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Negociación efectiva en ventas

Nombre

Felipe de Jesús Martínez Sibaja

Matrícula

13000458

Nombre del módulo

Negociación efectiva en las ventas

Nombre de la evidencia del aprendizaje

Diseño de una negociación

Fecha de elaboración

06/09/2020

Nombre del asesor

Enrique Garcés

Negociación efectiva en ventas Situación Las empresas de televisión por cable como Megacable deben negociar anualmente con sus proveedores de señales las cuotas para poder transmitir, a través de sus sistemas de cable, la programación de cada uno de los canales. En esta ocasión Megacable y TV Azteca deben renegociar las condiciones de su nuevo contrato, debido a que la empresa de televisión por cable tuvo que retirar las señales de los canales de TV Azteca (7 y 13) por desacuerdos en las cuotas a pagar.

Gerente de compras en Megacable Forma parte del equipo de comercialización de Megacable, dentro del área de compras, y su director le solicitó que negocie un nuevo contrato con el área de ventas de TV Azteca, debido a que el 40% de los clientes se ha quejado por el retiro de las señales de esta televisora de su sistema de televisión por cable. La principal encomienda del gerente de compras radica en negociar los costes, ya que la empresa no está en posibilidades de aceptar un incremento de tarifa por arriba del 15%; además debe obtener obligatoriamente el nuevo contrato, ya que no pueden prescindir de las señales de TV Azteca.

Gerente de ventas en TV Azteca Debido a las protestas de los televidentes y a la disminución de ventas por publicidad, deben renegociar con Megacable las nuevas cuotas para que ésta pueda utilizar las señales y transmitir los canales de TV Azteca a través de su sistema de televisión por cable. Como parte de la propuesta, el director general de la empresa le solicitó que en el plan de ventas incorpore lo siguiente:  

Los canales 7 y 13. Las repetidoras de ambos canales.



El canal Proyecto 40.



Tres canales adicionales que ofrecen programación de archivo de la televisora (programas transmitidos en años anteriores).

Por lo anterior, en la negociación con Megacable, el gerente busca un incremento del 30% sobre las tarifas anteriores.

Definición del objetivo de la negociación En este caso tomando el rol del Gerente de compras en Megacable, tiene la encomienda de negociar un nuevo contrato con la Gerencia de ventas en Tv Azteca, en donde se incluyan los canales 7 y 13, sin que la tarifa obtenga un incremento que exceda el 15%, esto debido a que el 40% de sus clientes se ha quejado por el retiro de ambos canales de su portafolio de productos. Descripción de la contraparte Por su parte el Gerente de ventas en Tv Azteca tiene como objetivo, renegociar con Megacable las nuevas cuotas para que ésta pueda utilizar las señales y transmitir los canales de Tv Azteca a través de su sistema de televisión por cable. Como parte de la propuesta, el director general de la empresa le solicitó que en el plan de ventas incorpore canales 7 y 13, repetidoras de ambos canales, canal proyecto 40, y tres canales adicionales que ofrecen programación de archivo de la televisora.

Negociación efectiva en ventas

Personas implicadas Director de Compras Megacable Gerente de compras Megacable. Es responsable de establecer a relaciones a largo plazo con proveedores, tiene el nivel de autoridad para negociar contratos, acuerdos, y tiene como objetivo mejorar la rentabilidad del negocio obteniendo acuerdos comerciales de beneficio para la compañía Director de General de Tv Azteca Gerente de ventas en Tv Azteca. Es responsable de coordinar esfuerzos mediante su FDV de colocar el portafolio de productos y servicios que su empresa ofrece, así como las iniciativas y a sus clientes susceptibles de ellas, buscando generar rentabilidad a través de estas acciones. Recursos disponibles Humanos 

Gerente de ventas de Tv Azteca



Gerente de Compras Megacable

Económicos y Materiales 

Hasta 15% de tarifa para negociar contrato con Tv Azteca (Gerente de compras)



3 canales a negociar ( 7, 13 y Proyecto 40)



Plan de ventas con incremento del 30% en tarifa con Megacable (Gerente de ventas)

