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Las empresas en esta etapa llevan políticas agresivas de venta y promoción.

La orientación a las ventas es la segunda etapa del marketing. Surge en el año de 1920 en plena crisis donde la capacidad de compra se redujo al mínimo, se desarrollaron y crearon nuevos productos que trataban de introducirse al mercado. Fue el crecimiento Económico en el siglo XIX.

¿ El enfoque ventas es otra óptica muy corriente con la que muchas empresas consideran el mercado. .

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-Estimular a los consumidores para que compren. Se basa en la idea de que las personas compraran más bienes y servicios si se usan técnicas de ventas agresivas y que ventas altas resultan en elevadas utilidades.

La orientación a las ventas mira hacia adentro de la empresa y a su necesidad de vender productos o servicios. Se fundamenta en que el consumidor, en muchas ocasiones, no decide la compra del producto si no encuentra el estímulo de los vendedores. Se basa en la idea de que las personas compraran más bienes y servicios si se usan técnicas de ventas agresivas y que ventas altas resultan en elevadas utilidades. PERSUADIR AL CLIENTE =

OFERTA SUPERA A LA DEMANDA (COMPETENCIA)

EMPLEO DE LAS PRIMERAS TECNICAS DE PUBLICIDAD. ORIENTACION A LAS VENTAS

DESEOS OBTENCION DE BENEFICIOS A TRAVES DE VENTAS

PRECIO NO SE ENFOCA EN LAS NECESIDADES

La orientación a las ventas se centra en la venta de los productos o los servicios y no en la satisfacción de los deseos y necesidades de los clientes. Esta filosofía supone que la gente va a comprar si se utilizan técnicas de venta agresivas. Y como señalan los autores en el libro "Fundamentos de Marketing", esa orientación a menudo asume que los precios de venta de alto valor equivalen a una ganancia sustancial. Este enfoque, que supone un alto riesgo, es aplicado sobre todo a los bienes no buscados (enciclopedias, seguros), en áreas no lucrativas (partidos políticos, fundaciones sociales) y por empresas con un exceso de capacidad de producción, aunque también puede ser utilizada por el resto de los sectores. Se aplica más agresivamente a los bienes no buscados es decir aquellos bienes que los consumidores ni piensan adquirir habitualmente, se practica también en aéreas no lucrativas. Muchas empresas practican el enfoque de ventas cuando tienen exceso de capacidad productiva. Si bien es cierto que existen otras estrategias que puedan invitar a las ventas en un mercado competitivo, la principal es el precio.

El objetivo es lograr una red comercial eficiente que sea susceptible de atraer el consumidor por medio de instrumentos agresivos, con nuevas variables de mercadeo, como las acciones de la fuerza de ventas y la comunicación; vender lo que producen en lugar de producir lo que pueden vender. El objetivo es transaccional, a corto plazo y de captación permanente de clientes nuevos.

Debido a que una empresa orientada a las ventas está muy enfocada en impulsar su producto hacia el cliente, debe contar con técnicas de venta agresivas. Estas incluyen la promoción intensiva, como la publicidad y las estrategias de precios específicos, los clientes potenciales son bombardeados con anuncios en televisión, periódicos, publicidad directa y llamadas telefónicas. Este tipo de empresas también se basa en su fuerza de ventas para mover sus productos o servicios.

➢ El principal problema que presenta esta orientación reside en la falta de una valoración previa de las necesidades de los consumidores a través de investigaciones de mercado. ➢ Las empresas orientadas a las ventas a menudo descubren que a pesar de calidad de su fuerza de ventas no pueden convencer a las personas de que compren bienes o servicios que no desena ni necesitan. ➢ Los consumidores y los negocios, si se les deja solos, normalmente no adquirirán una cantidad suficiente de los productos de la organización y por ello esta debe emprender una labor agresiva de ventas y promoción. ➢ Es preciso estimular a los consumidores para que compren, sino no se alcanza la venta deseada. : Wurth España: Cuenta con una de las mayores redes de comerciales en España, ya que busca vender como sea todo lo que produce.

