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ESCUELA DE ESTUDIOS INDUSTRIALES Y EMPRESARIALESPRINCIPIOS DE MERCADEO – HCONSTRUIMOS FUTUROTALLER DE INVESTIGACIÓN Y APLICACIÓNNota: 5.INTEGRANTESCristian David Alfonso Mejía - 2185095 María Isabel Rueda Suárez - 2183104 Santiago Geney Muskus – 2182242UNIVERSIDAD INDUSTRIAL DE SANTANDERESCUELA DE E...

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UNIVERSIDAD INDUSTRIAL DE SANTANDER ESCUELA DE ESTUDIOS INDUSTRIALES Y EMPRESARIALES PRINCIPIOS DE MERCADEO – H2 CONSTRUIMOS FUTURO

TALLER DE INVESTIGACIÓN Y APLICACIÓN

Nota: 5.0

INTEGRANTES

Cristian David Alfonso Mejía - 2185095 María Isabel Rueda Suárez - 2183104 Santiago Geney Muskus – 2182242

UNIVERSIDAD INDUSTRIAL DE SANTANDER ESCUELA DE ESTUDIOS INDUSTRIALES Y EMPRESARIALES PRINCIPIOS DE MERCADEO GRUPO H2

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TALLER DE INVESTIGACIÓN Y APLICACIÓN

INTEGRANTES

Cristian David Alfonso Mejía - 2185095 María Isabel Rueda Suárez - 2183104 Santiago Geney Muskus – 2182242

PRESENTADO A: Profesor Erwing Ardila Durán

UNIVERSIDAD INDUSTRIAL DE SANTANDER ESCUELA DE ESTUDIOS INDUSTRIALES Y EMPRESARIALES PRINCIPIOS DE MERCADEO GRUPO H2

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Tabla de contenido INTRODUCCIÓN..................................................................................................4 OBJETIVOS........................................................................................................5 OBJETIVO GENERAL.........................................................................................5 OBJETIVOS ESPECÍFICOS.................................................................................5 1.

2.

SEGÚN LOS ANTERIORES DATOS DETERMINE:................................................6 a)

Incremento esperado en pesos ($) para el 2021............................................6

b)

Potencial de mercado de 2020 y 2021..........................................................7

c)

Participación en el mercado en 2020 y 2021.................................................7

d)

Potencial de ventas....................................................................................8

e)

Pronóstico de ventas..................................................................................8 ANÁLISIS DE LOS RESULTADOS OBTENIDOS...................................................9

3. DETERMINE LAS VENTAS PARA LOS SIGUIENTES CINCO AÑOS..........................10 3.1 Método de los mínimos cuadrados..............................................................10 3.2 Método del incremento porcentual..............................................................12 3.3 Método del incremento absoluto.................................................................13 4. CUADRO COMPARATIVO CON LOS RESULTADOS OBTENIDOS.............................13 5. ¿CUÁL ES LA IMPORTANCIA Y PERTINENCIA DE ESTOS MÉTODOS PARA EL DESARROLLO DE SU PROFESIÓN?.......................................................................15 6. RECOMENDACIONES......................................................................................15 CONCLUSIONES................................................................................................17 REFERENCIAS...................................................................................................18

UNIVERSIDAD INDUSTRIAL DE SANTANDER ESCUELA DE ESTUDIOS INDUSTRIALES Y EMPRESARIALES PRINCIPIOS DE MERCADEO – H2 CONSTRUIMOS FUTURO INTRODUCCIÓN En el mundo del marketing, nos encontramos con el termino de pronóstico de ventas, que resulta siendo determinante pues se define como una herramienta que permite ayudar

a

tomar

mejores

decisiones,

y

así

poder

implementar

una

correcta

administración sin importar los eventos futuros que se lleguen a presentar, todo esto con el propósito de que aumenten considerablemente el crecimiento de la empresa. Es claro que una organización con mejor preparación y con un alto nivel de información podrá sacar ventaja sobre la competencia y establecer su plan con éxito, por ende, durante el desarrollo de todo el documento, se llevarán a cabo dos ejemplos que puedan dar un mejor entendimiento al funcionamiento de un pronóstico de ventas, y por medio de las operaciones implementadas podamos darnos cuenta de los métodos que son más eficaces al momento de tomar decisiones y así poder ver un incremento en la empresa.

