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UNIVERSIDAD CATÓLICA BOLIVIANA ̈SAN PABLO ̈UNIDAD ACADÉMICA REGIONAL COCHABAMBADepartamento de Administración (ADM 182)Carrera de Ingeniería Financiera y ComercialDocente: Valdez Zegarra Rafael AgustínIntegrantes: Torrico Martínez Sergio DanielEncinas Encinas Josue AdalidCochabamba – BoliviaJunio 20...

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UNIVERSIDAD CATÓLICA BOLIVIANA ¨SAN PABLO¨ UNIDAD ACADÉMICA REGIONAL COCHABAMBA Departamento de Administración (ADM 182) Carrera de Ingeniería Financiera y Comercial

Docente: Valdez Zegarra Rafael Agustín

Integrantes: Torrico Martínez Sergio Daniel Encinas Encinas Josue Adalid

Cochabamba – Bolivia Junio 2020

INDICE ANTECEDENTES………………………………………………………………..…..1 INTRODCUCCION…………………………………………………………………..1 TEMA………………………………………………………………………………..…1 EL PROBLEMA……………………………………………………………………….2 Descripción de problema…………………………………………………..2 Árbol del problema………………………………………………………...2 Formulación del problema………………………………………………...2 OBJETIVOS……………………………………………………………………………3 Objetivos generales………………………………………………………...3 Objetivos Específicos……………………………………………………...3 JUSTIFICACION Y DELIMITACION……………………………………………..3 TIPO DE INVESTIGACION…………………………………………………………4 Método De Investigación……………………………………………………4 Descriptiva…………………………………………………………………..4 Estadística…………………………………………………………………..4 MARCO TEORICO………………………………………………………………….4 Ciencia……………………………………………………………………..4 Teoría………………………………………………………………………5-8 Leyes y Principios…………………………………………………………9 Modelos……………………………………………………………………10-13 RECOLECCIÓN DE DATOS………………………………………………………14 INTERPRETACION………………………………………………………………..15-26 CONCLUSIONES…………………………………………………………………..27 ANEXOS-BIBLIOGRAFIA…………………………………………………….…28

ANTECEDENTES Algunas investigaciones que tocan nuestro tema o se asemejan a lo que queremos explicar y demostrar, enfocándonos en lo que los clientes buscan a la hora de comprar algo y ver si existe algún fenómeno qué ocasiones esta preferencia en Cochabamba, Cercado. En el internet, existe información que comparan a las empresas nacionales con las internacionales, como ser el caso de la marca Adidas y la de Manaco. pero se tiene poca referente a las preferencias de los consumidores en cuanto a lo que buscan comprar, tomando como ejemplos, Manaco como producto nacional, y Adidas como producto extranjero

INTRODUCCIÓN En el presente documento el tema que trataremos en general, es la comparación del marketing en las empresas nacionales con las internacionales en el sector de ropa juvenil. Actualmente el mercado nacional no se preocupa del mal uso que le están dando a una fuente tan importante como es el marketing, la publicidad, que es lo que llama la atención de los jóvenes. Nos planteamos objetivos para poder llegar a conocer más profundo el tema, buscamos puntos débiles que había y fueron los que más nos preocupamos llegar, tuvimos citas de autores que fueron los padres de la Administración y del Marketing. Realizamos encuestas para poder saber lo que opinan los compradores de la ropa juvenil, saber si tienen más ropa internacional o nacional, saber si se van al precio o se van más a la calidad.

TEMA DE INVESTIGACIÓN El tema que elegimos para nuestro trabajo fue el de Analizar las preferencias de compra de los consumidores, con los productos de tipo calzado, (zapatos, zapatillas, tenis deportivo) definido como la parte de la indumentaria utilizada para proteger los pies, mencionando solo dos marcas, Adidas, como la marca extranjera y Manaco como la marca nacional, y ver si adicionalmente el origen del producto afecta a las preferencias como otras características.

