Nga - Quản trị bán hàng PDF

Preview

Summary

HỌC VIỆN CÔNG NGHỆ BƯU CHÍNH VIỄN THÔNGVIỆN KINH TẾ BƯU ĐIỆNBÀI TẬP CUỐI KÌQUẢN TRỊ THƯƠNG HIỆUHOẠT ĐỘNG QUẢN TRỊ BÁN HÀNG CỦA CÔNG TYDƯỢC PHẨM HÀ TÂYGiảng viên: Nguyễn Việt DũngSinh viên thực hiện: Nguyễn Thị Hồng NgaMã sinh viên: B18DCMRLớp : B18CQMR-Mã đề: 04Hà Nội, ngày 20 tháng 08 năm 2021MỤC L...

Description

HỌC VIỆN CÔNG NGHỆ BƯU CHÍNH VIỄN THÔNG VIỆN KINH TẾ BƯU ĐIỆN

BÀI TẬP CUỐI KÌ QUẢN TRỊ THƯƠNG HIỆU HOẠT ĐỘNG QUẢN TRỊ BÁN HÀNG CỦA CÔNG TY DƯỢC PHẨM HÀ TÂY

Giảng viên: Nguyễn Việt Dũng Sinh viên thực hiện: Nguyễn Thị Hồng Nga Mã sinh viên: B18DCMR133 Lớp: B18CQMR-01 Mã đề: 04

Hà Nội, ngày 20 tháng 08 năm 2021

MỤC LỤC LỜI MỞ ĐẦU.......................................................................................................2 I. PHẦN 1: GIỚI THIỆU CHUNG VỀ CÔNG TY DƯỢC PHẨM HÀ TÂY.....3 1.1. Khái quát......................................................................................................3 1.2. Giá trị cốt lõi................................................................................................4 1.3. Sứ mệnh.......................................................................................................5 1.4. Sản phẩm dịch vụ.........................................................................................5 a) Sản phẩm..........................................................................................................5 b) Dịch vụ..............................................................................................................6 1.5. Hoạt động kinh doanh..................................................................................7 1.6. Chi nhánh.....................................................................................................7 1.7. Kết quả kinh doanh......................................................................................7 II. PHẦN 2: MÔ TẢ CHỨC VỤ BÁN HÀNG VÀ NỘI DUNG HUẤN LUYỆN NHÂN VIÊN BÁN HÀNG..................................................................................8 2.1.Lựa chọn vị trí nhân viên bán hàng..............................................................8 2.2.Nhiệm vụ của trình dược viên......................................................................8 2.3.Công việc của trình dược viên......................................................................9 2.4.Yêu cầu về năng lực các trình dược viên....................................................10 2.5.Nội dung huấn luyện trình dược viên.........................................................11 a) Huấn luyện ban đầu........................................................................................11 b) Huấn luyện kỹ năng và nghệ thuật bán hàng.................................................12 c) Huấn luyện bổ sung........................................................................................15 2.6.Hình thức huấn luyện dược trình viên........................................................15 III. PHẦN 3: ẢNH HƯỞNG CỦA MÔI TRƯỜNG BÊN NGOÀI VÀ ĐỀ XUẤT.................................................................................................................16 3.1.Ảnh hưởng của môi trường bên ngoài đến kết quả hoạt động bán hàng của doanh nghiệp.......................................................................................................16 a) Môi trường vi mô............................................................................................16 b) Môi trường vĩ mô............................................................................................17 3.2.Đề xuất quyết định quản trị bán hàng có thể đáp ứng những thay đổi.......19

