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TRABAJO FINAL MATERIA DE LA MATERIA VENTAS EN EMPRESA AVON...

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Universidad Autónoma De Nuevo León Facultad de Contaduría Pública y Administración

“Administración y procesos de ventas”

Producto Integrador del Aprendizaje AVON

Catedrático:

Grupo:

Aula:

Monterrey, Nuevo León a 06 de mayo del 2018

¡The Company for women!

La empresa AVON líder en productos de belleza para el sector femenino y masculino ha llegado a ser la empresa por excelencia la más innovadora a nivel mundial. AVON Products Inc. (NYSE:AVP), conocida popularmente como Avon, es una empresa Estado Unidense de cosméticos, perfumes y juguetes. Fue fundada en Nueva York en el año de 1886por David H. Mc Connell. Desde el año 2001 está presidida por la ejecutiva canadiense Andrea Jung. En la actualidad la marca está presente en más de 135 países del mundo. Como La compañía para la mujer, creemos que la manera más efectiva para que la sociedad y el mundo prosperen es mejorar la vida de las mujeres. Nuestra misión es capacitar a mujeres procedentes de diversas realidades y ayudarlas a crear una mejor vida para sí mismas y para sus familias. Este compromiso, con el éxito de las mujeres, nos convierte en la mayor empresa de venta directa de cosméticos del mundo, con más de 6 millones de Representantes en más de 100 países, quienes proporcionan productos de belleza y de calidad internacional a nuestros clientes.

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INDICE Descripción de la empresa y áreas de interés para la investigación5 Modelo de ventas de Avon

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Línea de productos o servicios a comercializar8 Mercado a servir

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Segmentos que se consideran

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Proceso comercial de la empresa

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Vinculo de la estrategia y proceso de venta

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Organización general de la fuerza de ventas

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Gestión de información de la fuerza de ventas 18 Gestión y desempeño de los vendedores en la fuerza de ventas Motivación de la fuerza de ventas

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Criterios de selección de la fuerza de ventas 22 Reclutamiento, selección e integración de personal a la fuerza de ventas 23 Capacitación de la fuerza de ventas

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Estructura de compensación e incentivos para la fuerza de ventas 26 Costo beneficio de la fuerza de ventas 27 Evaluación de la fuerza de ventas

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Resultados esperados con sugerencia de acciones 30 Bibliografía 31

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Descripción de la empresa y las áreas de interés para la investigación.

Nosotros Avon Products, Inc. (conocida popularmente como Avon, es una empresa estadounidense de cosméticos, perfumes, juguetes, joyería de fantasía y productos para el hogar. Fue fundada en Nueva York en el año 1886 por David H. McConnell. Desde el año 2013, la compañía está presidida por la ejecutiva estadounidense Sherilyn McCoy. En la actualidad, la marca está presente en más de 135 países del mundo y cuenta con 6 millones de distribuidoras a nivel global . Avon es la compañía líder a favor y por amor a la Mujer independiente, se ha esforzado por más de 125 años por seguir siendo la compañía número a favor de la belleza y el empoderamiento de la mujer a nivel global, que refleja la innovación en sus productos y apoya el optimismo con su confianza y respeto. Avon es la empresa que durante 130 años ha apoyado orgullosamente a la belleza, la innovación, el optimismo, pero sobre todo a la mujer. Los productos Avon incluyen marcas reconocidas y apreciadas como ANEW, Avon Color, Avon Care, Skin so Soft, y Advance Techniques, vendidos por casi 6 millones de Representantes Avon activas e independientes.

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Nuestra Misión • Ser el líder mundial en belleza • Ser la elección de compra de las mujeres • Ser la principal compañía de venta directa • Ser la mejor compañía donde trabajar • Ser la mayor fundación para las mujeres

”Ser la empresa que mejor entienda y satisfaga las necesidades de producto, servicio y realización personal de la mujer globalmente”

Nuestra Visión Avon, durante más de 125 años de historia, ha tenido como misión brindarle a la mujer la oportunidad de desarrollar un negocio independiente y rentable, que le permite alcanzar su independencia económica y ayudar a su entorno familiar, incluso en lugares donde no existen otras posibilidades de éxito. Con el esfuerzo de 6 millones de representantes en todo el mundo, hemos hecho realidad nuestra Visión. Adicionalmente, cada día se siguen sumando más mujeres que desean realizarse profesionalmente satisfaciendo las necesidades de sus clientes con productos de calidad.