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OBJETIVOS OBJETIVO GENERAL Analizar y pronosticar las ventas para un determinado caso haciendo uso de conceptos de mercadeo con el fin de prever situaciones y proponer estrategias que nos alcancen a cumplir los objetivos trazados por la empresa mencionada con el rendimiento que se espera

OBJETIVOS ESPECÍFICOS

    

Determinar el incremento esperado para el año siguiente y la participación de mercado en estos intervalos de tiempo. Calcular el pronóstico de ventas junto con el potencial de ventas para el año siguiente con las tasas analizadas. Comparar y analizar los diferentes métodos de pronóstico de ventas buscando el más adecuado a nuestra situación. Comparar y concluir de lo anterior para dar estrategias de acción desde el mercadeo.

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En el mercado de las pastas para la región de Santander, en el cual participan tres empresas A, B, y C se presentaron los siguientes indicadores en el año 2020: a) Ventas A: 210 millones de pesos. b) Ventas B: 550 millones de pesos. c) Ventas C: 870 millones de pesos. Teniendo en cuenta los factores situacionales de mercado tanto controlables como no controlables cada empresa determinó un crecimiento en sus ventas para 2021 de la siguiente manera: a) A: 55% b) B: 15% c) C: 5% 1. SEGÚN LOS ANTERIORES DATOS DETERMINE: a) Incremento esperado en pesos ($) para el 2021.

EMPRESA A: VENTAS $ CRECIMIENTO INCREMENTO ESPERADO $

210.000.000 55% 115.500.000

EMPRESA B: VENTAS $ CRECIMIENTO INCREMENTO ESPERADO $

EMPRESA C: $

VENTAS CRECIMIENTO INCREMENTO ESPERADO

$

550.000.000 15% 82.500.000

870.000.000 5% 43.500.000

El incremento esperado es cuando la empresa con base a datos históricos obtenidos realiza un estudio para poder pronosticar cómo debería comportarse según su historial, en este caso, se espera que la empresa A incremente $115.500.000, B incremente $82.500.000 y comparación con el 2020.

C incremente $43.500.000 para el

año 2021 en

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b) Potencial de mercado de 2020 y 2021 Para este apartado se debe obtener el potencial de Mercado para los años 2020 y 2021.

Se puede observar que aumento

en

su

POTENCIAL DE MERCADO AÑO 2020 $ 1.630.000.000 AÑO 2021 $ 1.871.500.000

se

presenta

potencial,

esto

un se

traduce en que esta industria presentó un incremento en general en sus ventas, cerrando entonces en un potencial de mercado de $1.871.500.000, cuando a comparación con 2020 terminó en un $1.630.000.000. c) Participación en el mercado en 2020 y 2021

EMPRESA A B C

PARTICIPACIÓN DEL MERCADO AÑO 2020 13% 34% 53%

AÑO 2021 17% 34% 49%

Después de haber realizado los respectivos cálculos para conocer la participación del mercado en el año 2020 y para el año 2021 se puede observar cómo la empresa A logra un alza en sus ventas, pues esta se manifestaba en el mercado con un 13% en el 2020 y en el 2021 logró posicionarse con un 17%. Respecto a la empresa B, esta mantuvo un comportamiento constante en sus ventas, pues tanto en el año 2020como en el 2021 sostuvo un porcentaje de participación correspondiente al 34%. Finalmente, en la empresa C se puede notar una disminución en su participación en el periodo 2020 a 2021, pues inició con un 53% y culminó con un 47%.

UNIVERSIDAD INDUSTRIAL DE SANTANDER ESCUELA DE ESTUDIOS INDUSTRIALES Y EMPRESARIALES PRINCIPIOS DE MERCADEO – H2 CONSTRUIMOS FUTURO d) Potencial de ventas

Aquí es necesario determinar el potencial de ventas para cada empresa en el año 2021. Para realizar este cálculo se debe utilizar la siguiente fórmula:

POTENCIAL DE VENTAS (2021) EMPRESA A $ 325.500.000 EMPRESA B $ 632.500.000 EMPRESA C $ 913.500.000 El potencial de ventas es el volumen que espera vender la empresa en un determinado periodo, en este caso podemos observar que la empresa A espera vender $325.500.000 de su inventario en el 2021, la empresa B tiene un volumen de ventas de $632.500.000 que se espera vender en el siguiente año, al igual que la empresa C cuenta con un potencial de ventas de $913.500.000. e) Pronóstico de ventas

EMPRESA A B C

VENTAS 2020 $ $ $

210.000.000 550.000.000 870.000.000

PRONÓSTICO DE CRECIMIENTO 55% 15% 5%

POTENCIAL DE VENTAS 2021 $ $ $

325.500.000 632.500.000 913.500.000

PRONÓSTICO DE VENTAS 2021

CUMPLIMIENTO 95% 132,50%

$ $

309.225.000 1.210.387.500

Se debe tener en cuenta en la realización del pronóstico de ventas que para la empresa A existe un cumplimiento del 95% según la meta trazada, y de la empresa C un cumplimiento del 132.5% de la meta trazada para el periodo 2021. 1.0

