Examen Parcial casos 2020 -1 UPC Estrategias de negociación PDF

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Correo: k@gmailCASO 1: THE LATEST TECH S.ATHE LATEST TECH S.A.C una empresa de prestigio en el rubro de la fabricación y ensamblaje de máquinas y sus partes, fundada en los años 70 por un inversionista alemán.Durante el transcurso de actividades THE LATEST THECH ha mantenido la pasión por hacer las ...

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ASESORÍAS A1. PROFESORA KAREM ANDIA. REPASO PARA PC 1.

CASO 1: THE LATEST TECH S.A.C THE LATEST TECH S.A.C.es una empresa de prestigio en el rubro de la fabricación y ensamblaje de máquinas y sus partes, fundada en los años 70 por un inversionista alemán. Durante el transcurso de actividades THE LATEST THECH ha mantenido la pasión por hacer las cosas bien. THE LATEST TECH S.A.C. se las ha arreglado no sólo para sobrevivir en el complicado escenario nacional, sino que además produjo, con el correr de los años, una sólida cultura organizacional donde resaltan valores como innovación permanente, flexibilidad y adaptación al cambio. THE LATEST TECH S.A.C., fabrica máquinas relacionadas con la industria del frio, que funcionaban a base de motores eléctricos; freezers, máquinas de hielo, heladeras industriales, entre otras, exportando a diversos mercados. Internacionales. Como parte de su cultura, THE LATEST TECH S.A.C., ha adoptado políticas sucesivas de cero errores y calidad total, incorporado certificaciones ISO a sus procesos, cultivando con la mayoría de sus proveedores una relación a largo plazo, convencida de que esto era lo más beneficioso para todos. Dentro del universo de proveedores, destacaba como un caso especial la empresa SOLUCIONES S.A.C., quien provee los tableros de control para las diferentes máquinas y modelos de THE LATEST TECH S.A.C. SOLUCIONES S.A.C. tiene una larga relación con THE LATEST TECH S.A.C., al punto que la relación entre ambas firmas se contemplaba habitualmente como un ejemplo concreto de alianza estratégica y desarrollo conjunto. Como parte de esta óptima relación sustentada por la cultura empresarial de ambas empresas, SOLUCIONES S.A.C. tiene dentro de la fábrica de THE LATEST TECH S.A.C., un almacén propio donde los productos terminados de la misma eran considerados en consignación para el uso de THE LATEST TECH S.A.C.. En otras palabras, THE LATEST TECH S.A.C. no tenía ni costos financieros por los stocks de SOLUCIONES S.A.C., ni problemas de administración de stocks de seguridad y punto de pedido, puesto que la administración y fiscalización del almacén se efectuaba en forma conjunta y de común acuerdo. Las cosas iban muy bien para ambas firmas, cuando se produjo la segunda revolución Windows. En realidad nadie pudo prever que lo que anunciaban hace una década algunas revistas de software pudiese llegar tan rápido. El hecho es que en pocos meses, la mayoría de los electrodomésticos comenzaron a ofrecerse en plaza con un tablero de control basado en una versión simplificada de Windows. La globalización, el rápido avance de la tecnología y la rapidez de la difusión de las comunicaciones evidentemente habían acelerado el proceso. Rápidamente los directivos de THE LATEST TECH S.A.C.y SOLUCIONES S.A.C. aceptaron este nuevo desafío que les proponía el mercado, logrando negociar el Correo: [email protected] Celular: 999910970