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PROBLEMA: El problema que usaremos está basado en 3 partes los cuales son, la descripción, el árbol del problema y finalizamos con la formulación del problema. 

Descripción del problema En el departamento de Cochabamba, la falta de control de calidad, legitimidad u origen de los productos que hay en el mercado, lleno esté de productos hechos fuera del país, reduciendo la demanda de los productos nacionales, por ejemplo, con Adidas y Manaco.

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Árbol del Problema

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Formulación del Problema

Causa 1: ¿Será que la falta de producción origina una necesidad de importar? Causa 2: ¿La falta de innovación incitará a menos productividad, por tanto, mayor demanda de importar?

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Causa 3: ¿Los vendedores desconocen qué es lo que los clientes buscan, prefieren o eligen? Causa 4: ¿La ausencia de estrategias no permite un mercado abierto?

Causa principal: Los vendedores desconocen qué es lo que los clientes buscan, prefieren o eligen a la hora de realizar una compra

O B J E

TIVOS 

Objetivo general Analizar las preferencias, tendencia de compra de los consumidores mediante encuestas y sacar una conclusión de cuál es la preferencia de compra Objetivo específico Reconocer que es lo que los clientes buscan a la hora de realizar una compra y ver si estos permanecen constantes.

DELIMITACIÓN Y JUSTIFICACIÓN 

Delimitación   

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Espacial: Cochabamba Temporal: 10/03/2020 a 05/06/2020 Temática: Marketing, se realizará un estudio que proporciona las percepciones del cliente mediante encuestas y entrevistas se especificarán las preferencias de los clientes.

Justificación   

Económico: Las empresas nacionales del país se verán beneficiadas al saber qué es lo que los clientes buscan o prefieren en los productos. Social: Un posible incremento en la demanda de productos nacionales, aumenta la producción y compras nacionales, por tanto, la cantidad de dinero que sale del país se reducirá. Temática: Práctica, pues esto afectará a la forma en la que se compran los productos, entre nacionales e internacionales, buscando beneficiar a la nacional.

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TIPO DE INVESTIGACIÓN Para nuestra investigación aplicamos el tipo de investigación descriptiva, pues tomaremos en cuenta las preferencias de los consumidores así poder describir que les afecta, las causas o elementos. METODO DE INVESTIGACION El método empleado será el método inductivo, debido a que necesitamos una muestra, y luego encuestas que nos proporcionarán datos para describir las preferencias de los consumidores MARCO TEÓRICO 1. Ciencia La ciencia que tomaremos para nuestro trabajo es el Marketing, el cual es considerado una ciencia y arte al mismo tiempo arte ya que corresponde a una amplia variedad de áreas de estudio dirigidos al consumidor y su ambiente que lo rodea lo cual está relacionado con el desarrollo de nuestro trabajo y esto forma parte del mercado en el mundo. El marketing permite analizar las preferencias del consumidor, la cual está relacionada fuertemente con el trabajo, donde podemos entender ¿qué es?, ¿qué caracteriza a un consumidor? y qué tan difícil es caracterizarlos, las condiciones de consumo no son los mismos. Philip Kotler nos dice: “El marketing es un proceso social y administrativo mediante el cual grupos o individuos obtienen lo que necesitan a través de generar, ofrecer e intercambiar productos de valor con sus semejantes” El Concepto de Marketing Free de Kotler, nos da a entender que se debe trabajar en conjunto para un fin en común y es lo que beneficia tanto al público como a la empresa. “El marketing es un proceso social y administrativo mediante el cual grupos o individuos obtienen lo que es necesita a través de generar, ofrecer e intercambiar productos de valor con sus semejantes” Con el fin de poder implementar nuevas estrategias basados en sus herramientas para mejorar tanto el producto como el servicio la hora de realizar las ventas como también informar sobre nuestro producto y sea lo primero que les venga a la cabeza a los consumidores. Sus elementos son:

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Conocer al consumidor Conocer y analizar al consumidor en su conjunto (gustos, preferencias,), es importante también conocer sus necesidades o deseos, qué compra y qué medios utiliza para estar informado, porque de dicho conocimiento podemos desarrollar

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toda la gama estratégica para poder persuadirlo y de esta forma se pueda evaluar cuál es la probabilidad de alcance a cada uno.