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Modelo de Ventas Avon Originalmente el modelo de ventas de Avon era mediante una interacción directa: Representante Avon (V

d d

Cliente / Consumidor Avon

)

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l

t M j )

Catalogo Avon (H

i

t )

Actualmente gracias a la tecnología Avon no depende completamente de sus representantes (vendedores) para estar cerca de sus clientes reales y potenciales, pues cuenta con un sitio web en el cual los clientes / consumidores Avon pueden realizar compras en línea y pagarlas con su tarjeta de crédito o directamente en el domicilio base de Avon en su ciudad (en cuyo caso ahí es adonde llega su producto por paquetería y al ir a liquidar deuda se entrega personalmente).

Cliente / Consumidor Avon

Paquetería Tienda Avon

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Aun que lo anterior no quiere decir que Avon haya erradicado su modelo de venta tradicional, puesto que existen clientes que tienen preferencia por este y por su trato personalizado.

Determinar la línea de productos o servicios a comercializar Los productos de Avon se distinguen por su gran clase. Uno de los mayores laboratorios del mundo, tecnología de vanguardia y rigurosos controles clínicos, garantizan la calidad de la cosmética Avon. Te invitamos a conocer toda la línea de cosmética Avon: Maquillaje: Labiales Ojos Manos Rostro

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Cuerpo y cabello:    

Cuerpo Cabello Pies Manos

Cuidado de la piel:  

Rostro Cuidado de la piel

OMPANY

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Desarrollar y analizar el mercado a servir AVON es una de las organizaciones que cubre el mercado de salud y belleza y su amplia gama de productos económicos como cosméticos, cremas, perfumes, entre otros se ha convertido en una de las primeras opciones para la obtención, de estos artículos la cual se ha mantenido a lo largo del tiempo. La estrategia de ventas que maneja AVON, es la comercialización de sus productos por medio de catálogos, esto productos son creados y producidos por las mismas empresa, su target va dirigido especialmente a las mujeres y en particular para las amas de casa, mujeres del hogar. Esta estrategia ha permitido que las mujeres afiliadas a la empresa consigan tener independencia, iniciando su propio negocio al vender los productos de la marca por catalogo, los precios de estos productos son bajos y están al alcance de cualquiera, lo que la ha convertido en una marca tan demandada, la calidad del producto puede llegar a ser baja pero con una gran demanda. La estrategia de publicidad que ha manejado ha consistido en que personajes famosos hagan la presentación de sus productos provocando que los consumidores se identifiquen con él y el busquen consumir los productos. En cuanto al posicionamiento, la firma busca situarse en el mercado creando valor por medio del desarrollo de productos en función de las necesidades y deseos del cliente, intentando alcanzar un nivel de intimidad con el mismo. Así, se muestra y busca ser reconocida como una empresa confiable que trabaja continuamente en crear un vínculo, por medio del contacto permanente, y apuesta al servicio a través de la calidez personal y el compromiso sincero con la mujer.

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Aspira a desarrollar una fuerte imagen de marca, unos de sus principales activos, para superar a sus competidores, al posicionarse como la compañía de belleza que la mayoría de las mujeres reconoce a nivel mundial, por ser la que mejor entiende y satisface las necesidades de producto, servicio y autoestima de la mujer. Busca ganar la confianza de esta última, para necesidades que exceden aquellas relacionadas únicamente con la belleza, brindando un modelo de soluciones totales para el cliente.

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Desarrollar los segmentos que se consideraran. El segmento de mercado al cual va dirigido el modelo de negocios de Avon, es únicamente al sexo femenino, pero dentro del cual podemos especificar que el nicho de mercado al cual va dirigido es a mujeres de clase media y clase media-baja. A pesar de no ser la empresa líder en el mercado, tiene una gran diferencia en su fuerza de ventas frente a su principal competidor que es la empresa mary kay en el cual Avon cuenta con más de 3 millones de representantes mientras que Mary Kay cuenta con 800,000. Es importante que la empresa debe de seguir enfocada a seguir creando productos dirigidos a la clase media y también seguir elaborando productos nuevos para diversificar la cartera de productos y ofrecer mayores opciones para el público. Una medida importante para desarrollar el segmento de mercado al cual van dirigidos es el continuar ofreciendo los productos a través de la venta directa por medio de representantes, porque esto es lo que les ha funcionado hasta ahora y lo que se puede hacer para aumentar su presencia dentro del nicho de mercado de clase media y media-baja, consiste en ampliar sus canales de distribución a través del internet, ofreciendo la opción de que los consumidores que gustan de la tecnología tengan la oportunidad de revisar el catalogo en línea. Otro punto importante a considerar consiste en su fuerza de ventas, por lo que debe de replantearse un plan de comisiones, para permitir la venta de productos con mayores márgenes de utilidad. También se debe “tropicalizar” las estrategias de la empresa dependiendo el país o la zona en que se encuentren, por lo cual deben de permitir a los líderes de negocios locales desarrollar estrategias regionales que son los que entienden mejor el mercado, la cultura y su gente, para adaptar las estrategias de crecimiento, AVON FOR WOMEN!

