PON Negotiation Strategies ES PDF

Preview

Summary

PON Negotiation Strategies ES...

Description

Suscríbete a DeepL Pro para poder editar este documento. Entra en www.DeepL.com/pro para más información.

ESTRATEGIAS DE NEGOCIACIÓN DE NEGOCIOS INFORME GRATUITO CÓMO NEGOCIAR MEJORES ACUERDOS COMERCIALES

Comité Ejecutivo Guhan Subramanian Presidente del Comité Ejecutivo de PON Facultad de Derecho de Harvard Escuela de Negocios de Harvard Max Bazerman Escuela de Negocios de Harvard Gabriella Blum Facultad de Derecho de Harvard Hannah Bowles Escuela Kennedy de Harvard Jared Curhan MIT Sloan School of Management Alain Lempereur Universidad de Brandeis Deepak Malhotra Facultad de Derecho de Harvard Brian Mandell Escuela Kennedy de Harvard Jeswald Salacuse Escuela Fletcher de la Universidad de Tufts James Sebenius Escuela de Negocios de Harvard Lawrence Susskind Facultad de Derecho de Harvard Departamento de Estudios y Planificación Urbana del MIT

Sobre el Programa de Negociación de la Facultad de Derech de Harvard Ampliamente reconocido como el líder preeminente en el campo de la negociación y la investigación de la negociación, el Programa de Negociación (PON) es un centro de investigación interdisciplinario y multi-universitario con sede en la Escuela de Derecho de Harvard. Ofrece programas de educación ejecutiva oportunos , recursos de enseñanza de la negociación, el boletín informativo Negotiation Briefings y Negotiation Journal, eventos especiales de la comunidad y seminarios web. Nuestro profesorado ha negociado tratados de paz, ha negociado acuerdos multimillonarios y ha elaborado acuerdos de alto riesgo en todo el mundo. Son autores prominentes, investigadores destacados y profesores distinguidos, muchos de los cuales han originado las estrategias de negociación utilizadas por muchos de los líderes más exitosos del mundo... y enseñan en los programas de renombre de PON: • Negociación y Liderazgo - Instituto de Negociación de Harvard • Clase magistral de negociación de Harvard - Seminarios PON • PON Global Aprenda más o regístrese en pon.harvard.edu/executive-education/ Negotiation Briefings, que sirve de base para este informe especial, se basa en las ideas de las principales autoridades y académicos en el campo de la negociación para ayudarle a lograr un mayor éxito dentro de su equipo, y con sus homólogos, compañeros y empleados. Aprenda más o suscríbase en pon.harvard.edu/publications/

Índice Copyr i ght©20 1 9del aUni ve r s i da ddeHa r va r d. Es t apubl i c a c i ónnopue des e rr e pr oduc i dae npa r t eoe ns ut ot al i dads i ne lper mi s oe xpr es opore s c r i t ode lPr ogr a madeNe goc i a c i ón.Nos epue e n v i a re s t edoc ume nt oe l e c t r óni c ame nt e .

Entonces, quieres llegar a un acuerdo más creativo... ¿pero cómo? por Katherine ShonkPágina 1 ¿Tienes un trato injusto? Renegociar uno mejor por Katherine ShonkPágina 5 Cómo ganar un "Concurso de Belleza" por Guhan SubramanianPágina 8 ¿Quieres que el otro lado se abra? por Katherine ShonkPágina 10 Construyendo tu equipo en línea por Michael LucaPágina 13 Cuando una oferta de trabajo es "no negociable" por Kevin P. Mohan Página 15

CONTINUAR SU APRENDIZAJE DE LA NEGOCIACIÓN ASISTIR a un próximo programa de educación ejecutiva • Negociación y liderazgo: Lidiar con personas y problemas difíciles. Treinta años de pensamiento, comprimidos en tres días de reflexión. • Clase magistral de negociación de Harvard: Estrategias avanzadas para negociadores experimentados. Exclusivo para los alumnos del Programa de Negociación, este programa avanzado ofrece un acceso sin precedentes a los expertos en negociación de la Facultad de Derecho de Harvard, la Facultad de Medicina de Harvard, la Escuela de Negocios de Harvard y el MIT. • PON Global. Ofrecido en ciudades de todo el mundo, este innovador programa de formación en negociación de tres días ofrece vídeos dinámicos con lecciones clave del profesorado de PON y la oportunidad de hacer preguntas sobre sus

retos de negociación personal. • Instituto de Negociación de Harvard. Con una duración de dos a cinco días, cada programa se centra en un aspecto crítico de la negociación.

