Las 9 Técnicas de Negociación y Venta inmobiliaria PDF

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boom de la industria inmobiliaria , agentes inmobiliarios, ventas, alquilkeres de casas y oficinas...

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“Las 9 Técnicas de Negociación y Venta Inmobiliaria”

“Las 9 Técnicas de Negociación y Venta Inmobiliaria” “Aquí encontrarás las mejores, (si no las únicas), técnicas de venta y negociación que utilizan los agentes inmobiliarios expertos. Se acabaron las técnicas de cierre, el no tomar un NO por respuesta, las técnicas AIDA o el don de gentes”. Hoy, para negociar la compra venta de un inmueble tienes que “ayudar a comprar” al cliente y “venderte” a ti mismo el inmueble que deseas comercializar.

Profesor: Carlos Pérez- Newman – Experto en Marketing y Venta Inmobiliaria.

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“Las 9 Técnicas de Negociación y Venta Inmobiliaria”

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Profesor: Carlos Pérez- Newman – Experto en Marketing y Venta Inmobiliaria.

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Contenido Introducción Técnica de Venta nº.1.Haga Preguntas para Recabar Información.

Técnica de Venta nº.2.Escuche a su Cliente con Ojos y Oídos.

Técnica de Venta nº.3.Consiga que su Cliente Mantenga una Conversación con Usted.

Técnica de Venta nº.4.Implica Emocionalmente a tu Cliente.

Técnica de Venta nº.5.Haga que su Cliente se Sienta Importante.

Técnica de Venta nº.6.Utilice las Palabras y Frases Adecuadas

Técnica de Venta nº.7.Utilice el Teléfono para Venderse Usted.

Técnica de Venta nº.8.Utilice el Tiempo con Eficacia

Técnica de Venta nº.9.Mantenga una Actitud Positiva ante su Trabajo.

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Profesor: Carlos Pérez- Newman – Experto en Marketing y Venta Inmobiliaria.

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Introducción

“La ciencia es orgullosa por lo mucho que ha aprendido; la sabiduría es humilde porque no sabe más”. William Cowper __________________________________________________________________________________________________

Formación Obsoleta e Incompleta en Venta Inmobiliaria La formación inmobiliaria ha dado un cambio radical en el campo de la comercialización, del marketing y de las ventas. Ya no es suficiente saber y dominar lo que todo el mundo sabe. Ahora hay que adquirir nuevas técnicas de venta y habilidades para poder vender un inmueble a clientes más inteligentes, mejor informados y que utilizan nuevos medios para comunicarse y obtener información. Hoy en día, los mejores agentes de bienes raíces venden inmuebles de forma diferente. Aplican los principios de Psicología a la utilización de las Palabras, de la Gramática y del Teléfono, para conseguir más clientes y más ventas, en menos tiempo. Han aprendido a utilizar su tiempo con eficacia y, sobre todo, han experimentado los resultados de la técnica de visualizar su éxito cada día. La formación inmobiliaria que se está ofreciendo en la mayoría de los centros y academias está un poco obsoleta y desde luego, es incompleta en el área comercial. Se siguen enseñando técnicas de venta y negociación que funcionaban hace unos años, pero hoy carecen de efectividad. Me refiero a las típicas técnicas de “cierre”, a la negociación insistente y a enfocar la negociación a “la venta” en vez de ser enfocada a “ayudar a comprar” y a la “preparación personal”.

Profesor: Carlos Pérez- Newman – Experto en Marketing y Venta Inmobiliaria.

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Una preparación personal que es la responsable de que la negociación y la venta no sean un desafío, si una parte más del proceso de compra venta. En la mayoría de los planes de formación inmobiliaria no aparecen las estrategias y técnicas que se necesitan hoy en día para llevar a cabo la venta de un producto con un alto precio y prestigio en el mercado. Ni se enseña a los agentes inmobiliarios a utilizar bien los medios de los que dispone para captar clientes potenciales cualificados: la publicidad, el telemarketing, las relaciones públicas, las redes sociales, el emailmarketing, el marketing de contenidos o el vídeo marketing. Por poner unos ejemplos. Este Informe o tutorial es a cerca de las técnicas de negociación y venta que necesita todo agente, asesor, consultor o bróker inmobiliario para captar clientes con inteligencia, vender inmuebles con rapidez y disfrutar de comisiones superiores a la media. Quiero demostrarte en este informe que conseguir el éxito en la venta inmobiliaria es más una cuestión de actitud personal ante tu trabajo, que tener los conocimientos y la preparación adecuada. Eso fue lo que aprendí en un curso en Massachusetts del cual hablaremos seguidamente.

