Marketing bankó 1 PDF

Preview

Summary

Marketing banków wykłady...

Description

Marketing banków •

Rodzaje stosowanych przez banki strategii

•

W działalności prowadzonej przez banki można wyróżnić dwa podstawowe rodzaje strategii, tj.: strategię wzrostu i strategię konkurencji.

1/ W ramach realizowania strategii wzrostu banki stosują m. in.: •

wprowadzanie nowych rozwiązań produktowych/dystrybucyjnych, co prowadzi do pozyskania nowych klientów (strategia innowacji);

•

Wejście/pozyskiwanie nowych rynków;

•

Usprawnienie i ulepszanie swoich usług poprzez ich zróżnicowanie w zależności od obsługiwanego segmentu rynku;

•

Pozyskiwanie z rynku nowych klientów w celu zwiększenia udziału w rynku (strategia penetracji rynku).

•

2/ Wśród strategii konkurencji znajdują się m. in.:

•

Strategia zdominowania rynku (strategia lidera rynkowego);

•

Strategia podejmowana ryzyka w celu pozbycia się konkurencji (strategia lidera atakującego);

•

Strategia utrzymania swojej pozycji, nie podejmując ryzyka (strategia lidera ścigającego);

•

Strategia wprowadzania nowych usług, których nie oferuje konkurencja (strategia poszukiwania nisz rynkowych).

•

Elementem szczególnie silnie wyróżniającym kompozycję mieszanki marketingowej w bankach, jest fakt, iż marketing bankowy w większym stopniu niż w innych dziedzinach powinien uwzględniać stosunki międzyludzkie, czyli relacje klient - personel.

•

Wynik to z faktu, że usługi finansowe mają szereg specyficznych cech, które sprawiają, że stosowanie technik i narzędzi marketingowych wymaga uwzględnienia zarówno doświadczeń klientów, jak i kultury organizacyjnej banku odzwierciedlonej w jakości usług świadczonych przez jego personel.

•

Do elementów które wpływają na sposób kształtowania marketingu mix należą w szczególności:

•

- lojalność klientów banku (wynikająca z zaufania i niechęci do formalności związanych z procedurą zmiany banku);

•

szybkie naśladowanie przez konkurencyjne banki w zakresie kopiowania nowych produktów, które odniosły sukces na rynku;

•

brak indywidualnej tożsamości usług bankowych (dla klienta są one podobne, więc znaczenie ma tylko lokalizacja oddziału bankowego, reputacja banku, itp.);

•

zainteresowanie klientów korzyściami wypływającymi z usługi bankowej, a nie samą usługą;

•

odroczony w czasie charakter niektórych usług bankowych oraz współuczestnictwo klienta banku w tworzeniu usług.

•

W Polsce od lat banki konkurują głównie ceną, choć nie zawsze jest to konkurowanie ceną w sensie dosłownym.

•

Poprzez oferowanie niższego oprocentowanie kredytów lub wyższe oprocentowania lokat banki starają się pozyskać jak największą liczbę klientów. Oczywiście z pozoru wydaje się to być zasadne, bowiem jak inaczej można konkurować i pozyskiwać klientów, skoro to właśnie oprocentowanie jest istotą usług bankowych.

•

Jednak realizacja tego typu strategii marketingowej, tzn. bazującej tylko na proponowaniu klientowi lepszej (korzystniejszej) ceny niż oferuje konkurencja, zmusza bank do ciągłego stosowania tego elementu strategii, gdyż w innym wypadku klienci mogą po prostu przejść do konkurencji.

•

Alternatywą dla tej wersji strategii jest stworzenie strategii marketingowej, w której zawarty jest komponent budowania relacji (więzi) z klientem.

•

Kiedy klient myślimy o banku, to ma w pamięci szereg oferowanych przez niego usług i produktów.

•

Gdy u klienta pojawia się zainteresowania jakimś porduktem, to sprawdza on, np. gdzie konto jest darmowe, a gdzie trzeba za nie płacić, porównujemy oczywiście tez inne warunki oferty np. wysokość oprocentowania itp.. Finalnie jednak okazuje się, że oferty banków są do siebie bardzo zbliżone.

•

W tym miejscu należy jednak zaznaczyć, że bank działający zgodnie z zasadami marketingu nie może jednak zapomnieć, że produkt to nie to samo co cały proces zakupu. Ogromne znaczenie mają takie aspekty jak obsługa klienta, sprawność i szybkość realizacji procesu zakupu, czy wreszcie poczucie, że w danym banku jest się pożądanym klientem, a nie petentem.

•

W tym właśnie miejscu pojawia się możliwość budowy relacji z klientem i późniejszej oceny, czy bankowi udało się ją nawiązał ze swoim klientem.

•

Stara prawda rynkowa mówi: „zbuduj relację, a warunki staną się negocjowalne”. To jest właśnie sedno relacji z klientem.

•

Elementami, które pozwalają tą relację z klientem budować są m.in.:

•

wystrój placówki – spójny z wizerunkiem banku, a jednocześnie budujący miłą atmosferę,

•

oddzielnie pomieszczenie przeznaczone do obsługi klientów – co ma ogromne znaczenie, gdy trzeba załatwić sprawę związaną z większymi kwotami,

•

profesjonalna i miła obsługa,

•

duża dostępność materiałów informacyjnych i promocyjnych....