Batna, ZOPA, percepcja kategorialna PDF

Preview

Summary

materiały z zajęć...

Description

NEGOCJACJE TO RODZAJ GRY NEGOCJACJE SĄ GRĄ. Kiedy zarządzasz konfliktem, rozwiązujesz spory, godzisz zwaśnione strony, budujesz relacje - rozgrywasz partyjkę negocjacji. Pomyśl kiedy grasz w jakąś grę, czym dysponujesz i do czego dążysz? Celem każdej gry jest wygrana. CO więcej potrzebujesz do tego jakiejś planszy, określenia warunków gry, przyjmujesz pewną strategię, zakładasz plany działania, masz swój pionek ( postać) które posiada swoje jakieś określone w grze atrybuty. W negocjacjach jest tak samo, jesteś jedną ze stron, każda dąży do wygrania. Macie jakąś sytuację a w niej oferty, które staracie się rozwikłać. Przyjmujecie jakiś plan działania, strategię, a do niej dobieracie techniki etc. Jedyną różnica jest to że wygrana jest realna BATNA, czyli z kim najtrudniej jest prowadzić negocjacje? Wyobraźmy sobie eksperta w jakiejś dziedzinie, który – poza etatem na uczelni wyższej – prowadzi szkolenia, udziela konsultacji i przygotowuje raporty dla wielu podmiotów gospodarczych. Ekspert taki jest w trakcie rozmów z kolejnym swoim pracodawcą, podczas których ustalona zostanie stawka za wykonanie specjalistycznych analiz. Czy jego pozycja w prowadzonych negocjacjach jest silna? Czy może pochwalić się siłą przetargową, która wywrze na partnerze rozmów spodziewany efekt? Odpowiedź brzmi: „Tak”. Skąd to jednak wiemy? Jakie kryterium wskazuje na istnienie silnej pozycji w rozmowach, zanim do nich jeszcze dojdzie? Otóż najpopularniejszą, choć – jak zobaczymy w dalszej części tekstu – nie jedyną miarą siły przetargowej w negocjacjach jest BATNA ( Best Alternatives to Negotiated Agreement), czyli Najlepsze Alternatywy Względem Negocjowanego Porozumienia. Nasz przykładowy ekspert ma zdywersyfikowane źródła dochodów, czyli wiele alternatywnych sposobów zarabiania pieniędzy poza kontraktem, który właśnie negocjuje. W rezultacie podczas rozmów jest spokojny, a nawet odprężony. Oczywiście, że podchodzi do nich poważnie, gdyż na zleceniu mu zależy. Niemniej, gdyby rozmowy zakończyły się fiaskiem, mówiąc kolokwialnie „przeżyje”, ponieważ odnotowuje regularne wpływy na konto z wielu innych źródeł. Przykład eksperta pokazuje, iż najtrudniej prowadzi się rozmowy – obojętnie czy nazwiemy je negocjacjami czy dialogiem – wówczas, gdy nie ma się alternatyw wobec tych rozmów, czyli gdy BATNA jest zerowa. Tak jest w przypadku negocjacji osoby bezrobotnej z pracodawcą. Nawet jeśli bezrobotny jest wysoko wykwalifikowanym pracownikiem, jego pozycja w rozmowach jest słaba, ponieważ w aktualnym