SUSCRÍBASE a Negotiation Briefings, el boletín mensual Basándose en las ideas de las principales autoridades y académicos en el campo de la negociación, esta oportuna publicación ofrece estrategias y técnicas de probada eficacia destinadas a mejorar su capacidad para lograr acuerdos, resolver problemas, preservar las relaciones y gestionar los conflictos.

ACCESO a materiales y publicaciones en el Centro de Recursos de Enseñanza de la Negociación El Centro de Recursos de Enseñanza de la Negociación del Programa de Negociación presenta simulaciones de juegos de rol, videos, libros, publicaciones periódicas y estudios de casos. La mayoría de los materiales de enseñanza están diseñados para ser utilizados por profesores universitarios, entrenadores corporativos, mediadores y facilitadores, así como por personas que buscan mejorar sus habilidades y conocimientos de negociación.

Para obtener más información, visite www.pon.harvard.edu

PRO GRA M A N EGO TIA C I ÓN

Entonces, quieres llegar a un acuerdo más creativo... ¿pero cómo? LO HASESCUCHADOMUCHASVECES:par as acarelmáxi mopr ovec hodeunac uer doyun nue var e l ac i ónc ome r c i al ,t i e ne squec ol abor arpar aenc ont r arnue vas f uent esdeval orademásder ec l amarval orpar at imi s mo.S i ne mba r go , de a sor i gi nal esyc r eador asdeval orpue des e rmásf á c i lde enc ont r ari de c i rquedeha c e r . Comoe x pl i c aDani e lKahne ma ne ns ul i br oTh i nk i ng , Fa s ta ndSl o w ( Fa r r a r , St r ausandGi r oux,2011) ,elpens ami ent ovi gi l ant eyanal í t i c oque nl ane goc i a c i óne se nr e a l i da dme nos noses f or zamosporadopt are ami ent os uper fic i alei nt ui t i voque pr opi c i opa r al ac r e a t i vi da dquee lpens amenudot r at amosdeevi t ar . Enmedi odel af or mul ac i óndear gument osy e lc r uj i dodenúmer os ,¿ c ómopodemosabr i rnues t r asment esai deas novedos as ?Aquípr es ent amost r est éc ni c asbás i c asquepuedenut i l i zar s e par aquefluyaelj ugoc r ea t i v o l apr óxi mave zques equi e r ae x pr i mi rmá s va l ore nunane goc i ac i ón. 1. Dividir el problema en partes más pequeñas. Talve zelpas omásút i lquepuedesdarpar apr omoverl a c r e at i vi dadc omonegoc i adoresdi vi di rl ospr obl emasen c omponent esmáspequeños ,es c r i beLei gh Thomps one n" Lame nt eye l c o r a z ó nde lne g o c i a d o r "( Pe a r s onPr e nt i c e 2011) .Hac i endoes t o,puedesc ons t r ui runanegoc i ac i ónde Ha l l , e c e runa c ue r dodeun múl t i pl est e masapar t i rdel oquepodr í apar s ol ot e ma . Losne goc i ador e same nudopi ens anquee s t ánr e ga t eandos obr euns ol o t e ma, pe r oe s or ar ave zesas í .En2003, unauni ver s i dadys us i ndi c a t ode t r a ba j a dor esdel aal i ment ac i ónye lc omer c i oe vi t ar onunahue l gaape s arde undéfic i tde300. 000dól ar e salr omperunas ol ac ue s t i óne lde s e ode ls i ndi c a t o deobt e ne raume nt oss al ar i al es -c onmúl t i pl e sc ues t i ones ,e nt r ee l l asl a s e gur i dade ne lempl eo, l ast ar i f asdee s t ac i onami e nt o,e lac c e s o 2

es c r i baanegot i at i on@l aw. har var d. edu,ovi s i t ewww. pon. har var d. edu.