1

LỜI MỞ ĐẦU

Trong thời đại công nghệ và xã hội ngày càng phát triển như hiện tại thì các quan điểm về bán hàng cũng dần thay đổi so với trước đây. Người bán hàng không chỉ là người đem sản phẩm đến tay khách hàng mà còn là cầu nối doanh nghiệp với khách hàng, họ sáng tạo để tạo ra giá trị cho cả khách hàng và cả doanh nghiệp. Vấn đề quản trị bán hàng ngày càng được các doanh nghiệp chú trọng, đầu tư nhiều hơn. Quản trị bán hàng đúng cách, thông minh sẽ làm tăng doanh thu bán hàng và tăng sự gắn bó của nhân viên bán hàng với doanh nghiệp. Trong bài báo cáo dưới đây, em có nghiên cứu về hệ thống quản trị bán hàng của Công ty dược phẩm Hà Tây và có nêu ra tác nhân gây ảnh hưởng đến doanh số bán hàng cũng như đề xuất một số chiến lược để thích nghi với những thay đổi đó. Lý do chọn Công ty dược phẩm Hà Tây bởi đây là doanh nghiệp có đội ngũ bán hàng hùng hậu như: những nhân viên đứng quầy thuốc, các trình dược viên,… Tất cả đều tham gia vào đội ngũ bán hàng với các cách quản trị khác nhau. Nhân đây em cũng xin bày tỏ lòng biết ơn sâu sắc tới giảng viên hướng dẫn của mình, Thầy …………..về sự hướng dẫn và giúp đỡ nhiệt tình của Thầy trong quá trình học tập để em có thể hoàn thành bài báo cáo. Do những hạn chế về thời gian, tài liệu, cũng như trình độ và khả năng của em nên bài báo cáo khó tránh khỏi những thiếu sót.Vì vậy, em mong nhận được sự góp ý của Thầy để em được hoàn thiện hơn. Xin trân trọng cảm ơn!

2

I. PHẦN 1: GIỚI THIỆU CHUNG VỀ CÔNG TY DƯỢC PHẨM HÀ TÂY 1.1. Khái quát Công ty dược phẩm Hà Tây được thành lập từ năm 1965. Từ năm 2001, Công ty đổi tên thành Công ty cổ phần dược phẩm Hà Tây. Từ khi cổ phần hóa đến nay, công ty đã ba lần tăng vốn điều lệ, tốc độ tăng trưởng cao liên tục. Hoạt động chính của công ty: Sản xuất, Kinh doanh, Xuất nhập khẩu thuốc chữa bệnh, hoá chất nguyên liệu làm thuốc, dược liệu và trang thiết bị dụng cụ y tế. Công ty luôn cố gắng hoàn thành các nhiệm vụ với mục tiêu ngân sách đề ra. Số lượng nhân sự: 1761 người với trình độ từ trung cấp, cao đẳng, đại học. Mã số thuế: 0500391400 Người đại diện: Lê Văn Lớ

H1.1 ( Nguồn: Website Công ty dược phẩm Hà Tây)

3

Địa chỉ hiện tại: 10A, Phố Quang Trung, Phường Quang Trung, Hà Đông, Hà Nội Hotline: 024 3352 2525 Website: https://hataphar.com.vn/ 1.2.

Giá trị cốt lõi Vấn đề đạo đức, chất lượng và tôn trọng luôn là giá trị cốt lõi mà Công ty dược phẩm Hà Tây gìn giữ và phát huy từ mới thành lập cho đến hiện tại. Hành động một cách đạo đức, đề cao sức khỏe và sự an toàn của người bệnh và tôn trọng các tiêu chuấn về đạo đức đã được thiết lập. Nói không với việc thiếu đạo đức, luôn cố gắng phục vụ người bệnh bằng cái tâm và cái tầm chính là lí do Công ty dược phẩm Hà Tây luôn luôn phát triển đến bây giờ. Cam kết sản phẩm và dịch vụ đến với khách hàng luôn đảm bảo chất lượng tốt nhất. Chất lượng sản phẩm và dịch vụ chính là yếu tố giữ chân khách hàng, đặc biệt trong ngành dược liệu thì đây còn là vấn đề y đức. Hiểu được điều đó, Công ty dược phẩm Hà Tây kiểm tra kĩ càng sản phẩm trước khi tung ra thị trường, khi cung cấp đến các hiệu thuốc. Luôn tôn trọng bản thân, tôn trọng đồng nghiệp, tôn trọng công ty, tôn trọng đối tác, hợp tác trong sự tôn trọng là giá trị cốt lõi mà Công ty dược phẩm Hà Tây luôn tuân thủ, gìn giữ từ khi thành lập. Chỉ có tôn trọng bản thân và mọi người xung quanh thì mới đặt được cái Tâm vào sản phẩm, dịch vụ. 1.3.

Sứ mệnh Luôn mang đến cho khách hàng các sản phẩm thuốc và sản phẩm chăm sóc sức khỏe an toàn, chất lượng và hiệu quả cao bằng chính tâm huyết, tình yêu, trách nhiệm với cuộc sống con người. Hướng tới sự hài lòng của khách hàng bằng chính tâm huyết và trách nhiệm cao với công việc của đội ngũ nhân viên, tạo ra những việc làm đảm bảo thu nhập và cơ hội thăng tiến cho công nhân viên. Gia tăng giá trị và lợi ích cho các đối tác bằng chiến lược kinh doanh được nghiên cứu cẩn thận cũng như phát triển nguồn tài lực với thế mạnh sẵn có của công ty.

