Föreläsningsanteckningar för ME1306 PDF

Preview

Summary

MarknadsföringFÖRELÄSNING 1tutor2u/business/reference/what-is-marketingDen som förstår kunden bäst vinner!Att en reklam uppfyller sitt syfte betyder inte nödvändigtvis att man själv tycker att den är bra. MEN reklam är bara en liten, liten del av marknadsföring.Marknadsföring & försäljning h...

Description

Marknadsföring FÖRELÄSNING 1 https://www.tutor2u.net/business/reference/what-is-marketing Den som förstår kunden bäst vinner! Att en reklam uppfyller sitt syfte betyder inte nödvändigtvis att man själv tycker att den är bra. MEN reklam är bara en liten, liten del av marknadsföring. Marknadsföring & försäljning har ett enda syfte: åstadkomma försäljning. ALLT annat är en kringrörelse (så snabbt som möjligt så att  försäljning). Är marknadsföring en startpunkt eller en konsekvens (utifrån in eller innifrån ut?)? Marknadsföring bör berätta för R&D vad de ska utveckla, eller…? Olikheterna är jättemånga! Marknadsföringsarbetarna agerar ALLTID utifrån en modell av verkligheten i sitt huvud – bäst för oss att vi vet vilken modell de använder! (skillnaden är endast om de har koll på modellen eller inte) Attention vs content – innehåll och form, båda behövs, förstärker varandra Kända varumärken präglar/trycker in info  Uppfattning vs rationellt – hur man ex uppfattade kth innan vs efter då man rättfärdigar uppfattningen med det rationella

FÖRELÄSNING 2 – modeller. Alla agerar utefter någon modell. Experimenterande och purchasing är inte modeller, det är sätt att agera Segmentering – hur segmenterar man kunder, sätt att skapa ordning för företag genom att dela upp kundgrupper företagets behov att uppdela, inte kundernas, det är byggt på modellerföreställningar om likheter indelning beroende på det. EX: ung/gammal, tjej/kille etcc, används fortf men läraren tycker det är lite dött då vi som studenter ex: köper dyrt ena dagen, lägger lite pengar andra dagen, eller någon som klär sig rikt som bor på östermalm kanske inte vill lägga ner mkt pengar. Viktigt men svårt att förstå vilka potentiella kunder kan vara. EX -

-

Rambell - konsultföretag o Delar upp sina kunder efter bransch Ryanair o Historiskt sätt – de som nt har råd, folk som vill åka till västerås ex o Finns dock folk med mkt pengar som åker så vilka är kunderna? Angry birds – hävdar att de inte gör spel, ej dataspel

o Tidsfördriftsbransch inom mikromestersegment – 5 min semesterlösningen, de som vill göra nåt på 5 min, ex cs eller andra dataspel är inte konkurrenter då det används under längre period. o Deras nästa produkt var temaparker som grönalund, inte gått så bra då kopplingen från 5 min  5 h semester uppstår, hade det varit en mer logisk koppling så hade det kanske gått bättre Digitalisering, slagit igenom på marknadssidan mest, ingen modell att jobba digitalt, det är teknik en effekt/möjlighet, marknadsförare idag håller på att bli ingenjörer. Modeller fångar upp verkligheten, tanken med det, fångar vi upp den i huvudet så kmr vi agera map på den, men har man fel modell blir allt fel då? EX o Tekniskt företag hade en ny grej  lanserade den på twitter för där finns journalisterna som skriver om det processmodellen: AIDA: reklam bygger på detta ofta - attention - interest - desire - action upphandlingar ritas upp som modeller. Kan konkretiseras som siffror: hur många kundbesök i veckan? Hur många kunder måste jag approacha för att få ett köp? relationsmodell: relationer kan vara väldigt användbara i upphandlingar. Nätverk som modell virusmodellen: modell att betrakta nåt som ett virus – pokemon, jojo, och facebook har använt sig av det, åkte ut i en skola för att observera ex vem bestämmer i en grupp av kids, lär den personen pokemon ett tag senare kör alla andra det också. Sprider sig. Karakteristiskt för virusmodellen gäller att köra hårt, det ska fastna och att det är väldigt smittsamt. Smitta: 1.Hårt 2.Djupt 3.Se till så att folk träffas, svårt att göra virala kampanjer. Vill man sälja till en grupp ska man sälja till stamledaren. Cocktailmodellen – de 4 P: pris, produkt, plats, påverkan. Mycket här och nu. Står i en bar och är törstig och bartendern ska göra en mix av de 4 P:na Power game modellen – betraktar det hela som ett politiskt system, logik blir inte logik, ”jag ska dit upp men vissa personer är i vägen så då får man förhandla sig upp”. Inte rationellt. Folk har olika intressen – måste förstå aktörers olika intressen. Annorlunda än en processmodell. Fiskemodellen – vad karakteriserar en bra fiskare? Vet vilket spö, vart fiskar finns etc. Släng ut betet när fiskarna är där: ex när man lägger ut en bild på insta, när får man mest likes? Gäller att ha koll på hur det flyttar sig, för alla kan vara på samma ställe annars. Gäller att veta vart kunden finns, när, vilken tidpunkt etc Inlärningsmodellen – måste först utbilda så man vet vad det är – konsultbranschen gör det mha whitepapers, talar om vad de kan: tricket är att lära ut tillräckligt mycket, inte för mycket utan bara så mycket så att man precis vill veta mer om man nu betalar för det. Tala om relevanta saker.