Lo Que Marca la Diferencia En algunos aspectos como el nivel intelectual, la formación, los conocimientos o la cantidad de horas dedicadas al trabajo; casi todos los agentes inmobiliarios son similares. Lo que en realidad marca la diferencia es en "cómo" se hacen las cosas, en la actitud que el agente inmobiliario toma ante su trabajo. Además quiero demostrarte que tú puedes conseguir esta actitud ganadora de forma rápida con un poco de esfuerzo. El resultado será, además de una mejora económica, que puedas disfrutar de tu profesión y convertirte en un profesional competitivo y en demanda. He comprobado una y otra vez que, en la venta inmobiliaria, los detalles de ejecución son los que marca la diferencia entre el éxito y el fracaso; entre las altas comisiones y las bajas.

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“Las 9 Técnicas de Negociación y Venta Inmobiliaria” ¿Por qué algunos agentes inmobiliarios alcanzan más éxito que otros, si tienen la misma formación y los mismos conocimientos? La diferencia, las disparidades, en éxito que encontramos en agentes inmobiliarios, muchas veces en la misma agencia, surgen de comparar qué agentes inmobiliarios utilizan las técnicas básicas de negociación y venta y cuáles no. Técnicas de negociación y venta inmobiliaria básicas. Aquí está la clave. Las llamo técnicas de venta básicas, porque son habilidades que la mayoría de los agentes inmobiliarios intuitivamente utilizan; pero sólo en un 10 % de su capacidad. No han sido refinadas, no han sido pulidas y todavía queda mucho margen para su mejora. ¡Imagínate! Si la utilización de un 10% de las habilidades de negociación y venta adecuadas producen una diferencia marcada entre agentes inmobiliarios; ¡qué no podría hacer el utilizar esas habilidades en un mero 80%! Yo aprendí a utilizar esas habilidades en más de un 10%, mucho más, cuando asistí a un curso de formación inmobiliaria en los Estados Unidos hace unos 8 años.

Una Experiencia en Massachusetts que Cambió mi vida Profesional. En Mayo del año 2007 asistí en Boston, Massachusetts, a un curso de 1 semana sobre Técnicas de Negociación y Venta para agentes de bienes raíces o inmobiliarios. Ya llevaba varios años impartiendo Seminarios y Workshops especializados en ventas y marketing inmobiliario a profesionales del sector en el Reino Unido, Irlanda, Holanda, Portugal y en España y quise comprobar por mí mismo que clase de formación académica se impartía en los Estados Unidos a los profesionales de este sector.

Profesor: Carlos Pérez- Newman – Experto en Marketing y Venta Inmobiliaria.

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“Las 9 Técnicas de Negociación y Venta Inmobiliaria” Mi sorpresa fue mayúscula. Las técnicas de negociación y venta que se enseñan a los profesionales que quieren entrar en el sector de “real estate” en los Estados Unidos estaban muy alejadas, de lo que nosotros estábamos acostumbrados a aprender en Europa; incluso en el Reino Unido. Los “realtors” o agentes inmobiliarios americanos, (o al menos en el distrito de Massachusetts y en la costa este de EEUU), aprenden técnicas de negociación y venta inmobiliaria que se adaptan al enfoque de ayudar a comprar al cliente. En mi mentalidad europea esperaba encontrarme otro tipo de formación otra cosa. Me esperaba técnicas específicas para la venta de una vivienda o una oficina o de un proyecto inmobiliario. Sin embargo, me encontré con unas técnicas que sabía que existían y en parte utilizaba, pero nunca les di la importancia que se merecían y por tanto nunca las había llegado a explotar en su totalidad. Este curso de 1 semana en Massachusetts cambió radicalmente mi forma de entender la venta inmobiliaria y me permitió a partir de ese momento, vender el doble de inmuebles en la mitad de tiempo. Las 9 técnicas de negociación y venta que aprendí en este increíble curso y que tan buenos resultados me han dado a mí y a mis alumnos , son las que voy a explicar en este Informe. Estoy seguro que más de una de estas técnicas de negociación y ventas te sorprenderá. Sobre todo la última, la que hace posible que puedas aplicar todas las demás. Debo decir que este curso no se anunciaba incluyendo qué técnicas de venta se iban a enseñar; y una vez que finalicé el curso comprendí por qué. Los organizadores no querían que los posibles interesados se llevaran una percepción equivocada del contenido del curso y lo desestimaran por entender que era “lo mismo de siempre”. Además, los organizadores querían atraer sólo, (plazas limitadas a 40 personas a $5.500 por cabeza), a profesionales con un cierto tipo de actitud y motivaciones; lo cual consiguieron en su totalidad.

