Chapter 3 - SDE PDF

Preview

Summary

Chapter 3Collecting Information and Forecasting DemandA. Components of a Modern Marketing Information System Tanggung jawab utama untuk mengidentifikasi perubahan pasar yang signifikan jatuh kepada pemasar perusahaan. Pemasar memiliki dua keuntungan untuk tugas ini:  Disciplined method untuk mengum...

Description

Chapter 3 Collecting Information and Forecasting Demand

A. Components of a Modern Marketing Information System Tanggung jawab utama untuk mengidentifikasi perubahan pasar yang signifikan jatuh kepada pemasar perusahaan. Pemasar memiliki dua keuntungan untuk tugas ini: 

Disciplined method untuk mengumpulkan informasi, dan



Time yang dihabiskan untuk berinteraksi dengan pelanggan dan mengamati pesaing serta kelompok luar lainnya.

Perusahaan-perusahaan itu untuk ngebentuk permintaan di pasar harus ngumpulin informasi dulu tentang pasar dan target pasarnya. Nah, makanya kenapa ada Marketing Information System. Marketing information system (Sistem informasi pemasaran) terdiri dari orang, peralatan, dan prosedur untuk mengumpulkan, memilah, menganalisis, mengevaluasi, dan mendistribusikan informasi yang diperlukan, tepat waktu, dan akurat kepada pembuat keputusan pemasaran. Keputusan pemasaran ini bergantung pada catatan internal perusahaan, kegiatan kecerdasan pemasaran, dan penelitian pemasaran. Sistem informasi pemasaran perusahaan harus menggabungkan apa yang manajer pikir butuhkan, apa yang benar-benar dibutuhan, dan apa yang layak secara ekonomi. Dalam MIS biasanya infonya itu biasanya berupa, buyer’s preferences, buyer’s behavior, and buyer’s needs. Sistem informasi pemasaran terkait dengan internal record, yang terdiri dari :



Order to Payment Cycle Biasanya jika pembeli ingin membeli produk pasti perusahaan mengeluarkan faktur. Faktur yang dikeluarkan tersebut menjadi record perusahaan. Perusahaan saat ini harus melakukan Langkah-langkah ini dengan cepat dan akurat karena pelanggan menyuakai perusahaan yang dapat menjanjikan pengiriman tepat waktu.



Sales Information System Berupa catatan tentang tingkat penjualan saat ini, catatan seperti inventory dan sebagainya. Manajer pemasaran perusahaan memerlukan laporan yang tepat waktu dan akurat tentang punjualan terkini. Teknologi saat ini mengubah system informasi penjualan dan memungkinkan wiraniaga mempunyai informasi terbaru dari detik ke detik.



Databases, Data Warehousing, and Data Mining Biasanya terdiri dari data-data yang dikumpulkan dengan bantuan teknologi dan internet.Saat ini perusahaan mengelola informasi mereka dalam database-database pelanggan : database produk, database wiraniaga, dan kemudia menggabungkan data dari berbagai database. Perusahaan menyimpan data-data ini dan membuatnya mudah diakses oleh pengambil keputusan.

B. Marketing Intelligence Marketing intelligence system (Sistem intelejen pemasaran) adalah kumpulan prosedur dan sumber data yang digunakan manajer untuk mendapatkan informasi harian tentang berbagai perkembangan dalam lingkungan pemasaran. Manajer pemasaran akan mengumpulkan intelejen pemasarannya dengan cara membaca buku, surat kabar, data internal perusahaan, data eksternal perusahaan, publigasi dagang, berbicara langsung dengan pelanggan dan pemasok.

Langkah-langkah meningkatkan kuantitas dan kualitas intelejen pemasaran : 

Melatih dan memotivasi tenaga penjualan untuk menepukan dan melaporkan perkembangan baru.



Memotivasi distributor, pengecer, dan perantara lainnya untuk menyampaikan intelejen/informasi yang penting.



merekrut ahli eksternal untuk mengumpulkan intelejen. Banyak perusahaan menyewa spesialis untuk mengumpulkan intelejen pemasaran.



Membentuk jaringan internal dan eksternal. Perusahaan dapat membeli produk pesaing, menghadiri open house dan pameran dagang, baca laporan yang dipublikasikan pesaing, hadiri rapat pemegang saham, bicarakan dengan karyawan,

kumpulkan iklan pesaing, berkonsultasi dengan pemasok, dan mencari berita tentang Pesaing. 

