EL Libro Negro DE LA Manipulacion - Ismael Linares PDF

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Ingeniería Industrial...

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La prot ección est á dada por la educación …

La m anipulación se basa en el carácter irreflexivo de nuest ras creencias y en el carácter sugest ionable de nuest ro com port amient o, en especial en lo que concierne a aquellos asuntos direct amente vinculados al poder: religiosos, polít icos, económicos, o educat ivos. Frecuent em ent e sost enem os nuest ras creencias apoyadas m ás en la com plicidad mut ua que en la propia opinión. La propaganda se fundament a directament e en ést e carácter social de la ment alidad de las masas. La esencia del hom bre no es racional en absolut o.

Pero, ¿qué tiene de peligroso todo esto? La cualidad dest ruct iva de la manipulación viene dada por el hecho de que necesit a del engaño para det eriorar tu apreciación de los hechos, y estimula tu infelicidad para que actúes más fácilm ent e.

Sí. Para mover a la acción, la manipulación debe generar un sentimiento de infelicidad y descontento en las personas. De ahí que sea necesario cim ent ar una muralla de prot ección que aísle nuest ras emociones y nos haga cada vez menos sugest ionables.

Ésta muralla solamente puede ser construida con educación y conocimiento. El más efectivo mét odo de cont ra m anipulación consist e en ent ender los métodos de m anipulación, para det ect arlos y evit arlos en form a aut om ática. Tan fácil como eso. El persuasor polít ico o comercial queda indefenso cuando el público reconoce sus mét odos. Ést a es la manera de desbarat ar la manipulación y ser libres para pensar y decidir. Es imprescindible que t us hijos, tus amigos, y tus seres queridos lean ést as páginas.

Para que seamos LIBRES.

Ism ael Linares

PD: Est aré feliz de recibir tus im presiones sobre la información que brindo en ést as páginas, a través de ww w .Academ ia.edu.uy, o en mi página de Facebook w w w .facebook.com/ orat oriauy. Adelant e!

A cont inuación t e present aré, en form a sencilla, breve y fácil de leer, una lista de los principales mét odos de manipulación que se ut ilizan habit ualmente. No son t odos los que exist en, pero son suficient es para que te vuelvas un individuo difícil de manipular o engañar.

Comencemos…

SIMPLIFICACION EXTREMA Ést e recurso se em plea para que el oyent e encuent re fácilm ent e a quién responsabilizar, y tenga la sensación de que su candidato bast a para solucionar el problem a. Se lo induce a ext raer una rápida conclusión evit ando que se det enga a reflexionar demasiado. Tam bién se ut iliza para eludir responsabilidades propias o para hacer converger el amor o el odio colect ivo en una persona det erminada.

Siy ote digo: “ l adelincuenciaes l aconsecuencia direct a de la drogadicción en los j óv enes” ,estoyev itandocontarte muchos otros pormenores cuy aresponsab il idad talv ez sí recaiga sobre mi persona (por ejemplo, cuál es el mot ivo por el que los jóvenes consumen drogas y qué he hecho para solucionarlo).

C uandote digo: “ todoestose l odeb emos oes cul pade éste indiv iduo”estoy sim plificando al ext remo una sit uación en la cual seguram ent e el éxit o o el fracaso hayan dependido de ot ros factores, muchas veces ajenos al cont rol de esa persona o grupo que quiero elevar o sepult ar. Otra forma de simplificación ext rem a es la publicidad polít ica en la cual solamente vemos la fot o del candidato, el número de su list a, o el logot ipo del part ido. No se nos dice nada acerca de quién es esa persona o qué piensa hacer, sino que se ut ilizan símbolos con el fin de sugest ionar los ánim os, sin int ent ar llamar a la reflexión o al pensamient o. Est o se conoce como “violencia simbólica”, y es sabido que ést e t ipo de violencia muchas veces da lugar a la “violencia real”. Por regla general, a m ayor int ensidad de las pasiones desat adas, mayor probabilidad de llegar a la violencia propiament e dicha. La ocurrencia de ést os hechos generalment e favorece al candidat o, porque enardece aún más las pasiones de quienes lo siguen.

