Resenha Crítica do livro \"Como chegar ao sim com você mesmo\" PDF

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Projeto de leitura na matéria de Teoria da Mediação e Negociação...

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Universidade Estadual do Oeste do Paraná – UNIOESTE Campus de Foz do Iguaçu – Paraná

RESENHA CRÍTICA DO LIVRO “COMO CHEGAR AO SIM COM VOCÊ MESMO” WILLIAM URY

Foz do Iguaçu 2020

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O presente trabalho diz respeito ao livro “Como Chegar ao Sim com Você Mesmo” do co-fundador do Programa de Negociação de Harvard e especialista em negociação e mediação, William Ury. A obra tem início com a ideia de nossa primeira negociação, aquela que deve ocorrer com nós mesmos. O autor explica que, durante toda sua carreira, ensinou pessoas a ultrapassar a mentalidade ganha-perde para chegar no ganha-ganha, no entanto, nem todas as pessoas que passaram por este aprendizado foram capazes de se desvincularem desta premissa destrutiva. Ury chegou à conclusão de que isso ocorre com parte das pessoas pois estas não conseguiram, ainda, chegar ao sim consigo mesmas, motivo pelo qual ele chega no entendimento de que nós somos nossos piores adversários e devemos ser objeto de nossa primeira negociação. Isto porque, conforme elencado no livro, todos os dias nós negociamos com nós mesmos para atingir nossos objetivos, porém, na maioria das vezes, nós nos sabotamos, reagindo de maneira incompatível com nossos próprios interesses. Diz-se isso pois, no cotidiano, somos levados por reações tempestuosas com égide na mentalidade ganha-perde ligada ao nosso inconsciente. Para abandonar esse costume, devemos aprender a nos influenciar antes de tentar influenciar os outros. Esse processo de transformação pessoal de oponente em aliado, de acordo com o autor, deve ocorrer em 6 passos desafiadores. O primeiro dos passos é colocar-se no seu lugar, isto é, entender a fundo seu adversário mais poderoso: você. Para isso, devemos deixar de lado os autojulgamentos e ouvir com empatia nossas próprias necessidades básicas. O segundo passo, é desenvolver sua BATNA interior (Best Alternative to a Negotiated Agreement), ou seja, assumir o compromisso de cuidar dos seus interesses, independentemente das posições alheias. A terceira etapa diz respeito à reenquadrar seu panorama. Para isso, devemos nos livrar do medo da escassez, mudando o modo como vemos a vida, criando nossas próprias fontes de satisfação autossuficientes. Por sua vez, o quarto passo é manter-se no presente, ou, em outras palavras, não nos deixar levar pelo calor do momento, ressentimentos passados ou preocupações futuras, vivendo apenas no presente e aproveitando a satisfação que isto nos traz.

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Em quinto lugar, o autor salienta que precisamos aprender a respeitar os outros e não reagir à rejeição com rejeição ou exclusão com exclusão. Devemos aprender a responder os outros com respeito e inclusão, surpreendendo-os. Por fim, o sexto passo desafiador é saber dar e receber, melhor dizendo, não basta apenas não cair na mentalidade ganha-perde, precisamos acertar a mentalidade ganha-ganha-ganha. De acordo com Ury, seguindo todos os passos, chegaremos ao sim interior e conseguiremos aplicar os ensinamentos do livro nos demais âmbitos de nossa vida. É assim que se inicia o capítulo I do livro, que vai percorrer todo o caminho do autojulgamento ao autoconhecimento. Para elucidar a questão levantada acima, o autor traz à baila o caso de Abilio Diniz, empresário brasileiro criador do grupo Pão de Açúcar, que foi vendido posteriormente à investidores estrangeiros. Embora Abilio tivesse vendido o controle da empresa para franceses, este ainda permaneceu como presidente do conselho de administração da empresa e grande acionista. A venda, mesmo tendo sido positiva no início, acabou tornando a empresa um campo de guerra entre o empresário e os novos investidores, causando um conflito epopeico e de proporções continentais. Depois de muito tempo na justiça sem conseguir resolver o problema, Ury foi chamado por Abilio para tentar resolver o conflito de forma administrativa. O autor conta que, depois de analisar o caso, chegou à conclusão que Abilio era o principal obstáculo da negociação. Isto porque, ele se sentia muito desrespeitado e maltratado pelos parceiros comerciais, por isso não sabia se realmente queria entrar em um acordo ou se preferia lutar. Para tentar fazer com que o empresário entendesse o real motivo de sua insatisfação, Ury pergunta ao empresário: “O que você realmente quer?”. Após uma resposta genérica e que não ajudaria a resolver o caso, o autor volta a perguntar: “O que você mais quer da vida?” A resposta, dessa vez, foi certeira: “Liberdade. Eu quero minha liberdade. (...) Tempo com a família, que é a coisa mais importante da minha vida e liberdade para realizar meus sonhos de negócio”. Depois disso o autor entendeu o que realmente se passava na cabeça de Abilio. Anos antes ele havia sido sequestrado por guerrilheiros chilenos e trancado em um cubículo por 1 semana, onde poderia ter sido morto em qualquer momento.

