14. Beispiele zur Transaktionsanalyse (30 PDF

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Prof. Dr. Reinmann...

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Beispiele zur Transaktionsanalyse: Wirkung auf die Mitarbeiter untersuchen! Situation: Ein Verkaufsleiter macht einem Verkäufer klar, dass man von ihm im kommenden Jahr einen Mehrumsatz von 20% erwartet. Der Verkäufer hält dieses Ziel für unrealistisch. Der Verkaufsleiter reagiert: 1.) „Was heißt hier unrealistisch? Vielleicht sollten Sie in Ihrem Markt gründlicher arbeiten, dann würden Sie erkennen, welche Steigerung möglich ist!“ Auf das Argument des Verkäufers wird nicht eingegangen. Er bekommt stattdessen einen massiven Vorwurf zu hören. Eigentlich kann er das Umsatzziel nur noch akzeptieren, wenn er eine Auseinandersetzung über seine Leistung vermeiden will. -> Kritisches Eltern-Ich / Fügsames Kind-Ich 2.) „Ich verstehe vollkommen, dass 20% unglaublich hoch klingt, zumal der Vorjahresumsatz, der die Basis dieser Steigerung darstellt, überdurchschnittlich hoch lag. Ich glaube, wir sollten uns gemeinsam den Marketing-Plan anschauen. Für Werbung und Aktion stehen uns im kommenden Jahr höhere Mittel zur Verfügung.“ Der Vorgesetzte hat Verständnis dafür, dass ein Mehrumsatz von 20% angstauslösend ist. Mit seinem Hinweis auf den Marketing-Plan beruhigt er. Über das Angebot sachlicher Information spricht er dann das Erwachsenen-Ich im Mitarbeiter an. -> Unterstützendes Eltern-Ich (oder Erwachsenen-Ich im 2. Teil) / Fügsames Kind-Ich 3.) „Welche Umsatzsteigerung würden Sie für realistisch halten?“ Dem Verkäufer wird eine sachliche Frage gestellt, er wird als gleichberechtigter Gesprächspartner akzeptiert. Dies kann die Einleitung für ein sachlich geführtes Gespräch werden. -> Erwachsenen-Ich / Erwachsenen-Ich 4.) Ich weiß, dass klingt unrealistisch, aber wir müssen im nächsten Jahr endlich den alten Konkurrenten schlagen. Das wäre doch gelacht!“ Der Verkaufsleiter spricht im Mitarbeiter den Ehrgeiz an. Denn es kann ausgesprochen Spaß machen, besser als die Konkurrenz zu sein. Mit dem Hinweis, wie das Ziel erreicht werden kann, spricht er dann das Erwachsenen-Ich im Mitarbeiter an. -> Natürliches Ich (oder Erwachsenen-Ich im 2. Teil) / Natürliches Kind-Ich 5.) „Ich weiß, dass das kaum zu schaffen sein wird…. Aber was soll ich machen, der Vorstand hat die Zahlen bereits verbindlich beschlossen.“ Der Verkaufsleiter zweifelt selbst daran, dass das neue Ziel erreicht werden kann. Er bittet den Mitarbeiter um Verständnis. -> Fügsames Kind-Ich / Fügsames Kind-Ich

6.) „Sie wollen doch sicher auch nächstes Jahr bei den Verkäufern sein, die für eine Woche nach Mallorca fliegen!“ Hier operiert der Verkaufsleiter mit einer Manipulation mit der er im Verkäufer das natürliche Kind-Ich und das angepasste Kind-Ich anspricht. -> Erfinderisches Kind-Ich / Natürliches Kind-Ich Wichtig: Es gibt je nach Wirkung (nonverbal…) unterschiedliche Darstellungen! Zusammenfassung zur Transaktionsanalyse: 1. Trainingsergebnis: Ich-Profil-Erstellung 2. Transaktionen aus dem Eltern-Ich heraus sind in der Regel konfliktträchtig und somit nicht für die Konfliktlösung geeignet 3. Transaktionen aus dem Erwachsenen-Ich heraus führen eher zu einem sachlichen und konfliktarmen Gespräch 4. Parallele Transaktionen auf der Erwachsenen-Ich-Ebene sind im Sinne sachlicher Argumentation konfliktlösend und konfliktvermeidend 5. Parallele Transaktionen auf das Eltern-Ich und Kindheits-Ich-Ebene führen nicht zwangsläufig in der Sache weiter (Ziel: Wechsel auf die Erwachsenen-Ich-Ebene) 6. Verdeckte Transaktionen (Ironie z.B.) sind kaum konfliktvermeidend bzw. konfliktlösend 7. Überkreuz-Transaktionen sind nicht automatisch positiv oder negativ, es hängt vom Inhalt ab 8. Nur positiv: Alle Überkreuz-Transaktionen mit Ziel, auf der Erwachsenen-Ich-Ebene zu reagieren 9. Die Transaktionsanalyse ist ein Instrument im Sinne eines Optimierungsansatzes! Motivationale Führung als Konzept effizienten Führens Motivationale Führung für den Vorgesetzten besteht darin, mit seinen Einflussmöglichkeiten in den Führungsbereichen so zu wirken, dass die Erfolgsaussichten für den Mitarbeiter und das Unternehmen ein Optimum erreichen. Motivation als Prozess der Freisetzung menschlicher Handlungsenergie ist wissenschaftlich mit hinreichender Validität abgesichert. (vgl. M. Richter) Was ist Motivation? Wie läuft der klassische Motivationsprozess ab?

(-> K20, Bedürfnispyramide nach Maslow)...