EXACERBAR PASION PASIONES ES “ ¡Deb emos hacerl opor nu estrahistoria!¡Por nuest ros líderes y por aquellos que lucharon por el part ido !”Algo así nos dicen cuando intent an exacerbar las pasiones en form a sim ple y rápida.

Los persuasores ideológicos rara vez exponen argumentos racionales y empíricamente verificados. No nos det allan cóm o van a enfrent ar la devaluación en Brasil, ni cómo se podría cat apult ar nuest ro país al primer mundo. Com únmente observamos que apelan a sus símbolos y líder es históricos. Ést os líderes hist óricos, la mayoría de las veces, vom it arían solament e con ent erarse de la conduct a que observan sus herederos. Como ya han fallecido y no pueden prot est ar ante la manipulación de su figura, los part idos no dudan en t raerlos a colación incluso en asunt os que nada t ienen que ver con lo que predicaron aquellas personalidades. Tan acost umbrados est amos a ést a violencia sim bólica, que jamás nos det enemos a considerar porqué est á la im agen de ese caudillo mient ras habla ést e aspirant e al gobierno. ¿Para qué la necesit a? ¿Acaso no bast an sus palabras y sus argum ent os? Por supuest o que no. Est á int ent ando, en forma deliberada, exalt ar pasiones que faciliten la penet ración del mensaje emot ivo, ya que no racional.

DIFAMACION AMBIGUA El persuasor ef icient e ut iliza ést a t écnica de t al m anera que el difamado no pueda defenderse. Not arás que los at aques raras veces son denuncias concret as, sino coment arios dest ruct ivos y poco específicos. De ést a manera se t orna muy difícil la defensa: es una guerrilla

verbal en la cual, cuando intentas defenderte, no sabes muy bien cuál fue el ataque. La difamación puede llevarse a cabo incluso con la expresión del rost ro al referirse a det erm inada persona. La respuest a que pulveriza a la difamación es: “ Haga una denuncia

concreta” . En política es muy dif ícil escuchar ést a respuest a, segurament e porque ant e ést e ret o el difamador t endrá delit os y crímenes reales para denunciar. Si no lo hace desde un principio es en respet o de ciert os códigos de mut ua com plicidad que surgen, t arde o t emprano, en los ambient es políticos.

OCULTACION DE LOS HHECHOS ECHOS EN FORMA DELIBERADA Suf rim os permanent ement e ést a agresión. M ient ras la inflación sube sin cont rol, los not icieros cuent an la hist oria de los vecinos del barrio que rescat aron al gato que no podía bajar del árbol. M ient ras hay muchas personas int eligent es, capaces y creativas, cuyo consejo sería la salvación para varios, nos muest ran los com entarios de un part ido de fut bol. Ést a es una de las técnicas de persuasión permanent em ent e ut ilizadas para limit ar la int eligencia y la visión de lo que realment e est á ocurriendo. Ten present e que es mucho más barat o, fácil y rápido manipular al individuo cuya int eligencia es lim it ada, y los medios masivos son ut ilizados a ést e propósit o. A modo de ejem plo, m ient ras el mundo veía con la mayor at ención las olimpíadas organizadas por la Alemania de Hit ler pensando que eso era lo más im port ant e que est aba ocurriendo en aquél país, lo que de verdad ocurría era que Alemania planif icaban la conquist a de Europa. M ient ras un polít ico nos habla de la belleza de los colores de sus banderas y de la unión de sus vot ant es, nos ocult a la verdad: no exist en ideas serias, concret as y evaluadas, para producir mejora alguna en el país.

REGOCIJO AN ANTE TE LA CRISIS Esto es importante: los ambient es de crisis ofrecen condiciones pot enciadoras del mensaje persuasivo, condiciones que amplifican su penet ración. Ant e un est ado de necesidad o preocupación la inocencia y credibilidad del público crece en form a exponencial. Es ést e el mom ent o que ut iliza el persuasor para manipular y t orcer las volunt ades con mayor eficiencia y facilidad, ut ilizando t odos los dem ás principios que se present an en ést e report e.