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Willian Ury e seu colega David Lax, após saberem que a liberdade seria a guia na resolução do conflito de Abilio com seus investidores, estes conseguiram resolver a disputa, que já durava anos, em apenas 4 dias. Tal exemplo só corrobora ainda mais para a teoria do autor de que precisamos de autoconhecimento para a resolução dos conflitos nos quais nos envolvermos. Nesta toada, o autor explica que a negociação é um exercício de influência, e para dar certo, precisamos nos conhecer e, em seguida, se colocar no lugar do outro, pois pretendemos mudar a opinião de alguém para que esta seja compatível com a nossa. Diz-se isso pois, tendemos a colocar tanto o que nós queremos em primeiro plano que acabamos por deixar de lado as necessidades alheias que poderiam efetivamente ajudar na resolução do conflito existente entre as partes. Tal exercício, como já narrado anteriormente, diz respeito à premissa de “colocar-se no seu lugar”. Isso significa, em outras palavras, ouvir sua voz interior e o que você realmente quer, vez que esse tipo de exercício abre um espaço racional e emocional para escutar a outra pessoa e compreender o que ela de fato deseja da sua parte. Isso quer dizer, em grande parte, conhecer as raízes e profundezas do seu ser e ter empatia e compreensão por si próprio. Para isso, o autor aduz que, para atingirmos essa esfera de autoconhecimento, podemos partir de 3 iniciativas básicas. A primeira delas diz respeito a asserção “veja a si mesmo a partir do camarote”. Para elucidar tal premissa, o autor dá o exemplo de Benjamin Franklin, que se destacava por sua mentalidade altamente científica e prática e que escreveu: “Existem 3 coisas extremamente duras: aço, diamante e conhecer a si mesmo”. Nesta mesma linha, o conselho que ele dava era: “Observe todas as pessoas, principalmente você”. Ao nos observarmos, de acordo com Ury, perceberemos a facilidade com que as pessoas são atiçadas com palavras, pela entonação e por qualquer atitude alheia. Isso faz com que reajamos aos conflitos com o que o autor chama de armadilha ARE: Atacamos, Recuamos e Esquivamos, o que pode agravar nossos problemas.