Membentuk panel penasehat pelanggan



Memanfaatkan sumber daya data pemerintah



Membeli informasi dari pemasok luar

Collecting Marketing Intelligence on the Internet. Papan tinjauan pelanggan online, forum diskusi, ruang obrolan, dan blog dapat mendistribusikan pengalaman atau evaluasi satu pelanggan kepada pembeli potensial lainnya dan, tentu saja, kepada pemasar yang mencari informasi. Berikut adalah lima tempat untuk menemukan kekuatan dan kelemahan produk pesaing secara online. 

Forum ulasan barang dan layanan pelanggan independent seperti epinions.com, RateItAll.com, ConsumerReview.com, dan Bizrate.com.



Distributor atau situs umpan balik agen penjualan.



Situs kombo yang menawarkan ulasan pelanggan dan pendapat ahli.



Situs keluhan pelanggan.



Blog publik.

Communicating and Acting on Marketing Intelligence. Fungsi kecerdasan kompetitif bekerja paling baik ketika dikoordinasikan dengan erat dengan proses pengambilan keputusan. Mengingat kecepatan Internet, penting untuk bertindak cepat pada informasi yang dipancarkan secara online.

C. Analyzing the Macroenvironment Needs and Trens. Fad adalah minat masyarakat terhadap suatu barang, tidak dapat diperkirakan, berumur pendek, dan tidak signifikan sosial, ekonomi, dan politik.

Contoh : Saat booming game Pokemon Go orang-orang ramai mendownload aplikasi

tersebut dan berjalan-jalan di jalan untuk mendapatkan pokemon, tetapi seiring berjalannya waktu game tersebut mulai jarang dimainkan lagi dan tidak sebooming pada masanya

Trend adalah urutan kejadian yang mempunyai momentum dan durabilitas, lebih mudah diperkirakan, dan umur agak Panjang.

Contoh : Trend membuat baju tie dye dan dalgona Ketika lockdown pandemi virus Corona

Megatrend Adalah perubahan besar dalam sosial, ekonomi, politik, dan teknologi yang lambat terbentuk, dan setelah perubahan itu mempengaruhi kita untuk sementara waktu.

Contoh : Dulu membaca berita di koran, sekarang membaca berita digital. Dulu memakai masker hanya pada waktu tetentu atau hanya oleh tenaga kesehatan, sekarang orangorang diwajibkan memakai masker karena akibat pandemi virus corona. Dulu orangorang belanja langsung ke pasar atau mall sehingga mengurai banyak waktu dan tenaga, tetapi sekarang orang-orang dapat belanja online lewat smartphone mereka dan menunggu barang tersebut sampai di rumah.

Identifying the Major Forces (Mengidentifikasi kekuatan utama) Major forces tuh maksudnya hal-hal utama yang bisa mendorong perilaku konsumen dan yang bisa membuat kebutuhan bervariasi. Perusahaan harus memantau enam kekuatan utama di lingkungan yang luas, yaitu demografis, ekonomi, sosial-budaya, alam, teknologi, dan politik-hukum. 

Lingkungan Demografi Pemasarr sangat tertarik pada ukuran dan tingkat perutmbuhan populasi disuatu kota, wilayah, dan negara; distribusi usia dan bauran etnis; tingkat Pendidikan; pola rumah tangga; serta karakteristik dan Gerakan regional.

Pertumbuhan populasi dunia



Pertumbuhan populasi yang eksplosif memberi implikasi besar pada bisnis. Populasi ini akan membentuk suatu pasar. Pemasar akan tertatik pada ukuran dan tingkat pertumbuhan dari populasi itu sendiri, baik dittinjau dari kota , wilayah, negara. Biasanya pertumbuhan populasi naik maka permintaan juga akan naik dan jika tidak di antisifasi akan berkurangnya sumber daya.

Bauran usia populasi



Suatu populasi dimana penduduk tersebut terdapat anak-anak hingga orang tua, sehingga pemasar bisa memperhatikan apa yang bisa digunakan penduduk tersebut. Bauran usia ini permintaanya akan berbeda-beda, pemasar biasanya akan membagi populasi itu menjadi 6 kelompok : kelompok anak-anak, prasekolah, anak-anak usia sekolah, remaja, pemuda, dewasa paruh baya .