PRO GRAM A N EGO TIACIÓ N

al asi ns t al ac i ones ,yl osc os t osdel ashor ase xt r as ,es c r i beThomps on. I dent i fic armúl t i pl espr obl emast epos i c i onapar ahac erval i os osi nt er c ambi os bas adosent usdi f er ent espr e f er enc i as .

es c r i baanegot i at i on@l aw. har var d. edu,ovi s i t ewww. pon. har var d. edu.

3

¿ Cómos epue def ome nt a re s t et i podeme nt a l i dad 3 enfoques para c r e a t i vae nunac ont r apar t equepar ec eobs e s i onadac on acuerdos más uns ol ot ema?Hazmuc haspr egunt asyes c uc ha creativos arl a a t ent ament el asr es pues t as .Lue goc ons i der eus 1. "Desempaquetar" un i nf or mac i ónquel aot r apar t ec ompa r t epa r aabr i runa problema en sus c onver s aci óns obr es usr es pect i vaspr ef er enc i asenr el aci óna componentes para descubrir posibles ve r s ost e ma s . l osdi compensaciones. S is uhomól ogoe sr e a c i oapar t i c i pa re nt al 2. Aplicar las técnicas de di s c us i ón,r eúnavar i ospaquet esdi f er e nt espar as u estructuración de acuerdos r e vi s i ón.Cuandopr e s e nt evar i aspr opues t asalmi s mo infrautilizadas para evitar el t i e mpo, e spr obabl equei mpr e s i one nalot r ol adoc ons ufle xi bi l i dadyl oani mena c or r e s ponderc ons uspr opi asi deasi nnovador as .Aunquenol egus t eni nguna opue s t a si ni c i al e s , s usr e a c c i one sl el l e var á nanue vasdi r e c c i one s des uspr dedi s c us i ón. 2. Considere los nuevos términos del acuerdo. Pue dequeha yaunas e r i edec ue s t i one ss obr el ames a,pe r oelpr ec i o puedes e gui rs i e ndounpunt odef r i c c i ón,es peci al ment eenl aec onomí aac t ual . Losacuer dosnoc onvenci onal esdees t r uc t ur ac i óndeacuer dospuedenof r ec er unaf or mades al varl abr e c haent r el oqueunvendedorqui er eyl oqueun c ompr adorpue depe r mi t i r s e . Cua ndounl a donot i e nel osf ondosne c e s ar i ospar al l e varac abo c ons i der as ipuedeshac erunt r uequepar al l egaral al í neade unt r a t o , me t a.Thomps onc uent al ahi s t or i adeunequi podec ar r e r asdeFór mul a1 quequer í al anzarunnuevos i t i owe bpe r onot ení aelpr es upues t opar a pagaraunes t udi odedi s eñoc ons edeenLondr espar ahac erelt r abaj o. Enl ugarder e ga t e are lpr e c i o,e le qui poof r e c i ópa ga re ls i t i owe bc on ent r adaspar al aspr óxi masc ar r er asdeFór mul a1.Eles t udi odedi s eño ac e pt ódei nmedi at o,vi endol aopor t uni daddeus arl asent r adaspar a r ec ompens aral osmi embr osdelper s onalpors udes empeñoypar aa t r a e r nue vosc l i e nt e symi maral osyae xi s t e nt e s . Además ,c omohe mosdi s c ut i doenar t í c ul osant er i or es , unc ont r at o c ont i ngent eof r ec eunamaner ades upe r arl asdi f e r enc i asdec r eenc i as s obr el osevent osyr es ul t adosf ut ur os . Enl ugardedi s c ut i rs obr ec ómos er áelf ut ur o,l osne goc i ador espueden apos t arporé l .Elmi s moes t udi odedi s eñodes c r i t oene lpár r af o ant er i ort omó

es t ar ut ac uandos ene goc i aunac uer dopar ac ons t r ui runs i t i owe bde c omer c i oel ec t r óni c opar al aAs oc i ac i óndeFút boldelRei noUni do,es c r i be Thomps on.Laas oc i ac i ónes t abat r abaj andoc onunpr es upues t ol i mi t adoyno es t abas egur adequeels i t i owebval i er al apena.As íqueeles t udi opr opus o

