita hanya membaca buku tanpa menonton DVD mengenai strategi menjual, kita mungkin bisa meniru kata-kata yang digunakan oleh si penulis buku. Namun Anda tidak akan bisa meniru bagaimana cara dia mengucapkannya, cara dia berdiri sebagai seorang Sales professional, intonasi, tutur bahasa, gaya presentasinya saat berbicara dengan calon pelanggan. Itu semua perlu Anda ketahui. 5 | P a g e

Untuk itu, investasikanlah waktu kita MINIMAL 5 JAM untuk BELAJAR dengan PAKET KOMPLIT. Ingatlah prinsip yang dianut oleh Brian Tracy: the more you learn, the more you earn. The minute you stop learning, the minute you stop earning. Berikut adalah tabel yang bisa Anda gunakan untuk mencatat sumber-sumber informasi yang Anda pelajari dalam kurun waktu satu tahun. Gunakan tabel ini, dan jangan lupa menuliskan setiap inti dari materi yang Anda pelajari. Keuntungan dari mencatat segala sumber informasi adalah, Anda tidak perlu bersusah-payah lagi mengingat materi yang telah Anda pelajari. Setiap selesai membaca buku, tulis informasi dasar dan garis besar isi buku. Dengan demikian, Anda dapat melacaknya kembali jika sewaktuwaktu diperlukan. Alangkah baiknya jika setiap kali mencatat datanya, Anda mencoba menulis inti isi media dengan tulisan Anda sendiri, sebagai cara untuk berlatih menuliskan isi pikiran serta pendapat Anda mengenai sebuah topik. Atau bisa pula Anda menulis artikel untuk presentasi berdasarkan topik dari media yang Anda pilih. Table 1. Books to Read.(January – Deember 2013) No.

Bulan

Judul &Pengarang

Inti Isi Buku

Table 2. CD to Listen (January – December 2013) No.

Bulan

Judul & Pengarang

Inti Isi Materi CD

6 | P a g e

Tabel 3. DVD toWatch (January – December 2013) No.

Bulan

Judul & Pemateri

Inti Isi DVD

Table 4. Mentor to Observe (January – December 2013) No.

Bulan

Nama Mentor

Inti Observasi

Table 5. Seminar to Attend (January – December 2013) No.

Bulan

Judul Seminar &

Inti Seminar

Narasumber

v Apply and Use Positive Words in Your Daily Activities “Ketika orang mengatakan NGGAK MUNGKIN, ingatlah bahwa kalimat itu ebrasal dari KETERBATASAN mereka.” #MotivasiBisnis Tips [MBT]

7 | P a g e

Kata-kata sangat besar dampaknya terhadap diri kita. Perhatikanlah di sekeliling, bagaimana para pebisnis menggunakan iklan, poster, brosur, dengan kata-kata yang menarik serta mudah diingat. Mereka paham betul bagaimana cara mempengaruhi pikiran serta tindakan konsumen melalui olah kata. Perhatikanlah pula bagaimana dunia berubah hanya karena pengaruh kata-kata. Sebuah mimpi yang diucapkan di masa lampau tentang bepergian secepat angin, mempengaruhi banyak orang untuk memikirkan cara membuat pesawat terbang. Sebuah harapan yang diucapkan, telah menggerakkan banyak orang untuk bertindak mewujudkan harapan tersebut. Semua kata, baik dalam hati, pikiran, maupun yang sudah terucap, memberi dampak pada setiap orang. Demikian pula halnya dengan kita. Kepercayaan diri, mimpi, dan kesuksesan, dapat dibentuk melalui kata-kata. Anda pasti pernah mendengar ungkapan “garbage in, garbage out.” Jika yang kita masukkan ke dalam tubuh dan pikiran adalah hal-hal buruk, maka yang akan keluar dari ucapan serta tindakan kita kemungkinan besar juga akan buruk. Sebaliknya, jika yang kita masukkan dalam hati dan pikiran adalah kata-kata positif, bersemangat, dan penuh keyakinan, maka ucapan dan tindakan kita akan menjadi positif pula. Lalu bagaimana cara menggunakan kata-kata positif? Ada sejumlah kiat yang bisa kita gunakan. Pertama, dengan mengganti setiap kalimat bernada problem menjadi SOLVING. Misalnya, setiap kali Anda merasa ingin melampiaskan sesuatu dengan cara mengeluh, mengecam, mengancam, atau mengecilkan kemampuan diri sendiri; cobalah melihat sesuatu dari sudut pandang lain dan ubahlah kata-kata yang hendak Anda gunakan. Contoh: suatu saat Anda ingin berkata, “Tidak mungkin saya bisa menyelesaikan tugas seberat ini”. Cobalah ganti dengan kalimat, “Bagaimana caranya agar saya bisa menyelesaikan tugas ini? Apa yang bisa saya lakukan? Siapakah kira-kira orang yang bisa saya ajak bekerjasama menyelesaikannya?” Kemudian rasakan perbedaannya dalam pikiran dan hati Anda.

