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PRICING & REVENUE MANAGEMENT SEGUNDA PRÁCTICA CALIFICADA Ciclo 2021 – 2

Sección: Duración:

KS8A 70 minutos

Indicaciones: 1. 2. 3. 4.

Prueba individual Resolver en la hoja de la PC las preguntas teóricas en word Las preguntas 4 y 5 se hacen en el Excel Solamente se reciben pruebas enviadas por el aula virtual

1) Wendy´s es una franquicia de comida rápida de tipo fast food que acaba de abrir sus puertas en Perú, cuenta con un local y ha tenido una gran acogida por parte del público limeño sin embargo sus competidores se han enterado de su impacto y han empezado a reducir sus precios; mencione y explique 2 ejemplos de formas de reducir el costo de la reacción ante una amenaza de precios de las vistas en clase (3 puntos, 1.5 puntos cada una).

Forma: Elevar el valor Explicación (Ejemplo): La empresa puede ofrecer un mayor valor con respecto a su servicio, por ejemplo, ofreciendo una carta amplia a sus clientes

Forma: Igualar las ventajas competitivas Explicación (ejemplo): La empresa debe averiguar en qué se diferencian sus competidores, cuáles son las ventajas que tienen sobre la empresa y de acuerdo a ello igualar y así eliminar esa ventaja

2) Explique y mencione las 2 maneras vistas en clase de “Gestionar la información” (3 puntos, 1.5 puntos cada uno)

Manera: Recopilación y evaluación de la información Explicación: Estudiar el mercado, la oferta y la demanda para estar prevenidos y saber defenderse frente a alguna amenaza, de esta forma la empresa no se verá débil Manera: Anunciar con antelación los incrementos de precios Explicación: Antes de un incremento, es mejor anunciarlo con tiempo al público para que ellos vayan asimilando el alza del precio, de esta forma cuando llegue el momento de subir el precio la demanda no sentirá el impacto del incremento 3) Desde hace ya un buen tiempo Aeroméxico quiere ingresar al Perú sin embargo algo que lo preocupa es cómo debería fijar sus tarifas, explique Ud. de acuerdo a las 2 formas de fijación activa de precios como lo haría, primero mencione la forma y luego la explicación. (4 puntos, 2 puntos x cada una)

Forma: Explicación:

Forma: Explicación:

4) Caso 9 Reinas (6 Puntos) Pánfilo Panfleto es dueño de una distribuidora de álbumes llamada “9 reinas”. Dado el éxito en ventas del álbum de la Eurocopa, ha decidido comercializar el álbum de los juegos Panamericanos que se realizaron en la ciudad de Lima. Contamos con la siguiente información de sus costos para esta operación:      

Alquiler local Asistente contable Chofer Papelería Costo variable álbum Precio de venta álbum

S/. 5000 S/. 1200 S/. 1000 S/.100 S/. 3 S/. 5

Él había calculado unas ventas de aproximadamente 10,000 unidades. Sin embargo, afinando su análisis de sensibilidad arrojó que vendería 25% menos de lo previsto. Por este motivo decidió innovar y mientras paseaba su perro, pensó en 2 opciones: i.

Hacer un convenio con los colegios aledaños a su oficina. Lo cual, representa una población escolar de 1,200 alumnos y estimaba que en promedio la tercera parte podía comprarle. Podría llegar a un acuerdo para que los colegios asuman la tercera parte del costo variable y la podía venderlas a S/. 2.50, esto a cambio de apoyar en las kermesses de los colegios.

ii.

Otra opción sería vender álbumes “edición dorada”. Esto incrementaría sus ventas en un 30%, el costo variable de esta versión sería de S/. 4.50, lo que le permitiría podría cobrar S/. 8. Sin embargo, dada la complejidad deberá alquilar una máquina al precio de S/. 1,500.

iii.

Mientras pensaba, recibió la llamada un “paisano” que le propuso ayudar a distribuir el álbum en provincias a fin de que pueda duplicar sus ventas a cambio del 30% de las utilidades totales. Se necesitaría además un asistente adicional (que cobraría S/. 1,200; que tendría que pagar Panfleto), comprar el doble de papelería y un ayudante del chofer que le cobraría S/. 500. Asesore a Panfleto calculando los 3 escenarios y proponiéndole una solución al respecto. (6 puntos).

5) La empresa MOTORALMA se dedica a la fabricación de un lubricante especializado para motos de mediana cilindrada. El producto es comercialmente conocido como MC, y se comercializa en 2 mercados, Pascrania y Pepeslavia. La información que llega del área de control de Pascrania es que para el cierre del ejercicio 2017 se vendieron 3600 litros a un precio de UM 55 por litro, obteniendo un 5% de

participación de mercado y una utilidad del 40%. Se estima que no habrá cambio significativo en el mercado para el 2018 al tratarse de un mercado maduro. Tomando como referencia estos datos, la dirección comercial ha estimado aumentar la cuota de mercado a un 6% mediante una baja de precio a UM 52. Los costos unitarios no varían.

a) Para el mercado de Pascrania, ¿Es conveniente la propuesta? Sustente numéricamente. (2 punto)

b) Para el mercado de Pepeslavia, el área de marketing, en coordinación con el área de ingeniería presenta en el marco de innovación para el 2019 el proyecto de 2 nuevas líneas de lubricantes, GC, para motos de gran cilindrada y PC para motos de poca cilindrada. Este proyecto implicaría una inversión en infraestructura que elevaría los costos fijos a UM 250 mil. Según el estudio de mercado, la composición de motos en el mercado para el 2019, sería de la siguiente manera: Cilindrada Gran cilindrada Mediana cilindrada Poca cilindrada

Unidades 2019 150 000 300 000 100 000

Lo que busca con estos cambios es capturar el 10% en cada uno de los segmentos (cilindrada) del mercado de Pepeslavia. Anualmente cada moto consume en promedio 1 litro de lubricante. Ingeniería informa, que el número de días que requerirían para optimizar costos (y el cálcuo de sus respectivos costos variables) es el siguiente: Cilindrada

Días (360)

Gran cilindrada Mediana cilindrada Poca cilindrada

100 175 85

Costo Variable (UM) 37 30 25

Si busca un 40% de rentabilidad, ¿Cuáles serían los 2 precios sugeridos para cada uno de los lubricantes en el mercado de Pepeslavia? (2 puntos, 1 punto por precio) Nota: UM significa unidades monetarias. Producto GC MD

Unidades

Días

150,000

100

300,000

175

CVU S/ 37.00 S/ 30.00

PC

CFT

100,000

85

550,000

360

S/ 25.00

S/ 250,000.00

Factor 27% Nº Unidades

55% 18%

CF S/ 250,000.00 S/ 250,000.00 S/ 250,000.00

CF Ponderado S/ 68,181.82 S/ 136,363.64 S/ 45,454.55

CFU S/ 0.45 S/ 0.45 S/ 0.45

CVU S/ 37.00 S/ 30.00 S/ 25.00

CU S/ 37.45 S/ 30.45 S/ 25.45

Precios sugeridos (en base a Número de Unidades) P1 = 62.42 UM P2 = 50.76 UM Para obtener una rentabilidad del 40%, se optaría por el uso de estos 2 precios, dejando de lado al tercero (42.42 UM), el cual nos dará si un margen de 40%, pero en términos de UM es el menor.

Margen 40% P 62.42 50.76 42.42...