Ventas al detalle PDF

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Se explica con preguntas que se necesita para crear una venta al detalle desde cero y contiene imágenes y diagramas para una mejor comprensión ...

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1.- ¿Cuál es el valor de los detallistas para los consumidores y la economía? Para los consumidores: La utilidad de tiempo consiste en tener el bien o servicio cuando se necesita. Por ejemplo, encontrar el equipo deportivo adecuado fuera de temporada es utilidad tiempo que proporciona Sports Authority. La utilidad de lugar significa que el bien o servicio esté disponible donde lo requieran los consumidores; Contar con mini bancos en los supermercados, como lo hace Wells Fargo, acerca los productos y servicios del banco al consumidor, con lo que brinda utilidad de lugar. La utilidad de forma implica mejorar un bien o servicio para hacerlo más atrayente a los compradores. Por ejemplo, Polo Ralph Lauren ofrece utilidad de forma –producción o modificación de un producto– con su programa en línea Crea el tuyo que ofrece camisas que se adaptan a las especificaciones del cliente. La utilidad de posesión entraña las actividades de los intermediarios dirigidas a que los compradores tomen posesión del bien o servicio. Por ejemplo, al proporcionar financiamiento o arrendamiento y al tomar automóviles como canjes, CarMax hace la compra más fácil y brinda utilidad de posesión. Para la economía: Las ventas al por menor también son importantes en la economía estadounidenses y mundial. En Estados Unidos, las 30 empresas más grandes son detallistas (Wal-Mart, Costco, Home Depot y Target). Los 421 mil millones de dólares en venta de Wal-Mart durante 2010 sobrepasaron el producto interno bruto de 29 países durante el mismo año. Wal-Mart, Costco, Home Depot tienen, en conjunto, más de 2.8 de empleados. 2.- Explica las tres formas en las que se pueden clasificar los detallistas. 1.- Formas de propiedad: Distingue a las empresas detallistas, según se trate de personas, sociedades anónimas o sistemas contractuales. Existen tres formas generales de propiedad en las ventas al menudeo: Detallistas independientes: Pertenecen a un solo individuo. Los establecimientos detallistas pequeños estos abarcan ferreterías, panaderías, tiendas de ropa y restaurantes. La ventaja de esta forma de propiedad para el dueño consiste en que puede ser su propio jefe. En lo que se refiere a los compradores, las tiendas independientes le brindan conveniencia, servicio personal de calidad y compatibilidad de estilos de vida.

Cadenas Corporativas: Abarcan establecimientos múltiples que son propiedad de una sola empresa. Las cadenas de tiendas tienen ventajas en las negociaciones con los fabricantes, sobre todo a medida que crece la cadena. Una cadena grande puede negociar con los fabricantes para obtener buen servicio o descuentos por volúmenes en sus pedidos. Además, los consumidores se benefician por la existencia de sucursales múltiples con mercancías similares y políticas administrativas coherentes. Sistema contractual: Este tipo de sistema es el de tiendas de propietarios independientes que se unen para operar como una cadena. Las cooperativas patrocinadas por detallistas, cadenas voluntarias patrocinadas por mayoristas y franquicias. 2.- Nivel de servicios: Hace referencia al grado de servicio que se brinda al cliente, lo cual incluye: Autoservicio: El cliente realiza muchas funciones y el establecimiento brinda pocas. Servicios limitados: Los establecimientos de servicios limitados proporcionan algunos servicios, como los de crédito y devolución de mercancías. Servicios completos: Abarca muchas tiendas especializadas y departamentales, ofrecen abundantes servicios a sus clientes. 3.- Línea de mercancías: Es el número de productos distintos que tiene una tienda y el surtido de ellos. La profundidad de la línea de productos: consiste en la variedad de surtido de cada artículo en la tienda, por ejemplo, una zapatería con tenis para correr, zapatos de vestir y calzado para niños. Anchura de la línea de productos: es la diversidad de artículos de una misma categoría con que cuenta el establecimiento, como electrodomésticos y libros. 3.- Describe los dos tipos generales de franquicias. Formato de negocios: El franquiciador proporciona procedimientos paso a paso para la mayor parte de los aspectos de un negocio y lineamientos para las decisiones que, con mayor probabilidad, el franquiciatario tendrá que enfrentar. En este formato no tienes libertad de hacer decisiones de negocio ya que toda la estructura de marketing la controla la franquicia tanto los precios, la publicidad, como operan, unos ejemplos de empresas son: McDonald’s y Subway. Distribución de producto: Al franquiciar la distribución de producto, el franquiciador proporciona algunas guías generales y el franquiciatario es mucho

