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Ventas y Administración de ventas también contiene la administración de marketing...

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Cornisa: CASO PRÁCTICO: OFFICE FURNITURE COMPANY

Caso Práctico: Office Furniture Company Yulmar Rosa-Adams, ABA Profesora: Celia Moya, MBA MAR4403S Ventas y Administración de Ventas Keiser University 25 de abril de 2021

Nota del Autor Yulmar Rosa-Adams, División Latina en línea, Keiser University. Correspondencia sobre este artículo debe ser dirigida a Yulmar Rosa-Adams, División Latina en línea, Keiser University, Fort Lauderdale, FL 33309. Correo electrónico: [email protected]

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CASO PRÁCTICO: OFFICE FURNITURE COMPANY

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Tabla de Contenido Tabla de Contenido Contenido

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Conclusiones

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Referencias

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Caso Práctico: Office Furniture Company En esta tarea de la semana tres se expondrá un pequeño análisis del caso presentado en el libro de texto: VTAS 4 Edición del Estudiante. (Ingram et al, 2016, pp. 168). Se responderá a las cuatro preguntas que se encuentran al final del caso utilizando material teórico de la clase. El propósito es centrarse en las distintas habilidades como vendedor al poder lidiar con ofertas de la competencia, mostrar el valor añadido del servicio, la comunicación efectiva y las diversas técnicas de ventas que ayudan en la eficacia de la presentación. 1. ¿Cómo tratará de superar la oferta de precio bajo que presentó el competidor? Según Ingram et al (2016, pp. 172) “los vendedores efectivos prevén las preocupaciones de sus clientes”. Por lo cual hay que estar preparado de antemano con respecto a las diversas objeciones que la audiencia pueda expresar. En muchas ocasiones lo barato sale caro. No se trata de vender los productos (muebles de oficina), sino de vender junto con ellos un servicio de calidad y especializado que se adapte a los cambios del cliente y sus diversas necesidades. Cualquiera puede vender muebles económicos y entregarlos en la puerta de la empresa, pero no cualquier empresa puede diseñar el espacio, las configuraciones y hacer las instalaciones de los muebles a conveniencia del cliente. The Office Furniture Company posee una ventaja competitiva que es lo que la distingue de las demás compañías que apuestan su ventaja solo en el precio. 2. ¿Qué valores específicos puede ofrecer a Naiser & Associates? Ingram et al (2016, pp. 31) sostienen que, “La confianza es parte fundamental de la relación entre clientes y proveedores”. Esta confianza puede generarse por medio de la evidencia de una empresa que ofrece, no solo ventas, sino un servicio especializado basado en una relación duradera. De igual modo, Ingram et al (2016, pp. 32) expresan que varios aspectos ayudan en la

CASO PRÁCTICO: OFFICE FURNITURE COMPANY generación de confianza como: conocimiento experto,

4 la confiabilidad, la sinceridad, la

orientación hacia el cliente y la compatibilidad. Esta compañía posee un expertise, por lo cual agregan mucho valor en customizar las oficinas de Naiser & Associates agregando valor al desarrollar un diseño único que se adapta a las necesidades del cliente. El método LAARC que mencionan Ingram et al (2016, pp. 177) es excelente para poder responder a las necesidades y agregar valor al cliente por medio de escuchar, reconocer, evaluar, responder y confirmar, mediante el cual se mantiene un diálogo positivo de ventas. 3. ¿Cómo puede comunicar de manera más eficaz su propuesta de diseño de equipos de oficina? Al momento de comunicar una propuesta de manera eficaz es de suma importancia poseer un conocimiento pleno sobre la industria en general, la empresa que se representa, el producto y servicio que se ofrece, las compañías competidoras y sobre la empresa cliente. (Ingram et al, 2016, 37). En sí, todo se trata de información, el vendedor que posea más información relevante y sepa apalancar y comunicar esa información será el que estará más cerca del éxito en su presentación. El uso de la información tecnológica es importante en este caso, ya que, por medio de un programa de diseño en base al edificio y oficinas de Naiser & Associates se le puede brindar una imagen personalizada de como pueden quedar las posibles configuraciones. 4. ¿Qué apoyos de ventas podría utilizar para incrementar el atractivo y la eficacia de su presentación? Son muchos los apoyos de ventas que se pueden implementar con tal de maximizar la eficacia de la presentación. Moya (2021, pp. 29) expresa que, primeramente se debe captar y mantener la atención, en este caso del gerente de la oficina y demás representantes mediante el uso de material audio visual, evidencial, ejemplos de la trayectoria y trabajos anteriores de The

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Office Furniture Company. (Moya, 2021, pp. 33). Esto de primera instancia afianza la confiabilidad y provee un grado de seguridad por parte de la audiencia. Hacer participar al gerente y demás representantes de forma que se sientan parte de la presentación mediante la implementación de preguntas en las cuales la audiencia de Naiser & Associates puedan contestar a la vez que se hacen consciente de su necesidad actual y la de futuro que solo The Office Furniture Company puede suplir. (Moya, 2021, pp. 30,19). Conclusiones The Office Furniture Company tiene una ventaja superior en contraste con la competencia. La empresa se basa en proveer un servicio total con el fin de establecer una relación sólida en el tiempo. Mientras que la competencia sólo ofrece un producto que se compra y se entrega; The Office Furniture Company vende soluciones customizadas y el apoyo técnico con el fin de solucionar el problema del cliente. Solo sería necesario realizar las preguntas correctas a la audiencia de Naiser & Associates para poder hacerles ver que más que una compañía de ventas de muebles de oficinas son una compañía que suple soluciones específicas.

CASO PRÁCTICO: OFFICE FURNITURE COMPANY Referencias Ingram, T.N., LaForge, R.W., Avila, R.A, Schwepker, C.H. & Williams, M.R. (2016). VTAS 4 Ventas Edición del Estudiante. 4ta E.d. México: Cengage Learning. Moya, C. (2021). El Proceso Moderno de Ventas. PowerPoint Semana Tres. Recuperado de Plataforma BlackBoard Keiser University.

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