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UNIVERSIDAD NACIONAL DE LOJA ÁREA JURÍDICA – SOCIAL - ADMINISTRATIVA CARRERA DE CONTABILIDAD Y AUDITORIA PRESUPUESTOS TEMA: o PRONÓSTICOS DE VENTA o TENDENCIAS DE VENTAS INTEGRANTES: PEDRO CHAMBA JORGE CARRILLO STEVEN CUMBICOS BRYAN FERNÁNDEZ YARITZA TORRES DOCENTE: Lic. GLORIA PALACIO, Mg. Sc. FECHA: 28-05-2019

LOJA-ECUADOR 2019

PRONOSTICO DE VENTAS. [ CITATION And08 \l 12298 ] Consideran que, para dar inicio al proceso de Presupuestos, las

compañías deben realizar primero un pronóstico de ventas, el cual sirve para la elaboración del presupuesto de ventas y este a su vez es la base para todos los demás presupuestos. DEFINICIÓN [ CITATION Han06 \l 12298 ] Afirman que el pronóstico de ventas es el “Volumen estimado

de ventas, que presupuesta la base para elaborar los presupuestos de ventas, producción y financieros para determinado periodo”. DURACIÓN DEL PRONÓSTICO DE VENTAS. 

Corto Plazo Generalmente menos de 3 meses, máximo de 1 año, es aplicable en planificación de tareas, asignación de trabajadores.



Mediano Plazo Generalmente dura de 3 meses a 3 años, es aplicable en planificación de ventas y producción, presupuestos.



Largo Plazo. Generalmente dura más de 3 años, es aplicable en el desarrollo de nuevos productos, planificación de instalaciones.

OBJETOS DEL PRONÓSTICO DE VENTAS 

Capacidad de mercado Es la cantidad de unidades de un producto o servicio que puede absorber un mercado en un momento dado sin considerar la capacidad de pago de los individuos. Este es aplicable en: -

Desarrollar nuevos productos.

-

Pronosticar el total o cada segmento del mercado.

-



Encontrar diferencias significativas entre los consumos por segmentos.

Mercado potencial Son las ventas expresadas en el número de productos que toda la industria espera vender, dada una combinación conocida de productos, precios y estrategias. Este es aplicable en:



-

Generar el pronóstico de la industria.

-

Elaborar estimaciones de precio.

-

Pronosticar necesidades.

-

Identificar las variables clave de la industria.

Potencial de la compañía Es la cantidad máxima que podría vender la compañía a un precio dado, independientemente de sus capacidades de producción y mercadotecnia. Este es aplicable en:



-

Ampliar la infraestructura o subcontratar a terceros.

-

Determinar la brecha entre lo actual y el potencial.

-

Dejar parte del mercado a los competidores.

Pronóstico de la compañía Es la estimación de ventas de la compañía en unidades o en dinero, para una marca, un precio y una estrategia de mercadotecnia dados. Este es aplicable en:



-

Compara el pronóstico con la potencial de la compañía.

-

Estimar la participación de la compañía en la industria.

-

Analizar los esfuerzos dedicados al producto, precio, promoción y estrategias.

Objetivo de Ventas Son la esperanza del nivel de ventas de una compañía, una división o un producto. Este es aplicable en:

-

Fijar una meta (por lo general es mayor que el pronóstico) para motivar el personal.



Cuotas de Ventas Es el objetivo que se divide en unidades más pequeñas, para una región, un distrito o el territorio de un representante específico. Este en aplicable en: -

Formar parte del plan de motivación que esté ligado a planes de compensación para gerentes de ventas representantes.

MÉTODOS DE ELABORACIÓN DE PRONÓSTICOS [ CITATION Guj10 \l 12298 ]Los métodos de elaboración de pronósticos se clasifican como

cuantitativos o cualitativos. MÉTODOS CUANLITATIVOS Se dividen en: -

Jurado de opinión ejecutiva Se reúnen las opiniones de un grupo pequeño de gerentes de alto nivel que juntas estiman la demanda. El grupo utiliza su experiencia directiva y en algunos casos la suma a los resultados de modelos estadísticos.

-

Compuesto del departamento de ventas Se pide a cada vendedor (por ejemplo, por cubrimiento territorial) proyectar sus ventas. Como el vendedor es el más cercano al mercado tiene la capacidad de conocer la demanda de los clientes. Las proyecciones se combinan después a nivel municipal, provincial y regional.

-

Método Delphi Se identifica un panel de expertos en el que los expertos pueden ser gerentes, empleados comunes, o expertos del sector. A cada uno de ellos se le solicita individualmente su estimación de la demanda. Se realiza un proceso iterativo hasta que los expertos alcancen un consenso.

-

Encuesta del mercado de consumidores Se pregunta a los clientes sobre sus planes de compras y su comportamiento de compras proyectado. Se necesita a una gran cantidad de encuestados para poder generalizar ciertos resultados.

MÉTODOS CUANTITATIVOS Se dividen en: 

Método de pronóstico de series de tiempo: -

Enfoque simplista Asume que la demanda en el siguiente período es igual que la demanda en el más reciente período; el patrón de la demanda puede no siempre ser completamente estable.

-

Promedio móvil (PM) El PM es una serie de promedios aritméticos y se utiliza si existe poca o ninguna tendencia en los datos; ofrece una impresión general de los datos en el tiempo un promedio móvil simple utiliza la demanda promedio durante una secuencia fija de períodos y es bueno para una demanda estable sin patrones pronunciados de comportamiento. Ecuación: P 4 = [D 1 + D2 + D3+D4] / 4 P:

Pronóstico,

D:

Demanda,

No.