más independiente. Lo único que espera la franquicia es que distribuyas sus productos como Autobytel que distribuía los carros de diferentes agencias dándole una libertad de hacerlo como quisiera. 4.- ¿Cuáles son algunos ejemplos de nuevas formas de detallistas de autoservicio? La gasolineras, supermercados y aerolíneas cuentan ahora con filas y terminales de autoservicios. El minorista de video Redbox tiene 27 800 quioscos en todo Estados Unidos, sin un solo operario. En la actualidad se desarrollan nuevas formas de autoservicio en tiendas de abarrotes, restaurantes de comida rápida e incluso en bibliotecas. En california existen tiendas de abarrotes completamente automatizadas que expenden gasolina, refrigerios y café caliente. En pizza Hut puede hacerse un pedido a través de una aplicación IPhone o en su sitio Web. Asimismo, el sistema de la biblioteca Palm Beach County añadió máquinas de comprobación de autoservicio en cada una de sus sucursales. 5.- ¿La toma de decisiones y compras centralizadas constituyen una ventaja de la forma de propiedad llamada? Las cadenas corporativas, abarcan establecimientos múltiples que son propiedad de una sola empresa. En los establecimientos de una cadena es común la centralización de la toma de decisiones y de las compras. Las cadenas de tiendas tienen ventajas en las negociaciones con los fabricantes, sobre todo a medida que crece la cadena. Una cadena grande puede negociar con los fabricantes para obtener buen servicio o descuentos por volumen en sus pedidos. El poder de compra de las cadenas se aprecia cuando los consumidores comparan sus precios con los de otra clase de tiendas. Además, los consumidores se benefician cuando tratan con las cadenas por la existencia de sucursales múltiples con mercancías similares y políticas administrativas coherentes. 6.- Describe los tres niveles de servicio que ofrecen los detallistas. (valora agregado) Autoservicio: El cliente realiza muchas funciones y el establecimiento brinda pocas. Los clubes de bodegas, como Costco, suele ser de autoservicio y en ellas se han eliminado todos los servicios innecesarios para el cliente. De forma similar muchas gasolineras, supermercados y aerolíneas cuentan ahora con filas y terminales de autoservicios. Servicio limitados: Los establecimientos de servicios limitados proporcionan algunos servicios, como los de crédito y devolución de mercancías, no así otros, entre ellos las alteraciones a la ropa que ahí se adquiere. Las tiendas de mercancías generales, como Wal-Mart, Kmart y Target, suelen ser consideradas como establecimientos de servicios limitados. Los clientes se encargan de gran parte de su actividad de compras, aunque en algunos departamentos, como los de aparatos electrónicos, joyería y jardinería, hay vendedores encargados de la venta.

Servicio completos: Los minoristas de servicios completos, categoría que abarca muchas tiendas especializadas y departamentales, ofrecen abundantes servicios a sus clientes. Por ejemplo, la cadena detallista Nordstrom ofrece una amplia variedad de servicios, entre ellos: intercambios gratuitos, devoluciones accesibles, tarjetas de crédito mediante el banco de Nordstrom, ayuda personalizada en línea, localizador de regales en línea, catálogos, programa de lealtad de cuatro niveles denominado Nordstrom Fashion Rewards y línea de ayuda sobre temas de belleza. 7.- Si una tienda de ropa para hombre de tallas extra, con pantalones de las tallas 40-60 ¿Tiene una línea de productos amplia o profunda? ¿Por qué? Tiene una line de productos profunda porque solo venden ropa para hombre, no venden zapatos, aparatos, ni libros solamente venden una cosa. Y cuenta con variedad de tallas de pantalones. 8.- ¿De qué manera los detallistas aumentan el interés y participación de los consumidores en las ventas al por menor en la línea? Ofrecen a los clientes una comparación de los ofrecimientos de sus competidores. En Allbookstores.com, por ejemplo, los consumidores pueden usar un “motor de comparación” para revisar precios con Amazon. Los expertos sugieren que los minoristas deberían hacer espectaculares y dinámicos sus sitios web y hacerse visibles para buscar motores si quieren atraer y retener a los clientes. También intentan mejorar la experiencia de compra vía internet con la adición de actividades interactivas o “vivenciales” en sus sitios web. Los minoristas intentan crear sinergias entre sus operaciones en línea y físicas. 9.- Explica las cuatro posiciones posibles en una matriz de posicionamiento de detallista y da un ejemplo de una tienda que estaría en cada una de esas dimensiones.