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Análisis de la situación del producto Posteriormente se procede a analizar la situación del producto y la empresa desde todos los puntos posibles. Debe conocerse el entorno económico de la empresa donde desarrolla las ventas y estrategias, qué medios son los más apropiados para el producto y estudiar las características del mercado objetivo, conocer el tamaño, la competencia, los clientes, etc.

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Crear una estrategia de marketing, “La información es poder “es vital establecer una dirección clara sobre las técnicas y operaciones a realizar teniendo, teniendo en cuenta los objetivos claros y específicos en cuanto a las ventas, el producto o servicio en cuestión y los estudios previamente realizados.

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Delimitación de clientes Debe realizarse un estudio de los potenciales clientes, las personas que son más susceptibles de realizar una compra, en qué tendencia ,frecuencia y en qué ámbitos suelen moverse. Existen múltiples opciones entre las distintas redes sociales existentes algunas que suelen ser más utilizadas por un determinado tipo de personas, en un rango de edades determinadas. Conocer en qué tipos de redes sociales suelen invertir su tiempo los potenciales clientes de una determinada empresa es vital para conocer el escenario en el que se debe actuar con el plan de marketing.

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Ejecución Aplicar las estrategias fijadas, hacer un seguimiento de la misma para que pueda cumplirse a cabalidad y alcanzar los objetivos fijados con anterioridad viendo así mejorar para ser más eficaz en general.

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Seguimiento y evaluación Es importante realizar una evaluación cada etapa y de este modo crear seguridad en la empresa ya que se lleva a cabo la estrategia en la dirección planteada, reduciendo así de gran manera el posible margen de error y si fuera necesario re direccionar la estrategia para alcanzar los mejores objetivos.

2. Teorías ● Teorías de las preferencias del Consumidor El consumidor es un individuo o un grupo de personas que demanda bienes o servicios, que tienen necesidades que satisfacer con un determinado ingreso monetario para hacerlo, por 5

norma general, consumidor es uno de los agentes económicos del mercado (ProveedorConsumidor-Mercado), y de acuerdo con Reich (1991) nuestro consumidor actual son trabajadores simbólicos, producidores, camauros, no lineales, conectados, y conducidos por la red digital y consciente de su rol, importancia y poder de decisión.

Acerca de las preferencias de los consumidores. Si volvemos sobre la definición de consumidor, podemos concluir que las preferencias de los consumidores estarán dadas por aquellos productos que les permitan satisfacer de mejor forma la necesidad emergente, dentro del marco presupuestario correspondiente. Sin embargo, ¿cómo sabe el consumidor cuál es el producto que satisface de mejor forma su necesidad?, es decir ¿cuál producto tiene una mayor utilidad? Convengamos que el concepto de “utilidad” no se relaciona con “utilitarismo”, siendo este parte de aquel. A lo que nos referimos con utilidad es al grado de satisfacción del consumidor con un producto que, con otro, atendiendo a los distintos atributos del mismo. La teoría neoclásica del consumidor (que es la más utilizada hoy en día), señala que el consumidor posee un determinado presupuesto que puede gastarlo en un amplio abanico de opciones de bienes. De aquí desprendemos que el consumidor no adquirirá un solo bien con su presupuesto, sino que tendrá entre una serie de opciones para elegir. En términos económicos, y para facilitar el estudio, se utiliza normalmente dos tipos de bienes, que explican de muy buena forma el comportamiento del consumidor. Existe una serie de supuestos del comportamiento del consumidor, que son claves a la hora de intentar responder las cuestiones que surgen del propio estudio: A. El consumidor es racional y por lo tanto no llevará a cabo acciones que atenten contra su beneficio. (racionalidad del agente económico) B. El consumidor individual puede decidir sobre cuál opción prefiere o puede declararse indiferente. (indiferencia en las decisiones) C. El consumidor es consecuente al elegir entre combinaciones de bienes. Si prefiere un bien A a un bien B y un bien B a un bien C, debe cumplirse que prefiera un bien A sobre un bien C. (transitividad de las decisiones o consistencia) D. El ser humano es insaciable respecto del consumo de bienes por lo tanto siempre preferirá consumir más de un bien que menos de él. (insaciabilidad del individuo) E. El consumidor tiene pleno conocimiento de la disponibilidad y características de los bienes. (transparencia del mercado). ● Teoría económica Esta teoría dice que el comportamiento se orienta hacia la maximización de su utilidad. Se trata de una teoría sobre la elección racional con las siguientes características. El individuo tiene un conocimiento pleno de sus necesidades y dispone de los medios suficientes para satisfacerlas. El comportamiento de compra se orienta a la maximización de la utilidad. Su elección es una elección racional. La elección de su consumo es independiente del medio y en el que se realiza.