4

Không quên sứ mệnh của mình, Công ty dược phẩm Hà Tây luôn cố gắng phát triển, nâng cao và phát triển nhiều sản phẩm, dịch vụ để phục vụ cho sức khỏe con người. 1.4. Sản phẩm dịch vụ a) Sản phẩm Công ty dược phẩm Hà Tây có ba loại sản phẩm chính là Thực phẩm chức năng, Thuốc và Mỹ phẩm. Các sản phẩm tiêu biểu của Công ty dược phẩm Hà Tây: Calcido: Dùng cho trẻ nhỏ và phụ nữ đang trong quá trình mang thai, hạn chế tình trạng loãng xương, bổ sung canxi giúp xương, răng chắc khỏe. Hỗ trợ bổ sung canxi, Vitamin D3, Vitamin K2 Herbeye New: Hỗ trợ thị lực, giảm khô mắt, chống thoái hóa điểm vàng thị lực. Đây là sản phẩm rất tốt cho mắt, có tiếng của Công ty dược phẩm Hà Tây. BIOXGUT: Giúp bổ sung vi khuẩn có lợi cho đường ruột, hỗ trợ tăng cường tiêu hóa. Hỗ trợ giảm triệu chứng rối loạn tiêu hóa do loạn khuẩn và do sử dụng kháng sinh dài ngày. Hỗ trợ tăng cường sức đề kháng cho cơ thể. CORDXIT - DHT: Điều trị tại chỗ các bệnh viêm nhiễm và dị ứng vùng tai mũi họng: Ngạt mũi sổ mũi, viêm mũi dị ứng, viêm mũi xung huyết, viêm xoang cấp và mãn tính; Viêm tai giữa, viêm tai trong; Viêm họng cấp – mạn tính. Vitamin B1: Để dự phòng và điều trị các trường hợp thiếu Vitamin B1, bệnh tê phù (beri-beri), viêm đau dây thần kinh, suy nhược cơ thể. Nước súc miệng Nano Silver-DHT: Góp phần hạn chế sự phát triển của vi khuẩn trong khoang miệng, ngăn ngừa: nhiệt miệng, sâu răng, viêm nướu, viêm lợi, viêm niêm mạc miệng..., bảo vệ răng chắc khỏe. b) Dịch vụ Công ty dược phẩm Hà Tây tham gia cung cấp ba loại hình dịch vụ chính là: Sản xuất theo đơn đặt hàng, Xuất nhập khẩu ủy thác, Kinh doanh nguyên liệu. Sản xuất theo đơn đặt hàng: Với đội ngũ chuyên môn lành nghề, nhà máy công suất lớn, đảm bảo chất lượng sản phẩm, dịch vụ phục vụ khách 5

hàng tận tâm thì Công ty dược phẩm Hà Tây đã và đang hợp tác với các đối tác trong và ngoài nước. Việc phát triển này giúp ích rất nhiều cho Dược Hà Tây sản xuất các đơn đặt hàng, sản xuất sản phẩm để trao đến tay người bệnh. Xuất nhập khẩu ủy thác: Năm 1997, Công ty dược phẩm Hà Tây bắt đầu triển khai dịch vụ Xuất- Nhập khẩu bao gồm: dịch vụ NKUT, nhập nguyên liệu cho công ty sản xuất, Xuất khẩu hàng hóa sang các nước như Myanmar, Campuchia. Với sự nhanh chóng, chính xác, tận tình, chu đáo, Dược Hà Tây luôn được các đối tác tin tưởng và hợp tác. Kinh doanh nguyên liệu: Công ty dược phẩm Hà Tây cam kết cung cấp nguyên liệu đảm bảo chất lượng bởi chất lượng đầu vào, nguồn gốc, bảo quản và phân phối. Đối tác của Dược Hà Tây là những nhà cung ứng và bạn hàng lâu năm, có mối quan hệ hợp tác lâu dài. Bên cạnh đó thì công ty cũng luôn tìm kiếm đối tác mới để các bên cùng hợp tác và phát triển. 1.5.