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É importante entender que nenhuma dessas reações atende aos nossos interesses, e para evitar esse tipo de ocasião, precisamos, sim ou sim, aprender a nos observar, ou seja, ir para o camarote. Tal axioma me lembrou do mito da esfinge de Tebas. Segundo a história, esta observava atentamente cada viajante e transeunte que passava pela cidade. Qualquer indivíduo que se deparava com ela precisava resolver o seguinte enigma: qual animal possui quatro pernas pela manhã, duas a tarde e três pela noite? Se o transeunte respondesse corretamente, poderia continuar vivo e recomeçar, se errasse, seria devorado pela esfinge, daí a origem da frase “deciframe ou te devoro”. Tal frase diz respeito ao autoconhecimento, pois, embora o ser humano domine as ciências e o mundo a sua volta, muitas vezes nossa parte interna fica obscurecida. O dilema proposto pela esfinge visa mostrar ao transeunte a necessidade de compreender a si mesmo, pois, se não o fizermos, encontraremos problemas sem resoluções em nosso caminho, como é o caso da própria esfinge. Daí a importância do conceito trazido pelo o autor de irmos para o camarote. Dentro desse mesmo tema, o autor explica que sempre que nos sentirmos atiçados por pensamentos ruins, precisamos parar, pensar e nos recompor, conscientizar-nos da situação e não nos deixar levar, virar cientistas das nossas emoções a partir do camarote. Pois bem, a terceira iniciativa básica para alcançar o autoconhecimento, segundo o autor, diz respeito à “ouvir com empatia”. Para dar início a esta temática, o autor traz o dado de que 80% dos pensamentos que um ser humano normal tem em um dia são negativos, e se referem a nossa obsessão com erros e incapacidades próprias. Frases como “eu disse a coisa errada” ou “dei uma mancada terrível” são comuns no dia a dia e tornam-se uma das maiores barreiras para o autoconhecimento. O autor explica que, ouvir a si mesmo com empatia, é mais profundo do que apenas se observar do camarote, isto porque, se observar é ver de fora e ouvir é por dentro. Observar proporciona uma visão à distância, enquanto ouvir oferece uma compreensão íntima. Ao nos ouvirmos com empatia, de acordo com Ury, percebemos que quase todas as nossas emoções problemáticas são as mesmas todos os dias. Ou seja,

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todo o dia nos torturamos da mesma forma e pelos mesmos motivos que, muitas vezes, são totalmente insignificantes e incoerentes com a realidade. O autor conta que para se livrar dos pensamentos ruins, utiliza a pratica da mesa de jantar, personificando o sentimento destrutivo e colocando-o sob refletores em uma mesa de jantar com os demais membros de sua família, que, provavelmente, vão expulsar tal sentimento. Entender, em síntese, que ouvir é também uma manifestação emocional e física é de suma importância para desenvolver a pratica da empatia própria. Por exemplo, quando estamos com medo, ou raiva, qual é a reação natural que ocorre em nosso corpo? Boca seca? Dor do estomago? Precisamos identificar essas percepções e nos concentrar nelas para descobrir nossos próprios padrões e decifrar nós mesmos com mais facilidade. A terceira iniciativa básica para se chegar ao autoconhecimento se baseia em descobrir suas necessidades. Para isso precisamos nos perguntar sempre que estivermos em uma situação conflituosa: Qual é minha necessidade mais latente? O que eu mais desejo? Quais são minhas motivações mais profundas? A partir do momento que conseguirmos identificar todas essas questões de forma clara e concisa, teremos uma probabilidade infinitamente maior de satisfazêlas. Isso traz à baila o já estudado no livro “Como chegar ao sim” do Projeto Harvard em Resolução de Conflitos, que fala acerca da necessidade em nos desfazermos das posições de barganha e adentrarmos no mundo de nossas verdadeiras necessidades. Neste diapasão, Ury se atenta ao fato de que, na maior parte das vezes, o desejo fundamental do ser humano é universal e consiste, basicamente, em ser amado e ser feliz, seguindo o previsto na pirâmide de Maslow. O problema é que, por muitas vezes, nossa felicidade não está efetivamente por trás de todos os nossos desejos. Ora, podemos muito bem não conseguir o aumento de 15% que desejamos e mesmo assim nos mantermos felizes. Isso se dá pois costumamos confundir nossos desejos com nossas necessidades psicológicas básicas que são, em suma, proteção, segurança, conexão e amor. É neste sentido que o autor começa a falar explicitamente da nossa caminhada do autojulgamento ao autoconhecimento pois, por mais simples que pareça, nem sempre é fácil se colocar no seu lugar, ver a si mesmo a partir do