FÖRELÄSNING 3 Komplettera från: https://prezi.com/zipctlanius_/why-do-we-buy-as-if-we-knew/ Hur tjänar ni hur mycket pengar som helst just nu med minsta möjliga arbetsinsats? SVAR: ta rygg på något, utnyttja hypen på det som är aktuellt genom att ex. trycka t-shirts på aktuella nyheter (rolig take på diverse aktuellt shit) Nyckelordet är förändring; att satsa för tidigt på långsamma förändringar ger liten avkastning då det “inte händer något”, att lägga in för mycket kapital i något som är över blixtsnabbt likaså

Hur modeller fungerar egentligen Vad är en modell? En modell är en avbildning, förenkling (har avgränsningar, hanterar bara vissa aspekter), av en verklighet. Föreskrivande recept: berättar hur saker hänger ihop, fungerar Varför köper folk kläder från Hollister? - Livsstilen - Mysig känsla - Reklam med snygga ripped killar: Killar vill vara dem, tjejer vill ha dem - USA är “coolt”!! → det verkar vara for fact att det är hett att lansera USA i Sverige trots att ekonomin har gått sämre, till skillnad från Kina där det är tvärtom. Förklaring inkluderande modell: ovanstående punkter har rötter i AIDA och 4P - modeller som försöker få kläm på “real life”. Emotionellt vs. rationellt Man kan dela upp marknadsföringen i två stora delar - rationellt och emotionellt. - rationellt: pris, kvalitet - emotionellt: snyggt, påminner om “bla, bla…” Ofta gäller: emotional buying är rationellt efteråt. Rational buying är emotionellt efteråt. Vi människor har förmågan att konstruera rationella argument i efterhand. -

Andra möjliga modeller som tyder på detta: spoken need vs. unspoken wish Herzbergs levels (Hollister är ganska högt upp på trappan. Nivå: självuppfyllelse)

Varför köper vi?

Att köpa är ofta ett mysterium! Detta handlar om psykologi på individuell nivå - genom att förstå kunden på olika nivåer. AIDA och 4P är de mest använda modellerna för detta. 4P: -

-

Produkt - viktigt att själv göra det tydligt för en VAD produkten egentligen är. Ex: är utbildningen produkten eller är vi som går utbildningen produkten? Plats - var ska detta synas? Pris - kostnad, intäkt. o kostnad + vinst-baserat o backcasting - “vad kan jag ta för pris? Hur mycket kan jag få?” Promotion - hur ofta? vilken typ?

AIDA och 4Ps år båda två “From Us to Them” - Pushing vs pulling. Ex. Trump, som är en fantastisk push-person: pratar massor men lyssnar ingenting. - Sociala medier kan vara svårt. Sociala medier = från alla till alla och ska vara uppdaterat kontinuerligt & dygnet runt. Inte kontorstider 8-15. Det måste även vara erfarna människor som sitter och svarar på frågor, annars förloras kunder. CONTENT matters Rubriken som genererar mest öppningar av mail: KTH undrar…. Detta pga att KTH är ett sådant etablerat varumärke med mycket power. Simon Sinek - What, How, Why. Kontenta: Människor köper VARFÖR vi gör någonting, inte vad eller hur (kan kopplas till Apples Think Different). Människor bör tänka såhär vid innovation: varför → hur → vad. Inte tvärtom. Be aware of the models. LEARN: - content - characterics - circumstances Lär dig välja lämplig modell för den verkligheten som är aktuell.