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2. ANÁLISIS DE LOS RESULTADOS OBTENIDOS Establezca la importancia y pertinencia de estos conceptos (participación de mercado, potencial de mercado, potencial de ventas, pronóstico de ventas) dentro del desarrollo de su profesión. La participación de mercado se entiende como una métrica que da como resultado el porcentaje del éxito y comercialización de una empresa frente a sus competidores en el mercado, este ámbito es de gran importancia ya que muestra la capacidad de una empresa para crecer. Para este caso, se hizo el análisis de las tres empresas en un periodo determinado ya sea el año 2020 o 2021 y se identificó cual empresa tenía mayor participación y en ambos años la empresa C estuvo por encima de las otras dos. En cuanto al potencial de mercado, hace referencia a una oportunidad de negocio latente, relacionado con las ventas totales de una empresa durante un periodo establecido en donde se puede esperar vender en un mercado determinado bajo condiciones ideales, es decir que, aunque no se asegura que todo el producto sea vendido, por medio de estos datos se puede hacer una estimación de la capacidad que puede llegar a tener la empresa y así poder tomar decisiones que lleven a la empresa al éxito. Para el potencial de ventas podemos decir que se define como la parte potencial de mercado que una empresa piensa alcanzar en condiciones ideales, esta sirve para proyecta el límite máximo que podría esperarse para el crecimiento de la compañía y como se evidencia en el ejercicio, se halló el valor que cada empresa quiere lograr al finalizar el periodo determinado, siendo la empresa C quien espera tener un mayor volumen de ventas durante el año 2021.

UNIVERSIDAD INDUSTRIAL DE SANTANDER ESCUELA DE ESTUDIOS INDUSTRIALES Y EMPRESARIALES PRINCIPIOS DE MERCADEO – H2 CONSTRUIMOS FUTURO Finalmente, para el pronóstico de ventas, consiste en estimar las ventas de la empresa en un período determinado teniendo en cuenta las condiciones actuales y con ayuda de esto poder predecir cuáles serán los futuros ingreso. Según lo anterior, entendemos de que es de vital importancia para el adecuad crecimiento de la empresa, por esta razón es necesario tener en cuenta factores como las ventas del año 2020, el pronóstico de crecimiento, un potencial de ventas para el año 2021 y así poder hallar que nivel de cumplimiento está logrando la organización, es decir, si se acerca o no a la meta trazada 1.0

Una empresa X presenta los siguientes indicadores de ventas (millones de pesos):

Año 1 2 3 4 5

Ventas 340 365 370 362 393,5

3. DETERMINE LAS VENTAS PARA LOS SIGUIENTES CINCO AÑOS Utilizando los siguientes métodos de pronósticos de ventas:  Método de los mínimos cuadrados  Método del incremento porcentual  Método del incremento absoluto. 3.1 Método de los mínimos cuadrados.

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UNIVERSIDAD INDUSTRIAL DE SANTANDER ESCUELA DE ESTUDIOS INDUSTRIALES Y EMPRESARIALES PRINCIPIOS DE MERCADEO – H2 CONSTRUIMOS FUTURO Este método empleado puede ser utilizado para proyectar las ventas de futuros períodos con base a ventas pasadas, sin embargo, cuando

en la empresa existen

factores externos que afecten las ventas, este método debe ser ajustado ya que sería muy idealista hacerlo solamente de esta manera. 3.2 Método del incremento porcentual.

Porcentaje de variación = Promedio de variación =

Este método busca calcular el pronóstico de ventas a partir del promedio de la variación porcentual que han experimentado las ventas en

un

determinado

número

de

periodos

anteriores, entre más información se tenga y de manera consistente más segura será la predicción. [ CITATION Pri10 \l 2058 ]

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3.3 Método del incremento absoluto

Cantidad de ventas proyectad as

Este método de incremento absoluto sirve para hacer predicciones de venta, pero un dato atípico podría causar que la información no sea confiable ya que generaría una diferencia única y grande que afectaría el análisis. [ CITATION Ver18 \l 2058 ] 1.0 4. CUADRO COMPARATIVO CON LOS RESULTADOS OBTENIDOS

UNIVERSIDAD INDUSTRIAL DE SANTANDER ESCUELA DE ESTUDIOS INDUSTRIALES Y EMPRESARIALES PRINCIPIOS DE MERCADEO – H2 CONSTRUIMOS FUTURO Haga un análisis de los métodos de pronósticos de ventas a partir de dichos resultados. Usted como gerente comercial, ¿Cuál de estos métodos utilizaría para establecer los objetivos de ventas de una empresa?