Contoh : Popok bukan hanya bisa digunakan oleh bayi, tetapi sekarang juga ada popok untuk lansia 

Pasar etnis dan pasar lainnya Banyak negara terdiri dari beragam etnis dan ras. Pasar etnis dan pasar lainnya di bagi menjadi tiga : 1. Kelompok terdidik Contoh : Daerah Yogyakarta yang termasuk kota pelajar sehingga persediaan buku disana lebih lengkap.

Kelompok terdidik dibagi menjadi lima ada kelompok tidak terdidik, kelompok tidak lulus sma, kelompok lulus sma, kelompok lulusan perguruan tinggi, dan kelompok professional. 2. Pola rumah tangga Masing-masing kelompok dalam rumah tangga ini memiliki kebutuhan yang berbeda-beda karena ada pola rumah tangga secara tradisional

(terdiri dari suami, istri, anak), pola rumah tangga keluarga denggan orang tua tunggal, dan pasangan menikah tanpa anak/dengan anak. Contoh : dalam mengomsunsi makanan dalam satu rumah, dapat disesuaikan berapa banyak anggota keluarga yang ada, setiap anggota keluarga mempunyai kebutuhan konsumsi yang berbeda. 3. Perubahan geografis dalam populasi Merupakan permindahan migrasi secara besar-besaran bai kantar negara maupun di dalam negara itu sendiri. Pemasar harus jeli memahami kebutuhan orang-orang ang berpindah dari satu daerah ke daerah lain karena permintaan akan berbeda missal dari yag awalnya daerah dingin pindah ke daerah yang panas.



Lingkungan ekonomi Daya beli yang tersedia dalam ekonomi tergantung pada penghasilan, harga, dan ketersediaan kredit saat ini, tabungan yang dimiliki, dan utang. Pemasar harus memerhatikan trend karena trend dapat memengaruhi daya beli dan juga dapat memmberikan pengaruh kuat pada bisnis itu sendiri terutama untuk prodak yang ditujukan pada konsumen karena konsumen ada yang berpeghasilan rendah, menengah ataupun tinggi, hal ini menunukan pada kesensitifan pada harga. . Dalam lingkungan ekonomi meliputi, income distributions, and income savings, debts, and credits. 1. Distribusi pendapatan (income distributions) Terdapat 4 struktur perekonomian negara industry, yaitu: 

Perekonomian subsisten Contoh : Indonesia memiliki wilayah papua, jika produk dipasarkan disana peluangnnya akan kecil karena mungkin mereka mengonsumsi produk merupakan hasil dari budaya disana (mandiri).



Perekonomian pengekspor bahan mentah Biasanya mencakup negara luas seperti kongo banyak mengekspor tembaga, arab mengekspor minyak.



Pereknonomian industry baru

Contoh india masuk negara industry baru karena perekonomian lumayan cepet maju. Kenapa disebut negara industry baru? Karena kelas kaya dan mengengah

sedang

banyak

tumbuh

sehingga

akan

mengakibatkan

permintaan yang baru juga. 

Perekonomian industry Contoh negara eropa barat yang merupakan pasar yang kaya untuk semua jenis barang

Karena ini pemasar akan membedakan negara dengan pola lima distribusi pendapatan yang berbeda : 1. Orang yang berpendapatan sangat rendah 2. Hampir semua berpendapatan rendah 3. Berpendapatan sangat rendah dan sangat tinggi 4. Berpendaptan rendah, menegah, dan tinggi 5. Hampir semua berpendapatan menengah 2. Tabungan, utang, dan kredit (income savings, debts, and credits) Jika ada tabungan, utang, dan kredit berarti berpengaruh pada pengeluaran konsumen. 

Lingkungan social budaya Meliputi : 1. Pandangan diri sendiri (Views of ourselves) Biasanya konsumen akan mencari kesenangan yang ada pada dirinya, misalnya seneng membeli mobil 2. Pandangan tentang orang lain (Views of others) Adalah seseorang yang biasanya akan berjiwa social karena memandang orang lain, mereka akan mengkhawatirkan orang-orang yang kurang beruntung seperti tunawisma 3. Pandangan organisasi (Views of organizations) Contoh : Banyak organisasi yang mengharuskan karyawan menghasilkan uang sendiri, biasanya mereka akan diberi pembekalan dan ilmu.

