Laboratorio Marketing 1 parte PDF

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1_Parte di laboratorio Web Marketing...

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08/ mARZO ! Digital Marketing! !

FD!

Marketing 1.0 dal 1995 al 2000 con consumatore passivo! Marketing 2.0 dal 2000 al 2004 con ritorno all’economia digitale! Marketing 3.0 nasce Facebook e i cyber auto iniziano ad interagire tra loro! Marketing 4.0 dal 2004 al 2017, il consumatore è co-creatore e prosumer! Marketing 5.0 dal 2017 in avanti, economia dei big data! La rete non è statica ma dinamica.! Le aspettative si manifestano in maniera esplicita attraverso quereli sulla tastiera.! Srtiamo andando sempre più vicino ad un marketing dinamico. Costruendo una relazione che genererà valore nel tempo.! Key Issue ! 1: integrazione : tra canale virtual e reale.! Multicanalità . Rapporto multicanalità, ci dice che sempre di più multicanale.! Integrazione =tra canale fisico e digitale, poi sis viluppi un concetto di -….canalità! Se noi andiamo a creare un ecommerce con canale digitale, noi possiamo aprire dei market place, che diventeranno altri canali. Omnicanalità = tutti i canali che consento di fare mercato diventano canali di contatto.! 2: Bisogni della domanda: bisogni sempre più puntuali. In rete noi ricerchio oggetti, servizi,ecc.. in maniera sempre più puntuale, attraverso frasi . Ricerca dii parole di cosa lunga.! 3: segmentazione : Segmentare il mercato, individuare dei cluster, segmenti a cui rivolgere la propria offerta. ! In rete questi segmenti sono sempre più piccoli,.! mICRONIZZAZIONE = segmenti ch ebano i comportamenti molto molto simili, quasi uguali composti da poche persone.!

Possiamo profilare molto bene le attitudini del nostro consumatore ! Marketin one to one = 1991 / io impresa attraverso questo marketing sono in grado a vendere il prodotto ad una persona molto simile a quella che sto cercando. Con relazione uno a uno.! Come fa un impresa ad avere questo marketing one to one, con gli studenti di marketing automatio.! Segmentaizone = punto centrale. ! I segmenti erano macro segmenti, si affinano sempre di più fino ad arrivare a colloquiare con il singolo consumatore, marketing one to one. Impresa e consumatore instaurano una relazione.! Si parla di marketing relazionale. = L’impresa si rende conto che il proprio cliente, nella relazione, la relax ha un suo ciclo di vita. La relax si sviluppa in un certo arco temporaneo. Marketing relazionale pensa al momento zero, adotta un concetto importante.! EX PAMPERS. ! Deve massimizzare la relazione con il cliente per 3 anni max. Pampers dice alle mamme “ Iscriviti alla comunità di pampers “ queste cose si basano sull’aspetto molto più interiore, la rassicurazione della mamma. Le mamme devono crescere il figlio e devono essere rassicurate che venga cresciuto bene.! Pampers = entra nel mondo pampers, scrivi il peso del tuo figlio ecc… Pampers instaura una relazione fiduciaria con la mamma. ! Si misura la relazione con il modello del ciclo di vita della relazione ! Questa relazione viene definita customer lifetime value = valore vita con il consumatore ! L’aspetto più importante per un impresa siano i ……….! Ciò che diventa importante è avere dei clienti ambasciatori. Il nostro consumatore/cliente in questa relax ha un valore.! 3:Misurazione : quanti soggetti raggiungiamo, quanti cliccano, ecc… Comprare il percorso che fa il nostro consumatore all’interno della rete. ! Il nostro consumatore lo troveremo anche su altri dispositivi, strumenti, sui social network forum blog….! Se riusciamo a comprendere cosa cerca da noi, possiamo fare un marketing molto efficace ! Ipersegmentazione : attraverso il digitale è possibile trovare gruppi sempre più piccoli.! Mass customization = le imprese possono personalizzare, creare una personalizzazione di massa. ! Mc Graw Hill = realizza un libro di testo per singoli professori con tutti i libri scelti dal professore. ! Relazione = inizia in un certo momento, momento 0 e si sviluppa lungo un ciclo di vita. ! È ovvio che se si adotta questo criterio di lettura viene fuori che il nostro cliente non sarà nostro cliente per sempre. Cliente = ciclo di vita. ! Lungo il ciclo di vita del mio cliente probabilmente i suoi bisogni cambieranno, anche l’impresa quindi deve cambiare il proprio approccio relaizonale a seconda del momento in cui si trova il nostro client .! In ogni fase del ciclo di vita le aspettative e bisogni cambiano.! Passare alla relazione dalla segmentazione implica il concetto di personas ! Cos’è la personas = profilo che vine edescritot in maniera ccuratissim , è una prfilaizone che si fa di un soggetto dove descriviamo questo soggetto e gli diamo un volto. ! Personas = identità digitale a cui corrisponde un profilo di consumatore.! Ad esempio : ci sono diverse tipologie di mamme. Ho delle personas che rappresentano un identità anche di gruppo.! La relazione implica l’adozione di strategie di mantenimento del client nel tempo. ! crm= SOFRWARE IN CUI VENGONO SCRITTI tutte le azioni del cliente. ! SOCIAL CRM ! Attraverso il mio com POSSO COMPRENDERE tutti i touchpoint.! Avere dei database diventa oggi importante per fare relazioni.! CRM TOP = Sales Force! Oggi ci sono tanti strumenti ! Normalmente le imprese sono concentrate sul mercato e non sul mantenimento . ! La relazione però implica sul mantenimento. !