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La satisfacción se obtiene del producto en sí y no de los atributos que posee el mismo. Sin embargo, este enfoque es limitado pues sólo indica cómo debe comportarse y no de los factores que explican el comportamiento.

● Enfoque Psicológico El comportamiento que adopta el consumidor frente a una situación de adquirir un producto, está determinado por variables psicológicas y variables externas, todo esto unido necesariamente a las variables económicas. Variables psicológicas: Recoge aquellas características individuales de la persona, así como sus deseos y necesidades. Variables económicas: Recogen la influencia del entorno. Hay dos teorías que apoyan este enfoque, la teoría del comportamiento y la teoría de la influencia social. La primera teoría tiene su origen en los estudios realizados por el Ruso Iván Pávlov, uno de los pioneros en el estudio del condicionamiento. Y la segunda teoría se basa en la influencia del entorno en la conformación interna del individuo y en su posterior comportamiento. Por último, tenemos un enfoque que es motivado por la fuerza que empuja a los individuos a la acción, y es provocada por un estado de tensión debido a una necesidad insatisfecha. Esta teoría fue desarrollada por Abraham Maslow, quien jerarquizo las necesidades de las personas en una pirámide conocida en la actualidad como la pirámide de Maslow. En esta pirámide Maslow plantea las necesidades en una escala de prioridades colocando las necesidades fisiológicas como la base de las necesidades humanas y en la cúpula las necesidades de autorrealización del ser humano. ● Teoría de la calidad de Joseph – Duran Juran es considerado como uno de los gestores de la revolución de la calidad en Japón. Los Principios Básicos que Juran considera son que la calidad consiste en dos conceptos diferentes, pero relacionados entre sí: Una forma de calidad está orientada a los ingresos, y consiste en aquellas características del producto que satisfacen necesidades del consumidor y, como consecuencia de eso producen ingresos. En este sentido, una mejor calidad generalmente cuesta más. Una segunda forma de calidad estaría orientada a los costes y consistiría en la ausencia de fallas y deficiencias. En este sentido, una mejor calidad generalmente cuesta menos. Juran señala que la administración para lograr calidad abarca tres procesos básicos: la planificación de la calidad, el control de la calidad y el mejoramiento de la calidad. (Estos procesos son comparables a los que se han utilizado durante largo tiempo para administrar las finanzas). Su “trilogía”, muestra cómo se relacionan entre sí dichos procesos. Juran identifica los componentes de la revolución de la calidad en Japón de la siguiente manera:

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A. Los directivos de más alto nivel se hicieron cargo de la administración para lograr calidad. B. Capacitaron a toda la jerarquía en los procesos de la gestión de calidad C. Intentaron mejorar la calidad a un ritmo revolucionario. D. Le dieron participación a la mano de obra. E. Agregaron metas de calidad en el plan empresarial. F. Juran considera que Estados Unidos y otras naciones occidentales deberían adoptar estrategias similares a fin de alcanzar y mantener un nivel de calidad de orden internacional.

