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TRABAJO FINAL MATERIA DE LA MATERIA VENTAS EN EMPRESA YAZAKI...

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Universidad Autónoma de Nuevo León Facultad de Contaduría Pública y Administración

Administración y proceso de ventas Producto Integrador de Aprendizaje

Maestro:

Grupo: Aula:

1

Carta de presentación

YAZAKI SERVICE, S. DE R.L. C.V. Yazaki North América es parte del grupo Yazaki. Un fabricante de componentes de automoción independiente, fundada en Japón en 1941, Yazaki es un líder mundial en la investigación, desarrollo y entrega de soluciones de alimentación y de datos de vehículos para aplicaciones de automoción. Yazaki produce arneses de cables, distribución de energía y productos de control, conectores, sistemas de información del conductor, sensores y vehículos eléctricos híbridos y productos. MISION Ser el líder en el suministro de redes robustas de potencia y datos, soluciones de conectividad y productos asociados, logrando de esta manera un crecimiento a largo plazo y rentabilidad en un entorno de mejora continua. VISION Yazaki Norte y Centroamérica será el proveedor preferido por nuestros clientes Norteamericanos, y un socio responsable reconocido por la comunidad. Vamos a superar al mercado en todos los productos que suministramos a través de costos y calidad de los bienes y servicios, para mantener una posición de mercado sostenible.

2

Índice

Descripción de la empresa y las áreas de interés para la investigación

4

Determinar el Línea de productos o servicios a comercializar

5

Desarrollar y analizar el mercado a servir

6

Desarrollar los segmentos que se consideraran

7

Determinar y desarrollar características del cliente y el usuario

8

El proceso comercial de la empresa

9

Vinculo de la estrategia y el proceso de ventas

10

Organización general de la fuerza de ventas

11

Gestión de la información en la fuerza de ventas

12

Gestión y desempeño en la fuerza de ventas

13

Gestión y desempeño de los vendedores en la fuerza de ventas

15

Motivación de la fuerza de ventas Desarrollo de programa de reconocimiento Criterios de selección de la fuerza de ventas

15 16 17-19

Reclutamiento y Selección de la fuerza de ventas

20

Capacitación de la fuerza de ventas

21

Estructura de compensaciones e incentivos de la fuerza de ventas

23

Costo-Beneficio de una fuerza de ventas

24-26

Evaluación de una fuerza de ventas

26

Resultados esperados con diferencia de acciones

27

Conclusiones y Sugerencias Anexos

28-31 32

3

Descripción de la empresa y las áreas de interés para la investigación. Yazaki

Corporation

es

un

fabricante

de

componentes

de

automóviles

independiente fundada en 1941. Además de los mazos de cables de automoción, nuestro producto principal por la que tienen una participación superior en el mercado mundial, desarrollamos y los medidores de fabricación, componentes electrónicos y una serie de otros productos para la automoción utilizar. Desde nuestra primera planta de producción en el extranjero se estableció en Tailandia en 1962, nuestra red de desarrollo y fabricación mundial ha seguido creciendo, junto con nuestra relación de confianza mutua con los fabricantes de automóviles de todo el mundo. Con "Un Corporation en sintonía con el mundo" y "Una corporación que necesita la sociedad" como nuestra política corporativa, estamos comprometidos a ser favorable al medio ambiente en todos los aspectos de nuestro negocio. Hemos desarrollado y producido una larga lista de productos de ahorro de energía y respetuoso del medio ambiente, comenzando por el primer sistema de energía térmica solar del mundo de aire acondicionado en el año 1974, al primer sistema de aire acondicionado de energía de biomasa de madera del mundo en 2008. Yazaki Corporation está dedicado a cuidar el medio ambiente, haciendo una contribución a la sociedad e inspirar confianza en todos nuestros grupos de interés.

4

Determinar la Línea de productos o servicios a comercializar

Conectores

Arneses

Tableros de auto

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Sensores Desarrollar y analizar el mercado a servir. Con el constante aumento en la demanda automotriz de Latinoamérica, se hace necesaria la producción de más accesorios para autos. Se deben de considerar estos accesorios dependiendo de las necesidades que tengan los consumidores en cada país, dependiendo de las condiciones en que se encuentres las calles, avenidas, entre otras cosas. Se deben de instalar plantas de producción y de ensamble, también centros de programación, hablando en los closters. Ver quienes o que marcas van a ser nuestros clientes, y ofrecerle mayores beneficios que la competencia.

