5+e Book+Guionesintroducción Parte 4 Bono Ejemplo Plantilla Coach on Deck 10 a 15min entrenamiento PDF

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introducción Parte 4 Bono Ejemplo Plantilla Coach on Deck 10 a 15min entrenamiento...

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COACHING A EMPRESARIOS

Entrenamiento de Formación Empresarial

Guiones Al Instante

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Introducción ¡Felicidades! Bienvenido a Guiones Al Instante, tu guía hazlo-tú-mismo para escribir guiones para atender llamadas entrantes y salientes y los guiones cara-a-cara que dan estupendos resultados. Una vez que hayas repasado toda esta guía, deberás saber exactamente cómo crear guiones que suenen muy natural e incrementen tus ventas más que cualquier cosa que hayas intentado. Y lo más importante, tendrás una selección de guiones para empezar a probar. Éste es tu siguiente paso en tu historia de éxito en el mercadeo. De ahora en adelante, tendrás las habilidades para hacer que los guiones trabajen para ti.

¡Yo personalmente te lo garantizo!

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Cómo Utilizar esta Guía Después de leer la introducción y los detalles, introdúcete de lleno y comienza a leer „Los 5 Pasos para Escribir Grandiosos Guiones‟. Cada paso cubre un aspecto importante de los guiones - éstas son cosas a las que debes dar una atención esmerada. Cada paso representa la piedra angular de un gran guión. Podrías quedar sorprendido de lo mucho que este ejercicio te revelará sobre tu negocio. Puede ser que te haga pensar en problemas importantes que nunca antes habían cruzado tu mente. Si algo en esta información es nuevo para ti, no te preocupes - pues no había habido un mejor momento para que empieces a ver resultados verdaderos de tus guiones. Asegúrate de hacer las anotaciones en los espacios proporcionados. Cuando comiences a escribir tus primeros guiones, necesitarás repasar estas notas. La Sección 3 contiene ideas sobre cómo crear ofertas para tus guiones - una explicación más a fondo de cómo sugerir buenas ofertas. Incluso encontrarás 10 ejemplos para que comiences. La Sección 4 contiene ejemplos de guiones efectivos, algunos de los cuales pueden aplicar directamente a tu negocio. Por último, La Sección 5 reúne plantillas de guiones exitosos. Eso significa que puedes combinar tu nuevo conocimiento dentro de un formato en el cual puedes confiar que te dará excelentes resultados. Solamente llena los espacios en blanco..., esto es así de fácil. Ahora, es el momento de comenzar a actuar – no había habido un mejor momento para empezar a utilizar guiones poderosos e incrementar tus ventas. Business Coaching Firm, SC - Tel: 53365224 www.bcfmexico.com

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Importante: Una Nota Sobre Probar y Medir Las personas más exitosas en el mundo de los negocios y de la mercadotecnia, no necesariamente son los más inteligentes o los más creativos. Sencillamente entienden el concepto de probar y medir. Cuando se aplica este método, no existe error alguno (excepto los que se cometan al anotar los resultados y analizarlos). Cada prueba que realices, te lleva un paso más hacia la fórmula correcta con el procedimiento correcto. Si crees que te acercarás a tus expectativas la primera vez que intentes algún método de mercadotecnia, te decepcionarás cuando descubras que no fue así. Probablemente te des por vencido antes de lo que debieras. Recuerda: La mercadotecnia tiene reglas efectivas, pero definitivamente la más acertada de ellas es a prueba y error. Tú elaboras tu mejor hipótesis, después encontrarás si fue acertada con base en este método. Es esencial que registres meticulosamente cada resultado. Esto significa un poco de trabajo extra, pero estarás satisfecho cuando obtengas la estrategia correcta que estás seguro te producirá resultados. Esta seguridad sólo se obtiene del método de probar y medir.

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Sección 1

La Naturaleza de los Guiones ¿Qué es un Guión Exitoso? Algunas personas de negocios tienden a depender de la respuesta de sus guiones. Mientras algunos esperan un porcentaje de respuesta de un 75-80%, la realidad es que la mayoría de los guiones solamente te reintegrará una fracción de esa cantidad.