momencie nikt nie zabiega o jego kwalifikacje. Pracy zatem szuka się nie wówczas, gdy się ją utraci, lecz wówczas, gdy się ją ma. Podobna sytuacja – z punktu widzenia zerowej BATNY – ma miejsce podczas rozmów z własnym dzieckiem. Dziecko z definicji jest dla nas wyjątkowe i jedyne w swoim rodzaju, a my obdarzamy je bezgraniczną miłością. Wchodząc z nim w kontakt jesteśmy mocno emocjonalnie zaangażowani i nie potrafimy utrzymać rzeczowego dystansu. Nie wyobrażamy sobie – i tak powinno być – byśmy mogli zastąpić to konkretne dziecko innym, a to oznacza to, że nie mamy względem niego żadnych alternatyw. Paradoksalnie, choć jesteśmy dorośli i doświadczeni, nasza siła przetargowa w rozmowach z synem lub córką jest słaba. Za bardzo nam na nich zależy, czyli – ujmując językiem negocjacji – zawsze przepłacamy. Negocjacje warto traktować jako rodzaj gry1: na jej wynikach ma nam zależeć, ale nie za bardzo. Najlepszym zatem sposobem ubicia dobrego interesu jest wysłanie partnerowi negocjacji sygnału, że bez tego interesu możemy się obyć. „Jasne, że mi zależy. W przeciwnym razie nie prowadziłbym tych rozmów od miesiąca. Ale jeśli nic z nich nie wyjdzie, mówi się trudno. Świat się nie zawali”. Przykładem postawy tego rodzaju było zachowanie Jackie Gleasona – amerykańskiego aktora komediowego – podczas negocjacji płacowych z Williamem Paleyem, dyrektorem generalnym CBS, produkującym programy z udziałem Gleasona. Przedmiotem sporu był wysoki kontrakt aktora, co oznacza, że negocjacje się przeciągały i trwały wiele rund. Podczas jednej z nich Jackie Gleason zasnął, zmęczony przyjęciem, które trwało do późna w nocy. Paley widząc taką a nie inną postawę aktora powiedział do swoich doradców: „Dajmy mu te pieniądze”. Gleason – być może mimowolnie – wysłał drugiej stronie jasny przekaz: „Panowie, zależy mi, ale bez przesady. Jestem na tyle dobry, że jeśli wy mnie nie zatrudnicie, zrobi to wasza konkurencja”. ZOPA, czyli co sądzić o szansach na negocjacje wygrany-wygrany, gdy nasz partner mówi: „W porządku spotkam się z tobą, ale nie będziemy rozmawiali o interesach, a o negocjacjach to możesz zapomnieć?” Szanse na negocjacje wygrany-wygrany wynoszą wówczas 100%: one już się zaczęły. Jeśli ktoś chce się z nami spotkać, to niezależnie co nam mówi i jaką zasłonę dymną stwarza swoimi deklaracjami, prowadzi już negocjacje. Skąd to wiadomo? Otóż w negocjacjach mamy zawsze dwa elementy: wspólny (podzielane interesy) i dzielący (kwestie sporne). Bez elementu wspólnego nie ma sensu szukanie rozwiązania problemu, a bez elementu dzielącego negocjacje, które są formą rozwiązywania konfliktów są bezprzedmiotowe.

1

Cohen, H. (1997) Wszystko możesz wynegocjować. Warszawa: Oficyna Wydawnicza „Logos”