No es fácil ejecutar el mercadeo aquí, pero debe hacerse. Sostiene que la principal tarea de la organización es estimular el interés de clientes potenciales a las ofertas existentes en la organización. Es una orientación basada primariamente en el hecho de conseguir cada vez nuevos clientes. Por ejemplo: ✓ el ofrecimiento de primera consulta gratuita está orientada únicamente a la captación de nuevos clientes, es un sistema muy frecuente en servicios odontológicos, pero que también se realiza en otros campos de la salud, como en chequeos visuales.

I. Fármacos genéricos y de patente En esencia tienen el mismo compuesto, pero la presentación, el factor psicológico y el excipiente tienen igual o mas poder que la propia formula a tomarse Dentro de las estrategias se encuentran: ✓ Promociones gratuitas en clínicas ✓ Incentivos que multipliquen la intención de la marca ✓ Bonificaciones a sus promotores por aumento de ventas. Estas campañas buscan elevar la imagen de los productos patent ados y transmitir a la población una desconfianza en los genéricos. II. Seguros de vida Los seguros de vida son considerados para muchos como algo imprescindible para tener cierta tranquilidad sobre el futuro de su familia, pero para otros es algo totalmente innecesario, un desperdicio de recursos, etc.

➢ Dificultades para la venta. La mayoría de los profesionales de la salud no se consideran vendedores, aunque lo son, y por lo tanto no asumen ese papel. No están dispuestos a insistirle a los pacientes en un examen, en una cirugía o en un control. Dejan enteramente la decisión al paciente que como ya se dijo tendrá enorme incertidumbre. El profesional de la salud debe «cerrar la venta» de su producto dando educación al paciente. ➢ Los efectos de la publicidad se desconocen. No existe una cuantificación de lo que puede lograr la publicidad en la salud. ¿Puede ser negativa?

DEMANDA NEGATIVA: Se dice que existe demanda negativa cuándo la población rechaza el producto y está dispuesta a pagar por evitarlo. El mejor ejemplo podría ser el de exámenes incómodos como los rectales, cualquier persona prefiere pagar por un examen que le reemplace una endoscopia rectal. El mercadeo debe buscar estrategias que cambien las creencias y actitudes de las personas hacia ese producto, y nuevamente aparece aquí una excelente oportunidad de independizar mercadeo de publicidad:

➢ Servicios pasajeros. Un servicio de salud se presta y termina, es algo pasajero; usualmente se produce y se consume inmediatamente. El producto salud no puede producirse para almacenarse, ni comprarse para guardarlo. ➢ Incertidumbre del cliente. Todos dudamos al hacer una compra, ¿será una buena marca? ¿Me quedará bien? etc. Esta incertidumbre puede ser ampliamente persuadida por un buen vendedor o un buen mercaderista. En el caso de la salud es distinto. Ante la propuesta de una cirugía por ejemplo la persuasión debe tener características especiales que exigen y requieren entre otras cosas educar al paciente sobre el tema. ➢ Es difícil cotizarlo. La prestación de servicios de salud se apoya en el entrenamiento, la experiencia y demás capacidades del factor humano, por lo tanto, sus costos de producción no son cuantificables fácilmente.

http://www.catorse-scs.com/instituto/temas_apoyo/Mercade_servicios_salud.pdf https://es.slideshare.net/wmartnezdeavila/historia-evolucin-y-orientacin-del-mercadeoactualizada https://es.slideshare.net/enehidycazaresvillar/orientaciones-de-una-organizacin-calidad-en-losservicios-de-salud https://pyme.lavoztx.com/diferencia-entre-la-orientacin-al-mercado-y-la-orientacin-las-ventas6068.html http://jaifel.blogspot.com/2010/07/orientacion-las-ventas.html https://es.slideshare.net/jayabero/mercadeo-en-los-servicios-de-salud https://es.slideshare.net/marialm_1982/evolucin-del-marketing-30406709 https://merca3w.com/evolucion-del-concepto-de-marketing/ http://www.catorse-scs.com/instituto/temas_apoyo/Mercade_servicios_salud.pdf...