 Teoría Económica – Marshall Se basa en la exposición del conocimiento y poder que tiene el consumidor para satisfacer sus necesidades. Sus decisiones de compra y comportamiento de consumo están orientadas hacia la satisfacción máxima de su utilidad y tendrán el poder adquisitivo óptimo para pagar el producto o servicio que más utilidad le brinde. Ellos se fijan mucho en la relación de costo – beneficio en cada acción o decisión que tome. La elección del consumidor es racional e independiente del entorno y, se satisface del producto por su función más que por sus atributos. ● Teoría de la Jerarquía de las necesidades – Maslow La teoría de Maslow o más conocida como la jerarquía de las necesidades y motivaciones, postula que el individuo tiene dos tipos de necesidades: las Deficitarias y las de Crecimiento. Que, a su vez, estas se subdividen en forma jerárquica, es decir, el individuo desea satisfacer desde las más básica hasta seguir subiendo sucesivamente a de acuerdo a sus necesidades y motivaciones. Para Maslow las necesidades se satisfacen de la siguiente forma: Necesidades Fisiológicas: Conforman la base de la pirámide y son vitales para supervivencia. Conforman las necesidades básicas e imprescindible de todo ser humano como respirar, beber, dormir, descansar, sexo y refugio. Son primordiales por lo cual las demás son secundarias si estas no son satisfechas en su momento. Necesidades de Protección: O también conocido con necesidades de seguridad, es el segundo eslabón de la pirámide y se orienta a la seguridad de la persona, su estabilidad y protección contra agentes físicos y psíquicos. Figuran la estabilidad laboral, los ingresos, servicios de salud, entre otros. ● Neuromarketing: Neurociencia al servicio del marketing Es el campo de estudio donde la ciencia del cerebro y el marketing conectan. Según Lean, podemos distinguir o diferenciar tres partes en nuestro cerebro y a las cuales se le otorga unas funciones diferentes. Cerebro Racional o Neocórtex: Es la parte más evolucionada de la mente, responsable de nuestro aprendizaje, del lenguaje, la lógica, de todos nuestros pensamientos conscientes y premeditados. Es la parte del cerebro que nos aporta nuestra personalidad. 8

Cerebro Mamífero o Límbico: Se trata de la parte de nuestro cerebro donde radican las emociones y sentimientos, las hormonas y nuestra memoria. Cerebro Reptiliano: Aquí se ubicaría las necesidades básicas del ser humano. La sensación del hambre, la respiración…etc. También se conoce como cerebro viejo. Teoría Conductual de Aprendizaje – Pávlov La teoría conductual de Aprendizaje está relacionada al comportamiento Behaviorista y fue ideada por Iván Pávlov. Se trata de un proceso de aprendizaje por medio de los estímulos cuyas respuestas modifican el comportamiento del consumidor. Dichos estímulos pueden generar comportamientos positivos o negativos al individuo, donde un estímulo positivo genera un a La teoría parte de la observación del comportamiento actual de la persona y lo relación con su comportamiento pasado. Los consumidores por sí mismos se dan cuenta que su aprendizaje se dio a través de ciertos estímulos positivos o negativos y que por lo general, se orientan del pasado. PRINCIPIOS Principios de Kotler ● Principio Nº 1: “Reconocer que el poder lo tiene el consumidor” Las empresas deben dar más prioridad a lo que necesitan los consumidores, es decir, dar una mejor experiencia. ● Principio Nº 3: “Diseñar las estrategias de marketing desde el punto de vista del cliente” Luego de tener un sector determinado, debemos dirigirnos con nuestra idea al exterior para realizar una estrategia determinada en base a la perspectiva del cliente. ● Principio Nº 4: “Focalizarse en cómo se distribuye el producto, no en el producto en sí” Nos hace referencia a ver cómo se mueve el producto dentro del me...