1.- Bloomingdale’s tiene valor agregado alto y línea de productos amplia. Los detallistas de este cuadrante prestan mucha atención al diseño de las tiendas y a las líneas de productos. Las mercancías suelen ser de margen de utilidad y calidad altas. Las tiendas de esta posición tienden a brindar servicio de alto nivel. 2.- Wal-Mart tiene valor agregado bajo y línea de productos amplia. En general, esta y otras empresas similares ofrecen precios bajos a cambio de un mayor volumen de ventas. Los detallistas de esta posición se enfocan en el precio, con nivel de servicio bajo y la imagen de ser un lugar para realizar buenas compras. 3.- Tiffany & Co. tiene valor agregado alto y línea de productos estrecha. Los establecimientos de esta categoría suelen vender una gama muy restringida de productos con calidad de estatus alto. Los clientes también reciben servicio de alto nivel. 4.- Payless ShoeSource cuenta con valor agregado bajo y línea de productos angosta. Este tipo de detallista es el comercializador masivo especializado. Payless ShoeSource, por ejemplo, es una tienda de zapatos deportivos que son vendidos con descuento. Estos establecimientos suelen atraer consumidores interesados en el valor. Se logran ahorros de escala mediante publicidad, comercialización, compra y distribución centralizadas. Las tiendas tienen diseño, distribución y mercancías uniformes, por lo que se les ha llamado tiendas de “cortador de galletas”. 10.- ¿De qué manera el margen de utilidad (markup) original difiere del margen de utilidad (markup) sostenido?

El margen de utilidad original (markup) es la diferencia entre el costo del detallista y el precio de venta inicial. Cuando los productos no se venden con la rapidez prevista, su precio disminuye. Un ejemplo de ello es la tienda de doña conchita que compro una caja con 10 aspirinas a un precio de $10 pesos entonces cada pastilla le costó $1 peso. Cuando Juanito va y comprar una pastilla, doña conchita se la vende a $1.5, tiendo esto un margen de utilidad (markup) original de $0.50 centavos. La diferencia entre este precio de venta final y el costo del detallista es el margen de utilidad sostenido, también llamado margen bruto. El ofrecimiento de descuentos en el precio de un producto ocurre cuando no se vende este al precio original y se requiere ajustarlo. Retomando el ejemplo de doña conchita, si las pastillas que compro ya se van a caducar para sacarlas de su inventario las da al precio que le costó a $1 peso teniendo un margen de utilidad (markup) sostenido de $0 pesos.

11.- Según la rueda de detallistas ¿Cómo se caracterizaría la imagen de una nueva forma de minorista?

Es usual que estos se inicien como tiendas de estatus y margen de utilidad bajos, como un puesto de hamburguesas con servicio en el automóvil, sin asientos bajo

techo y con menú limitado (cuadro 1). EJEMPLO

12.- ¿Qué es un efecto de influencia? El marketing multicanal es la mezcla de distintos canales de comunicación y de entrega que se refuerzan mutuamente para atraer, conservar y construir relaciones con los clientes que acuden y que compran en el mercado tradicional y en el mercado. Los analistas de la industria se refieren al papel complementario de los diversos canales de comunicación y de entrega como a un efecto de influencia. 13.- Es usual que la lucha por la participación de mercado se libre antes de la etapa de madurez del ciclo de vida de los detallistas.

14. les y los agentes? Los que adquieren el título de diversos, entre ellos el de distribuidoras industriales. A diferencia de los mayoristas mercantiles, los agentes y corredores no adquieren el título de propiedad de las mercancías y realizan menos funciones del canal de marketing. Derivan su utilidad de las comisiones o cuotas que les pagan por sus servicios, mientras que los mayoristas mercantiles la obtienen de la venta de mercancías de su propiedad. Los agentes de fabricantes y los de ventas son los dos tipos principales de agentes que emplean los productores. Los agentes de fabricantes o representantes de fabricantes trabajan para diversas compañías manufactureras y manejan mercancías complementarias, que no compiten entre sí, en un territorio exclusivo....