¿Esto los hace infructuosos? No. Básicamente cualquier guión que se pague por sí mismo puede ser considerado exitoso. Aquí hay una guía más a fondo que juzgará el éxito de tu guión... 1. Decide tus costes. Esto incluye el costo de publicidad, de tu personal, de las llamadas telefónicas, las ofertas, etc. 2. Conoce tus márgenes.. Necesitas conocer la ganancia neta que obtienes de cualquiera que compre tu producto o servicio. Al entender cuánto ganas realmente en cada venta, podrás decidir el porcentaje de respuesta requerida del guión. 3. Valor de Por Vida. No veas a cada nuevo cliente como una única venta. Normalmente perderás dinero en la primera venta a un nuevo cliente. El negocio promedio necesitará venderle a un cliente 2.5 veces antes de que éste empiece a redituarle ganancias. Business Coaching Firm, SC - Tel: 53365224 www.bcfmexico.com

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Guiones Al Instante Con esta perspectiva necesitas enfocarte en hacer que el cliente regrese regularmente. Por consiguiente cualquier campaña de guiones, que inicialmente cubra sus costes, resultará ser muy redituable en términos de largo plazo. Una respuesta realista estaría entre el 10-25%. Nunca pienses que el éxito de tu guión depende de la cantidad de respuesta, esto es falso. Éste es un ejemplo que te explica por qué: Digamos que te cuesta 0.40 USD contactar a cada prospecto. También imaginemos que el producto que estás vendiendo está marcado en $23,000 USD, con un margen de un 40%. ¿Deberías estar bastante contento con una tasa de conversión del 1%, o no? Eso significa, que por cada $9200 que ganes, tienes que gastar $40. Ése es un rédito bastante bueno en inversiones. Al final del día esto es todo lo que importa.

¿Qué Hace Exitoso a un Guión? Las especificaciones reales de cómo escribir un grandioso guión se cubren en la próxima sección, pero por ahora te damos una apreciación global. Es importante atender los problemas grandes antes de preocuparse por las cosas pequeñas como cuáles son las mejores palabras, si debes hablar de tal o cual forma, etc.

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Éstos son los 4 puntos principales que debes tener cuenta al planear un guión... Mercado Meta... No querrás hablar con alguien que no esté interesado en tu producto o servicio. Proceso... Necesitas planear tu proceso. Es poco probable que vendas artículos grandes y caros en el primer paso y realmente estarías mal si no puedes cerrar una venta de $50 USD en dos pasos o menos. Urgencia... Las personas pueden dejar de comprar por un largo tiempo - si no les das una razón para actuar hoy, será poco probable que funcione tu guión. Tu enfoque... Tu guión necesita estar enfocado hacia el cliente. Si a lo largo de éste dices „yo‟ y „nosotros‟, es probable que los aburras, y no puedes aburrir a nadie que te va a comprar. Necesitas decir „Parece que necesita esto. Al comprar con nosotros, USTED tendrá eso y mucho más, y yo sé que para USTED eso es importante‟. En pocas palabras, un guión exitoso está basado en una idea exitosa. No importa de qué manera digas algo que es poco interesante, poco atractivo y que no esté al alcance de todos – aun y cuando esto pareciera basura. Igualmente, si has sacado una gran oferta y un gran producto, y realmente tienes enfocado tu mercado, no hay mucho dónde te equivoques. Primero visualiza la imagen en general - ¿realmente vale la pena la mercadotecnia para lo que estás ofreciendo? Quizás tengas que enfrentar la dura realidad de que la razón por la que tu negocio no está teniendo éxito es simple - es un mal negocio. Recuerda, si tu negocio parece imposible de comercializar, quizás lo es, nunca lo sabrás hasta que lo intentes. Business Coaching Firm, SC - Tel: 53365224 www.bcfmexico.com