Como en casi todas las ciencias sociales, t ambién en la persuasión

es más importante “el cuándo” que “el qué”.

CREENCIAS ARRAIGADAS El persuasor siem pre se cuidará de no atacar algunas creencias y cost um bres firmement e arraigadas. Nunca se atreverá un part ido con nuest ro prócer Art igas, ant es bien int ent ará adherir su imagen a la causa del part ido.

El público en masa, cuyo carácter es irracional y emocionalmente influenciable, tolerará menos que el candidato no tome mate (bebida típica de Uruguay) que no sepa de políticas económicas. Las polít icas económ icas no son un sent im ient o arraigado, pero sí lo es el mat e. De ést a manera verás al personaje cuidándose de aparecer en las fot os tomando mat e o comiendo asado con cuero, y dejará en un plano de segunda im port ancia la exhibición de conocimient os, muchas veces inexist entes. El persuasor no at aca jamás (ant es bien se apoya en) las creencias ya arraigadas, y a part ir de ellas teje su discurso persuasivo.

MINAR LA MORAL Ést e recurso consist e en esgrim ir, en form a persist ente y cont inuada, argument os t ales

como: “ Nov ale lapenaseguir trab aj andoenéstas con diciones” . Q uieroque notes l osiguiente: nunca t e van a most rar una est adíst ica de cóm o antes sí valía la pena y de cómo ahora no vale la pena, no t e van a explicar una solución racional, y ni siquiera t e van a explicar el problem a en form a racional.

Talv ez enrigor sísea fav orab l e“ continuar trab aj andoenéstas condiciones” ,pero cuando escuchas lo cont rario en form a cont inuada y persist ent e t erm inarás creyendo que el t rabajo es realment e inút il. El caráct er sugest ivo e irracional de nuest ra nat uraleza no exigirá, al menos durant e un período inicial, dat os concret os que dem uest ran esa creencia.

ELIMINAR LA PERSONALIDAD. MASIFICAR. Ést e es uno de los recursos más perniciosos, t ant o por best ializar a la persona com o por su dramát ica eficacia. Saben muy bien los persuasores que la masa de individuos es menos inteligente que el individuo razonando individualmente. Por eso siempre verás a los present es agrupados, apret ados, hacinados. Es un principio de las t écnicas de orat oria y persuasión que a mayor

cercanía ent re los escuchas menor es su capacidad de discernimient o y mayor su recept ividad a las sugest iones y cont agios emocionales.

P regunto:n oseríarazonab l e que unpol íticodij eraalfinal izar sudiscurso:“ No apl audanahora. Decidan,u na v ez final izadamigestión,sisoymerecedor de sus apl ausos” . S in em bargo, el público arrebañado aplaude rabiosamente y sin det enerse a pensar que en realidad est á aplaudiendo promesas o esperanzas, nunca realidades concret as. Esa rabia en las demost raciones de adm iración no ocurre con el individuo en solit ario.

Para entusiasmar con mayor facilidad, el persuasor debe juntar, apretar, confundir y arrebañar a sus escuchas para que se vuelvan cada vez menos persona y cada vez más masa.

ESTIMULAR LOS DESEOS REPRIMIDOS. Siempre nos hablarán del dinero que podemos ganar, de la influencia que podemos obt ener, y de las chicas o chicos que podremos conocer en la agrupación. Todos esos son deseos reprimidos. Otro deseo reprim ido t ípico es la violencia, y se le muest ra salida a t ravés de la ext eriorización de fervorosos aplausos y cánt icos que vimos en el punt o anterior. Es un recurso muy ut ilizado por los propagandist as del fút bol, que mient ras te dicen

“ Noalav iol encia”muestranim ágenes de personas masificadas grit ando, salt ando, llorando y haciendo cualquier cosa menos pensar. Eso es t ocar un deseo reprim ido que tenemos las personas com o vest igio de nuest ro pasado en el cual la violencia era herramient a para la supervivencia. Insist o en que not es cómo est o que parece norm al (ver a un individuo grit ando un gol o aplaudiendo fervorosament e a un polít ico que no ha dicho nada concret o) es en realidad un t riunfo de los persuasores. Logran que la masa le preste su atención a los element os no t rascendent ales, para gast ar t iempo y dinero en mirar o escuchar inform ación de nula ut ilidad. En moment os así, los persuasores realment e logran que las personas se aproximen más a una best ia que al ideal de ser humano list o y agudo con el que soñamos.