Deve acquisire un cliente e poi avere una relazione con lui. ! L’impresa deve farsi ricordare. ! Il cliente deve pensare a voi.! Esempio.! Vendita di materassi online. ! Fino a tempo fa questa azienda non tracciava il post vendita. Non sapeva se al cliente piaceva o no. ! Materasso è fondamentale .! La relazione implica il calcolo del CLVT= CUSTOMER LIFETIME VALUE ! Sistemi di datavate house. Sistemi database con grandi dati. ! Tutto ciò è Real Time Marketing= marketing che viene fatto sul momento. ! Tutto è molto fluido. Strutturato secondo un piano editoriale . ! Come cambia la generazione del valore.! Come viene affrontata questa economia complessa. ! Si parte da una catena del valore. ! SLIDE 18?! Michael porter = l’impresa tradizionale. Organizza le materie prime, con logistica in entrata, poi produzione, dopodiché vengono resi disponibili in magazzino, ci sarà qualcuno che venderà e poi i servizi post vendita. ! MARGINE = generazione del valore, = utile = generare una differenza positiva tra ricavo e costo. ! La generazione del margine e di un profitto è necessaria, senza margine non si può reinvestire, per compiere bisogna fare investimenti. ! Anni 90 = catena caratterizzata da un outsourcing produttivo. Succedeva che una parte della produzione veniva esternalizzata, molte imprese portavano la produzione verso i paesi dell’est.! Producevano dove il costo della manodopera era più basso.! Poggi c’è il fenomeno di rientro = rRE SHORING! Obbiettivo strategico = leadership di costo = riuscire a produrre un prodotto a costi inferiori rispetto ai competitor. = Meno costi = vendere a costi inferiori.! Da questa generazione degli anni 90 si passa a : ! Dagli anni 2000 inizia la decompattazione. Espresso da rICHARD nORMANn.! Padri fondatori del marketing nordico. ! Scrive un testo “ridisegnare l’impresa” ricompattazzione e decompattaizione. ! Dice, cosa deve fare l’impresa nel 2000= deve competere. L’impresa sa fare bene tutto ? Tutte le attività che sono all’interno della catena del valore.! Devo comprendere che cosa so fare e cosa non sp fare. ! Se faccio quest’analisi, tipo analisi SWO. Ciò che io non so fare bene la esternalizzo. ! Mentre quelle che so fare le tengo all’interno perché ho delle competenze distintive, le altre le esternalizzo, mentre prima l’esternalizzazione era guidata da leadership di costi che mi consentisse di raggiungere economie a bassi costi, ora non vado più a cercare il fornitore, ma un comaker, un partner. Enabling = mettere in grado qualcuno di fare qualcosa.! Cerco un fornitore che però diventa un parere, comaker che fa con me l’oggetto.! La logistica in uscita diventa sempre più logistica integrata = i sistemi informativi dell’imprese differenti sono interconnessi. ! ERP = Eletroic resource plan = sistema informativo di tipo gestionale di un impresa. ! Vado a cercare gli specialisti di ciascun settore.! Obbiettivo startegico = Efficenza operativa = diminuire i tempi di attraversamento di queste fasi. ! Efficacea = capacità di raggiungere un obiettivo ! Efficenza = quante risorse impelo per raggiunger quell’obbiettivo.! Decompatazione condice quindi ad una ricompatazione. ! Ricompattazione = Costellazione del valore = io a questo punto non avrò soltanto più la mia catena del valore ma dovrò interloquire con tante altre catene del valore, di tutti i miei partner.! Ricompattò in termini di costellazione.!