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Sección 2

Los 5 Pasos para Crear Guiones Efectivos 1. ¿Quién (es tu Mercado Meta)? Antes de que comiences a escribir, necesitas identificar exactamente a quiénes estás intentando abordar. Es decir ¿quiénes son tu mercado meta? Si fallaras al contestar esta pregunta te costaría miles de pesos y te llevaría a una tasa baja de conversión. Imagínate una compañía que vende equipo especializado para practicar deportes de alto riesgo tratando de hacer un trato con una clínica de traumatología. Por supuesto, depende de la situación - puede ser una fría campaña de telemarketing, un guión para respuestas telefónicas o un guión dentro de las tiendas para los clientes. Cualquiera que sea, necesitas definir quiénes son y qué es lo que quieren. Conocer tu mercado meta también te permitirá hablar de cierta forma que tus prospectos sientan confianza. Utilizar términos y frases que normalmente son utilizados por tus prospectos incrementará grandiosamente la efectividad de tu guión. Así que seamos específicos – quiénes son las personas que más probablemente se interesarían en tu producto o servicio. Aquí hay algunas pautas a seguir... Business Coaching Firm, SC - Tel: 53365224 www.bcfmexico.com

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Guiones Al Instante Edad: ¿cuántos años tienen? No digas simplemente „de todas edades‟ o „variado‟. Queremos visualizar a tu cliente promedio. Piensa en una edad que simbolice a la mayoría de tus clientes. Sexo: ¿masculino o femenino? Decir „mitad y mitad‟ es muy vago. Prácticamente todos los negocios tienen más tendencia hacia uno o hacia el otro. Tómalo en cuenta - qué género te compra actualmente. Ingreso: ¿Cuánto ganan? ¿Llevan una vida acomodada lo cual significa que el gran problema es la calidad, o son de los que estiran cada centavo, siempre buscando una oportunidad? Es esencial que lo averigües. ¿Dónde viven?: ¿Son locales o vienen de varios kilómetros a la redonda sólo para tratar contigo? Esto te dictará cómo te comunicas con ellos. Educación: ¿Cómo hablan ellos? - ¿qué leen? Es importante hablarles como ellos lo hacen. Si le telefoneas a un buen número de albañiles que parecen ser excelentes en su oficio y con un vocabulario muy elevado, ellos se preguntarán de qué planeta eres. Necesitas acoplar tu guión para satisfacerlos.

2. ¿Dónde (encontrarás una lista conveniente de prospectos)? En la mayoría de los casos, la pregunta no es dónde encontrar una lista – puede que ellos te telefoneen directamente, puede que lleguen solos a tu tienda o puede que vengan de otra de las estrategias de mercadeo que estés llevando a cabo.

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Si estás haciendo una campaña fría de telemarketing, el problema de dónde vas a encontrar una lista se vuelve un problema grande. La lista equivocada matará tu campaña, llevará a tus empleados de telemarketing al envejecimiento prematuro - la lista correcta te hará rico. Básicamente sólo hay 3 maneras de hacer una lista...

1. Compra una a un intermediario... Ésta es una manera rápida, pero cara de conseguir una lista. La mayoría de los intermediarios puede proporcionarte las listas que designan a particulares en segmentos geográficos o demográficos de la población. Por ejemplo puedes comprar una lista, que te dé los nombres y direcciones de mujeres entre 30-55 años, con ingreso superior a $40,000 USD por año que vivan en un radio de 7 Km. a la redonda de tu tienda. Siempre que los intermediarios puedan proporcionarte listas muy específicas, tenderán a cobrártelas bastante más caras que las listas generales que ellos ya han compilado. El costo normalmente te dictará qué tan objetivo puedes ser al comprar una lista de estas compañías. Encontrarás estas compañías bajo el título „Lista de Intermediarios o „Listas para Correos‟ en la Sección Amarilla.

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Utiliza la lista de alguien más...

Localiza a una compañía no-competidora con un mercado meta similar al tuyo propio. Entonces simplemente pregúntale si podrías tener la lista. El éxito de esto reside en la buena relación que tengas con el negocio en cuestión. Aunque con este método puedes acertar y fallar, puede ser una manera muy barata de localizar a los clientes potenciales.

