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Empresa: HR San Miguel Arcángel E.I.R.L 1. Descripción 1.1. Historia La empresa comenzó en el año 2003 de manera informal por Huber Angel Reyes Torres, dedicándose a la pescadería artesanal, por ende, al transcurrir los años comenzó a crecer la empresa y en el año 2017 lo formalizo siendo una organización E.I.R.L teniendo a su poder varios botes dedicados a la pesca. 1.2. Organización (Organigrama)

Dirección general

Gerente general

Área comercial

Ventas

Área administrativa

Contadora

Secretaria

Abogado

1.3. Productos Se dedica a la pesca de Animales marinos tanto como Pota y Perico, pero en su mayoría está especializada en el producto de la Pota entera.

Director de operaciones

Mecánico

Ratificador

Al descuartizar la pota sale tres tipos de productos que se ofrece al consumidor. -

El tubo Mariposa Cabeza

1.4. Tipo de oferta La empresa HR San Miguel Arcángel vende Pota, por lo tanto, son bienes dado al consumidor. 1.5. Tipo de mercado Se enfoca en el mercado de industrial. La mercadería traída del bote es vendida a una empresa en donde este producto es llevado a una fábrica de exportación. 2. Programa de ventas 2.1. Ventas y Marketing de la empresa El área de ventas y marketing están constituidas por el mismo dueño debido a que el mismo negocia con el comprador y ofrece su producto de buena calidad de los mayoristas mediante el teléfono. 2.2. Tipos de empleos en ventas Vendedor: Empleado dedicado a la negociación y pesaje del producto del producto. Gerencia comercial: Supervisa todos los rubros de las negociaciones del producto que hace la empresa. 3.

Describir las variables de segmentación del mercado que utiliza la empresa (geográfica, demográfica, pictográfica, conductual), y el o los mercado (s) meta al que se dirige (marketing indiferenciado, marketing diferenciado, marketing concentrado, micromarketing), según los tipos y clasificaciones revisadas en el curso. Segmentación Geográfica Región: Callao ventanilla (Principales clientes) Clima: Subtropical desértico húmedo. Tasa de crecimiento de población del callao:2017 315 600 hab. Tasa de crecimiento de 1.28%. Segmentación demográfica Edad: 22 – 45 Género: Hombre Ingreso: 1100 soles Segmentación conductual

Hay lealtad del producto por motivo de la calidad del producto y diferenciado de ofertas al consumidor, por ende, hay una sensibilidad en el precio el cual varia por horas. La segmentación se enfoca en los clientes que compran por mayor para sus negocios dando un precio accesible. Marketing Diferenciado La empresa varia en sus ofertas para abarcar más consumidores y acoplarse a sus necesidades. Asimismo, las segmentaciones de los clientes varían, enfocándose la necesidad de todos.

4. Bosquejo de plan de ventas.

Objetivo Estratégico

Disminuir los costos de producción e incrementar las ventas en un 10% para el año 2022

Objetivos Comerciales Reducir el costo de mano de obra en un 2% para el año 2022.

Objetivos Específicos Capacitación de los trabajadores para su mejor rendimiento laboral.

Aumentar en publicidad para la reducción de inventario en un 4% para el año 2022.

Organizar campañas de ventas del producto para dar a conocer la empresa y el producto a los nuevos clientes aproximados.

Aumentar los clientes en un 70% para el año 2022.

Capacitar al vendedor para su rápida fidelización y negociación con los clientes.

5. Realizar el pronóstico de ventas para un período de tres años, utilizando los datos de la empresa y aplicando solo dos de los siguientes métodos de las técnicas cuantitativas revisadas en el curso: método de descomposición, método promedio móvil o método suavización exponencial. -

Método promedio móvil:

- Método de descomposición:

6.

Explicar el proceso de ventas de la empresa, utilizando por lo menos cuatro de los seis pasos (la búsqueda de clientes, el inicio de la reacción, la clasificación de clientes, la presentación del mensaje de ventas, el cierre de ventas y la postventa), revisado en el curso.

6.1 Búsqueda de clientes: - Identificar las empresas que se dediquen a la exportación de la materia prima que ofrece nuestra empre, la información se puede obtener de la SUNAT. - Clasificar a las empresas de acuerdo con la cantidad de producto que exportan anualmente y tambien de acuerdo con los Países que adquieren sus productos. - Verificar que empresas los proveen del producto que ofrecemos, hacer una comparativa de precios y mejorar la oferta.