6

Desarrollar los segmentos que se consideraran El segmento de mercado es automotriz

ya que seremos proveedores de

diferentes marcas, y después de tener un contrato con ellos, se verán las diferentes características que va a tener el producto, para los diferentes modelos de autos. Segmento de Mercado Automoción, Electrónica Visión de conjunto El principal negocio de YAZAKI Europa es la producción de mazos de cables personalizados para los fabricantes de automóviles. La industria del automóvil es un entorno altamente competitivo y dinámico, y los clientes de YAZAKI Europa dependen de la entrega a tiempo de las piezas, o costosos retrasos de riesgo en sus líneas de producción. Cuando se recibe un pedido por YAZAKI Europa, partes suelen fabricarse, empaquetados y enviados en el mismo día. Necesidad de de Negocios Para satisfacer la demanda de la industria del automóvil para entrega el mismo día, YAZAKI Europa necesita la logística extremadamente eficiente - lo que significa la eliminación de los retrasos y el procesamiento manual.

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Determinar y desarrollar características del cliente y el usuario

Nuestros clientes lo que necesitaran son tableros, closters y arneses, para ensamblar y terminar de armar los automóviles, vendiéndoles nosotros a las marcas, vamos a satisfacer las necesidades del consumidor, por medio de estas mismas marcas, ya que ellos son los que se van a encargar de cumplir al 100% esta necesidad, entonces nosotros debemos de buscar la necesidad de estas marcas, viendo los avances tecnológicos que salen al mercado, buscar innovar, tener mejor calidad que la competencia, y estar siempre a la vanguardia. Buscar tener los mejores clientes para así de esta manera cumplir con las expectativas que tiene el cliente. Tener la mejor materia prima, para cumplir con la calidad necesaria que requieren nuestros clientes.

El proceso comercial de la empresa Yazaki es un proveedor mundial de piezas de automóviles con un enfoque en los mazos de cables y un menor grado los instrumentos y componentes tales como conectores y terminales. 

Se debe de firmar contrato con marcas del sector automotriz, después se realiza el pedido con las características que debe de tener cada producto que se va a elaborar.



Posteriormente se realiza el prototipo del producto.



Se presenta con el cliente para ver si es de su agrada y cumple las necesidades que este tenía.



Después de que sea aprobado por el cliente se da la orden de que se empiece a producir.



Se ve que el producto sea elaborado con todos los procesos de calidad, y sea entregado en tiempo y forma acordado. 8

Vinculo de la estrategia y el proceso de ventas El Vendedor brindará al Comprador los registros y documentos de calidad solicitados por el Comprador y los clientes del Comprador, incluidos, de forma no taxativa, los documentos necesarios conforme a los requisitos de envío del Proceso de aprobación de partes de producción (PPAP, Production Part Approval Process) del Comprador (de acuerdo con las pautas del Grupo de Acción de la Industria Automotriz (AIAG, Automotive Industry Action Group), el Análisis de modos y efecto de fallas del proceso (FMEA, Process Failure Mode & Effects Analysis), el FMEA de diseño, la documentación del Plan de validación del diseño e informes (DVP&R, Design Validation Plan & Report) y los documentos que acreditan la validación del Vendedor de todas las herramientas utilizadas en la producción de los Bienes. El comprador puede, mediante notificación cursada con anticipación al Vendedor, inspeccionar las instalaciones, los bienes, los suministros, los materiales, las herramientas, los equipos y los procesos de producción y, con sujeción a la previa aprobación escrita del Vendedor, realizar pruebas en el establecimiento del Vendedor al solo efecto de verificar el desempeño del Vendedor en virtud de una Orden de Compra. El Vendedor puede limitar el acceso del Comprador según sea necesario para proteger la información de propiedad exclusiva, y puede solicitar una indemnización y comunicados adecuados. El Comprador no está obligado a inspeccionar los Bienes, y la inspección o falta de inspección no reducirá ni alterará las obligaciones del Vendedor en virtud de la Orden de Compra.