FÖRELÄSNING 4 – Digitalisering Digitaliseringen blir bara större och större. Nya tjänster uppkommer varje vecka och det är nästintill omöjligt att rabbla upp samtliga företag inom de olika tjänsterna som erbjuds (samt tjänsterna). Fungerar inte Kotlers 4 P längre? https://www.dagensmedia.se/experter/debatt/philip-kotler-hade-fel-6543057 Marknadssegmenation: https://www.slideshare.net/noblefranca/introduction-to-market-segmentation? ref=https://www.pinterest.se/

Kotlers 4P – pris, produkt, plats, promotion Pris -

Koppla till AliBaba, jättestort företag. De finns till tack vare digitaliseringen och kan trycka ner priset något rejäkt. Så länge vi har globalisering och digitalisering kommer snittpriserna att fortsätta rasa.

-

Problem: Digitaliseringen skapar problem för prissättningen. Hur mycket ska jag ta för min vara? Eftersom man inte bara jämför sig med lokala bolag utan världen över så blir detta ett problem.

Promotion Plats -

ta platta butiker som exempel – man scannar i en virtuell butik (som en reklam!) så står allt på verandan när man kommer hem. Typ som Mat.se! Google Analytics står för majoriteten av inkomsten – även fast de får en att ttro annat. (Att förstå hur Analytics funkar är extremt lönsamt idag). Tillvägagångssätt: vi googlar om råd innan vi köper  google vet din tid av arbete, klickflöde på webbsida (hur man klickar, i vilken ordning), vilka produkter du dissar etc. o MYCKET LÄTTARE FÖR MARKNADSFÖRAREN ATT FÖRSTÅ KUNDEN: genom att få veta allt det som tidigare var så svårt att få reda på nu, är avgörande och föränderligt för marknadsföringen. Gamla papperstester med frågeformulär är överdrivet med jobb och kommer säkerligen inom snar framtid snabbt att uteslutas.

Produkt - Virtuella produkter kommer fram! Nu har Kina även lanserat virtuell försäkring till detta, vilket är mycket lönsamt inom bl.a. spel - Problem: vi får ”skumma, oväntade” produkter som bara ”flyter” och inte finns på riktigt Komplettera här: https://www.slideshare.net/helpwithassignment/4-ps-of-marketingslideshare-scribd-4172794?ref=https://www.pinterest.se/ Hur marknadsför man en tjänst som är relativt svårdefinierad (ex. konsultbranschen)? Man behöver Podium: Att kunna förmedla slagkraftiga budskap kompakt (fåtal ord). Så att folk faktiskt lyssnar! Publicitet: hur får man publicitet i digitaliseringen?

CV: personligt marknadsverktyg. Men vi börjar bygga avatarer av oss själva (ex. bygger upp sin instagramprofil)  CV-inflation, CV’n blir ”fake”. Istället börjar alternativa rekryteringsprocesser, ex. programmeringstävlingar, där de skiter i utbildning etc. Nätverk: ex. i Sverige använder vi LinkedIn Långa relationer: ännu har långa relationer inte blivit digitala. När de har blivit det, så kommer en lång tid att ha gått. Summa summarum: grundpelarna i de 4 P-na har börjat flyta. Inte en planeringsvärld längre, utan en handlingsvärld! - Billigt, enkelt och förändrar allt. Man behöver inte längre ha varor själv i lager, utan bara skapa illusionen. Man kan få opinioner från hela världen på bara 2 minuter - Kunder idag är välinformerade: o har googlat på prisskillnader o glassdoor.com visar löner överallt i företag i Sverige o ratemyprofessors.com är löneavgörande för professorer i USA o jobbigt att inte synas digitalt! Se istället till att bara ta kommando över ditt liv o bolag gynnas att vara välinformerade eftersom rykten kan spridas över världen på bara några sekunder - nya affärsmodeller: kan leverera X men ta betalt för Y (Y, som kanske en gång var gratis!) - timmar istället för produkter eller produkter istället för timmar! - Mellanhänder håller på att försvinna. Egentligen är alla företag vi känner till – restauranger, Volvo etc., mellanhänder. Men nu börjar dessa försvinna. Vet ni att: ”Elance” är världens största konsultbolag (har massa anställda på Google)? Är AirBNB ett hotellbolag eller inte? - Nya sätt för segmentering: LinkedIn håller på att gå ut, finns nya platforms beroende på need - Speed, access & power: okända personer påverka extremt höga positionerade människor – kunden har alltså en annan maktposition än innan och kan påverka jättemycket. Allt kan gå jättefort och det är viktigt att handla fort medan det fortfarande är aktuellt! - Har ändrat tankesättet: o Summan av kardemumman: vi har börjat digitalisera det som innan var fysiskt. Mail  e-mail. Overhead  PP. Alfapet  wordfeud. MEN nu börjar vi tänka i det digitala, som sedan går över i det fysiska. Dvs: digitalt först. Inte sist.