Conocimientos y necesidades comunes Ambas organizaciones tienen necesidades comunes para trabajar, se debe lograr un acuerdo en común en donde ambas partes logren una negociación ganar-ganar, por parte de Megacable un alto porcentaje de sus clientes demanda los canales 7 y 13 y de no lograr atender esa necesidad corren el riesgo de perder esos clientes y que se vayan con la competencia. Por otra parte Tv Azteca tiene la necesidad de mejorar sus ventas por medio de publicidad en sus canales de trasmisión ya que representan una disminución al tener menos audiencia, tienen la necesidad de incorporar más canales de trasmisión para que haya más cobertura para su publicidad. Propuestas o alternativas de intercambio Escenario uno Lograr un acuerdo en donde se pueda renegociar una tarifa por el %14 por trasmisión a pagar a Tv Azteca, y que Megacable en su defecto además de los canales estelares 7 y 13, pueda agregar sus canales como Proyecto 40 además de sus 3 canales adicionales que ofrecen trasmisiones de archivo de años anteriores, en estos canales Tv azteca tiene como beneficio más herramientas de comunicación visual para mejorar su desempeño actual de ventas por publicidad. En este escenario ambos ceden en algo, Tv Azteca cede al momento de recudir su tarifa por trasmisión de sus canales estelares, y Megacable cede al momento de permitir que Tv azteca incluya canales adicionales en su portafolio de productos que le permitan mejorar su cobertura publicitaria y como consecuencia mejorar su desempeño actual de ventas.

Negociación efectiva en ventas

Escenario dos Lograr un acuerdo en donde se pueda renegociar un incremento en la tarifa del 20% por trasmisión a pagar a Tv Azteca, y que en Megacable en además de los canales estelares 7 y 13, obtenga los canales proyecto 40, además de sus 3 canales adicionales que ofrecen trasmisiones de archivo de años anteriores, a través de estos 5 canales de comunicación Tv azteca va a colocar spot de publicidad en donde promuevan la contratación del servicio de Megacable. En este escenario ambos ceden en algo, Megacable cede al momento de permitir el incremento de su tarifa por trasmisión de sus canales estelares, y Tv Azteca cede al momento de permitir que se pueda promover la publicidad de Megacable en sus 5 canales y asi ambos ganan al incrementar sus clientes con la contratación del servicio Conclusiones En esta unidad he aprendido a identificar elementos importantes para llevar a cabo una negociación efectiva, principalmente me he quedado con algunos elementos que son relevantes para mis conocimientos en el futuro, esto es la preparación, considero que es primordial que antes de acudir a una negociación es importante que obtengas información de la contraparte con la que vas a negociar, necesidades, contexto de la situación, herramientas para negociar, todo esto para armar un plan y estés preparando lo suficiente. Como segundo elemento importante además de prepararte con información y herramientas para la negociación es saber escuchar, no puedes llegar a esa cita ofreciendo todo, debes primero escuchar para saber en qué posición se encuentra la contraparte si se encuentra a la defensiva (por su postura corporal) hacer preguntas contundentes que nos permitan indagar si la contraparte está atento a lo que se ha comunicado hasta el momento o si hay interés. Si bien es cierto saber negociar no es precisamente un don, si debes saber que para tener éxito se debe llevar a cabo un proceso adecuado y paciente para que haya más posibilidades de éxito cuando se ponga en práctica.

Referencias Negociación.Perfil de la contraparte en una negociación. Recuperado net.ezproxy.uveg.edu.mx:2048/es/ereader/bibliotecauveg/62719?page=2

de

https://elibro-

Indeed (2020) . Descripcion de puesto gerente de compras. Recuperado https://es.indeed.com/reclutamiento/descripci%C3%B3n-del-empleo/gerente-decompras#:~:text=Nuestro%20Gerente%20de%20Compras%20ser%C3%A1,miembro%20del %20equipo%20de%20compras.

de

Vise (2020). Perfil gerente de compras. Recuperado de https://blog.vise.com.mx/que-hace-un-gerentede-compras-y-control-de-materiales...