8 | P a g e

Anda pasti merasakan bahwa dengan menggunakan kalimat pengganti yang lebih positif, pikiran seolah dituntun untuk menemukan jalan keluar. Berbeda halnya saat Anda menggunakan kalimat awal. Terasa segalanya menjadi buntu, bukan? Kiat kedua, adalah dengan mengganti kalimat bernada Blame menjadi SOLUTION. Setiap kali Anda merasakan keinginan untuk menyalahkan orang lain atas problem yang terjadi dalam pekerjaan Anda, maka segeralah mengganti kalimatnya dengan mengajukan solusi. Contoh: Anda ingin berkata, “Itu gara-gara sekretaris saya, semuanya jadi terlambat.” Cobalah menggantinya dengan kalimat, “Bisakah kita jadwalkan ulang? Hari ini ternyata ada sejumlah halangan, dan untuk itu saya mohon maaf. Selanjutnya, saya akan lebih teliti dalam menyesuaikan jadwal dengan Bapak untuk bertemu.” Dengan kalimat yang positif, Anda menawarkan solusi pada klien sebagai pengganti problem yang timbul. Solusi, selalu memberikan dampak positif. Mungkin klien tidak sepenuhnya dapat memaklumi, namun mereka akan menghargai upaya kita dalam mencari penyelesaian. Kiat ketiga, adalah dengan mengganti kalimat bernada Run menjadi RESPONSIBLE. Kadang-kadang, tanpa disadari kita ingin lari dari masalah yang menimpa. Mungkin dengan cara harfiah yakni kabur, atau secara mental, misalnya dengan cara menyalahkan atau melempar tanggungjawab. Setiap kali Anda merasa ingin kabur, cobalah mengganti kalimat dalam pikiran Anda menjadi lebih positif. Contoh: Anda ingin berkata, “Itu bukan tanggung-jawab saya.” Cobalah menggantinya dengan kalimat, “Saya akan bantu menyelesaikan ini. Nanti akan saya hubungi bagian Stok Barang, dan akan saya sampaikan email dari Bapak.” Anda bisa merasakan perubahannya pada hati dan pikiran Anda sendiri, bukan? Dengan bersikap proaktif serta bertanggung jawab, Anda tidak saja memberi kesan positif di mata klien, namun Anda sendiri akan merasakan energi yang luar biasa. Anda akan merasa jauh lebih kuat dan bisa mengontrol keadaan. Kiat terakhir, adalah dengan mengenali sejumlah kata yang bisa menghisap habis energi Anda. Misalnya kata : Tidak bisa, tidak mungkin, mustahil, dan sejenisnya. Kosakata semacam 9 | P a g e

itu cenderung akan melemahkan diri Anda, Karenanya, setiap kali Anda merasa hendak melontarkan kalimat yang mengandung kosakata negatif, segeralah menggantinya dengan kalimat positif, seperti: Bisa, yakin, nomor satu, juara, pasti, dan sejenisnya.

v Use the Power of Positive Mindset to Unlock Your Potentials “Repetition is the mother of all skills. To be able to master a skill, you need to learn the mistake and repeat again. #MotivasiBisnis Tips [MBT] Setelah berlatih menggunakan kalimat positif, kini langkah selanjutnya adalah menggunakan cara berpikir positif guna mengoptimalkan potensi Anda. Jangan biarkan mindset negatif yang lebih berkuasa. Ciptakan mindset POSITIVE MINDSET bahwa Anda BISA! Mindset positif tidak datang begitu saja. Kita perlu melatihnya juga. Gunakan kalimat afirmatif untuk membentuk mindset positif dan menanamkannya dengan kuat dalam pikiran serta hati Anda. Berikut adalah contoh penggunaan kalimat afirmatif. Awali dengan kata “Saya” untuk menguatkan efeknya terhadap diri Anda. Ulangi kalimat affirmatif tersebut hingga benar-benar menyatu dengan diri Anda. Buatlah kalimat afirmatif sesuai dengan kebutuhan Anda. •

Saya Bisa!

•

Saya yakin bisa sukses dan berkembang pesat dalam bisnis.

•

Saya menghargai bakat serta kemampuan saya.

•

Saya ingin menjadi Sales Nomor Satu!

•

Saya ingin mendapat mendapat penghasilan lebih banyak.