In temrini di ricompattazione, devo saper bene gestire e avere relazioni con tutte queste catene del valore. ! Devo essere bravo a scegliere i miei partner e i miei partner devono essere bravi a seguirmi. ! Acquisizione di valori intangibili. Devo comprendere come gestire il mio know How. ! Trends = convergenza intersettoriale. ! La nostra economia sta andando verso questa convergenza = Prima i settori erano distaccati fra di loro. Oggi i confini sono sempre più bassi, i settori sono sempre più interconnessi, competizione concatenata. ! Meta mercato = arena competitiva sempre più ampia ! Slide 21/22!

10 MARZO ! Consumer Behaviour = comportamento del consumatore online. ! Il nostro consumatore risente dei fattori che hanno condizionato il nostro mondo dagli anni 2000.! Fine 1999 = scoppia la bolla della new economy. ! Si parla di new economy. ! La nuova economia ! Malattia mucca pazza = condiziona il consumo di carne. ! Conusmo di carne a livello europeo crolla . ! Le aziende non sanno reagire, a quei tempi non si sapeva rtracciare gli animali ì, ecc…! Economia violentata = professor fitussie . Scrive un artiolo. L’umanità ha subito violenza ed oggi il mondo e diviso in due parti, mondo islamico e occidentale, cristiano, sembra di tornare alla storia delle crociate, ! Ivan Craptard ? = IL MONDO è SEMPRE più paese = le persone hanno sempre più i soliti bisogni.! 2008 = scoppia bolla finanziaria, per diversi anni ! Oggi c’è stato una velocità del processo di digitalizzazione.! Nel futuro cambieranno le skills.! IL nostro consumatore è sempre più imprevedibile. !

- Qualita = prezzo = profittabilità !

Qualita = prezzo —-> Questo paradigma non è più sufficiente a descrivere il comportamento del consumatore odierno. Bisogna aggiungere il 3 termine = profittabilitia ! - Qualita = prezzo = profittabilità ! Profittabilità significa saper cogliere l’offerta diciamo, è una sorta di gratificazione, ad esempio acquistare una cosa al 70% di sconto. ! rITZER dice = Cattedrale del consumo.! Esempio Barberino. ! Barberino come luogo di ritrovo, ma ci sono solamente negozi.! Cattedrale del consumo = outlet ecc… ! -Contaminazione culturale e dei consumi. ! La contaminazione culturale ad esempio dopo l11 settembre 2021, ! -Ecologismo !

Sentimento ecologista. A favore dell’ambiente. ! -Etnocentrimso dei consumi. ! Posso comprare il solito prodotto in diverse boutique sparse. ! Tanti prodotti disponibili in diversi parte del mondo. Nessuna barrira.! Etnocentrimso dei consumi, attraverso internet anche il prodotto locale può diventare globale = prodotto GLOCALE = GLOBAL E LOCAL.!

- Virtual good consumer ! Alcuni giovanissimi consumatori,! Si tende a sostituire l’acquisto di un prodotto tale ad un prodotto virtuale.! Alla ragazzina ad esempio vado a comprargli un’immagine virtuale di una rosa.! -Animosità del consumo (Country of origin ) ! Consumatore avverso al consumo di certi prodotti. ! Molti consumatori sono contrari all’acquisto di prodotti che provengo da determinate zone del mondo. ! Il prodotto realizzato in Cina è percepito come più scadente = percezione ! Nel marketing bisogna concentrarsi sul concetto di percezione.! La rete oggi ci da possibilità di accedere a cose e informazioni. !

