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Diseño de una negociacion ...

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Caso

Instrucción: Lee y analiza el siguiente caso.

Las empresas de televisión por cable como Megacable deben negociar anualmente con sus proveedores de señales las cuotas para poder transmitir, a través de sus sistemas de cable, la programación de cada uno de los canales. En esta ocasión Megacable y TV Azteca deben renegociar las condiciones de su nuevo contrato, debido a que la empresa de televisión por cable tuvo que retirar las señales de los canales de TV Azteca (7 y 13) por desacuerdos en las cuotas a pagar.

Rol: Gerente de compras en Megacable Forma parte del equipo de comercialización de Megacable, dentro del área de compras, y su director le solicitó que negocie un nuevo contrato con el área de ventas de TV Azteca, debido a que el 40% de los clientes se ha quejado por el retiro de las señales de esta televisora de su sistema de televisión por cable. La principal encomienda del gerente de compras radica en negociar los costes, ya que la empresa no está en posibilidades de aceptar un incremento de tarifa por arriba del 15%; además debe obtener obligatoriamente el nuevo contrato, ya que no pueden prescindir de las señales de TV Azteca.

Definición del objetivo de la negociación: Establecer una tarifa entre Megacable y TV Azteca por abajo del 15% con el fin de disminuir las quejas a menos del 40% por el retiro de las señales TV Azteca (canal 7 y 13). Descripción de la contraparte: El director general de TV Azteca propone que en el plan de ventas incorpore lo siguiente: 

Los canales 7 y 13.



Las repetidoras de ambos canales. El canal Proyecto 40.

 

Tres canales adicionales que ofrecen programación de archivo de la televisora (programas transmitidos en años anteriores).

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Todo esto con el fin de obtener un aumento en las tarifas actuales del 30%. Personas implicadas (puesto y grado de autoridad) Gerente de ventas TV Aztecas: Ejerce la autoridad por parte del director general de la empresa con el fin de negociar con Megacable la transmisión de sus canales. Gerentes de compras Megacable: Forma parte del área de compras en el área comercialización respaldado con la autoridad del director general para la negociación del nuevo contrato de TV Azteca. Recursos disponibles:   

El personal gerencial para efectuar la negociación con el poder de autoridad necesaria para el cumplimiento de objetivos de las respectivas empresas. Presupuesto del 15% por parte de Megacable para la negociación del nuevo contrato. Presupuesto por parte de TV Azteca con el objetivo de incrementar hasta en un 30% las tarifas actuales.

Propuestas o alternativas de intercambio: El método Harvard de negociación describe intereses de las opciones y criterios a utilizar, menciona las tácticas de negociación aplicadas para obtener los resultados esperados.



Interés mutuo: Negocias un nuevo contrato para que Megacable pueda transmitir las señales de TV azteca.



Intereses compañía Megacable: Que el contrato no imponga más del 15% y así disminuir a menos del 40% las quejas actuales. Intereses compañía TV azteca: Que el nuevo contrato les beneficie incrementando hasta un 30%, incluyendo más canales dentro del contrato.



Opciones Opción ganar-ganar: En esta opción hay interés mutuo por lo que ambas partes tienen beneficios de por medio, por lo que ceder es la mejor alternativa para obtener beneficios favorables. Opción ganar-perder: Como gerente de Megacable expondría un argumento válido a TV azteca donde se expone las debilidades de su mercadotecnia en los últimos años, así como su devaluación de acciones. Aplicación de la táctica de la gran muralla

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Opciones sin resultados: Existe la probabilidad de que la negociación no se efectué, por lo que se sugerirá un break o bien una nueva reunión contemplando un sitio más ameno y agradable. Dedicar el 60% de la entrevista a escuchar, resguardar lo que más nos interese y ceder en aquello menos importante. Ser asertivo en la negociación mostrando firmeza, congruencia, asentar los acuerdos por escrito para dar formalidad y profesionalismo a la negociación. Criterios:   

Negociar sin utilizar sobornos ni chantajes. Ambos representantes respetan su tiempo para expresarse, de manera ordenada. No se permiten una conducta agresiva ni sumisa.

Conclusiones En este trabajo puedo darme cuenta la importancia de la comunicación en una negociación, ya que es indispensable tener claros los objetivos. Independientemente de la técnica de negociación que utilicemos o nuestro estilo como negociadores, necesitaremos obtener información para saber con quién estamos interactuando, qué tipo de propuestas podremos hacer durante el proceso y qué esperamos de nuestra competencia. El error más frecuente que podemos cometer al iniciar un proceso de negociación es dar la sensación de no saber manejar la reunión ni de conocer a nuestros interlocutores. Si esto lo percibe la otra parte, automáticamente serán ellos quienes tomen el control de la negociación y estaremos en una posición de desventaja.

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Referencias

Ochman, M., (2008. Negociación efectiva: una apuesta interdisciplinaria ante un mundo interdependiente. Editorial Miguel Ángel Porrúa. ProQuest Ebook Central, https://ebookcentral.proquest.com/lib/uvegsp/detail.action?docID=3228276.

Bartak, P., (2009). Negociación efectiva. El Cid Editor I apuntes. Recuperado de https://ebookcentral.proquest.com

Puchol, L., Núñez, A. y Puchol, I., y Sánchez, G. (2007). El libro de la negociación. España: Ediciones Díaz de Santos. Disponible en la base de datos e-libro Cátedra.

Zapata, G. A. (2005). Negociación: arte empresarial. Los errores que no se deben cometer en una negociación. Bogotá, Colombia: Ecoe Ediciones. Disponible en la base de datos e-libro Cátedra.

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