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camarote e ouvir-se com empatia, como explanado nas 3 iniciativas básicas para se chegar ao autoconhecimento. Neste esteio, Ury volta para o exemplo do empresário Abilio Diniz que, mesmo após ter descoberto a liberdade como sua necessidade mais profunda, este não conseguiu permanecer no camarote nas semanas seguintes a negociação, tendo chamado os investidores de covardes durante uma entrevista em rede nacional. O autor conta que apenas após muita persistência e conversas para chegar ao autoconhecimento, Abilio, por fim, aceitou a situação em que vivia como ela de fato era, tornando-se seu aliado no conflito, e não seu oponente. Depois de fazer isso, o empresário viajou com sua família, abriu novos negócios, enfim, disse sim às suas necessidades. Como aludido por Willian Ury, colocar-se no seu lugar nada mais é que agir como seu próprio amigo, aceitar a si como você é, e depois disso, aprender onde encontrar poder para atender às suas necessidades. O segundo capítulo do livro visa nos levar da culpa à responsabilidade, e diz respeito ao desenvolvimento da nossa BATNA interior. Tal prática é importante visto que, segundo o autor, nós sempre tendemos a culpar a outra parte pelo litígio. Isso ocorre pois, atribuir culpa a alguém nos faz sentir injustiçados, desta forma, nos consideramos virtuosos e até mesmo superiores. Mais que isso, quando culpamos alguém, desprezamos nossa contribuição para o conflito e ignoramos nossa liberdade de escolher como reagir. Negamos nosso próprio poder. Neste ponto, ressalta-se que o filósofo Søren Kierkgaard, em seu livro “O conceito de angústia” (1968, p. 66), já tratava da angústia como sendo a vertigem da liberdade humana, ou seja, a angústia, sendo resultado da consciência de sermos responsáveis por nossas ações, é o medo de abraçarmos nossa liberdade: “A angústia pode ser comparada à vertigem. Quando o olhar emerge em um abismo, existe uma vertigem, que nos chega tanto do olhar quanto do abismo, visto que não seria impossível deixar de encarar. Esta é a angústia, vertigem da liberdade, que surge quando, ao desejar, o espírito, estabelecer a síntese, a liberdade imerge do olhar do abismo das suas possibilidades e agarra-se à finitude para não soçobrar.” (KIERKGAARD, 1968, p. 66)

Neste sentido, para chegarmos ao sim com nós mesmos e com os outros, segundo Ury, precisamos aprender a abraçar nossa liberdade e nos livrar do jogo da culpa.

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Uma das premissas para que consigamos atingir tal objetivo é “ser dono de sua vida”. O autor traz à baila o fato de que, mesmo que saibamos conscientemente que somos responsáveis por nossas palavras, por nossas ações e até por nossas reações, muitas vezes nos perguntamos como chegamos a determinada situação negativa (emprego ruim, salário baixo) e, em geral, buscamos respostas em fatores externos como “meu chefe me odeia”, “na minha cidade não tem oportunidades”, dentre outras coisas. Ser responsável por sua vida significa reconhecer os próprios defeitos e fracassos, assim como os próprios méritos e sucessos. Precisamos de honestidade e coragem para agir de tal forma. No entanto, precisamos ter cuidado para não confundir autorresponsabilidade com autoacusação. Esta última é uma prática destrutiva causadora de inseguranças, enquanto a outra, é simplesmente tomar as rédeas de sua vivência e experiências. Nesta senda, Ury traz à mesa o caso do soldado Jerry, que perdeu uma perna em campo devido a uma mina terrestre. A partir desse acontecimento, o soldado escolheu “viver” e mudar a sua vida, e de outras pessoas. Depois de recuperado, criou um instituto de sobreviventes de minas terrestres (Survivor Corps), e desempenhou papel crucial na campanha de proibição de minas terrestres, ganhando, inclusive, um prêmio Nobel. Esse exemplo é importantíssimo para que não nos deixemos levar pelo papel de vítima, que é, e sempre foi, o caminho mais fácil. O autor explica que para que isso não ocorra, devemos sempre nos perguntar “de quem é a culpa do que aconteceu comigo?” e “o que posso aprender com esse infortúnio?”. Ou seja, nós podemos escolher como interpretar o que acontece conosco. Outra máxima que pode nos guiar em desfavor da culpa é “ser donos de seus relacionamentos”. Diz-se isso pois é muito comum culpar o outro pelos aspectos ruins das relações. As falhas e defeitos dos outros devem ser considerados problemas deles, não seus, no entanto, seu desafio está na forma como vai reagir a eles. Mais adiante no mesmo capítulo, o autor traz mais um ensinamento para nos livrarmos do jogo da culpa, este é “ser dono de suas necessidades”. Para ele, essa premissa tem relação intrínseca com o desenvolvimento de sua BATNA. Ury explica que a BATNA lhe oferece a certeza de que, sejam quais forem os resultados de uma negociação, você tem uma boa alternativa. Isso faz com que