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mercadotecnia, tipos de producto, explotar la forma local de comercializar que en cada país haya dado mejores resultados, y planear localmente, por país y por región para que los consumidores sientan que Avon se preocupa por atenderlos como son, y no pretender cambiarlos o que se adapten a un modelo global.

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El proceso comercial de la empresa. “La venta directa se trata en gran medida de información que pasa de boca en boca. Si la persona se emociona, le cuenta a todo el mundo”. Todos los medios de promoción son una forma de comunicar un mensaje y tiene como fin conseguir una reacción determinada del receptor. Esta comunicación se ha definido como una comunicación persuasiva. LA VENTA PERSONAL es la más poderosa y representa el último eslabón del ciclo de convencimiento de los clientes. Se puede definir el mercado directo como la venta directa del productor al consumidor, pero esta definición sencilla no toma en cuenta la importancia de las relaciones personales involucradas en estos intercambios. El desarrollo de vías de mercado directo es una fuente de relaciones entre individuos, productores y consumidores, las cuales crean uniones no solamente comerciales si no sociales.

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Vinculo de la estrategia y el proceso de venta. Avon sabe la importancia de tener alineados los esfuerzos de sus representantes (vendedores) con los objetivos de la empresa, de las cuales la principal es tener participación en el mercado que genere utilidades para asegurar su permanencia en el mismo. En el sistema de ventas tradicional, Avon vincula a sus representantes con sus objetivos al aplicar programas de incentivos, tales como: Crédito a Representantes de Ventas Regulares

Descuentos a Representantes de Ventas Regulares

Rifa de Productos a Representantes Regulares

Rifa de Viajes a Representantes Regulares

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Avon podrá ofrecer sin estar obligados a ello programas de incentivos en los que las Representantes de Venta podrán participar de acuerdo con las bases de cada programa. Estos programas tienen por finalidad estimular e incentivar a las Representantes de Venta Regular en su actividad comercial, por razones de eficacia económica y para el mutuo beneficio de ambas partes. Las bases de los programas de incentivo podrán incluir reglas para participar en los mismos, metas relacionadas con frecuencia de pedidos, número de unidades vendidas, entre otras. Las bases pueden variar dependiendo del tipo de programa y características del mismo pero, en todo caso, estarán regidas por los principios de igualdad, equidad, transparencia y libre competencia. En el caso de sorteos, rifas y concursos que impliquen el ofrecimiento de viajes a los ganadores, Avon se compromete a realizar todas las gestiones correspondientes para que se concrete el viaje en referencia, sin embargo, no será responsable por cambios derivados de disponibilidad de cupos y fechas disponibles para viajes. Avon podrá en todo caso cambiar la fecha y el lugar de destino del viaje, si así fuere necesario, para garantizar el disfrute del premio por parte de la Representante de Ventas. Mediante los incentivos anteriormente mencionados Avon espera alinear y motivar los esfuerzos de sus representantes de venta con los objetivos de la empresa, puesto que vender más se traduce en más ganancias para la empresa, pero también más ganancias para el representante de ventas.