4. Pandangan masyarakat (Views of society) Contoh : ada orang suka peduli kepada lingkungan, jika pergi pergi ke tempat yang memiliki adatnya sendiri-sendiri itu merupakan pandangan tentang masyarakat 5. Pandangan alam (Views of nature) Alam menyangkut sumber daya, biasanya disini orang-orang yang kritis yang menyadari akan adanya kerapuran alam, keterbatasan sumber daya, jadi jangan mengeksploitasi terus menerus sehingga apabila orang-orang seperrti ini mendirikan bisnis akan menyesuaikan dengan alam yang ada disekitarnya. 6. Pandangan alam semesta (Views of the universe)

Masyarakat membentuk kepercayaan, nilai, dan norma yang menggambarrkan Sebagian besar selera dan preferensi konsumen.

Karakteristik budaya yang menarik bagi pemasar adalah nilai-nilai budaya inti (core curtural value) dan subkultur (subculture). Core curtural. Kebanyakan orang di Amerika Serikat masih percaya pada bekerja, menikah, memberikan zakat, dan jujur. Keyakinan dan nilai-nilai inti diteruskan turn temurun dari orang tua ke anak-anak dan diperkuat oleh lembaga social seperti sekolah, gereja, bisnis, dan pemerintah. Keyakinan dan nilai sekunder lebih terbuka untuk berubah. Percaya pada institusi pernikahan adalah keyakinan inti; Percaya bahwa orang-orang harus menikah lebih awal adalah keyakinan sekunder.

Subculture. Setiap masyarakat berisi subkultur, kelompok dengan nilai bersama, keyakinan, preferensi, dan perilaku muncul dari pengalaman atau keadaan kehidupan khusus mereka. 

Lingkungan alam Lingkungan alam harus dijaga jangan sampai rusak karena kerusakan lingkungan alam akan menjadi bencana global yang utama. Jadi disini ada kekhawatiran misalnya pada gas rumah kaca. Mesti juga memerhatikan bagaimana kekurangan raw material,

peningkatan biaya energy dan polusi, serta perubahan peran pemerintah terhadap lingkungan hidup



Lingkungan teknologi Yaitu lingkungan dari hasil teknologi, missal sakit jantung ada ring jantung, missal perang ada yang Namanya senjata dan bom. Pemasar mesti memerhatikan kecepatan perubahan yang semakin tinggi, peluang inovasi yang tidak tebatas, anggaran R&D yang bervariasi, dam banyaknya peraturan mengenai perubahan teknologi.



Lingkungan politik dan hukum Lingkungan terdiri dari badan hukum, badan pemerintah, dankelompok LSM yang memengaruhi dan membatasi berbagai organisasi dan perorangan.

Dua tren utama adalah business legislation and the growth of special-interest groups. Business legislation. Dimaksudkan untuk melindungi perusahaan dari hal yang tidak adil di persaingan, melindungi konsumen dari praktik bisnis yang tidak adil, melindungi masyarakat dari perilaku bisnis yang tidak terkendali, dan mengenakan biaya sosial yang tercipta dari proses produksi. Setiap undang-undang baru juga dapat efek yang tidak diinginkan dari inisiatif sapping dan pertumbuhan yang melambat.

Special-interest groups. Dilihat secara mikro seperti hak pada konsumen, hak wanita, hak warga negara (minoritas), hak lgbt.

Komite Aksi Politik (PAC) melobi

pemerintah pejabat dan eksekutif bisnis untuk menghormati hak-hak konsumen, perempuan, warga senior, minoritas, dan gay lesbian. Banyak perusahaan telah mendirikan departemen urusan publik untuk berurusan dengan kelompok kepentingan khusus tersebut. Gerakan konsumeris mengorganisir warga dan pemerintah untuk memperkuat hak dan kekuatan pembeli dalam hubungannya dengan penjual.

D. Forecasting and Demand Measurement Memahami lingkungan pemasaran dan melakukan penelitian pemasaran dapat membantu untuk mengidentifikasi peluang pemasaran. Perusahaan kemudian harus mengukur dan memperkirakan ukuran, pertumbuhan, dan potensi laba di setiap kesempatan baru. untuk

mengukur seberapa besar permintaan terhadap suatu produk di pasar, kita harus memahami pemagian pasar seperti hal-hal berikut:



Pasar potensial (potential market) Kumpulan konsumen yang memiliki tingkat minat cukup besar terhadap penawaran pasar



Pasar yang tersedia (available market) Kumpulan konsumen yan gmempunyai minat, penghasilan dan akses terhadap penawaran tertentu



Pasar sasaran (target market) Bagian pasar tersedia kualifikasi yang diputuskan perusahaan untuk dilayani atau fokus



Penetrasi pasar (Penetrated market) Kumpulan konsumen yang membeli produk perusahaan

E. A Vocabulary for Demand Measurement 

Permintaan pasar (Market demant) Kaitannya dengan produk adalah total volume yang akan dibeli oleh kelompok pelanggan tertentu diwilayah geografis tertetu dalam periode waktu tertentu pada lingkungan pemasarran tertentu dibawah program pemasaran tertentu.