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Guiones Al Instante Para endulzar el trato, puede que valga la pena ofrecerle al negocio „anfitrión‟ una comisión o un incentivo por cada x número de productos vendidos.

3.

Crea la tuya propia...

Una manera de compilar tu propia lista es llevar a cabo un sorteo. Para entrar, las personas necesitan simplemente escribir su nombre y su número de teléfono en la forma proporcionada en la entrada y entonces echarla en una caja. Ofreciendo uno de tus productos o servicios como premio tienes una mayor oportunidad de localizar a sólo esas personas que están verdaderamente interesadas en lo que vendes. Para preparar este sorteo necesitas tener boletos impresos y un sitio para llevarlo a cabo. Acércate a un centro comercial, club deportivo o a un distribuidor al menudeo para ver si ellos te podrían permitir dejar tus boletos y la caja para echarlos en la entrada. Alternativamente puedes publicarlo en el periódico local para que recorten el cupón. Si el premio que ofreces es de un alto valor monetario, el periódico puede publicarlo sin cargo. Comunícate con el Gerente de Promociones y explícale tu idea. Necesitarás hacer hincapié en el interés que el sorteo va a crear y cómo aumentará la circulación del periódico. Por supuesto, puedes crear una lista revisando la Sección Blanca o Amarilla, o utilizando una lista proporcionada por el gobierno (por ejemplo del consejo de aprobación de construcciones). Tenlo en mente, estas listas tienden a estar completamente fuera de un objetivo, o fueron utilizadas por todos los negocios que te puedas imaginar. En el otro lado de la moneda, el guión, producto y oferta correctos puede funcionar bien con casi cualquiera de las listas cuyas características concuerden más o menos con tu mercado meta. Business Coaching Firm, SC - Tel: 53365224 www.bcfmexico.com

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3. ¿Qué (quieres decirle a tus prospectos)? A menudo hay debates acalorados sobre qué tipos de guiones funcionan mejor, pero nunca hay desacuerdo sobre qué tipo no funciona - aquellos sin un propósito obvio. Tu guión necesita tener un propósito claro y llevar a las personas del punto A al punto B. El punto A es tu declaración inicial. El resto del guión debe llevarlo al Punto B, el cual es donde le pides al prospecto que actúe hoy y lo compromete. Lo más importante es entender a tus clientes. Si entiendes las necesidades, lo que quieren y la posición de tus clientes, puedes venderles casi cualquier cosa. Antes de escribir alguna otra cosa, necesitas decidir exactamente qué es lo que quieres que tus clientes hagan como resultado de haber escuchado tu guión. ¿Cuál es tu punto B? ¿Quieres que lleguen y te presenten una tarjeta de crédito o que simplemente concreten una cita? Por supuesto, la psicología detrás de cada tipo de objetivo es diferente. Para hacer una venta, necesitas contestar todas las objeciones. Para concertar una cita, simplemente tienes que sugerir que se les dará respuesta a todas las objeciones que tengan, y que se les guiará con detalle para seguir todos los pasos. Una vez que sepas lo que quieres lograr, necesitas ponerte en el lugar del prospecto. ¿Qué es lo que ya saben de ti? Éste es tu punto A. ¿Qué sienten por ti? ¿Qué piensan en general acerca de tu producto o servicio? Business Coaching Firm, SC - Tel: 53365224 www.bcfmexico.com

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¿Qué tan a menudo fueron acosados por personas de tu industria? ¿Les gusta pasar mucho tiempo en tu negocio o simplemente llegan y ya se quieren ir? ¿Qué objeciones tienen? ¿Qué más es importante? Ahora, tienes que determinar el camino para que apuntes desde el punto A al punto B - ¿cómo puedes llevar a las personas a tomar la decisión llevando a cabo el proceso? Solucionaremos eso en el punto 4 - ¿Cómo (escribir tu guión)?.