EMULACION SOCIAL Los persuasores saben que el ser humano, por regla general, m uest ra una tendencia nat ural a la em ulación. De ést a form a, se preocuparán de que en sus present aciones se vean

muchas personas del mismo rango de edad y nivel socio-económ ico de la m asa que desean manipular. Aunque ést a masa inicial de individuos haya sido colocada en esa fot o simplem ent e a cambio de una rem uneración, las siguient es masas irán a los act os y defenderán esa causa sim plem ent e por em ulación de los primeros.

MUY IMPORTANTE: El individuo razonará no para evaluar la conveniencia de emular, sino para justificar la emulación. Se logra, ent onces, cumplir con el siguient e objet ivo de los manipuladores: que el individuo tenga la sensación de

que sus conductas partende sus propias concl usion es. V eamos elprincipiode “ LaP ropia C oncl usión” .

PROPIA CONCLUSION La vict oria tot al de un manipulador es lograr que el individuo sient a y crea que las ideas surgen de sus propios razonamient os.

El manipulador sabe t ambién que las personas t ienden no a razonar

sus conductas futuras, sino a justificar sus conductas pasadas. Sabiendo ést e im port ant e principio, t e invit arán a part icipar lo ant es posible de sus actividades y cam pañas, dejando para tu propio cerebro el trabajo más import ant e: just ificar t u part icipación. De ést a maner a, creerás que los razonam ient os son t uyos. En realidad, t us razonam ient os hubieran just ificado cualquier acción que hubieras t om ado, por un camino o por el ot ro.

El que primero te hace act uar, lleva sobre tu ment e una import ant e vent aja.

CONTRASTES PLANIFICADOS Descubrí ést e principio en un acont ecimient o muy poco agradable: el at aque a las Torres Gemelas del 11-S. M ucho se habló acerca de si el gobierno de Est ados Unidos t enía conocimiento de esa amenaza, y se esgrimieron varios argumentos que apoyaban ést a hipót esis. Personalm ent e, el hecho que me hace dudar es el siguient e: el president e Bush, en el mism o mom ent o en que se estrella el segundo avión, se encont raba en una escuela leyendo

cuent os ( “ M iM ascotal aC ab ra” )con los niños en una escuela primaria. Y no se me ocurre ot ro lugar más favorable para cont rast ar salvajem ente con la impiedad de los terrorist as. Pido disculpas por at reverme con cuest iones t an delicadas, pero he aprendido que est amos exentos de responsabilidad cuando pensamos lo que no t enemos más remedio que pensar. El mét odo de manipulación aplica igual en caso de que el gobierno desconociera t ot alment e la amenaza. Al anot iciarse del primer ataque, decidió cont inuar su trayect o hacia la escuela, probablem ent e int eresado en ser fot ografiado y filmado con los niños y con la maest ra para cont rast ar lo más posible con los adversarios.

EXAGERACION Ést a herramient a es ut ilizada casi a diario y, aunque conocida por t odos, no es reconocida cuando somos víct imas de ést a manipulación. Al igual que ocurre con ot ras t écnicas de manipulación, la sufrim os casi perm anent ement e, en casi todo lo que nos muest ran y en casi todo lo que nos dicen.

C uandoescuchamos: “ Estov a atraer consecuencias dramá ticas” ,se utilizal apal ab ra “ dramá ticas”sab iendoque tiene unfuerte con tenidoemocionalpara cual quiera,peroqu e en realidad su alcance no est á def inido. De ést a manera, el persuasor podrá def enderse siempre argum ent ando que lo que para él era dramát ico no lo era para el ot ro, y siempre se puede defender que un hecho es dramát ico: un orador peso plum a podrá argument ar sin dem asiada dificult ad que la muert e de un insect o es un “ acont ecim ient o dramát ico ” . Es muy, pero muy fácil exagerar sobre cualquier asunt o, y me atrevo a decir que solament e recibimos inform ación que exagera las bondades o los peligros de los acont ecimient os.