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você se torne menos dependente do outro lado da negociação para obter suas necessidades, lhe conferindo um senso de liberdade e confiança aflorados. Neste mesmo sentido, sua BATNA exterior pode ser vista como sua alternativa ultima ratio, como o término de um casamento, por exemplo, e sua BATNA interior é seu compromisso de parar de culpar a si mesmo, os outros e a vida em si por suas insatisfações, aconteça o que acontecer – é seu empenho em tirar dos outros a responsabilidade por suas necessidades. Assim, conclui o autor que assumir a reponsabilidade equivale a poder, à capacidade que desenvolvemos para atender às nossas mais profundas necessidades, pois, culpar-se é, na realidade, renunciar de nosso poder e, portanto, dizer não a si mesmo. Assim,

Ury

explica

que

depois

de

assumirmos

nossas

próprias

responsabilidades, ainda devemos encontrar uma fonte de satisfação que atenda as nossas profundas necessidades de conexão e proteção. Melhor dizendo, precisamos dizer sim a vida que nos sustenta. Logo, se inicia o capítulo 3, em que o autor visa nos ajudar a reenquadrar nosso panorama. Essa premissa vale para qualquer situação de nossa vida que deve deixar de ser vista como “ruim” com base na mentalidade ganha-perde, para ser vista como “ok”, exemplificando a mentalidade ganha-ganha. Entretanto, para reenquadrar nossa visão exterior das mais diversas situações presentes em nossa vida, precisamos primeiro reenquadrar nossa visão interior da vida. Para que isso ocorra de forma efetiva, precisamos fazer para nós mesmos a pergunta que Einstein se fez: “O universo é um lugar amistoso?”. Ou seja, somos nós capazes de pensar, agir, conduzir nossos relacionamentos como se o universo fosse um lugar bom e estivesse, de fato, ao nosso lado? Ao vermos a vida como aliada, e não como inimiga, mesmo diante das adversidades nela existentes, nós conseguiremos chegar ao sim com nós mesmos e aumentarmos nossas chances de chegar ao sim com os outros. Nesta esteira, o autor indica três praticas para reenquadrarmos nossa visão de mundo. A primeira delas é “lembrar das suas conexões com a vida”. O ser humano, de acordo com Einstein, vê sua vida de forma separada do resto, criando uma ilusão óptica de sua consciência, e isso se deve ao lado esquerdo do cérebro, responsável pelo pensamento linear.

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O lado direito do cérebro, por sua vez, é responsável pelo senso de conexão, e deve ser utilizado em nosso favor para desfazer a ilusão óptica trazida por Einstein. Uma das maneiras de fazer isto, segundo o autor, é praticar de atividades mais criativas e físicas que exercitem esse hemisfério, sentir extrema felicidade, olhar para vistas bonitas e se encher de amor, também ajudam. Ao fazermos esse tipo de atividade, estamos criando trilhas neurais de retorno ao hemisfério direito, que se fortalece se sempre usado. A partir do momento em que estamos cientes da necessidade desse ato, precisamos começar a construir nossa própria felicidade. Essa felicidade, na maior parte das vezes está dentro de nós, e só precisamos aprender a desenvolvê-la para alcançarmos a paz e a calma interior. Ora, quanto menos dependentes dos outros nos sentimos para satisfazer as nossas necessidades de felicidade, mais maduros e realmente satisfatórios tendem a ser nossos relacionamentos. Isso fica claro nos nossos relacionamentos amorosos ao longo dos anos, por exemplo, quando se é novo qualquer acontecimento banal é motivo para brigas e términos, isto porque, a maturidade ainda não se encontra presente em nosso ser, deixando com que as inseguranças (carências) e as culpas, abarquem toda e qualquer relação que viermos a desenvolver. Para tanto, de acordo com Ury, precisamos apreciar as lições que nos ...