Hoạt động kinh doanh

Với đa dạng các sản phẩm, dịch vụ thì Dược Hà Tây đã đăng kí các hoạt động kinh doanh dưới đây: - Sản xuất kinh doanh dược phẩm, dược liệu, mỹ phẩm - Sản xuất trang thiết bị y tế - Xuất nhập khẩu dược phẩm, mỹ phẩm, thực phẩm thuốc, thiết bị y tế - Kinh doanh vacxin, sinh phẩm y tế - Mua bán hóa chất và các hóa chất xét nghiệm - Kinh doanh siêu thị, dịch vụ nhà ở, văn phòng - Dạy nghề - Giáo dục trung cấp chuyên nghiệp - Giáo dục nghề nghiệp - Nhà thuốc, quầy thuốc, đại lý bán thuốc của doanh nghiệp 1.6.

Chi nhánh Bảng dưới đây là danh sách các chi nhánh của Công ty dược phẩm Hà Tây

6

1.7.

H1.2 ( Nguồn: Website Công ty dược phẩm Hà Tây) Kết quả kinh doanh

STT Chỉ tiêu

2018

2019

2020

1

Tổng doanh thu (tỷ đồng) 1.634,4

2.043

1.949

2

Lợi nhuận trước thuế (tỷ)

101,19

111,63

115,16

3

Lợi nhuận sau thuế (tỷ)

81,71

90,5

91,2

H1.3: Sinh viên sưu tầm

7

II. PHẦN 2: MÔ TẢ CHỨC VỤ BÁN HÀNG VÀ NỘI DUNG HUẤN LUYỆN NHÂN VIÊN BÁN HÀNG 2.1. Lựa chọn vị trí nhân viên bán hàng Vị trí lựa chọn: Trình dược viên Trình dược viên là những người môi giới thuốc (kinh doanh thuốc), họ giới thiệu các loại thuốc mới tới các quầy thuốc, nhà thuốc và bác sĩ, thuyết phục họ mua sản phẩm. Trình dược viên hướng dẫn cho bác sĩ, dược sĩ tác dụng và cách sử dụng của những loại thuốc mới có mặt trên thị trường. Rất ít khi trình dược viên giới thiệu thuốc trực tiếp cho bệnh nhân vì các kênh phân phối chủ yếu của họ là các nhà thuốc, phòng khám, bác sĩ… Có 2 kiểu trình dược viên là: OTC-trình nhà thuốc và ETC- trình bệnh viện 2.2.

Nhiệm vụ của trình dược viên Trình dược viên được giao nhiệm vụ giới thiệu và bán các loại thuốc chữa bệnh, dược phẩm cho các phòng khám, nhà thuốc, bệnh viện. Họ sẽ phải dựa vào những kiến thức và sự hiểu biết của mình về các sản phẩm để thuyết phục nhà thuốc nhập hàng và kê đơn cho bệnh nhân. Từ đó tăng độ phủ sóng của Công ty dược phẩm Hà Tây và tăng lợi nhuận cho công ty. Nhiệm vụ của trình dược viên là trung gian kết nối giữa các doanh nghiệp sản xuất thuốc với các nhà thuốc để cung cấp các sản phẩm và dịch vụ tốt nhất vì mục đích chăm sóc sức khỏe cộng đồng. Là trung gian giao tiếp với khách hàng nên họ cần là những người đi đầu tìm hiểu những tiến bộ của y học thế giới để phổ biến phương pháp điều trị mới và tích cực hơn cho nhà thuốc song song với việc phân phối các sản phẩm hữu ích. Trình dược viên là chuyên gia về các dòng sản phẩm của công ty nơi họ đang làm việc để có thể giới thiệu với khách hàng. Họ không chỉ cần thấu hiểu cặn kẽ các loại thuốc của công ty mà còn phải tìm hiểu các loại thuốc có tính cạnh tranh khác để có phương án thuyết phục khách hàng sao cho hiệu quả nhất. Phải báo cáo lại những phản ứng có hại của thuốc, các báo cáo có liên quan đến chất lượng của thuốc trong quá trình giới thiệu để cơ sở kinh doanh dược kịp thời tổng hợp và báo cáo về tổng công ty,về cơ quan có thẩm quyền của Bộ Y tế. 2.3.

