Séance 3 Batna et ZOPA - Notes de cours 1 PDF

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Les 10 principes de la négociation raisonnée de Harvard La négociation raisonnée à été mise au point à Harvard qui est un centre de recherche qui a pour objectif de développer et de faire connaitre des méthodes éprouvés de négociation.! La négociation raisonnée veut être une alternative au marchandage classique que les auteurs appellent «"négociation de position"»! En bref, la négociation est basée sur 4 principes :! -Pas de négociation sur des positions ou des différents! -Traiter séparément les questions de personnes! -Imaginer des solutions procurant un bénéfice mutuel! -Exiger l’utilisation de critères objectifs! 1) Bâtir la conscience sans la surcharger La condition sine qua non à la réussite dans ses négociations est de parvenir à bâtir la confiance avec ses interlocuteurs. Sans elle rien n’est possible parfois des petits gestes de bonne volonté suffisent à la restaurer et à se dépasser des décennies de méfiance.Toute fois Fisher et Ury mettent en garde contre l’un des risques majeurs encourus: finder l’accord uniquement sur la cofinance (forme, contexte) et pas sur les mérites (fond) du cas en discussion.! 2) Traiter votre interlocuteur comme vous aimeriez être traité Posez vous toujours la question avant d’adopter telle ou telle attitude: comment je réagirais si l’autre le traitiez de la sorte.Ceci vous apporterait des déconvenues. Il vous apparait donc d’emblée de montrer à votre interlocuteur votre point de vue! 3) Aller chercher les intérêts derrières les positions Trop souvent en début de négociations, chaque parti prend une position plus extreme que nécessaire, dans le but de se garder une marge de manœuvre. Lorsque pour faire avancer la négociation, l’une d’elle finit par lacer, l’autre comprend qu’elle a exagéré sa demande et qu’elle en a sous le pied! D’ou le principe fondamental de la négociation raisonnée: plutôt que prendre position face à la position de l’autre, «"aller chercher les intérêts derrière les positions"»! En d’autres termes, ne vous focalisez pas sur la demande mais sur ce qui la motive.! 4) Réaliser qu’on peut s’aider sans céder On croit à tort qu’il ne faut jamais dévoiler vos propres intérêts sous prétexte d’en ressortir affaibli; il convient au contraire de chercher en permanence à bien les identifier et de les affirmer.! 5) Ne pas chercher ni à acheter ni à vendre la relation Il ne faut pas conditionner la bonne relation en exigeant des concessions de la part de vos interlocuteurs. Il faut aussi éviter de chercher à la préserver à tout prix en le faisant vous même. En revanche, si c’est vous qui lui cédez sans contrepartie, il pensera qu’il s’est fait avoir et regrettera de ne pas s’être montre plus exigeant. D’ou le principe préconisé par Fisher et Ury: traiter séparément les questions de personne et le problème de fond"».! 6) Traiter le problème relationnel avant le problème rationnel Si la négociation a pour but d’apaiser un conflit! 7) Explorer les idées des autres avant de les accepter ou de les refuse La peur de voir l’autre considérer vos idées comme des engagements constitue un frein majeur à la créativité.! Pour le dépasser, Fisher et Ury préconisent «"d’inventer des options avec de s’engager"»! Ainsi pour montrer votre ouverture il est fortement recommandé d’éviter d’opposer une contre proposition immédiate face à une proposition de votre interlocuteur.! Accueil et écoute des propositions! La probabilité de trouve la bonne est plus forte s’il y a un grand choix d’idée!

8) Éviter la réciprocité négative du!«!oeil pour oeil dent pour dent!» Faire le contraire de ce que votre interlocuteur attend va le déstabiliser dans le sens positif du terme et l’amener à s’ouvrir.! Fisher et Ury s’inspirent des arts martiaux! 9) Donner droit de cité aux émotions En négociation, les émotions peuvent être le pire obstacle à la réussite ! L’agressivité manifestée peut être le signal d’une absence de reconnaissance de son statut ou du sentiment d’être exclu d’une décision! En état de cause, ni les décharger, ni les masquer mais les exprimer tout en restant responsable, c’est a dire ne jamais en accuser l’autre.! 10) Préparez avant démarrer ce que vous allez faire si la négociation échoue Anticiper l’échec est certainement l’outil de la négociation raisonnée le plus précieux pour réussir ses négociation.Il est difficile à intégrer par les négociateurs ! Il parait contradictoire de rentrer en négociation et d’avoir à trouver des solutions en dehors avant meme de commercer à négocier avec lui! Donc vous serez plus serein si vous disposez d’une porte que nous appelions Meilleure Solution de rechange (MESORE)! L’aisance ressentie vous évitera le piège de la recherche d’un accord à tout prix et accroit votre pouvoir aux yeux des interlocuteur sous avez en dehors! Si vous disposez d’un MESORE vos négociations ne seront plus un échec, parfois réussie sa négo c’est justement la faire échouer car tout accord sur la table est moins bon que la solution que avez en dehors! Pourquoi négocier! Pour roger Fisher et William jury, la réponse est simple: «"si nous négocions c’est pour obtenir un résultat supérieur à celui qu’on pouvait escompter sans négociation «"! Nous pouvons définir notre MESORE =BATNA(best alternative to a new agreement)! Dans toute négo il ya des réalités difficiles à modifier! 1)elle nous empeche de conclure un accord que l’on devra! Tirer le meilleur parti des atout!

Mettre en oeuvre la négociation raisonnée dans une négociation salariale! -l’objectif de la négociation est de parvenir à un accord par le biais d’entretiens et d’échanges de vue entre les partenaires! -Bien souvent la façon de négocier se résume à adopter puis à abandonner successivement une série de positions! Définir sa BATNA! (enregistrement)! !...