Primero, veamos algo aún más importante... Conviene recordar que difícilmente será suficiente pedirles a las personas que actúen hoy (o en este caso, decirles que actúen en ese momento). Necesitas darles una buena razón de por qué HOY es el momento de hacer algo. Verás, la mayoría de las compras pueden tardarse eternidades. Una cosa es crear el deseo, pero otra es conseguir verdaderamente personas que quieran participarte de su dinero. Todos los meses, los clientes tienen que decidir en qué van a gastar su dinero. Verdaderamente podría ser una decisión entre comprarte una hermosa figurilla oriental o comprarles los zapatos escolares a los niños. Cada comprador tiene prioridades. Por supuesto, hay maneras de reacomodar esas prioridades. Si ofreces un excelente precio especial en la figurilla, el cliente puede pensar “bien, los niños pueden llevar esos gastados zapatos un mes más - pero yo no conseguiré esta oportunidad de nuevo.” Business Coaching Firm, SC - Tel: 53365224 www.bcfmexico.com

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Guiones Al Instante La pregunta es cómo ofreces una oportunidad grandiosa sin reducir drásticamente tu margen de ganancia. Hay varias maneras. Primero, asegúrate de estar vendiendo productos o servicios con un margen alto. A menudo, esto no es posible – como intentar tener un alto margen en la gasolina. Si tienes la opción de acoplar tu negocio con los artículos que dejan un margen más alto, hazlo - es mucho más fácil proponer estupendos tratos. Si no puedes hacer eso, entonces necesitas encontrar artículos o servicios que sean altamente valorados por el cliente, aun y cuando sean de bajo costo. El servicio extra es una manera antigua de estar cerca y los folletos de información son otra. Aún mejor hay servicios que puedes recibir gratis de otros negocios. Por ejemplo, un peluquero podría ofrecer presentarle sus clientes a un manicurista, si el manicurista estuviera de acuerdo en darles un manicure gratis a los clientes. Por supuesto, puedes crear urgencia poniendo un límite en la disponibilidad. Podrías decir „éstos sólo estarán disponibles durante las próximas 2 semanas, después llegará un nuevo modelo‟ o „habrá un alza en los precios‟, o „sólo estaremos 4 días en la ciudad‟. Naturalmente, que es mejor ser sincero – las personas son excelentes en percibir la falta de sinceridad.

4. ¿Cómo (escribir tu guión)? Es un concepto erróneo y muy común que tengas que ser un gran escritor, o un mago con las palabras para escribir un guión que funcione. Eso es basura - muchos de los guiones más exitosos son escritos por personas que conocen su mercado y quienes saben cómo proponer una buena oferta. Sus habilidades para escribir son poco importantes. Business Coaching Firm, SC - Tel: 53365224 www.bcfmexico.com

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Guiones Al Instante Si simplemente llamas a una base de datos de ejecutivos con altas cargas de tensión y usas un guión que diga: „Nos deshacemos de tu estrés en 10 minutos o no te cobramos... garantizado. El costo normal es de $15 USD. Damos servicio a domicilio, llame al 5551234 para una cita‟ probablemente sea suficiente. No importa qué lenguaje utilices, o incluso si utilizas las palabras equivocadamente. Al fin y al cabo ¿quién se ocupa de eso? Si tu mercado es una academia especializada en redacción, entonces piénsalo dos veces antes de escribirlo. Podría parecer cómico, pero la mayoría de las personas ni siquiera sabrán si estás utilizando el idioma apropiadamente o no. Probablemente las personas no evitarán comprarte porque no puedas pronunciar quijotesco, superfluo o retórico. Con tal de que tu mensaje sea claro, rápido y bien seleccionado, tu guión funcionará. Es como servir comida - si estás sirviendo una comida deliciosa, su sabor será tan bueno si la sirvieras en platos desechables o en tu mejor vajilla de porcelana. Puede ser que las personas la prefieran en la de porcelana, pero si les estás sirviendo a personas que lo que quieren es comer, ...