Peramalan pasar hanya satu tingkat pengeluaran pemasaran industry yang sebenarnya akan terjadi



Potensi pasar (Market potensial) adalah batas yang didekati oleh permintaan pasar Ketika pengeluaran pemasaran industry mendekati tingkat tak terbatas untuk suatu lingkungan permintaan



Permintaan perusahaan (Company demand) adalah pangsa permintaan pasar yang diperkirakan perusahaan pada tingkat alternatif dari usaha pemasaran perusahaan dalam suatu periode tertentu.



Peramalan penjualan perusahaan (Company sales forecast) adalah tingkat penjulan perusahaan yang diharapkan berdasarkan rencana pemasaran terpilih dan lingkungan pemasaran yang diasumsikan



Potensi penjualan perusahaan (Company sales potential) adalah batas penjualan yang didekati oleh permintaan perusahaan Ketika usaha pemasaran perusahaan meningkat relative terhadap usaha pasarrnya.

Sub-bab yang menarik “The Natural Environment” Lingkungan alam harus dijaga jangan sampai rusak karena kerusakan lingkungan alam akan menjadi bencana global yang utama. Di Eropa Barat, komunitas pecinta lingkungan telah mendesak tindakan publik untuk mengurangi polusi industri. Perusahaanperusahaan telah menginvestasikan miliaran dolar dalam pengendalian polusi dan bahan bakar ramah lingkungan, misalnya membuat mobil hibrida, toilet dan pancuran aliran rendah, makanan organik, dan gedung perkantoran hijau. Hal ini dilakukan untuk perlindungan lingkungan.

Contoh kasus “The Green Marketing Revolution” Baik konsumen maupun perusahaan telah mengubah cara pandang mereka terhadap isuisu lingkungan, seperti yang diilustrasikan dalam uraian berikut. 1. Perspektif Konsumen Konsumen telah mengungkapkan masalah lingkungan mereka yang sangat nyata ke dalam kata-kata dan tindakan, dengan fokus pada produk hijau, keberlanjutan perusahaan, dan isu lingkungan lainnya. Berikut adalah sorotan dari beberapa penelitian penting. 

WPP Green Brands Study. WPP Green Brands Study melakukan survei ke 9.000 orang di delapan negara dan mengevaluasi 370 merek. Di 2011 ternyata minat konsumen pada produk ramah lingkungan telah meluas ke mobil, energi, dan sektor teknologi selain perawatan pribadi, makanan, dan produk rumah tangga. 60% konsumen menyatakan mereka menginginkan untuk membeli produk dari perusahaan yang bertanggung jawab terhadap lingkungan. Konsumen di negara berkembang misalnya menempatkan lebih banyak nilai pada produk hijau:

95% konsumen Cina, misalnya, mengatakan bahwa mereka bersedia membayar lebih untuk produk ramah lingkungan. 

Greendex. Kolaborasi antara National Geographic dan konsultan penelitian lingkungan GlobeScan, Greendex adalah indeks konsumsi berkelanjutan dari perilaku konsumen aktual dan gaya hidup material di 17 negara. Ini mendefinisikan lingkungan perilaku konsumen yang ramah dalam hal transportasi, energi rumah tangga, penggunaan sumber daya, dan konsumsi makanan dan barang sehari-hari dan seberapa baik konsumen meminimalkan dampak lingkungan. Survei 2012 menemukan skor tertinggi konsumen di negara berkembang: India, Cina, dan Brasil dalam urutan de scending. Negara-negara maju mendapat skor lebih rendah, dengan konsumen AS terendah, diikuti oleh Kanada, Jepang, dan Prancis.



Gallup. Gallup secara konsisten menemukan bahwa konsumen AS adalah yang paling peduli terhadap pencemaran air minum, sungai, danau, dan waduk serta pemeliharaan air bersih untuk keb...