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uso del sistema operativo y desarrollar nuevos modelos compatibles con estos nuevos tableros de control. Las dos empresas, de manera conjunta, trabajaron arduamente para ponerse a tono con el desafío mundial, y lo lograron. pero…..de pronto….. El gerente de logística informó que en el almacén compartido por estos aliados estratégicos, había nada menos que: ¡10,200 tableros “descontinuados” en stock! El gerente de suministros de THE LATEST TECH S.A.C., solicitó a SOLUCIONES S.A.C. que “se lleven los tableros antiguos, ya que los mismos son ahora obsoletos y no los van a usar más”. El gerente de ventas de SOLUCIONES S.A.C. contestó que su empresa de ninguna manera los retirará, puesto que los mismos ya están en manos de THE LATEST TECH S.A.C, aunque todavía no hayan pagado, y que en todo caso THE LATEST TECH S.A.C. debería ver la forma de ir sacándolos de a poco, aunque sea generando una producción marginal (más barata) con el modelo antiguo. Que diez mil doscientas piezas representan un mes de producción y que no pueden absorber una pérdida semejante. El jefe de ingenieros de THE LATEST TECH S.A.C. opina que SOLUCIONES S.A.C. debió prever lo que sucedería y si no lo hizo es por falta de inversión en investigación y desarrollo del producto. El gerente de producción de SOLUCIONES S.A.C. contestó que lo señalado por los funcionarios de THE LATEST TECH S.A.C. es falso, y que muy probablemente estén tratando de no asumir sus responsabilidades en un caso que los ha dejado tecnológicamente mal parados a todos. Se decide convocar a una reunión entre los funcionarios de las dos empresas para zanjar diferencias y decidir un curso de acción, puesto que los gerentes generales de cada organización se dan cuenta que el conflicto puede llegar a romper la alianza estratégica que existía hasta ahora entre las dos que tantos éxitos les había representado. Por THE LATEST TECH S.A.C.. Paul, Gerente General

Por SOLUCIONES S.A.C. George, Gerente General

Ringo, Gerente de Suministros

John, Gerente de Suministros

PREGUNTAS a. ¿Cuál es el conflicto en el presente caso? En el almacén compartido por estos aliados estratégicos, había nada menos que 10,200 tableros “descontinuados” en stock. El gerente de suministros de THE LATEST TECH S.A.C., solicitó a SOLUCIONES S.A.C. que “se lleven los tableros antiguos, ya que los mismos son ahora obsoletos y no los van a usar más”. Correo: [email protected] Celular: 999910970

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El gerente de ventas de SOLUCIONES S.A.C. contestó que su empresa de ninguna manera los retirará, puesto que los mismos ya están en manos de THE LATEST TECH S.A.C, aunque todavía no hayan pagado, y que en todo caso THE LATEST TECH S.A.C. debería ver la forma de ir sacándolos de a poco, aunque sea generando una producción marginal (más barata) con el modelo antiguo. b. Identifique los intereses en el proceso de negociación de cada una de las partes y determine los objetivos de la negociación entre las dos partes INTERES DE THE LATEST TECH S.A.C..: Se lleven los tableros antiguos, ya que los mismos son ahora obsoletos y no los van a usar más. INTERES DE SOLUCIONES S.A.C.: Le pague por su trabajo THE LATEST TECH S.A.C. y que este saque el stock de a poco, porque esto representa un mes de producción y que no pueden absorber una pérdida. c. ¿Cuál es el MAAN de cada parte? MAAN de THE LATEST TECH S.A.C..: La mejor alternativa que tiene al no haber llegado a un acuerdo sería que el retirará los 10,200 tableros “descontinuados” en stock, ya que están obsoletos y no los podrá utilizar más. Esto lo realizaría al vender generando una producción marginal (más barata) con el modelo antiguo. Por último, es un vínculo comercial que lo ha favorecido, ya que nunca ha tenido que incurrir en costos financieros por los stocks de SOLUCIONES S.A.C. ni en ni problemas de administración de stocks de seguridad y punto de pedido. MAAN de SOLUCIONES S.A.C.: La mejor alternativa que tiene al no haber llegado a un acuerdo sería que conversará con The LATEST TECH SAC y le comentará que nunca ha tenido problemas relacionados a los stocks y siempre han tenido una buena relación comercial. Además, mencionarle que las 10200 piezas representan un mes de producción y que no pueden absorber una pérdida semejante. Por último, podría mencionarle en pagar este un porcentaje como 30% para poder continuar con su relación comercial y comprometerse que invertirá en investigación y desarrollo del producto. d. Determine la estrategia a seguir y ¿cuáles serían las tácticas a utilizar en función al tipo de negociación? ¿Por qué? Justifique. Negociación Integrativa, porque con ello tendría una relación comercial que las vincula de una financieramente a largo plazo donde ambos continúen trabajando juntos sin ningún tipo de conflicto. Asimismo, no sería adecuado que se deteriorará por una situación como tal. Las tácticas de este tipo de negociación es que ambas partes tengan una comunicación fluida de los intereses y objetivos, que se escuchen con Correo: [email protected] Celular: 999910970