Công việc của trình dược viên

8

Giới thiệu các dược phẩm, dược liệu của Dược Hà Tây tới các nhà thuốc, bệnh viện trên địa bàn được giao. Lập và thực hiện kế hoạch bán hàng nhằm đạt chỉ tiêu, KPI mà được quản lý giao. Nắm bắt thông tin tốt về thị trường mục tiêu, khách hàng mục tiêu để thuyết phục khách hàng mua và giới thiệu sản phẩm của Dược Hà Tây tới các bệnh nhân. Xây dựng mối quan hệ với khách hàng trên địa bàn phụ trách để biến họ thành khách hàng trung thành với công ty. Giúp công ty truyền tải hình ảnh đến với các khách hàng tại địa bàn phụ trách để khách hàng có ấn tượng tốt với văn hóa làm việc của Công ty dược phẩm Hà Tây. Thực hiện các báo cáo định kỳ theo qui định của bộ phận để kịp thời khắc phục hoặc phát huy để tạo ra lợi nhuận cho công ty. Triển khai đầy đủ và hiệu quả các chương trình, chính sách, thông tin từ công ty tới các khách hàng. Không bỏ sót các chính sách của Dược Hà Tây vừa là cách để các nhà thuốc, bác sĩ nhận được ưu đãi mà công ty cung cấp, vừa kích thích họ mua sản phẩm , dịch vụ. Lập kế hoạch làm việc rõ ràng và hoàn tất báo cáo đầy đủ theo sự chỉ đạo của cấp quản lý. Triển khai bán hàng phân phối sản phẩm theo quy trình của chi nhánh. Thực hiện theo quy trình được giao, giới thiệu sản phẩm đến đúng đối tượng, đúng địa điểm. Truyền thông về thông tin sản phẩm đến khách hàng môt› cách trung thực. Không gian lận, báo giá sản phẩm, giới thiệu về chất lượng sản phẩm một cách chính xác. Đặc biệt với dược phẩm thì đây là đạo đức, y đức nên các dược trình viên cần chú ý để để tạo lòng tin với khách hàng và xứng với chữ Tâm của ngành dược phẩm. Triển khai thực hiên› các chương trình khuyến mãi cho khách hàng. Việc tạo ra nhiều khuyến mãi để kích thích khách hàng mua hàng nhiều hơn. Tuy 9

nhiên các dược trình viên cần phải tuân thủ theo chương trình khuyến mãi mà tổng chi nhánh đặt ra. Tìm kiếm và phát triển hê ›thống phân phối và bán lẻ cho nhà thuốc, đại lý và phòng mạch giúp cho Dược Hà Tây tăng độ phủ sóng trong ngành y dược và với người bệnh. Duy trì viêc› chăm sóc khách hàng cũ để tăng cao doanh số bán hàng, mở rô ›ng thị trường và tìm kiếm khách hàng mới. Việc chăm sóc khách hàng là vô cùng quan trọng để biến họ thành khách hàng trung thành. Dược trình viên cần phải khéo léo chăm sóc, lắng nghe phản hồi từ khách hàng để từ đó có phương án điều chỉnh cho phù hợp. Đi thị trường khảo sát thực tế tình hình lượng thuốc được tiêu thụ của mỗi nhà thuốc. Nhân› đơn hàng từ khách hàng và chuyển thông tin về cho tổ đánh đơn theo quy trình bán hàng góp giúp cho Công ty dược phẩm Hà Tây nhìn nhận thị trường tiêu thụ sản phẩm. 2.4.

Yêu cầu về năng lực các trình dược viên Trình Dược viên phải có trình độ từ hệ Cao đẳng trở lên chuyên ngành Y Dược và phải được tập huấn về kỹ năng nghiệp vụ chuyên môn cao. Điều này được quy định trong Chương VI gồm 5 Điều quy định chi tiết yêu cầu, trách nhiệm với người giới thiệu thuốc của các cơ sở kinh doanh dược. Phải có sự hiểu biết về dược lý, dược liệu học cùng với những tác động của chúng tới cơ thể con người thì mới có thể mô tả nguyên lý hoạt động của sản phẩm, tác dụng của thuốc, tác dụng phụ cũng như những phản ứng có thể xảy ra trên cơ thể người khi sử dụng thuốc. Do hiện tượng những người không có chuyên môn đi Sale dược phẩm nhiều nên so với những năm trước thì yêu cầu về trình độ đối với trình dược viên thì hiện nay đã cao hơn. Yêu cầu đối với trình OTC từ bậc Cao đẳng là đã làm được. Với trình ETC yêu cầu cao hơn, tốt nghiệp những trường Cao đẳng có tiếng, chất lượng đào tạo cao hoặc văn bằng Đại học trở lên. Thường chỉ chuyên về một loại dược phẩm nhất định, nhờ vậy mà trình dược viên có thể đào sâu tìm hiểu những kiến thức liên quan đến sản phẩm và lĩnh vực y tế đó. Hiểu càng sâu về sản phẩm, đặc tính thì càng dễ dàng tiếp cận khách hàng mục tiêu và thuyết phục họ mua sản phẩm của Dược Hà Tây. Bởi vì đối tượng khách hàng ở đây là các dược sĩ và bác sĩ, nếu không hiểu rõ về sản