Profesor: Carlos Pérez- Newman – Experto en Marketing y Venta Inmobiliaria.

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En mi viaje de vuelta a Europa recuerdo pensar que, como formador de equipos comerciales en el sector inmobiliario, había enseñado sólo una parte de lo que ahora era capaz de trasmitir y demostrar. Y así lo hice. Comencé a formar de forma diferente y a vender inmuebles de forma diferente. Éxito total en ambos campos. Una de las satisfacciones que guardo con orgullo de este sector, es saber que algunos agentes inmobiliarios a los cuales formé en el pasado en estas técnicas de venta, disfrutan hoy en día de un gran éxito en este sector, no solo económicamente, sino también de reconocimiento profesional. Gran parte de su éxito se debe a que dominan las 9 técnicas de negociación y venta o que encontrarás veremos a continuación

Utiliza Sólo las 9 Técnicas de Negociación y Venta Inmobiliaria que Funcionan. Las técnicas de ventas, al contrario de lo que creen algunos agentes inmobiliarios, no son soluciones concretas para problemas puntuales. No son pócima o remedios milagrosos para curar una herida en cuestión de segundos. Son procedimientos de actuación que necesitan ir desarrollándose poco a poco para conseguir el efecto deseado en el cliente. Son formas de actuación que ayudan al cliente a comprar. Las 3 Reglas de Oro de la Venta Inmobiliaria no son técnicas de venta; sino realidades del comportamiento humano que todo agente inmobiliario debe tener siempre presente. En este capítulo analizaremos cuales son las técnicas de venta más adecuadas para generar confianza, vender sentimientos, vender soluciones a problemas y ayudar al cliente a comprar. Estas técnicas son las herramientas que tiene que utilizar para poner en práctica las 3 Reglas de Oro. Con algunos clientes las utilizara más que con otros, o utilizará unas para ciertos clientes y no para otro no. Eso queda a tu elección

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El producto inmobiliario requiere de unas técnicas de venta específicas para vender con rapidez, fácilmente y con constancia. Puede que éstas parezcan similares a las utilizadas en la venta de cualquier producto; pero no iguales. Existen muchas técnicas para vender un producto o servicio. Cada sector empresarial tiene sus preferidas o las que mejor encajan con su producto o servicio. No se vende igual un automóvil; ni se vende igual un Ferrari, que un Peugeot. En el sector inmobiliario pasa lo mismo. En este sector se deben utilizar técnicas de venta específicas para cada producto inmobiliario dependiendo de cómo el producto inmobiliario es percibido por el comprador potencial. En otras palabras; no se vende igual una vivienda que una oficina. No se vende igual un piso de 100 m2 que una villa de lujo. Recuerda, el producto inmobiliario es percibido por el cliente como:

1.- la compra, (muy probablemente), más importante en su vida; 2.- la compra que le da el mayor prestigio social. Mi equipo y yo hemos vendido inmuebles de todo tipo a lo largo de nuestra trayectoria profesional de 22 años en 4 continentes, y le podemos asegurar que las técnicas de venta que vamos a tratar son las únicas técnicas que le producirán los resultados que usted busca. Son las que ponemos en práctica en cada contacto de ventas con el cliente y son indispensables en el sector inmobiliario, porque ponen en práctica las 3 Reglas de Oro. En primer lugar hemos hagamos una distinción entre técnicas de venta y proceso de venta, ya que algunos agentes inmobiliarios se sienten confusos en diferenciar estos dos términos. El proceso de venta es la estrategia general que se diseña para generar una venta. Empieza mucho antes de que conozcas al cliente y termina en la postventa; si es que alguna vez termina.