A pesar de que los tres métodos presentan datos un poco similares, es importante tener presente que el mejor método no es el que presente las ventas más altas sino aquel que presente una proyección más acertada, ya que no tendría sentido encontrar una alternativa que estime una cantidad de ventas muy elevada cuando el departamento de ventas es consciente de que no serán capaces de cumplir dicha predicción. Por tal motivo, yo como gerente comercial de una organización, en aras de obtener los mejores beneficios y cumplir con los objetivos de ventas planteados en la empresa en la cual me desempeño, optaría por utilizar el método que me brinde una predicción de manera óptima, una que me beneficie, pero en la cual estoy segura de que puedo cumplir, es decir el de los mínimos cuadrados, ya que este método permite proyectar las ventas de pedidos a futuro con base a ventas pasadas. De igual manera, en este método es muy importante prestar atención a algunos factores que desencadenen en un ajuste en caso de que se presenten factores económicos, políticos o de mercado que cambien las condiciones tanto externas como internas a la hora de

UNIVERSIDAD INDUSTRIAL DE SANTANDER ESCUELA DE ESTUDIOS INDUSTRIALES Y EMPRESARIALES PRINCIPIOS DE MERCADEO – H2 CONSTRUIMOS FUTURO tomar la decisión. Hoy en día, gracias a los conocimientos y aplicaciones de la estadística en la industria es muy sencillo realizar este tipo de estimaciones, ya que, si una empresa se encuentra constituida de una buena manera, esta contará con los historiales contables y administrativos que permitirán aplicar este método con el fin de obtener las utilidades estimadas. 1.0 5. ¿CUÁL ES LA IMPORTANCIA Y PERTINENCIA DE ESTOS MÉTODOS PARA EL DESARROLLO DE SU PROFESIÓN? Hacer uso de las herramientas relacionadas al pronósticos de demanda en las empresas

es

un

trabajo

bastante

interesante

pero

de

sumo

cuidado,

cuya

responsabilidad recae no solamente en el Planificador de Demanda sino en todas las áreas que trabajan de manera conjunta en una organización, las mismas que proveen información para que los pronósticos sean más confiables, en este punto podemos entender la importancia de los métodos analizados anteriormente, ya que estas herramientas nos permiten dar una idea más acertada, precisa y real de los valores necesitados y estudiados, en términos de estadísticas y análisis, la precisión y la fiabilidad de un modelo matemático es fundamental a la hora de entender el mercado y e indispensable a la hora de tomar decisiones operativas y/o administrativas que beneficien en su totalidad a la empresa. 1.0 6. RECOMENDACIONES

UNIVERSIDAD INDUSTRIAL DE SANTANDER ESCUELA DE ESTUDIOS INDUSTRIALES Y EMPRESARIALES PRINCIPIOS DE MERCADEO – H2 CONSTRUIMOS FUTURO Hoy en día es muy importante que las organizaciones estén en constante actualización y supervisión periódica de sus fuentes de información y que cuenten con una comunicación profunda con el departamento encargado de las ventas. Esta es la razón por la cual esta área debería ser revisada por las personas necesarias que conforman el área de mercadeo y contar con la presencia de un personal capacitado con el conocimiento pertinente para elaborar informes y pronósticos reales y óptimos que le permitan a la compañía desempeñarse de la mejor manera. Actualmente, contamos con una economía y mercados muy cambiantes y es por esto por lo que es de vital importancia identificar los errores a tiempo, porque es posible tomar acciones con el fin de cumplir con los objetivos y metas planteados por la empresa. Un buen gerente de ventas debe realizar un buen pronóstico de ellas, ya que este es el encargado de dar una visualización de lo que le espera a la empresa, lo cual nos permite saber si la organización está funcionando de manera correcta y en dado caso que no sea así, poder cambiar el tipo de estrategia para lograr un desarrollo inmejorable.

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CONCLUSIONES



Se puede concluir que para la investigación de mercados se debe tener una referencia histórica de la empresa para poder hacer un buen pronóstico de ventas, nosotros como ingenieros industriales debemos manejar estas herramientas para tomar una buena decisión respecto al mercado.



El pronóstico de ventas es fundamental en una organización, ya que esto ayuda a dictaminar el camino de esta, y le permite estar preparado para cualquier eventualidad y lograr la meta establecida.



Un gerente comercial debe cumplir una serie de actividades con el fin de realizar labores extraordinarias tales como: capacitación de prospectos, escucha activa, resiliencia y capacidad de crear pronósticos de ventas eficaces para estimar ventas futuras.

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