10

phẩm mà nói sai về đặc tính, công dụng của thuốc thì khách hàng sẽ đánh giá trình độ của cả công ty. Yêu cầu đối với trình dược viên là phải dám nghĩ dám làm, hướng ngoại, quyết đoán, nhiệt tình, năng động và đặc biệt là tự tin trong giao tiếp. Đặc biệt, trình dược viên phải là những người có lương tâm nghề nghiệp, vì sức khỏe và lợi ích cộng đồng chứ không phải lợi ích cá nhân. Bởi vì dược phẩm là mặt hàng liên quan đến tính mạng con người nên cần trình dược viên truyền tải đúng giá trị cả sản phẩm, không gian dối trong quá trình chào hàng. 2.5.

Nội dung huấn luyện trình dược viên Huấn luyện, đào tạo trình dược viên là quán trình giúp cho các trình dược viên hiểu được quyền lợi và nghĩa vụ, thích nghi với môi trường làm việc, được trang bị kỹ năng và kiến thức về công việc. Hiểu càng nhiều thì càng phản ứng nhanh khi khách hàng đặt câu hỏi cho trình dược viên. Dưới đây là các nội dung chính của quá trình huấn luyện trình dược viên a) Huấn luyện ban đầu Đầu tiên cần giới thiệu cho trình dược viên về vị trí, quy mô và lịch sử truyền thống của Công ty dược phẩm Hà Tây. Càng thấu hiểu hơn về công ty và những giá trị mà công ty mang lại thì mức độ gắn bó, cống hiến cho công việc càng nâng cao. Việc truyền tải quy mô, lịch sử hoạt động sẽ làm trình dược viên tự hào hơn về môi trường làm việc. Chiến lược, mục tiêu của công ty cũng cần được truyền đạt lại cho trình dược viên, bởi vì trình dược viên sẽ đóng góp công sức vào mục tiêu phát triển của công ty. Hiểu được chiến lược sẽ dễ dàng tiếp thu được hướng đi của cấp trên giao xuống và hoàn thành công việc một các tốt nhất. Một điều không thể không kể đến đó là giới thiệu về sản phẩm và dịch vụ mà công ty cung cấp. Trình dược viên không thể đi chào hàng với sự hiểu biết mơ hồ về sản phẩm, dịch vụ được. Dược Hà Tây luôn cố gắng truyền đạt cho trình dược viên kĩ càng về chất lượng cũng như nguồn gốc xuất xứ của các sản phẩm cũng như các dịch vụ mà công ty tham gia kinh doanh. Việc hiểu về quy trình sản xuất, sự phát triển của sản phẩm và chính sách sản phẩm dịch vụ sẽ giúp trình dược viên khi đối diện với khách hàng tự tin hơn, dễ dàng giải đáp thắc mắc của khách hàng. Như đã nói ở trên, vì dược phẩm là ngành đặc thù, nên trình dược viên phải hiểu rõ về sản phẩm dịch vụ để truyền tải chính xác, đúng sự thật đến khách hàng. Công ty dược phẩm Hà Tây vẫn duy trì sự phát triển đến bây giờ không chỉ bởi luôn chất lượng sản phẩm, dịch vụ tốt mà còn bởi chính sách chăm sóc 11

khách hàng cẩn thận, kỹ càng. Do đó các trình dược viên sẽ được giới thiệu về tập khách hàng mục tiêu, hồ sơ khách hàng cũ để chăm sóc. Cần phải hiểu sự khác biệt, mức độ tiêu thụ của các nhóm khách hàng mục tiêu để từ đó có kế hoạch tiếp cận đúng đắn, chính xác. Đối với trình dược viên thì lấy khách hàng là trung tâm nên càng hiểu rõ khách hàng mục tiêu càng dễ đáp ứng nhu cầu của họ. Ngành nghề nào cũng có đối thủ cạnh tranh, Dược phẩm cũng vậy và càng ngày càng nhiều công ty Dược phẩm hơn. Trình dược viên cần được giới thiệu về đối thủ cạnh tranh tại địa bàn nơi họ hoạt động để hình dung ra môi trường hoạt động bán hàng của mình....