r e c i bi e ndounpor c e nt a j edel asve nt asde lnue vos i t i oe nl ugardeuna t r abaj o.Tal esc ont i ngenc i ass i r venc omounar edde t a r i f afij apors u c ue r dos ee s t r ope a, s e gur i dadquel i mi t al aspér di dasdec adapar t es ie la s e gúnThomps on. Porúl t i mo,l osnegoci ador esamenudopas anporal t ol as opor t uni dadesdecr earmásval orañadi endoc ondi ci onesas usacuer dos , di cel aFacul t addeDer echodeHar var dyHar var d Elpr of es ordel aEs cuel adeNegoci osGuhanSubr amani an.Unac ondi ci ónesuna t éc ni c adees t r uc t ur ac i óndet r at osquepuedes erexpr es adaenuna r á sY" . dec l ar ac i ónde" s i " ,c omo" yohar éXs it úha Se gúnSubr amani an,unac ondi c i ónpodr í ahabe rs i dounc ambi ode j ue gopar al aNBCen2001,c uandol ac adenadet e l evi s i ónes t aba udi ospar ar e novare le xi t os opr ogr a made negoc i andoc onPar amountSt t e l e vi s i ónFr a s i e rdeoc hoa ñosdee dadporot r ost r e saños .LaNBC que r í aun" der ec hoder ec or t e"par ac anc el are lpr ogr amas il osr at i ngs c aí anant esdequeelc ont r at ot e r mi nar a.Baj ol apr es i óndel aes t r e l l ade l pr ogr a ma, Kel s e yGr a mme r ,Pa r a mounts ene gó;l aNBCs ee c hóa t r á sy a c or dópa ga ra pr oxi ma da me nt e 5 , 4mi l l one sdedól a r e spore pi s odi opa r aFr a s i e rs i nde r e c hoar e c or t e . Subr a mani ana r gume nt óques il aNBCl ehubi e r ada doaPar a mountl aopc i ónd e l e gi re nt r e 5, 2mi l l onesdedól ar espore pi s odi os i nder e c hoder ec or t eo5, 5mi l l ones dedól ar esc onder ec hoder ec or t e ,es t ac ondi c i ónpodr í ahabermot i vadoal es t udi oapr es i onaras ues t r e l l apar aqueac ept ar aelder ec hoder ec or t e . ól oencuent r an Comomues t r aes t eej empl o,l osnegoc i ador esc r ea t i vosnos f or masi nnovador asdec ol abor ars i noquet ambi énus ans ucr eat i vi dadpar a c ons egui rl oquequi e r e n. 3. Intenta algunos juegos mentales. Todose s t a mosporl omenosvagament ef ami l i ar i zadosc onelc onc ept o br ai ns t or mi ng" ,l apopul art éc ni caut i l i zadapar ades at arl acr eat i vi daden de" l osgr upos( yr educi reli mpact onegat i vodel" gr oupt hi nk" ) .Enunas es i ónde l l uvi adei deas ,s eani maal osi ndi vi duosac ompar t i rc ual qui eri deaques el es oc ur r a ,s i ni mpor t arl oe xt r a va gant eques e a.Evi t andoeli mpul s odee val uar yc r i t i c ar ,e lgr upor eúnet ant asi deasc omos eapos i bl e .Alfinaldel aet apa degener ac i óndei deas ,l osmi embr ospuedendar s ec uent adequehan adopt ado unament al i dadmásc r e at i va ,ei nc l us opuedenenc ont r aral gunasbuenas i deasenl al i s t aquehanel abor ado.Aunquel asi nve s t i gac i oneshan

enc ont r ador es ul t adosmi xt osenc uant oal aeficaci g a ener aldel al l uvi ade e r a ns a l i rdeuna i deaspar agener arr es ul t adosút i l es ,l osnegoc i ador esquequi me nt a l i da da na l í t i c apodr í ani nt e nt a r l o.

