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Administración de Ventas UNID UNIDA AD No No.. V

Diseño de territorios y rutas de ventas. Sorivel Pérez Begazo Santo Domingo, D.N. 28 de octubre del 2017

Unidad II: Organización de la fuerza de ventas

INDICE DEL CONTENIDO

1. Qué es un territorio de ventas…………………………………………….. 5 2. Etapas del diseño de territorios …… …………………………………….6 3. Qué son las rutas………..……………………………………………………..…8 4. Propósito y características de las cuotas de ventas…………….9 5. Tipos de cuotas …………………………………………………………………..9 6. Administración de tiempo…………………………………………………… 11 7. Revisión de territorios…………………………………………………………11 8. Bibliografía………………………………………………………………………..….12

3 Autora: Sorivel Pérez Begazo

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INTRODUCCIÓN DE LA UNIDAD

Los gerentes de ventas tienen la compleja tarea de administrarle efectivamente el tiempo y territorio al vendedor, con el objetivo de disminuir costos de traslados, programar las visitas frecuentes a cada cliente, optimizar la cobertura de mercados, entre otros factores.

Esta unidad está dirigida a entender la importancia de diseñar adecuadamente territorios de ventas, aplicar procedimientos para su diseño, así como también evaluar cuándo y por qué se deben revisar los territorios de ventas. Aprenderemos los tipos de cuotas de ventas y su importancia, además de determinar las rutas de ventas para cada uno de los vendedores.

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Diseño de Territorios y Rutas de Ventas

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1. ¿Qué es un Territorio de Ventas? Podemos definir a los territorios de ventas como el grupo de clientes actuales o potenciales que se encuentran en una determinada área geográfica hoy en día los territorios de ventas poseen un concepto más amplio, ya que también se pueden dividir por clientes, por cartera de clientes, por canales de ventas, entre otros.

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Cuando vamos a diseñar un territorio de ventas debemos considerar determinar las rutas correspondientes así como la asignación de cuotas que se van asignar a cada fuerza de ventas. https://image.slidesharecdn.com/presentacionexpoventas-131125232108-phpapp02/95/presentacion-expo-ventas-10638.jpg?cb=1385421713

Corregir: debe decir un análisis…

2. Etapas del Diseño de Territorios. 1. Elegir una unidad básica de control

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Se trata de elegir la unidad de la zona geográfica más elemental, para poder configurarlos, con esto se consigue identificar el potencial o atractivo que tiene cada zona. Por esto es importante conocer los estados, provincias, zonas comerciales, entre otras.

2. Calcular el potencial de mercado Consiste en calcular el potencial de mercado a cada unidad geográfica seleccionada, se debe conocer la demanda primaria, se deben estimar los datos geográficos, aplicar los diferentes métodos de cálculos, por último saber interpretar los resultados. 3. Configurar territorios tentativos. Consiste en ampliar las bases de control utilizando las más cercanas a ellas, a fin de que el representante no tenga que saltar zonas sino solo ampliarlas; es importante que ese territorio tentativo tenga un potencial igual o mayor que la zona actual de trabajo, a fin de garantizar igual carga de trabajo. 4. Análisis de la carga de trabajo En este paso se debe considerar el análisis de las cuentas, definir el criterio para clasificar las cuentas, se deben establecer los porcentajes de visitas a las cuentas y determinar la frecuencia de las visitas cuenta por cuenta. 5. Ajustar los territorios tentativos Consiste en equilibrar los territorios potenciales y las cargas de trabajo de los territorios, se debe considerar que el volumen de ventas para cada uno no es fijo, sino que varía de acuerdo a la cantidad de visitas que se hagan. 6. Asignar los territorios a los vendedores. Una vez definido los territorios, se procederá a designar a cada persona a cada zona asignada. Hay que tomar en cuenta que no todos los vendedores tendrán las mismas competencias o serán igual de efectivos, ya que sus capacidades innatas o aprendidas suelen ser distintas.

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3. ¿Qué son las Rutas? No son más que los clientes reales o potenciales que un vendedor debe realizar en un día y semana específicos. Las rutas ayudan a programar el trabajo del ciclo de ventas de cada uno de los vendedores, esto permite un control por parte de la gerencia como de ellos mismos.

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4. Propósito y Características de las Cuotas de Ventas. Las cuotas son las metas que se le asigna a cada vendedor. Constituye uno de las herramientas más valiosas para medir el desempeño individual de la fuerza de ventas.