10 | P a g e

v Learn to Boost Your Confidence Level “Jika kita menyukai bisnis kita, maka team dan customer pun akan menyukainya juga.” #MotivasiBisnis Tips [MBT] Pertanyaan selanjutnya adalah bagaimana kita bisa YAKIN akan kualitas produk, jasa pelayanan, perusahan, dan kualitas diri kita? Cobalah kita berpikir dari benak calon pelanggan, apa yang mereka beli dari produk kita, perusahaan kita, dan diri kita? Tulilislah pertanyaan tersebut dan sediakan ruang untuk menulis jawabannya. Anda bisa membuat lebih dari satu jawaban untuk satu pertanyaan. Bertanyalah secara berulang-ulang sampai seluruh jawaban dalam benak Anda keluar hingga tuntas. Pertanyaan: Apa yang mereka beli dari produk kita, perusahaan kita, dan diri kita? Jawaban: •

Hmm..apa yah? Mungkin juga karena kita harganya murah

•

Hmm, mungkin juga karena kualitas produk kita, kelengkapan fitur2nya, kecepatan pelayanan, memberikan keuntungan

•

Ya, perusahaan kita sudah punya nama, sudah terkenal karena kualitas produk dan kecepatan jasa pelayanan

•

Dari diri kita, karena kita jujur, professional, dan friendly

Dari contoh di atas, kita dapat menyimpulkan bahwa calon pelanggan mempertimbangkan langkah mereka dengan beragam alasan. Misalnya harga murah, kualitas produk, kelengkapan fitur-fitur dalam produk, kecepatan pelayanan, keuntungan yang mereka dapatkan, serta sikap jujur, professional, dan bersahabat. Jika kita melihat dari ke 4 jawaban di atas, apa benang merahnya? Dari semua jawaban di atas, ternyata itu semua adalah solusi untuk calon pelanggan. Isn’t that interesting? Bahwa ternyata apa yang dibeli oleh calon pelanggan adalah SOLUSI untuk kebutuhan mereka. Jika 11 | P a g e

mereka melihat bahwa produk atau jasa kita atau perusahaan kita, ataupun diri kita adalah SOLUSI bagi mereka, maka mereka akan beli. Jika kita telah memahami bahwa SOLUSI lah yang “menggerakkan” calon pelanggan untuk membeli produk kita, maka pertanyaan selanjutnya adalah, bagaimana kita YAKIN bahwa produk-produk kita, jasa pelayanan kita, perusahaan kita, diri kita adalah solusi buat calon pelanggan? Sebagai ilustrasinya marilah kita membaca cerita tentang Tim dan John berikut ini. Tim dan John adalah dua orang sahabat yang sama-sama berprofesi sebagai Sales. Mereka berdua sering berdiksusi tentang kemajuan pekerjaan mereka. Suatu kali, Tim dan John bertemu di sebuah café dekat kantor Tim. Lalu John bertanya, “Hai, Tim. Gimana kabarmu hari ini?..gimana kabar penjualanmu?” Tim menjawab, “Kabar baik, John. kebetulan ketemu kamu lagi, saya masih banyak pertanyaan mengenai penjualan nih, hari ini kamu ada waktu kan?” John berkata, “Siap, Tim..mari kita mulai..” Lalu, Tim mengeluarkan catatannya yang telah ia siapkan untuk bertanya pada John. Tim bertanya, “John, gimana caranya ya, agar kita dapat menjual lebih banyak dan banyak yang mau beli produk-produk saya?” Lalu John menjawab, “Simple, Tim! Jawabannya adalah: 1. YAKIN bahwa produk, perusahaan dan KAMU adalah SOLUSI buat kebutuhan calon pelanggan. Pertanyaannya seberapa YAKINkah kamu bahwa produk, jasa pelayanan, perusahaan, dan KAMU merupakan SOLUSI untuk memenuhi kebutuhan mereka?” Lalu, Tim berpikir sejenak, dan menjawab, “Waduh, John pertanyaanmu itu, simple tetapi membuat saya berpikir dalam sekali..” John menjawab, “Itulah Selling..”

12 | P a g e

Tim lalu menjawab, “Berarti Selling itu adalah juga dengan Bertanya ya, John?” John tersenyum dan menjawab, “Benar, Tim..!” Tim merasa lega dan mulai mengerti makna selling. Lalu, Tim bertanya kembali kepada John, “John, untuk menjawab pertanyaan kamu mengenai seberapa Yakin aku, bahwa produk, pelayanan, perusahaan ku adalah solusi buat calon pelangganku? Itu berarti aku harus juga menanyakannya kepada mereka ya?” John lalu menjawab, “That’s Rite! Dengan bertanya kita semakin mengerti apa yang mereka butuhkan, dan perlukan saat ini, dan jika demikian kita akan lebih YAKIN bahwa produk kita adalah solusi untuk mereka.” “Wow! Kamu luar biasa John, benar sekali!..Ok kalo begitu saya akan langsung mempraktekkannya kepada pak Rudi besok.” Jawab Tim. John pun senang dapat membantu Tim. “Baiklah Tim, coba kamu praktekkan dulu, nanti kita ketemu lagi lusa ya, saya ingin lihat progressnya. Lalu mereka menghabiskan minumannya, dan mereka berdua pun meninggalkan cafe shop itu. Dari cerita diatas dapat disimpulkan bahwa, akan terjadi sales jika orang setuju, sependapat, sejalan, sepemikiran, searah, dengan apa yang kita tawarkan. Mungkin selama ini yang kita pikirkan adalah, jika kita berhasil menawarkan ide yang cemerlang, pemikiran yang kuat, produk, harganya cocok, so...