Ens uc apí t ul o" Cr e a t i vi da dyr e s ol uc i óndepr obl e mas "de lTh e e l db o o k( Amer i c anBarAs s oc i at i on,2006) ,J enni f e rGer ar da Ne g o t i a t o r ' sFi Br owns ugi er evar i osot r osej er c i c i osquel osnegoc i ador espodr í anut i l i zar par aes t i mul ars uc r ea t i vi dad. Ene l" mape ome nt al " ,unaf or madeas oc i ac i óndepal abr as ,l os ne goc i ador eses c r i bene lpr obl emaquee s t ánenf r ent andoyl uegoagr e gan c ual qui erpal abr ar el ac i onadaques el esoc ur r aene lmi s mopedazodepape l . Des puésdec ubr i relpape lc onpal abr as ,l osnegoc i ador espue dendi buj ar l í neaspar ac onec t araquel l asquepar ec e nr el ac i onadas .Es t at éc ni c aes t á di s eñadapar at r azarví nc ul ospot e nc i al ment eút i l esent r el osdi ver s os as pec t osdeunpr obl emayas ídes enc adenars ol uc i one sc r e a t i va sa pr obl e masdi f í c i l e s . Ot r at é c ni c a ,c onoc i dac omo" fli ppi ng" , c ons i s t eenc ons i der arl o c ont r ar i odeunas i t uac i ónoi deadet er mi nada.Elme di adorChr i s t opher Hone ymanhade s c ubi er t oquees t opuedea yudaral aspar t esaenc ont r ar s us s ol uc i onesnove dos asas usc onfli c t os .Cuandos el esani maac ompar t i r " mal asi de as " ,l osc ont endi ent espuedensent i r sel i br esdeof r ec eri deasque apoyenpar ci alos ec r et ament e.Comoenl al l uvi adei deas ,es c r i beBr own,el apr opi e daddenue s t r a si de a s hec hodet enerper mi s opar ar enunc i aral pue dei ns pi r a runpe ns a mi e nt omá sc r e a t i vo. . Por Katherine Shonk, editora de "Ne got i at i on Br i e fings". Publicado por primera vez en el número de marzo de 2012 de Negotiation Br i e fings.

¿Tienes un trato injusto? Renegociar uno mejor Si estás atascado en un contrato defectuoso, intenta renegociarlo. Muc hosvi er one lt r a t oc omoal got e r r i bl ede s dee lpr i nc i pi o.En di c i embr ede2008,Ri c har dM.Dal e y ,ent onc esal c al dedeChi c a go,anunc i ó c or dadoa r r e ndarl ospa r quí me t r osdel a ques uadmi ni s t r ac i ónhabí aa c i uda ddur ant e75a ñosaunae mpr e s apr i va daporc as i1. 200mi l l onesde dól ar es ,enuni nt ent odehac erf r ent eaundéfic i tpr e s upues t ar i odeunos500 mi l l onesdedól ar e s .Elac uer dof ueapr obadoapr e s ur adament eporel osmi embr oss obr el oque , c ons ej odel ac i udadape s ardel ac onf us i óndel e x a c t a me nt e , e s t a ba nfir ma ndo. Des puésdequeChi c agoPar ki ngMe t er s( CPM) ,ungr upodei nver s i ón l i de r adoporMor ganS t a nl e y , t omóe lc ont r oldel ospa r quí me t r osdel a c i uda d, l osc onduc t or e sdeChi c a gor á pi da me nt es ee nc ont r ar onpagando l ast ar i f asdees t ac i onami ent omásal t asdelpaí s .Yenel2010,s edi ol a

not i c i adeque ,c omos es os pec haba,l ac i udadhabí as ac r i fic adomi l e sde mi l l one sdedól ar eseni ngr e s osenl ane goc i ac i ón. Dal eygas t ó1. 150mi l l ones dedól ar esdeldi ne r opagadoal a