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Gráficos de vinculación: Cumplimiento de Objetivos Avon Fuerza de Representantes de Ventas

Implantación de Incentivos

Resultados en el Éxito de la Fuerza de Representantes de Ventas

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Cumplimiento de Objetivos Personales de las Representantes de Ventas

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Organización general de la fuerza de venta La creación de una estrategia de venta es un proceso dividido en diferentes etapas: primero de diseño del sistema de ventas y una segunda puesta en funcionamiento. AVON cuenta con las siguientes etapas en cuestión a la organización de ventas: 

Define los objetivos de ventas

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Escoge el mejor sistema de ventas



Define el equipo de ventas

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Organiza la red de ventas



Define el tamaño del equipo de ventas (integrantes que se utilizaran)

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Asigna los diferentes vendedores acorde a la localización geográfica



Planifica las ventas

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Gestión de la información en la fuerza de ventas Avon vende sus productos directamente a los consumidores a través del canal de venta directa. El canal de venta directa es atendido por aproximadamente 6.32 millones de representantes de venta directa. Estos representantes de venta son independientes y no son parte del staff de Avon. Los representantes obtienen ganancias por compras directas de Avon con un precio menor al publicado. El representante contacta directamente al cliente final y la venta se realiza a través de un catálogo, que tienen diferenciados los nuevos productos o los descuentos en casa campaña. En este sentido el representante y el catalogo son la “tienda” por donde los productos son vendidos. El catalogo se renueva cada dos semanas en Estados Unidos y cada dos o cuatro semanas en otros territorios. Por lo general los representantes colocan el pedido por teléfono, correo, fax o el internet. Estos pedidos son tomados, enviados a los centros de distribución y enviados con empresas de ourrier locales. Una vez este tiene el pedido se encarga de repartir y realizar la cobranza de sus clientes.

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Gestión y desempeño de los vendedores de la fuerza de venta Las 450 mil vendedoras de Avón van de mal en peor. Esa transnacional que utiliza personal para las ventas por catálogo, le quitó el derecho al seguro social al 97 por ciento de sus vendedoras y logró el apoyo del gobierno federal para que la Suprema Corte de Justicia de la Nación les negara el reconocimiento de su condición de trabajadoras. Ahora son catalogadas como pequeñas empresarias, por un fallo de la Suprema Corte de Justicia de la Nación que se emitió en el 2008 a favor de la empresa para negarles su categoría de trabajadoras, a pesar de que la mayoría de ellas son madres solteras, de bajos recursos. Con esta maniobra, lejos de que Avón les pague un salario, ellas le pagan a la empresa una utilidad y a la Secretaría de Hacienda y Crédito Público el Impuesto Sobre la Renta y el Impuesto Empresarial a Tasa Única (IETU). Silvia Gutiérrez, presidenta de la Asociación Civil COSMOGAR, explicó a Frecuencia Laboral que con esa táctica de convertir a las vendedoras de Avón en pequeñas empresarias, el gobierno las obliga a pagar más impuestos y la transnacional Avón se libra del pago del salario, del infonavit, del Seguro Social y de otras prestaciones, que tendría que devengar como patrón. Además Avón recibe una ganancia extra de estas trabajadoras convertidas en pequeñas empresarias, pues las vendedoras ahora deben hacer el pedido por internet por lo cual la transnacional les cobra "manejo de cuenta". Y en caso de retrasarse en el pedido las obliga a pagar el flete… todo en beneficio monetario para Avón, explicó la lidereza.

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Silvia Gutiérrez recordó que COSMOGAR se constituyó luego de que Avón se negó a seguir pagando el seguro social a las 450 mil vendedoras -en el año 2007- y solamente conservaron esa prestación 15 mil ( el 3 por ciento del total), las cuales unicamente reciben servicio médico, pero no tienen derecho al seguro por riesgo de trabajo, pese a que corren alto riesgo en la calle y en las visitas domiciliarias para realizar la colocación del producto. Comentó que uno de los efectos más negativos de esa política de Avón es que cambió el sistema de pago, con lo cual redujo las posibilidades de una ganancia mayor para las vendedoras. Pues anteriormente les otorgaba 15 días de plazo para el pago, después de que realizaban el pedido. Actualmente deben pagar al momento de hacer su pedido, lo cual se convierte en una limitante grave para la mayoría, pues son mujeres de bajos recursos económicos.

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Motivación de la fuerza de ventas -Comida de navidad. -Reuniones de la división de ventas con la dirección. -Reconocimiento a las mejores consejeras de ventas. Anualmente en la conferencia nacional de ventas, se entregan premios a las consejeras de ventas que se han distinguido durante el año por conseguir los mejores resultados. -Programa de viajes para consejeras de ventas. Anualmente se organizan una serie de viajes para reconocer a aquellas que han destacado por su alto desempeño. -Conferencia nacional de ventas. Participan anualmente el departamento de ventas, los directores y los gerentes. -Premios de antigüedad. Es un recono...