FÖRELÄSNING 5 – sociala medier https://prezi.com/gyqo_6kxxtax/social-in-social-media/ https://prezi.com/gyqo_6kxxtax/social-in-social-media/ Marknadsföring är dött https://hbr.org/2012/08/marketing-is-dead

Sociala medier är idag ett användbart affärsverktyg. Varför har sociala medier blivit ett viktigt marknadsverktyg? - Hur karaktäriserar man olika sociala medier? Stämmer det här att Facebook är för privatliv och LinkedIn för jobb? För det är dött i USA – där flyter business och privatliv ihop. - Xing, ”tyskt LinkedIn”: kulturell aspekt att det är OKEJ att skriva öppet inför sina chefer, medarbetare etc. att man vill ha ett jobb. I Sverige anses det som en kodbrytning! Varför är man aktiv på sociala medier? Pengar, kul, tycker om communities, får vänner/kontakter/relationer (seriös användning), öppet kunskapssystem (slänga ut anonser, samla in information etc.) Hur kan man vara en digital förebild utan att yttra någonting på sociala medier? Ginni Rometty, CEO av IBM, anses vara en förebild för den nya eran trots att hon aldrig twittrar på sitt Twitterkonto. Hur? Each party har sin specifika karakteristik: - Normer såsom kniv-gaffel-teknologi, kultur - Variation av tal och frågor - Var man sitter, vem man pratar med, hur man hälsar etc. Det är samma sak med sociala medier! Vad kan man säga för att folk (inte) ska reagera annorlunda? Vilket språk ska man använda och vad ska man lägga ut? Etc. LinkedIn är inte längre ett digitalt visitkort! - Anledningen för detta: Profilen är inte ”död” (adress, nr, namn) utan levande! Profilen uppdateras ständigt! Död profil = ointressant - Vad säger feedet om en människa och hur fungerar detta? Ex. bara genom att analysera en FB-profil i ca 20 min kan man få en övergripande personlighetsanalys. - Vi människor vill gärna veta vem som besöker vår profil, bryr sig om oss etc. We get what we give – klassisk köpsignal! ”Social media manager jobs” = arrangerar kalaset. Bordsplacering, koder, den som ser till så att hjälpa folk att prata (första meningen! Så att folk fortsätter lyssna/läsa), entertainment, få folk att komma tillbaka, relevant content KALAS: ALREADY MATURE - hur agerade vi socialt innan sociala medier? - Tryckmedia: historiskt förlopp. Samma sak kommer att hända med sociala medier i framtiden. Vi kommer i framtiden att leta oss in i nya kanaler. - De nischade sociala medierna går snabbare, ex. Zuckerberg som köpte Messenger, instagram och började trycka nyheter i vårt flöde. Dvs försöker hitta de nya ”kalasen” som är roliga

-

Facebookgrupper är en bra startpunkt för att testa en marknad och födelsen av idéer för företag. Ex: Craigslist, airBNB, uber, blocket

Varför har industrin ofta sociala medie-problem? - Transparent - Oanvänt, man är ovan - Fast i one-way-traffic – är inte van vid interaktionen! Så många gamla modeller är byggda utefter detta, vilket gör att de inte längre kommer fungera. Sociala medier kommer därför att skapa nya marknadsmodeller, högst troligt. - De känner att de inte har kontroll över situationen - Svårt att vara representerande, speciellt om man är en privatperson med titel Frågor: -

Vad kommer hända efter Cambridge analytica-krisen? Varför la LinkedIn till rankingsystem? – de vill omdefiniera CV samt äga din profil

Mönsterfunderingar - copy-cats: ibland görs det för att öka kundvärde på kort tid: döda competition, end.game-straategy idea, några är gjorda för att hitta nya affärsmöjligheter - några är gjorda för att tjäna mer på lång sikt, med framtidsplaner, öka marknadspositionen