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atención y también que se reconozcan las diferencias, pero aún así se centren en los intereses comunes. Por último, se necesita la creatividad y proactividad de ambas partes. Separar las personas del problema; no involucrarse dejar de lado sus diferencias. e. Proponga una posible solución al conflicto. Posible solución: Así que la posible solución sería que ambos paguen partes iguales y comprometerse también por el lado de The Latest Tech SAC tener un mejor monitoreo del stock del almacén y por el otro lado, SOLUCIONES SAC en invertir en investigación y desarrollo del producto. Por otro lado, otra solución sería que LATEST TECH SAC pueda vender el stock con una producción marginal más barata y que SOLUCIONES SAC se comprometa a apoyarlo mejor en administración y fiscalización del almacén considerando la investigación y desarrollo del producto.

CASO 2: JUEGO DE TRONOS En 2015 el señor Jon Snow decidió invertir parte de sus ahorros en un terreno ubicado en la localidad de Desembarco del Rey, la cual se encuentra próxima a la Fortaleza Roja, perteneciente al señor Tywin Lannister. Desembarco del Rey es una zona que se ha convertido en residencial, con casas importantes y la mayoría han sido construidas en terrenos de 1 500 m2. El terreno fue comprado por una suma equivalente a US$ 1 000 000,00. Con el transcurso del tiempo quedaban muy pocos terrenos de esas características en Desembarco del Rey. Debido a la gran demanda y a la poca oferta del mercado, los precios de los terrenos subieron considerablemente. Después de hacer una evaluación de la oferta, y escuchando la opinión de varias inmobiliarias importantes de la zona, el señor Jon Snow descubre que su terreno tenía un valor de venta de aproximadamente US$ 3 000 000,00. Si lograba vender el lote por ese precio estaría triplicando la inversión inicial. El terreno en cuestión linda con la casa de Tyrion Lannister. El señor Lannister había construido un importante chalet ocupando casi la totalidad de su terreno por lo que su espacio verde era muy escaso. Con el tiempo el señor Lannister sacó el alambrado divisor entre su terreno y el terreno correspondiente al del señor Jon Snow, aumentando la superficie libre y la posibilidad de aprovechar un terreno “abandonado”. El señor Lannister limpió el terreno, corta el pasto y coloca importantes plantas, lo que le permite integrar un