De

Periodo

un promedio

móvil

ponderado ajusta el método de promedio móvil para reflejar fluctuaciones con mayor exactitud asignando mayor peso a los datos más recientes, lo que significa que los datos más viejos son por lo general menos importantes. Los pesos se basan en la intuición y están entre 0 y 1 y deben sumar un total de 1.0 Ecuación: PMP 4 = (P) (D3) + (P) (D2) + (P) (D1) PMP: Promedio móvil ponderado, P: Peso, D: Demanda, No. de Periodo -

Alisado exponencial

El alisado exponencial es un método de ponderación que responde más fuertemente a cambios recientes en la demanda asignando una constante de alisamiento que es más fuerte para los datos más recientes; es útil si los cambios recientes en los datos son el resultado del cambio real (patrón de temporada) y no solo fluctuaciones aleatorias. P t + 1 = a D t + (1 - a ) P t Donde P t + 1 = pronóstico del siguiente periodo D t = demanda real en el actual periodo P t = el pronóstico determinado anteriormente para el actual período a= es un factor de ponderación llamado la constante de alisamiento. -

Descomposición de series de tiempo La descomposición de series de tiempo ajusta la estacionalidad multiplicando el pronóstico normal por un factor de temporada, este es conocido como el método de "Tendencia Anual Móvil"

VENTAJAS: 

Apoyo a la toma de decisiones por parte de las Gerencias de Mercadeo, Ventas y Producción al proveerlos con información congruente y exacta, la cual se calcula utilizando

modelos

matemáticos

de

pronóstico,

datos

históricos

del

comportamiento de las ventas y el juicio de los ejecutivos representantes de cada departamento involucrado de la empresa. 

Mayor seguridad en el manejo de la información relacionada con las ventas de la empresa.



Gran flexibilidad en la elaboración de pronósticos y para la creación y comparación de múltiples escenarios para efectos de análisis de ventas proyectadas.



Apoya las decisiones del departamento de Ventas de una manera eficaz y oportuna, al pronosticar los lineamientos de los productos y las demandas establecidos dentro del Plan Maestro de Producción.



Las técnicas generalmente aceptadas para la elaboración de pronósticos se dividen en cinco categorías: juicio ejecutivo, encuestas, análisis de series de tiempo, análisis de regresión y pruebas de mercado. La elección del método o métodos dependerá de los costos involucrados, del propósito del pronóstico, de la confiabilidad y consistencia de los datos históricos de ventas, del tiempo disponible para hacer el pronóstico, del tipo de producto, de las características del mercado, de la disponibilidad de la información necesaria y de la pericia de los encargados de hacer el pronóstico. Lo usual es que las empresas combinen varias técnicas de pronóstico.

Tendencias de ventas (Madero, M, 2005), afirma que tendencias de ventas son:  Una revisión de las mediciones relacionadas con las ventas, durante un periodo de tiempo específico.  El periodo puede ser a corto, medio o largo plazo.  Las tendencias en las ventas pueden subir, bajar o permanecer sin cambios  Un propósito de tendencias de ventas es obtener una mejor comprensión de los resultados anteriores con el fin de responder a preguntas específicas para resolver problemas de negocios y para predecir el rendimiento futuro. Análisis de la tendencia de ventas Los tipos o mediciones de ventas o indicadores claves de rendimiento que son revisados en un análisis de tendencias de ventas incluyen los ingresos por:  Ventas netos

 El beneficio bruto de ventas  La consecución de cuotas de ventas  Productos vendidos  El costo de ventas y el canal de ventas. También puede incluir una revisión de las llamadas telefónicas para ventas, visitas a clientes y las cotizaciones generadas. Comparaciones de las tendencias de ventas Es como revisar y comparar los resultados de las ventas mes a mes, trimestre tras trimestre, año tras año y los actuales en comparación con el presupuesto más detallado puede incluir información por línea de producto, ubicación geográfica, territorio de ventas, equipo de ventas y representantes de ventas individual. Análisis de tendencias de ventas •

Si un análisis de tendencias de ventas se centra en el departamento de ventas completo y es carácter estratégico, con mucha frecuencia será completado por un miembro de la gerencia de ventas, gerencia de finanzas o un analista de ventas capacitado.

•

Un supervisor de ventas puede realizar análisis a menor escala.

Proceso de análisis  Durante el análisis de tendencia de ventas, el analista examina que resultados cambiaron y por qué han cambiado.  El analista puede buscar patrones, valores atípicos y estadísticos que parezcan ser demasiado altos o demasiado bajos.

Conclusión

1. El pronóstico de ventas, es una herramienta esencial para las empresas, ya que permite predecir la demanda en un determinado periodo. 2. El pronóstico de ventas, determinará que puede venderse con base en la realidad, y el plan de ventas permite que esa realidad hipotética se materialice. Guiando el resto de los planes operativos. 3. Apoya a la toma de decisiones por parte de las Gerencias de Mercadeo, Ventas y Producción al proveerlos con información congruente y exacta, la cual se calcula utilizando métodos matemáticos. 4. Un propósito de tendencias de ventas es obtener una mejor comprensión de los resultados anteriores con el fin de responder a preguntas específicas para resolver problemas de negocios y para predecir el rendimiento futuro.

Bibliografía 

Anderson , D., Sweeney , D., & Williams , T. (2008). Estadística para Administración y. México: 10º edición. Ed. Thomson. México.

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Gujarati, D., & Porter , D. (2010). Econometría. México.: 5° Edición. Mc Graw Hill.

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Hanke, J., & Wichern, D. (2006). Pronósticos en los negocios. México: Editoral Pearson.

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Madero, M. (2005). Estrategias de Ventas y Negociación. México, D.F. 3era Edición. Panorama Editorial, S.A de C.V....