enelac uer dodees t ac i onami e nt odur ant el oque r e s ul t ós ers uúl t i momanda t o, dej andos ól o125 mi l l onesdedól ar ess i ngas t ar .Comodes c r i bi mos 1. Apelar al sentido de justicia de la otra enelar t í c ul o" Ayudeas uac uer doai ral adi s t anc i a" parte presentando pruebas objetivas ennue s t r ae di c i óndej uni ode2011,CPM r evel óe n de un contrato desequilibrado. unave nt adebi l l e t e spr i va dosquee s pe r aba 2. Si es necesario, llame la atención r e c i bi r11. 600mi l l onesdedól ar eseni ngr es ospor de su contraparte negándose a cumplir los términos del contrato es t ac i onami ent odur ant eelc ur s odes uc ont r a t ode impugnado. ar r endami ent o. 3. Poner a los pesos pesados a cargo de CuandoRahm Emanuelas umi óelc ar gode la negociación de las revisiones de los nue voal c al dedeChi c a goen2011,pr ome t i ót r a t arde contratos. c ons e gui ral osc ont r i buyent esunme j orac uer dode 4 Acérquese a los legisladores y a otras par quí met r o,ape s ardequeel c ont r a t ode75años a c a babadepone r s ee nmar c ha . No s o t r o s mi r ar l as t áct i cas de r enegoc i ac i ón de s u admi ni s t r ac i ón c on elfin de i dent i ficarc ómo puede evi t arl oser r or esde goc i a c i one s i ni c i al e s c omo e n s us Chi c a go, t ant o en s us ne r e ne goc i a c i one s .

4 pasos para la renegociación del contrato medio

Movimientos para llamar la atención Sit eenc ue nt r asl uc handopar ahac erf r ent eaunac uer dodes i gual , t upr i merpas ode bes e rl l amarl aa t enc i óndel aot r apar t es obr el as des i gual dade sype di runar enegoc i ac i ón.Dadoquel amayor í adel a gent et i eneundes eoi nna t odes erj us t a, l aot r apar t epue dees t ar di s pues t aar eabr i runadi s c us i ónant esdequet er mi neelper í ododes u c ont r a t o,es pec i al ment es ir es pal das upe t i c i ónc onpr uebasc onvi nc e nt e s . ¿ Ys inol os on?Al gunosdi r í anquee shor adeame nazarc onuna demanda,s ic r eesquepuede spr es ent arunc as os ól i do.Pe r ohac er l o podr í aagr a varunas i t uac i ónquepodr í ar e s ol ve r s edema ne r amá s e fic i e nt e , ba r a t aypa c í fic a . Pue dehaberot r asf or masdel l amarl aa t e nc i óndes uc ont r apar t e. CuandoCPM pr e s ent óunaf ac t ur apor12mi l l onesdedól ar e sde i ngr e s osper di dospore lc i er r edec al l esen2011,Emanue ls enegóa pagar l a. Tambi éns ene góar e e mbol s aral ac ompañí apore l 35, 5mi l l onesdedól ar esqueafir mabaques ede bí anc omor es ul t adode c ami ent opar adi s c apac i t adosymat r í cul asde c oc he sc onc ar t el esdeapar apar c ami ent ogr at ui t o.Cues t i onópúbl i c ament eelde r e c hodel ac ompañí aaun r e e mbol s o, di c i e ndo:" Ha yunnue vos he r i ffe nl ac i uda d" .

Emanuelent onc esr euni óunequi podepe s ospes ados ,i nc l uyendoal di r e c t orfinanc i er odel ac i udadyaunpr omi ne nt es oc i oges t ordef ondosde c ober t ur a,Mi c haelSac ks ,par al ucharc ont r al asf act ur as .Es t osmovi mi ent os ame s a . par al l amarl aat enci ónf unci onar on:CPM acept ós ent ar s eal

Ena gos t ode2012,elal c al deanunc i óunac uer doe ne lquel ac i udad,y noCPM,t ení ader ec hoadet e r mi narc uánt os el ede bí aal ae mpr es apore l c i e r r edel asc al l e s . Lac i udadc ont r at óent onc esunaempr es adec ons ul t or í a t ec nol ógi c apar ades ar r ol l aruns of t war epar ar ec al c ul arl af ac t ur adel a c i udad.Mi ent r ast ant o,l adi s put adel ac i udadc onl ac ompañí ade par quí met r oss obr el osr e embol s ospar aeles t ac i onami ent ogr a t ui t odel os nt r óe na r bi t r a j e . quet i enendes i gnac i onesdedi s c apac i dade "Un poco de limonada" Lasnegoc ...