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Además que ayudan a calcular las cantidades o volumen de ventas que se necesita así como la rentabilidad por dicho esfuerzo. Las cuotas se fijan por un período normalmente de corto plazo y pueden ser cuotas en valores o en unidades. Las cuotas facilitan la planeación y control, ya que ofrecen incentivos por logro de cuotas, así como evaluar el desempeño de la fuerza de ventas.

5. Tipos de Cuotas Cuotas por volumen. Este tipo de cuota se caracteriza por hacer énfasis en el volumen de ventas y va relacionada directamente con el potencial de mercado, los vendedores suelen entenderlas fácilmente y son congruentes con lo que debe ser su trabajo que es vender. Cuotas por actividades Esta cuota trata de establecer otras actividades no financieras que el vendedor debe realizar para lograr relaciones duraderas en el largo plazo con los clientes. Estas pueden ser: Visita a cuentas nuevas Cartas a clientes en perspectivas Demostraciones en el campo Llamadas de servicio Exhibidores y reuniones de ventas. Convenciones a las que asistieron.

Cuotas financieras Ayudan a que el vendedor entienda cómo sus ventas repercuten en los costos y utilidades. Administrar este tipo de cuota no es sencillo, ya que su cálculo requiere

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análisis que van más allá del control que un vendedor pueda tener. Puede ejercer mucho stress y descontento por parte de él. Debido a todo lo que implica diseñar territorios, rutas y establecer cuotas de ventas, es importante que la gerencia debe ser lo más eficiente posible ya que podrá eficientizar la labor de los vendedores y el suyo personal.

6. Administración de Tiempo Una vez fijado los territorios de ventas y se les ha asignado los vendedores que la van a trabajar, se le debe prestar atención a la distribución de tiempo que el vendedor ha programado para cada ruta designada. Se trata de optimizar el tiempo que utiliza en las ventas, maximizando la productividad y mejorando la eficiencia EL vendedor debe decidir qué cuentas visitar, saber dividir el tiempo entre la visitas a clientes y el trabajo de escritorio, distribuir el tiempo entre los clientes reales y los potenciales y atender rápidamente aquellos clientes exigentes. Tenemos que considerar que hay vendedores proactivos, y otros que no planean o no llevan nada agendado, para estos últimos es vital enseñarles a administrar su tiempo y territorios.

7. Revisión de los Territorios El gerente de ventas debe estar constantemente vigilando qué pasa en cada zona de vendedor, así como analizar aquellas varias macro ambientales que pueden incidir de manera positiva o negativa en cada uno de los territorios. Es importante destacar que esa vigilancia no debe de ser molestosa o incómoda para cada vendedor, ya que se dice que cada uno es gerente en su zona. Ese monitoreo es más para saber en qué momento se debe ampliar la cartera de clientes, o pensar en ir abandonando algunas zonas por estar comprimidas, ya sea porque muchos de esos clientes se movieron, o por elementos fiscales que obligaron a algunos al cierre.

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Revisar el link: https://prezi.com/e3uh2usx3bl_/administracion-del-tiempo-y-delterritorio-de-ventas/ Bibliografía Consultada y Recomendada Mark Johnston, Greg Marshall, (2009) Administración de Ventas, (novena edición), México: Mac Graw Hill. David Jobber, Geoff Lancaster, (2012) Administración de Ventas, (octava edición), México: Pearson. Joseph Hair, Rolph Anderson, (2010) Administración de Ventas, (primera edición), México: Cengage Learning. León, Marcos (2014) Administración del tiempo y del territorio en ventas. Recuperado de:https://prezi.com/e3uh2usx3bl_/administracion-del-tiempo-y-del-territorio-deventas/

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BIBLIOGRAFIA 1. Jobber, David; Lancaster, Geoff (2012) Administración de Ventas (8va

edición) Pearson, México.

2. Johnston; Mark; Marshall, Greg (2009) Administración de Ventas (9na,

edición), Mac Graw Hill, México. Recuperado de: https://www.fiuxy.bz/threads/descargar-administracion-de-ventasmark-w-johnston-greg-w-marshall-9na-edicion-pdf-gratis.3989960/

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3. Martínez, Sara (2015) Capacitación de la fuerza de Ventas, recuperado

de: https://prezi.com/jlqgkktwun_c/capacitacion-de-la-fuerza-deventas/

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