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Organización general de la fuerza de ventas La organización de la fuerza de ventas inicia por diferenciar a la fuerza de ventas interna(los vendedores que trabajan dentro de la empresa), de la fuerza de ventas externas (los vendedores que se enfrentan con el cliente directamente en otras áreas del campo). Yazaki Service lo que hace con sus vendedores externos es determinar la estructura que es necesita para lograr el objetivo de las ventas por medio de estas tres estructuras: 1. Estructura por territorio: Se le asigna a cada vendedor un territorio geográfico para ofrecer los servicios de la empresa Yazaki Servicie y encontrar a los clientes con los cuales pueden establecer una confianza por medio de una buena relación. 2. Estructura por servicio: los vendedores están especializados para la venta de los servicios de Yazaki. 3. Estructura por cliente: Cada vendedor se especializa en las ventas de determinados segmentos o de diferentes tipos de clientes acorde a sus necesidades, esto permite que los clientes se sientan identificados, confiados y convencidos de que el servicio es para ellos. Los vendedores se enfrentan con todo tipo de clientes los que compran mucho y lo que son regulares. Para que Yazaki obtenga resultados positivos en sus ventas lo primero que tiene que hacer es seleccionar a los vendedores potenciales con el perfil que necesita la empresa para ofrecer el servicio, necesita ser una persona con buena experiencia. Después es necesaria una capacitación de los vendedores para que conozcan todas las instalaciones de la empresa y los objetivos que se quieren cumplir. Es esencial motivar y supervisar a los trabajadores para que se sientan en un ambiente confiable y puedan realizar las ventas con éxito, para que tengan un alto nivel en lo resultados y así poder evaluarlos con los reportes que se presentaron.

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Gestión de la información de la fuerza de ventas. Estas empresas utilizan la información de modo de satisfacer a los clientes mejorando los calidad de los productos, como también así innovándolos para que sean más eficientes para las empresas como nos mencionan. Para Porter, las empresas que han logrado un liderazgo a nivel internacional emplean estrategias innovadoras. Enfocan la innovación en un sentido amplio que incluye tanto las nuevas tecnologías, como las nuevas formas de organización. La innovación puede manifestarse en el diseño de un nuevo producto o proceso de producción, en un nuevo enfoque de marketing o una nueva forma de llevar a cabo la formación y capacitación del personal. De esta forma pretendemos ubicar dónde radica la ventaja competitiva de Delphi Automotive Systems sobre Yazaki, Corporation. Ambas empresas ubicadas en Ciudad Juárez y productoras de arneses para automóviles.” Como podemos ver, una empleada de ANALISTA DE TRÁFICO Y LOGÍSTICA tiene que estar bien informada para poder tomar las decisiones, a continuación podemos ver las labores a realizar. 

Seguimiento de la operación aérea, marítima y terrestre,



Monitoreo de tiempos de entrega del transportista en exportación, importación y nacional.



Relación con navieras, agentes aduanales, transportistas y Courier.



Negociaciones con transportistas.



Evaluación a transportistas.



Programación de recolecciones normales y expeditadas.



Coordinación de contenedores retornables.



Realización de ASN para contenedores retornables.



Revisión de facturas de proveedores.

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También podemos ver como utiliza la información para localizar sus plantas o puertos de la manera en que pueda distribuir a los más puntos posibles, realizando investigaciones geográficas y así llegar a más clientes potenciales. Gestión y Desempeño de la fuerza de ventas. Yazaki Corporation es un fabricante de componentes de automóviles. Su producto principal son los mazos de cables automotrices por lo cual tienen una participación de peso en el mercado automotriz, además desarrollan diferentes medidores de fabricación, componentes eléctricos y diferentes productos de automoción para utilizar. Con "Una Corporación en sintonía con el mundo" y "Una corporación que necesita la sociedad" como sus políticas corporativas, ellos se comprometen a ser favorable al medio ambiente en todos los aspectos. Han desarrollado y producido una larga lista de productos de ahorro de energía y respetuosos del medio ambiente, comenzando por el primer sistema de energía térmica solar del mundo de aire acondicionado en el año 1974, al primer sistema de aire acondicionado de energía de biomasa de madera del mundo en 2008. Yazaki Corporation está dedicado a cuidar el medio ambiente, haciendo una contribución a la sociedad e inspirar confianza en todos nuestros grupos de interés. Algunos de los productos más importantes para Yazaki son: 

Mazo de cables



Aparatos para medir kilómetros recorridos



Conectores



Cables eléctricos



Artículos extra para seguridad de los vehículos



Equipos de gas



Equipos de aire acondicionado



Aparatos Solares.