6.2 INICIO DE LA RELACION

- Buscar medios de contacto: Teléfonos: comunicarnos para dar a conocer que nosotros ofertamos el producto que ellos requieren. - Correo corporativo: enviar un correo de presentación, el cual contenga un formato descargable relacionado a nuestra propuesta de manera resumida y concisa . - Separar citas ,asistir a las empresas y exponer las diferentes ofertas que tenemos en base a lo que ellos requieren. 6.3 CIERRE DE VENTAS: - Reforzar los beneficios de adquirir nuestros productos, resolver cualquier tipo de duda, verificar que todo lo solicitado este dentro del contrato. - Cerrar la venta, firmar el contrato. 6.4 POSTVENTA: -Hacer un seguimiento para identificar los puntos a mejora y a su vez si el producto vendido ya se terminó para hacer otra propuesta, así poder fidelizar al cliente y pueda trabajar con nosotros de manera permanente. - Crear un programa de fidelización para las empresas que adquieran más de nuestros productos. - Ejemplo de manera mensual programar un evento corporativo donde se preparen platos con nuestro producto para todos los colaboradores de la empresa de manera gratuita.

7. Describir como es el proceso de toma de decisiones por parte del consumidor estándar de la empresa, tomando en cuenta los seis los pasos revisados en el curso, (reconocimiento del problema, elección del nivel de participación, búsqueda de la información, evaluación de alternativas, decisión de compra y comportamiento post compra) 7.1.-Reconocimiento del problema: -Principalmente clientes que solicitan la pota al por mayor, ya que los requieren para exportar a otros países que no cuentan con este producto, por ejemplo, la pota es unos de los productos mas solicitados en el mercado asiático como Corea del Sur, China y Tailandia. 7.2.-Elección de nivel de participación: -tienen una participación del 50/50 ya que sin nuestro producto no tendrían un bien que servir/ofrecer en sus negocios. 7.3.-Búsqueda de la información: -Los consumidores principalmente nos descubren por el boca a boca, yendo al puerto pesquero donde también comercializamos nuestros productos, a través de nuestro teléfono y correo. 7.4.-Evaluación de alternativas:

- Los clientes evalúan todas las alternativas que tienen y las comparan con nuestro producto, ven todas las ventajas que les ofrecemos tales como un buen producto y bien cuidado. 7.5.-Decisión de compra: - Una vez que los clientes ya evaluaron, sabrán que nuestro producto es la mejor opción del mercado, gracias al buen precio y la calidad. 7.6.-Comportamiento Poscompra: -Los clientes experimentaran una satisfacción positiva, ya que, podemos asegurarle un producto de calidad y un buen servicio.

8. Describir el tipo de estructura que tiene la fuerza de ventas de la empresa seleccionada, según la clasificación trabajada en el curso (por geografía, por tipo de producto, por tipo de cliente o mixta).

Gerente de negocios microempresas pequeñas

Vendedores especializados

gerente de negocios empresas exportadoras

Vendedores especializados

Gerente de ventas nacional

9.- Tamaño de la Fuerza de Ventas: 9.1.- Clasificar a los clientes conforme al potencial de las ventas: -Número de cuentas: 350 cuentas. A.- Clase A: cuentas normales (cuentas miles): 200

B.- Clase B: cuentas normales (cuentas cientos): 150

9.2.- Estimar el lapso por visita y la frecuencia para cada clase de cliente: -Clase A

1 visita cada 2 semanas.

-Clase B

1visita al mes.

Se calcula que la visita dure 30 y 20 minutos respectivamente. Por lo tanto: la cantidad de horas de contacto al año para cada tipo de cuenta sería como sigue: a.- Clase A: 26 veces al año X visita de 30 min = 780 min o 13 horas. b.- Clase B: 12 veces al año X visita de 20 min = 240 min o 4 horas.

9.3.- Calcular el trabajo total necesario para cubrir el mercado: a.- Clase A: 200 cuentas X 13horas/cuenta = 2600 horas. b.- Clase B: 150 cuentas X 4 horas/cuentas = 1050 horas. Total = 3650 horas.

9.4.- Calcular el tiempo total de trabajo por vendedor: - Los vendedores trabajan 48 horas a la semana, 45 semanas al año(dejando siete semanas para vacaciones, días festivos, enfermedad y cosas por el estilo). - De manera que cada vendedor tiene las siguientes horas disponibles cada año: 48 horas/semana X 45 semanas = 2160 horas X año.

9.5.- Distribuir el tiempo total de trabajo disponible por vendedor: - Tarea de Ventas:

60% = 1296 horas

- Tareas que no son de Ventas:

30% = 648 horas

- Viajes:

10% = 216 horas

Total:

100% = 2160 horas

9.6.- Determinar el número total requerido de vendedores: Horas de Atención de Tienda 10 horas día X 24 días = 240 horas semana X 45 semanas = 10800 horas 10800/1296 (tarea de ventas) = 8,33 vendedores, lo cual podemos redondear a 8....