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El proceso de venta es el camino a seguir para que puedas poner en práctica las técnicas de venta con toda su eficacia. Las técnicas de venta en cambio, son sólo eso, técnicas, formas de actuar ya verificadas, que se usan para ayudar al cliente a comprar, para generar confianza, para vender sentimientos y para vender soluciones a problemas En el proceso de venta usted determina quién es tu cliente potencial y como identificarlo para no perder el tiempo. Las técnicas de venta te sirven para vender el inmueble a ese cliente potencial. De poco te servirían las técnicas de ventas si intentas vender un inmueble de $250,000 a una persona cuyo presupuesto y/o capacidad de crédito no llega a los $100.000. No l llevará tiempo poner en práctica estas técnicas de venta con efectividad; aunque sabemos que cambiar hábitos es incómodo. “¡Pero si yo ya las pongo en práctica!”; puedes decir. Si es así, necesitas pulirlas y esforzarse en aplicarlas apropiadamente. Lo digo, porque cuando formo a equipos comerciales, éstos tienden a pensar que, después de un unas sesiones de “role play” conmigo, ya las dominan; pero no es así. El secreto está en la constancia.

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Técnica de Venta nº.1.“Haz Preguntas para Recabar Información”.

"Seguí a seis honrados servidores, me enseñaron todo lo que sé. Se llamaban: qué, por qué, cuándo, dónde, quién y cómo". Rudyad Kipling.

Empezamos con la técnica de venta menos utilizada en el sector inmobiliario: la técnica de hacer preguntas para recabar información sobre la capacidad de compra del cliente. Los agentes inmobiliarios suelen pasar demasiado tiempo exponiendo sus argumentos, dando soluciones y no el tiempo suficiente haciendo las preguntas adecuadas y obteniendo información. Si no sabes cuál es el problema difícilmente vas a encontrar la solución. Los agentes inmobiliarios tienden a entender las cosas demasiado pronto. A hacer juicios de valor demasiado pronto y a dar soluciones y alternativas al cliente demasiado pronto. Hay que preguntar para saber; y nunca presuponer que se conoce la respuesta. Algunos agentes inmobiliarios no hacen preguntas por creer que no son necesarias o porque les es incómodo preguntar. Muchos hacen algunas preguntas, pocas y de ahí quieren obtener toda la información que ellos creen relevante sin conseguirlo. Profesor: Carlos Pérez- Newman – Experto en Marketing y Venta Inmobiliaria.

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Y la gran mayoría de los agentes inmobiliarios hacen preguntas, pero no saben hacerlas; no tienen el autocontrol suficiente para desarrollarlas en toda su potencialidad, obligados por la urgencia y la presión de la venta rápida y los resultados. De esta forma lo que consiguen es información inexacta o incompleta. Saber hacer preguntas es una habilidad que se aprende y una habilidad necesaria para triunfar en como agente inmobiliario. No es suficiente hacer preguntas; hay que hacer las preguntas correctas y hay que preguntar en el momento y con el tono de voz adecuado. No es lo mismo preguntar, que interrogar. La forma en que se hace la pregunta influye en la respuesta que se obtiene. Puede que le haga gracia, pero nos hemos encontrado con agentes inmobiliarios que creían de corazón que hacer al cliente preguntas directas era cometer una indiscreción. Pero no son las preguntas, sino las respuestas las que son indiscretas. Preguntar, (preguntar de forma correcta e inteligente, claro), es invitar al cliente a hablar. Significa mandarle una señal de interés. Por consiguiente, toda pregunta tiene un efecto previsible: lo convierte en alguien agradable por la simple razón de que, cuanto más se interesa por el cliente, el cliente se siente más comprendido. Y halagado. Ahora bien, la dificultad está en saber hacer la pregunta en el tono adecuado y saberla hacer en el momento oportuno. Con preguntas vas confirmando a lo largo del proceso comunicativo cuándo es el momento adecuado para introducir un cambio o pasar a la siguiente fase y, en cierta medida, puedes dirigir las emociones de tu interlocutor. Específicamente en la comunicación comercial las preguntas te ayudan a:    

Establecer hechos. Descubrir actitudes y necesidades. Conocer las áreas en que están interesados tus clientes, Conocer y aislar las objeciones, lo que te permite tratarlas adecuadamente.

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“Las 9 Técnicas de Negociación y Venta Inmobiliaria”  Concretar los beneficios que el cliente va a comprar al adquirir tu producto/servicio.  Facilitar la decisión del cliente y adquirir un compromiso de compra. Las preguntas que usted debe hacer a sus clientes deben tener las siguientes 5 características:     

Ser una pregunta corta. Ser una pregunta clara. Ser una pregunta precisa. Ser una pregu...