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Yazaki es una empresa global, es decir tiene plantas en diferentes en todos los continentes del mundo, siendo Japón su país “sede” ya que es el país con más compañías de Yazaki con un total de 64.

Reporte (2015): Ventas consolidadas

Ingresos por región

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Gestión y Desempeño de los vendedores de la fuerza de ventas. Los vendedores juegan un rol muy importante dentro de la estrategia de las ventas, al estar representando a la empresa frente al cliente. Debido a esto se le debe dar atención especial para que el vendedor llegue al consumidor, y en Yazaki no es la excepción puesto que el vendedor debe contar con los conocimientos necesarios y estar actualizándose constantemente para hacer efectivas las ventas. Debido al constante dinamismo no solo del entorno sino de la percepción humana, es necesario innovar su conocimiento y habilidades, reinventarse como individuo y profesional. Actualizarse y perfeccionarse. Aunque hay que renovar las habilidades, es ineludible una comparación relativa con los demás para no solo para copiar y adaptar las estrategias actuales sino para ser el mejor en todo lo que se esté involucrado. En

Yazaki

se

busca

mantener

la eficiencia,

es

decir,

el

uso

óptimo

de recursos. Una de las mejores herramientas para asegurar el éxito, es lograr los objetivos predeterminados con un óptimo uso de los recursos que en michas ocasiones son marginales. Existen tres componentes esenciales que permiten a un vendedor desarrollarse exitosamente y que son finalmente lo que se intenta potencializar. SABER, Conjunto de conocimientos técnicos y de gestión. La aptitud y la actitud es básica en el vendedor ya que hace referencia a las competencias que puedan ser utilizadas para el cumplimiento de los objetivos, si un individuo posee las capacidades y habilidades para asumir el control de una parte el trabajo en equipo y complementarse con las otras partes, desarrollara un alto grado de compenetración, y le permitirá lograr la autorrealización y llegar a la satisfacción del cliente. SABER

ESTAR

O

SER,

Conjunto

de actitudes personales

influidas

por

la motivación. La actitud permite al vendedor generar una relación con el cliente, y así asumir una responsabilidad directa. El vendedor debe casarse con la idea. 14

SABER HACER, Conjunto de habilidades fruto de la experiencia y del aprendizaje. Ninguno de los otros dos componentes serviría si no son aplicados constantemente, porque es en este proceso donde se adaptan todas estas capacidades y se direccionan las actitudes y aptitudes. La experiencia permite al vendedor generar estrategias más acertadas en la resolución de problemas y en la generación de cambios. Estos componentes aunque no son cuantitativamente medibles, si permiten conocer el nivel de involucramiento de un empleado en determinado proyecto. Motivación de la fuerza de ventas Analizando e indagando puedo decir que no siempre es el dinero el que motiva a la fuerza de ventas. El reconocimiento y el ambiente de trabajo son las claves esenciales para la motivación de la fuerza de ventas de hoy. Para lograr el máximo esfuerzo de su grupo en términos de motivación se debe hacer sentir al vendedor tan cómodo que ellos mismos quieran dar ese extra. Se dice que el 85% de la fuerza laboral esta débilmente motivada, aunque la motivación eficaz de las personas ofrece uno de los medios directos y más poderosos para aumentar el desempeño organizacional. Aquí entran los incentivos no financieros que son recompensas más bien psicológicas no tan físicas que se relacionan con las necesidades individuales del vendedor con pagos por así decirlo que se experimentan de forma interna. 

Seguridad en el puesto.



Relaciones con los superiores y compañeros de trabajo.



Condiciones laborales.



Tareas de ventas desafiantes.



Mayores responsabilidades.

Reconocimiento de logros especiales como alcanzar cuotas de ventas o ganar cuotas de ventas.

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La motivación tiene mucho que ver con la producción pues en manera en que estén motivados por algo o en algo serán más productivos. Admito que la apreciación, admiración y reconocimiento es un factor clave que el gerente de ventas debe analizar para tener a su fuerza de ventas bien motivadas. Desarrollo del programa de reconocimiento. 

Programa objetivo y solo basarse en el desempeño.



Todo el mundo debe tener la oportunidad de ganar.



La recompensa debe presentarse en público.



La ceremonia debe de ser de buen gusto.



El programa debe de tener mucha publicidad.

“La motivación es el hilo que jala y la guía es la dirección que toma el hilo”. Hablando de incentivar a la fuerza de ventas en términos monetarios o en dinero s...