AMBIGUEDADES “ Saldremos adelant e ” . Si dices algo así con la suficient e vehem encia, para un público masificado será muy difícil no tomar ést a afirm ación como una verdad incuest ionable.

El secret o de las ambigüedades es decirlas como si no lo fueran, es decir, como si su veracidad est uviera indiscut iblement e probada.

Es t an común escuchar ést as afirmaciones ambiguas, que nos parece ext raño hacernos

cuestionamientos.A penas al gunode l os presentes osarapreguntar:“ ¿De quémanera sal dremos adel ante? ¿Enqué medida? ¿H aciendoqué?”elpersuasor ut ilizará ot ras ambigüedades para responder, int ent ando disimular que no posee respuest as concret as.

P rá cticamente todol oque escuchamos sonamb igüedades:“ mej orar laeducación” , “ má s seguridad” ,“ menos desempleo” . Sondeseos l egítimos contralos que nadie puede oponerse, más nunca t e dirán específ icam ent e cómo alcanzarlos ni en qué medida son alcanzables.

Por regla general, el persuasor evit ará brindar dat os numéricos concretos que el público pueda medir post eriorment e.

EXPECTATIVAS EMOCIONALES FALSAS “ ¡Yentonces l adignidad de nuest ro t rabajo será reconocida final mente!”É ste es un ejem plo de expect at iva emocional. La est ructura de la m anipulación es similar a la que present an ot ros mecanismos: no te present o un objetivo concret o y medible, sino una aspiración abst racta. Sea cual fuere el result ado de las gest iones, el manipulador siem pre podrá decirt e

l uego: “ Yfinalmente nuestrotrab aj ofue dignificado” . Otrav ez,sinimportar enab sol utoque l a sit uación inicial haya cambiado o no.

TEMOR A LA EVITACION SOCIAL Los seres humanos hemos desarrollado una necesidad de ser acept ados socialment e, y los persuasores ut ilizan ést a caract eríst ica para darnos ést e mensaje: es más importante que formes parte de la comunidad, a que estés de acuerdo con lo que esa comunidad hace o piensa. De esa m anera verás que los polít icos se preocupan mucho de manifest ar que van primeros en las encuest as o que su popularidad va aument ando. Saben que si te sient es part e de un grupo y aceptado por sus miembros, será más fácil que te adhieras a su causa. Desde ya que lo correct o es seguir tus principios, aunque la sociedad te evite. Pero la mayoría de las personas sient en un verdadero t em or ant e ést a posibilidad.

FALSA COMPETITIVIDAD Es sabido que t ener un enemigo común fort alece los grupos. Es así que m uchas veces

v erá s que l os políticos “ se inv entan”enemigos uopositores,solamente parapoder gritar ante sus seguidores:“ Cu idadoporque XXXXestácontranosotros!” . Estonohace más que fortal ecer la unidad y el sent ido de pert enencia, y logra una milit ancia más decidida. Es muy com ún que enfrenten, incluso, a part es ajenas a los part idos. Generalm ent e verás ést e incent ivo de la confront ación en los ambient es laborales, enfrent ando a los pat rones con los empleados. Ant e una sit uación de enfrent amient o y odio, al político le es mucho más fácil influir y manipular. Es un recurso muy ut ilizado también en los ambient es deport ivos: las hinchadas que se odian gast an mucho m ás dinero en ent radas y cam iset as.

REPETICIONES ORQUESTADAS Es unv iej oprincipioque “ unamentirarepetidamilv eces,se conv ierte enrealidad” .S i lo piensas objet ivament e, la realidad no necesit a repet iciones. No tenemos que repet ir mil veces que la ley de la gravedad exist e, si dejas caer un objeto ést e cae hast a el suelo y punto. Ahora bien, cuando un persuasor desea que una hipót esis de dudosa veracidad sea percibida como una verdad incuest ionable, la repet irá cient os de veces, en varios medios de comunicación al mism o t iem po, y a través de varios líderes de opinión a la vez. Llega un punt o que el público...