Administración de las ventas al detalle, al mayoreo y la logística PDF

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Resumen para control 2 de Marketing con la profesora Guimaray...

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Administración de las ventas al detalle, al mayoreo y la logística

Ventas al detalle - Venta directa de bienes y servicios al consumidor final Tipos de detallistas Tiendas 1. 2. 3. 4.

Autoservicio: propio proceso de búsqueda, comparación y selección. Autoselección: Pueden pedir ayuda Servicio limitado: mayor variedad de bienes y servicios, crédito, devolución Servicio completo: personal + servicios + especialidades

Detallistas sin tiendas 1. Marketing directo: raíces en correo directo y marketing por catálogo. Telemarketing, marketing de respuesta directa 2. Ventas directas: contratar a vendedores independientes que actúan como distribuidores. 3. Ventas automáticas 4. Servicios de compra: acordado comprar a ciertos distribuidores, son para clientela específica. Detallistas corporativos y franquicias Lo contrario a detallistas independientes, consiguen economías de escala, mayor poder adquisitivo y conciencia de marca. Ejemplos: -

Cooperativa de detallistas Cooperativa de consumidores Franquicias Cadenas corporativas de tienda.

Franquicias Grupo de empresas cuyas operaciones sistemáticas son planificadas, organizadas y controladas por el innovador. -Propietario es el franquiciador, concede licencia - Franquiciado paga por derecho. Paga porcentaje de ventas más renta mensual - Procedimientos dictados por el franquiciador.

Ventajas: - Motivación y trabajo duro de los empleados - Franquiciados se benefician de dirigir negocio reconocido - Facilidades de pago y ahorros en publicidad.

Moderno entorno del Marketing al detalle  Estructura: 1. Nuevas formas y combinaciones de detallistas (tiendas de aparición súbita) 2. Crecimiento de los grandes detallistas: Asesinos y categoría y supe centros. 3. Crecimiento de la competencia que venden el mismo tipo de productos: Super mercados se deben preocupar por existencia de super centros. 4. Surgimiento de las ventas al detalle rápidas: obsolescencia planeada y su desperdicio, cadenas de suministro y distribución muy diferentes. 5. Disminución del número de detallistas que atienden al mercado medio  Tecnología: Ayuda a prever mejor el nivel de inventario, ofrece nueva experiencia de compra (etiquetas electrónicas, carritos inteligentes, anaqueles inteligentes). Crecimiento del mkt de compradores: forma en que las empresas utilizan existencias, exhibidores y promociones. También estrategia digital de comunicación integradas. Decisiones de Marketing a. Mercado meta: errores pueden ser costosos, todo el mix debe ser coherente. Cada vez dividen mercados en segmentos más pequeños para llegar mejor. b. Canales: Juntos para trabajar con eficacia c. Surtido del producto: Para satisfacer respecto a amplitud y profundidad. - Estrecho y poco profundo - Surtido amplio y poco profundo (pastelería) - Amplio y profundo (super mercado). Ahora, ¿cómo diferencio?  Marcas nacionales exclusivas  Mercancías propias  Distintiva  Sorpresiva  Servicios muy especializados  Surtido muy especializado  Lo último

d. Abastecimiento: Gerentes de categoría (compradores especialistas). Control de inventario con nuevas tecnologías. Rentabilidad directa del producto (DPP) son los costos directos de manipulación desde que llega al almacén hasta que el cliente lo adquiere e. Precios: Altas rotaciones multiplicadas por altos márgenes. Algunos utilizan precios bajos para atraer a sus consumidores por sus políticas de precios, algunos ya abandonaron las rebajas. Esto es rentable cuando en el mercado abundan compradores de canasta grande. f. Servicios: Mezcla de servicios (posteriores (transporte, entrega a domicilio, servicio de instalación), previos (publicidad, escaparates, horarios de compra) y adicionales (cheques, estacionamiento, crédito, guardería). g. Atmósfera de tienda: Experiencia del cliente h. Actividades y experiencias en la tienda: entretenimiento. i. Comunicaciones: j. Ubicación:  Distritos centrales de negocio: áreas más antiguas y de mayor tráfico  Centros comerciales regionales: suburbanos  Centros comerciales de la comunidad  Galerías comerciales  Un lugar dentro de una tienda más grande  Tiendas independientes

Marcas Propias A) Funciones - Rentabilidad: generan mayor margen de ganancia porque los piden por exceso de capacidad y menos esfuerzos de investigación, publicidad. - Diferenciación de competidores. - Negociación de marcas nacionales. - No lo mismo que genéricos que son versiones menos costosas sin marca. B) Factores de éxito Detallistas adquieren mayor poder sobre el mercado, tarifa por colocación cobran, Cobran espacios de exhibición especiales y por espacio de publicidad. ¿Cómo responder? + Luchar de manera selectiva en lugares donde puedan ganar +Asociarse eficazmente + Innovar +Crear propuestas de valor ganadoras. Cada vez se hace más difícil establecer diferencias, todo se copia, ahora son más sensibles al precio, excesivas proliferaciones de línea y de producto.

Ventas mayoristas Tipos: Comerciantes mayoristas Mayoristas de servicio completo Mayoristas de servicio ilimitado Comisionistas y agentes Diferencias: - Mayores cantidades y montos - Menos atención a promoción - Cubren zona comercial menos alta Razones para venderles: o o o o o o o

Surtido de productos Transporte Ventas y promoción Descuentos por compras de grandes volúmenes Almacenamiento Financiamiento Manejo de riesgos Quejas: Poco surtido, altos precios, lentos Soluciones: - Buscar acuerdos explícitos sobre que se espera - Conocer exigencias - Cumplir compromisos - Valor agregado

Logística de mercado Distribución física: empieza en la fábrica, seleccionan conjunto de almacenes y de transporte. Administración de la cadena de suministro: establecer estratégicamente los puntos adecuados, convertirlos de manera eficaz y transportarlos hasta su destino final.

Logística de mercado: Satisfacer la demanda, implementarla y controlar los flujos de materiales y bienes finales satisfaciendo exigencias del cliente y obteniendo beneficio. 1. Propuesta de valor 2. Diseño de canal 3. Excelencia operativa

Sistemas integrados de logística Consiste en administración de materiales, sistemas de flujos de materiales y distribución física a través de tecnologías de información. Acortan ciclo del pedido, reducen trabajo y errores administrativos. Objetivos de la logística de mercado Para prestar mejor servicio al cliente es necesario tener almacenes, grandes inventarios y transporte inmejorable. Se sacrifican ventajas por otras (Servicio al cliente VS reducción de costos) Decisiones logísticas de mercado 1. Procesamiento de pedidos: Reducir el ciclo pedido – envío – facturación 2. Almacenamiento: Para reducir costos de almacenamiento la empresa debe centralizar su inventario en ubicación única y utilizar transporte rápido. También algunas empresas están realizando actividades que antes hacían en fábrica 3. Inventario: Es necesario conocer en cuanto aumentarían las ventas si es que se tiene más surtido y más almacenado para que esté a disposición. Nivel de abastecimiento de punto de pedido: nivel de pedido en el que se tiene que realizar un abastecimiento. Costos de procesamiento de pedidos = costos de preparación + costos de operación. Si costos de preparación altos, mejor producir todo de una vez. Costos de almacenamiento de pedidos. Rentabilidad bruta debe exceder los costos de almacenamiento. 4. Transporte...