FÖRELÄSNING 6 – hur man lyckas med försäljning, att lyckas med cold calls Industrial purchasing process: https://prezi.com/1ebhxath12h6/industrial-purchasingprocesses/ Rainmaking https://prezi.com/gn0md9wuayvf/when-creating-rainmaking/ Stor skillnad mellan bra och dålig uppmärksamhet! Att lyckas med cold calls: - man ska veta själv precis vad man säljer och precis vad syftet med samtalet är när man ringer - ett telefonsamtal ska bara ha ETT enda syfte: boka ett möte, eller få en uppmärksam på företag, eller följa upp ett mail. Inget mer. Man ska INTE sälja över telefonen för man kan aldrig kränga in tillräcklig information till en okänd över telefon Tillvägagångssätt 1. identifiera vem du är och vad the benefit är av arbetet som du gör 2. anledningen till varför benefiten uppstår. Detta ska även vara anledningen till varför du ringer. 3. The request: nu ska du fråga om mötet. Något i stil med ”vi är säkra att vi kommer kunna för dig göra… {the benefit}… skulle du vilja att vi hjälper även dig?” om

kunden säger nej, låt kunden gå direkt (tjata inte). Annars, proceed to follow-up. Detta ska inte ta mer än 3min. Dagens cold-calling är inte bara calling: - Kan vara e-mail (snart överbelastad och inte speciellt effektivt…), sms (snart robotar, motoriskt) - sociala medier – the art of chatting, att inte ha för långt och inte för kort DET VIKTIGA: är att the intention ska vara samma som ovan! Endast kontaktsättet förändras. Hur man skriver ett bra e-mail: 1. Avgör vad du är ute efter och vad du vill (möte, läs rapport, klicka på länk, känna till event etc) 2. Skriv bara rakt av det du tänker ang. grejen. Tänk inte. Stanna inte. Poängen är att det ska vara skit(?) XD 3. Lägg det åt sidan under en tid. Ju viktigare, desto längre tid ska du lägga det åt sidan. Kan handla om dagar, veckor. (orsak: vi behöver distansera oss från det vi skriver för att få översikt) 4. Efter väntetid: ta bort den första sektionen av texten. ALLTID. Första sektionen har ALDRIG något syfte utan finns ALLTID till bara för att vi ska ”skriva oss själva varma” och komma igång. 5. Någonstans i mitten ska det finnas något statement. Detta är vår headline, som bara ska finnas till för att folk ska öppna mailet eller uppmärksammat. Ska vara tydligt! Ex. ett nummer. 6. Skapa the headline 7. Finslipa texten, ex. gör den kortare 8. Skicka skiten Anledning: vi försöker göra allt på en gång. Vi bränner jättemycket tid på att finslipa texter pga vi försöker recensera oss själva samtidigt som vi producerar. Genom denna procedur så sparar vi både tid och det blir mer effektivt. Så, nu har vi fixat ett möte. Skitbra. Under ett möte: veta vem du är, vad du vill, vem du pratar med. - Ha en tes, ALLTID. Tesen kan svara på majoriteten av frågor, ex. ”vad tror du att du kan hjälpa oss med?” - Vad är målet med mötet? Ska jag få ett nytt möte (isåfall ska man direkt innan man lämnar förhandla fram en ny tid), landa offert eller annat? Säger vilken nivå man ska lägga sig själv på. Presentation: kan vara under mötet, eller ett sätt att få ett möte. - vad ska pitchas? Berätta vad du kan! Lärandemetoden (dominerande i konsultbranschen; att man beter sig som en lärare. Är ett otroligt starkt och bra sätt att marknadsföra. Man gör sig känd för någonting, visar att man kan. Känsliga punkter:

-

-

man ger bort för mycket, så hur mycket information ska man ge ut? Vilken nivå ska man sätta informationen på? Tala inte över huvudet, eller säger saker alla redan vet? Måste ge ett skäl till varför folk ska köpa mig. TRICK: ska vara lagom förvirrande, som ett smakprov. Kunderna vill fortsätta höra. De vill förstå, eller så vill ha någon som förstår. Hur gör man så att folk inte blir uttråkade? Hur gör man att inte tvinga folk på att lära?

Viktigt att: - Förstå din publik - Finslipa, finslipa din performance - who x how x what = ! är en superbra ekvation om man vill fatta varför vissa syns jättetydligt och andra inte alls. EHHHhhhh komplettera från ngn annans anteckningar för detta missade jag helt. - Att ta rygg på mentorer: how about start creating your own role-model? - Vara sig själv och bara vara. Ex. Hans Rosling - Marketing is like every profession: training matters

FÖRELÄSN...