VENTAS T2- CARRERA: ADMINISTRACION - UPN - T2- CICLO ACADEMICO- 2021-2 - PDF

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ACTIVIDAD CALIFICA DA – T2 CALIFICADA ANEXO a) Instrucciones Escoger una empresa de la cual puedan obtener información acerca de su área comercial, para desarrollar la actividad calificada T2.

I.

Descripción de la Empresa 1.

Realizar una breve descripción de la empresa que se va a examinar, la cual debe contener los siguientes 5 elementos: 1.1. Su historia 1.2. Organización 1.3. Principales productos y servicios que oferta. 1.4. Además, mencionar los tipos de oferta, según la clasificación trabajada en el curso. 1.5. Especificar qué tipos de mercado comercializa la empresa (mercado de consumidores, industrial, global o no lucrativo).

II.

Programa de Ventas 2.

Realizar una descripción del programa o área de ventas de la empresa, para lo cual deberás: 2.1. Explicar cómo son las relaciones entre ventas y marketing en la empresa.

2.2. Mencionar por lo menos dos tipos de empleos en ventas que tiene la empresa, (guiarse de lo revisado en el curso).

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Tener en cuenta que las empresas muchas veces no emplean los mismos nombres para los puestos o cargos. Por lo tanto, desarrollar este punto, según los puestos, con los nombres empleados en la empresa seleccionada. 3.

Describir las variables de segmentación del mercado que utiliza la empresa (geográfica, demográfica, psicográfica, conductual), y el o los mercado (s) meta al que se dirige (marketing indiferenciado, marketing diferenciado, marketing concentrado, micromarketing), según los tipos y clasificaciones revisadas en el curso.

4.

Elaborar un bosquejo de plan de ventas especificando los siguientes elementos: objetivos estratégicos, objetivos comerciales, objetivos específicos, estrategias funcionales y planes de acción. Se deberá presentar en un cuadro similar al siguiente:

Objetivo Estratégico

5.

III.

Objetivos Comerciales

Objetivos Específicos

Estrategias Funcionales

Planes de acción

Realizar el pronóstico de ventas para un período de tres años, utilizando los datos de la empresa y aplicando solo dos de los siguientes métodos de las técnicas cuantitativas revisadas en el curso: método de descomposición, método promedio móvil o método suavización exponencial.

Proceso Comercial 6.

Explicar el proceso de ventas de la empresa, utilizando por lo menos cuatro de los seis pasos (la búsqueda de clientes, el inicio de la reacción, la clasificación de clientes, la presentación del mensaje de ventas, el cierre de ventas y la postventa), revisado en el curso.

Como es de conocimiento la venta es un conjunto de actividades diseñadas para promover la compra de un producto o servicio. Por ese motivo, la venta requiere de un proceso que ordene la implementación de sus diferentes actividades, como es el caso de caso Toyota cuyo objetivo es mantener su posición privilegiada en el mercado del automóvil pero al mismo tiempo convertirse en protagonista de esta nueva movilidad. Y para ello crea una estrategia sustentada en base a cuatro pilares: crear una marca diferenciada

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específica para atraer a nuevos usuarios de movilidad, aumentar su cuota en el mercado del renting, aprovechar la conectividad de datos y vehículos para lanzar servicios de autos compartidos o de suscripción y estar preparada para integrar los futuros avances en la conducción autónoma.

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7.

Describir cómo es el proceso de toma de decisiones por parte del consumidor estándar de la empresa, tomando en cuenta los seis los pasos revisado en el curso, (reconocimiento del problema, elección del nivel de participación, búsqueda

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de la información, evaluación comportamiento post compra).

IV.

de

alternativas,

decisión

de

compra

y

Organización de la fuerza de ventas 8.

Describir el tipo de estructura que tiene la fuerza de ventas de la empresa seleccionada, según la clasificación trabajada en el curso (por geografía, por tipo de producto, por tipo de cliente o mixta).

9.

Calcular el tamaño de la fuerza de ventas de acuerdo al número de clientes actuales y potenciales y presentar el número de vendedores que se necesitan, utilizando los 6 pasos revisados en el curso, que se mencionan a continuación: a. b. c. d. e. f.

Clasificar a los clientes conforme al potencial de ventas. Estimar el lapso por visita y la frecuencia para cada clase de cliente. Calcular el trabajo total necesario para cubrir el mercado. Calcular el tiempo total de trabajo por vendedor. Distribuir el tiempo total de trabajo disponible por vendedor. Determinar el número total requerido de vendedores.

¡Éxitos!

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