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hermoso parque a su casa. A medida que pasa el tiempo el señor Lannister considera al terreno como propio. El señor Lannister – para lograr la total integración del terreno con su casa – coloca en todo el frente un cerco vivo, logrando una imagen de una sola propiedad. En 2018 el señor Jon Snow recorriendo un día la zona, descubre que su terreno no se veía desde la calle, ya que el mismo estaba totalmente integrado a una propiedad vecina. Es decir que para entrar en su propio terreno, el señor Snow tenía que tocar el timbre en la casa del señor Lannister. Bajo estas circunstancias el señor Snow decide hacer una visita al señor Lannister para que le explique lo que estaba sucediendo, pero el señor Lannister evita dicha reunión, comunicando telefónicamente que lo que él estaba haciendo era cuidar un terreno abandonado. El señor Snow debido a sus múltiples ocupaciones, no insistió, además le pareció que la idea era preventiva, ya que le permitía mantener el terreno en óptimas condiciones. En 2019 el señor Snow, se encontraba de regreso de las guerras en invernalia y requería de dinero para financiar la ostentosa vida de su novia Daenerys Targaryen “La khaleesi”, así que decide vender el terreno de su propiedad en la localidad de Desembarco del Rey, por lo que recurre a una inmobiliaria de la zona para ponerlo en venta. La inmobiliaria “La Araña Varys Hnos.”, se muestra interesada en el terreno debido a que en la zona existían muy pocos terrenos con esas características. El terreno es puesto en venta, pero es imposible distinguirlo a simple vista, debido a la integración con la casa del señor Lannister. Algunos posibles compradores preguntaban: ¿dónde está el terreno? Y otros compradores se mostraban interesados en el conjunto (casa del señor Lannister + el terreno del señor Snow). La casa del señor Lannister tiene una superficie aproximada de 1200m2. En esta casa viven solamente el señor Lannister y su señora, ya que sus 3 hijos viven en la Reino de Dorne, distante a 800 Km. Desembarco del Rey. Un par de años atrás el señor Lannister intentó vender su casa pero las ofertas no fueron interesantes, por lo que la casa se retiró de la venta. El representante de la inmobiliaria “La Araña Varys Hnos”., y el señor Snow deciden visitar juntos el terreno. Cuando llegan, mirando entre las plantas, descubren que el señor Lannister había construido una pileta, la cual a simple vista parecía tener una parte construida dentro del terreno del señor Snow. A partir de ese momento comienzan una serie de negociaciones entre las partes en conflicto para buscar una solución. PREGUNTAS a. ¿Cuál es el conflicto en el presente caso? Correo: [email protected] Celular: 999910970

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El conflicto es que señor Lannister había construido una pileta, la tiene una parte construida dentro del terreno del señor Snow. Asimismo, anteriormente Jon Snow ya sabe que su terreno no se veía desde la calle, porque estaba totalmente integrado a una propiedad vecina. En otras palabras, se puede entrar a su terreno. Por su parte, el señor Lannister evita cualquier tipo de contacto o de discusión hasta que ya se presenta la primera discusión sobre la pileta. b. Identifique los intereses en el proceso de negociación de cada una de las partes y Determine los objetivos de la negociación entre las dos partes INTERES de Lannister: No pagar por la remodelación o reestructuración de la pileta e integración de la casas ni darle la razón de ello. INTERES de Snow: La pileta se quite y también que desintegren las casas para que pueda vivir tranquilamente con su novia y también para que tenga vista a la calle. c. ¿Cuál es el MAAN de cada parte? MAAN Lannister: Vender su casa e irse a vivir más cerca de sus 3 hijos en la Reino de Dorne, ya que se encuentran a lejados a 800 Km. Asimismo, anteriormente ya intentó vender su casa pero las ofertas no fueron interesantes, por lo que la casa se retiró de la venta. MAAN Snow: Vender el terreno de su propiedad en la localidad de Desembarco del Rey con la ayuda de la inmobiliaria “La Araña Varys Hnos” para financiar la vida con su novia. d. Determine la estrategia a seguir y ¿cuáles serían las tácticas a utilizar en función al tipo de negociación? ¿Por qué? Justifique. Se debería utilizar una negociación integrativa, ya que es una relación de convivencia con el vecino. Para tranquilidad de ambos, se debe de buscar una solución optima donde ambas partes salgan beneficiados de la manera más justa. Las tácticas de este tipo de negociación es que ambas partes tengan una comunicación fluida de los intereses y objetivos, que se escuchen con atención y también que se reconozcan las diferencias, pero aún así se centren en los intereses comunes. Por último, se necesita la creatividad y proactividad de ambas partes.

e. Proponga una posible solución al conflicto El señor Lannister admita que ha realizado la pileta en la propiedad de Snow y también que ha hecho una integración para que su casa tenga vista a la Correo: [email protected] Celular: 999910970

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calle. Con ello, ambas partes tendrían que hacer un gasto cuantioso en la reestructuración de casas por partes iguales.

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