Partner, który chce się spotkać dostrzega w relacjach z nami element wspólny. Obszar wspólnych interesów nazywamy w negocjacjach „ZOPA” (Zone of Possible Agreement), czyli strefą możliwego porozumienia. Gdy koleżanka ze studiów chce sprzedać używany podręcznik, a ja jestem zainteresowany jego pozyskaniem, warunkiem zaistnienia aktu kupna-sprzedaży jest istnienie wspólnego obszaru cenowego po którym możemy się poruszać. Przykładowo, ona chciałaby otrzymać minimum 60 złotych za swoją książkę: to jest jej cena graniczna, poniżej której zerwie negocjacje; aby udało się jej książkę sprzedać, cena graniczna kupującego musi być wyższa niż 60 złotych. Jeśli wynosi, powiedzmy, 90 złotych, przedział od 60 do 90 złotych jest obszarem wspólnym, czyli ZOPA. Często negocjacje nazywa się „tańcem w obrębie ZOPA”: sprzedający chce sprzedać książkę maksymalnie blisko ceny granicznej kupującego (90 złotych), a kupujący chce kupić książkę za sumę zbliżoną do ceny granicznej sprzedającego (60 złotych). Układ ten oznacza, że w większości negocjacji Twoja cena graniczna jest Twoją najpilniej strzeżoną tajemnicą. Gdyby kupujący dowiedział się, że koleżanka jest gotowa sprzedaż książkę za 60 złotych, nie zaoferowałby jej więcej. Gdyby koleżanka odkryła, że jestem gotów wydać 90 złotych na jej książkę, właśnie tyle by zażądała. Między ludźmi bardzo często istnieją obszary wspólne, co tłumaczy dlaczego negocjacje są tak powszechne. Czy wykładowca potrzebuje do swojego normalnego funkcjonowania obecności studentów, tak samo jak studenci potrzebują wykładowcy? Oczywiście, że tak. Student oczekuje od wykładowcy wiedzy i wpisu do indeksu, a wykładowca – informacji zwrotnej od studentów o jakości swoich zajęć, pracy we wspólnych projektach i - bardzo często – środków finansowych; na wielu uczelniach komercyjnych pensja wykładowcy pochodzi z czesnego studentów. Wzajemna zależność oznacza, że każda ze stron musi się starać: student obawia się dwói, a profesor słabej ewaluacji za zakończenie zajęć. Percepcja kategorialna Poza elementem wspólnym między partnerami negocjacji istnieje jeszcze element dzielący. Często narzekamy na partnerów jacy są dziwni, oporni na przedstawione argumenty, niechętni do zmiany stanowiska. Często też mamy w tym względzie rację. Musimy jednak pamiętać o tym, że gdyby partner był dokładnie tacy jak my, nigdy do spotkania by nie doszło. Po co trwonić czas na negocjacje, skoro nie ma między nami żadnych kwestii spornych? Potrzeba negocjacji oznacza, że ludzie widzą kwestie sporne odmiennie. Czy odmienność punktów widzenia jest przejawem złej woli uczestników dialogu, czy też nieusuwalną cechą relacji międzyludzkich? Poprawną sugestią jest ta ostatnia: różnimy się w zapatrywaniach, ponieważ umysły każdego z nas wytwarzają odmienne schematy myślenia. Ich treść zależy od naszego wieku, płci, doświadczenia, wykształcenia, temperamentu, charakteru i osobowości. Filtrujemy dane o świcie poprzez kategorie umysłu, które u każdej osoby są nieco inne. Dlatego należy unikać

stwierdzeń w rodzaju: „takie są fakty!”; najczęściej te fakty, to Twój subiektywny sposób ich postrzegania i interpretowania, różniący się znacznie od sposobu postrzegania kolegi. Negocjacje są rzadką okazją by poznać punkt widzenia drugiej osoby na sporną kwestię, by „wejść w jej buty” i „zobaczyć świat przez jej okulary”. Filtrowanie danych o świcie przez schematy myślenia człowieka nazywamy w psychologii zjawiskiem percepcji kategorialnej. Gdyby poprosić człowieka by coś narysował, treść jego rysunku odzwierciedla nie tylko to, co ma przed oczami, lecz również to, co wie na temat kopiowanego przedmiotu. Dlatego im więcej wiemy o świecie, tym więcej w nim dostrzegamy, mimo – paradoksalnie – pogarszającego się wzroku. Dobry negocjator zainteresowany jest nie tyle własnym zapatrywaniem na kwestię sporną, co zapatrywaniem partnera. W negocjacjach wygrany-wygrany nasz partner jest ważniejszy od nas samych. Świadomość istnienia percepcji kategorialnej jest starsza od samej psychologii i bardziej od niej uniwersalna. Autor Talmudu napisał: „Ty i ja nie widzimy rzeczy takimi jakimi one są, tylko takimi jakimi my jesteśmy”. Immanuel Kant twierdził w swojej Krytyce czystego rozumu, że dane o świecie są filtrowane przez kategorie czasu, przestrzeni i pojęć, które mamy w umyśle. Amerykański pisarz Arthur Miller napisał w swoim dramacie Cena: „Jeśli nie rozumiesz punktu widzenia, nie rozumiesz ceny”....