- County origin = - L’origine del paese condiziona! Idea mentale.!

Da 0 a 19 anni abbiamo generazione z ! Da 19 a 34 generazione y ! Da 34 a 49 generazione x ! 49-69 body boomers ! Gen z e gen y = importntai = perche. A livello mondo questi due cluster, contano oltre due miliardi di persone.!

15 Marzo! La gen Y passa da 23 a 28 anni.! Gen alpha 1-10! Ecc…! Perche importante questa clasrerizzazione = perché ha posto dei cluster che sono oggetto di riferimento per tutta la letteratura sui consumatori. ! Prendiamo tutto cio come riferimento e faticano considerazioni.! -Silent Generation. ! Hanno vissuto effetti guerra fredda, conformisti. Lusso = comodità.! Baby Boomers! Generazione più ampia ed eterogenea. All’interno abbiamo= ultraricchi, ricchi, aspiratniricchi. ! Sempre più aspiranti ricchi. ! Coloro appartenenti alla classe manageriale, buon reddito ma non tale da uguagliare ciò che consumano i ricchi.! Loro comprano quell’oggetto, a volte, che comprano gli ultraricchi.! Ci sono gli ostenatori.! Individualisti. !

cONSUMATORI, Esploratori che sperimentano la serendipità= si imbatte in cose nuove.! Generazione X = individui che rovgnono da baby boomers. ! Generazione che più di altri ha sperimentato il divorzio. ! Generazione importante dal punto di vista economico e dell eimprese. ! Gnerazione che si prestano a fare gli acquisiti più importanti della vita, Case, macchine, barche. ! Gen Y ! Piu numerosi ! Nativi digitali! Non nati digitali ma diventati digitali.! Piu scolarizzati ma Più DISCupati ! Narcicistici ! Cresciuti con le marche del lusso, per loro non più desiderate.! Gen Z ! Gratificazione istantanea ! Autodirigersi ! Consapevoli dei problemi ambientali ! Piu ecologisti! Questo effettointeressante = effetto greta nasce tra liceali. ! Sentono la pressione del successo. ! Per loro, sopratutto i ocnismatori asiatici, sentono il senso del non riuscire una certa posizione. ! cONSUMATORI Enigma= SI esprimeranno con un twitterlengauge. ! La loro conversazione in rete è immediata. ! Cresce il consumo di musica e cinema.! Nasce l’uomo videns= l’uomo che vede più d parlare.! Astuto di Londra ! Divide la gen z in due Sottocategorie :! 1= Gnerazione Me = Caratterizzata dalla messa in centro dell’individuto = l’individuo diventa un brand, ex selfie. I giovani spendono oltre 360 dollari per prodotti beauty. ! Fenomeno del reselling ! Influencer e Auler= mondo esposizione visuale ! 2= generazione WE = Generazione giovani che si mettono a disposizione degli altri per migliorare il mondo. Quelli più ecologisti. ! Salvatori dell’umanità! Molto numerosi. ! In continuo aumento, si sentono responsabili. ! Tutti, sopratutto i ME, nell’ambito delle ricerche del lusso, si ritrovano sempre come clienti = viziati e super viziati. ! Cluster down ageing (CROSS) = Interssante perch sono coloro che stanno vivendo una seconda gioventù= baby boomers che stanno arrivando a fine pensione, che sono curiosi e letterari= sono la maggior fonte di cultura italiana. Vanno ai musei. Teatri. ! Sono sportivi. ! Consumatori di integratori alimentari.!

Consumer Behavior ! Marketing = Compresnione del comportamento del consumatore ! Marketing = osservazione comportamento di acquisto !

Osservazione comportamento di consumo.! Comportamento di acquisto = come il consumatore arriva a prendere una decisione d iacqusitare ! Prima del 1995= Una volta ricevuto uno stimolo, ad esempio una pubblicità. ! Primo Momento della verità FMOT= FIRST MOMENT OF TRUTH= io consumatore dopo lo stimolo mi recavo nel punto vendita e li iniziava il processo decisionale. ! Prima si andaa...