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Actividad de Aprendizaje No. 1. Dirección de ventas.

Alfonso Martin Rojas Pardo. Camilo José Romero Guzmán Cristian Camilo Yaguez Santana Cindy Johana Olmos Núñez. Leidy Viviana Cardona Quintero.

Docente: Juan Andrés Escobar Olaya.

Fundación Universitaria Compensar. Dirección de Ventas. Bogotá, Abril de 2022.

1. 1.

Contenido.

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Contenido.................................................................................................................................2

3 1. Preparar un documento debidamente citado y con bibliografía especializada donde definan y establezcan ventajas y desventajas de la organización de la fuerza de ventas según su estructura y en función de las rutas de trabajo. En función de la estructura:

 Por zonas geográficas La participación en la fuerza de ventas esta enfocada en la venta del producto en 18 ciudades de Colombia y a su vez en algunos países americanos, europeos y asiáticos obteniendo gran reconocimiento mundial. Los comerciantes venden al por mayor madera y otros materiales de construcción, fabricación de arcilla y materiales refractario guiado por la vicepresidencia comercial buscando cumplir con el objetivo estratégico en la venta de cada producto según las ciudades asignadas en Colombia, cumpliendo a cabalidad con un 100%, las metas para los asesores.

La empresa Alfagres cuenta con el personal calificado para la fuerza de venta con experiencia retail como lo es el gerente ya que es quien se encarga de liderar al equipo de ventas en las diferentes zonas geográficas a nivel nacional como internacional, cumpliendo con los planes y metas de ventas e incentivos. Adicionalmente el enfoque que tiene la gerencia va inclinado a llevar un control del presupuesto según las ventas que genera cada punto ya sea nacional e internacional.

4  Por tipo de productos El objetivo de esta marca ya constituida no es otro que el de distribuir y el de importar y exportar todo tipo de pisos. Esto debido a la gran calidad en sus productos que les ha permitido llegar a otros países e internacionalizarse como marca. De acuerdo con el portafolio que se tiene, la empresa Alfagres cuenta con ciertos tipos de productos enfocados a la construcción y remodelación para las viviendas utilizándose productos como:

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Pisos alfa y mármoles alfa

La empresa cuenta con aplicaciones online que muestran el portafolio actual de venta de productos, adicionalmente su enfoque es el Gres un producto que se elabora con arcillas de muy alta calidad, presentando en su acabado una apariencia rustica y única. Con los mármoles de Alfa, el cliente va apreciar que este es un material único por excelencia, es un material que envejece con características únicas.[ CITATION Alf21 \l 3082 ] También se manejan los sanitarios Alfa, elaborados en porcelana de muy alta calidad, componiendo un amplio catálogo de estos en una gran variedad de colores.

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Baldosas Alfa

Las baldosas Alfa, son una excelente opción para pisos interiores con diferentes usos: residenciales, comerciales, institucionales e industriales, cubriendo todas las opciones de utilización[ CITATION Alf22 \l 3082 ] Ventaja de los productos:

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Baja absorción

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Cumplimiento de normas aplicables para el funcionamiento y operación de industrias

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Facilidad de limpieza y mantenimiento.

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 Organización por mercados Con el fin de enfocar nuestro producto de una manera efectiva se ha optado por tener una organización de mercado adecuada bajo los criterios de los clientes principales de nuestra organización enfocándolas a tres flancos importantes: -

Dentro del mercado de bienes de consumo queremos dar enfoque al cliente final esto lo hemos llevado a cabo atraves de los diferentes puntos que tienen representación con Alfa como distribuidores oficiales de cada uno de nuestros productos

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Dentro del mercado de bienes industriales hemos enfatizado a la distribución de nuestros productos a las nuevas industrias que se están creando e incentivar a nuestros clientes mas antiguos a la renovación de los mismos, también se ha explorado este mismo mercado, pero en exportaciones a otros países para tener alcance como proveedores a nuevos clientes.

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Dentro del mercado de servicios hemos innovado con un catálogo de nuevos procedimientos para la instalación de nuestros productos mejorando la calidad y durabilidad de los mismos, también ofreciendo capacitaciones de procedimientos en específico, para pequeñas y medianas compañías teniendo como enfoque el llevar a cabo procesos de auditoría de prácticas de instalación de nuestros productos.

 Organización por clientes

La departamentalización por clientes es la forma en que se organiza una empresa que

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ordena sus tareas de acuerdo con el tipo de clientes que atiende. El objeto de la organización por clientes es enfocarse específicamente en las necesidades de los clientes. Por lo cual, al dividir la empresa en departamentos, cada departamento se especializa en atender y resolver las necesidades de un grupo específico de clientes. Para Alfagres; Es evidente que los clientes se convierten en la clave para estructurar la organización de la compañía y con ello cumplir los objetivos establecidos. Cada grupo de clientes es atendido y administrado por un gerente encargado de un departamento particular, cada departamento se enfoca en el cliente en cuanto a sus características y necesidades según los hábitos de compra y el nivel socioeconómico.

“Myriam Quiroa, 08 de noviembre, 2020, Departamentalización por clientes. Economipedia.com” -Clientes actuales: La segmentación de los clientes actuales de Alfagres, se define en tres grupos, acorde con la estructura comercial que tiene la compañía abierta en canales de la siguiente forma:

 Clientes Canal Distribuidor

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 Clientes Canal Constructor  Clientes Canal Residencial  Organización por funciones La estructura organizacional de Alfagres S.A. tiene como máximo órgano jerárquico a la presidencia, quien tiene bajo su autoridad cinco vicepresidentes, luego en segundo nivel a los directores de departamentos y gerencias de áreas y en el último nivel consta de todos los cargos de nivel operativo. Toda esta estructura tiene como fin, el acceso completo al registro de los servicios que se han prestado, el monitoreo de solicitudes por parte de los clientes, el seguimiento estadístico de las interacciones que se presentan, asignando flujos de trabajo que a su vez realizan un enrutamiento del caso dentro de la organización. A través del CRM, todas las áreas involucradas pueden estar con el mismo nivel de información del cliente lo que permite el intercambio de información efectiva.

 Organización múltiple

La Compañía Alfagres, es catalogada como una organización Funcional, puesto que es la forma mas sencilla y practica de manejar la organización o los puntos de distribución donde tiene presencia. Cada departamento se especializa en un conjunto de tareas relacionadas entre sí, aunque por orden jerárquico la autoridad debe ser llevada por persona idónea y capacitada para dicha actividad, es de aclarar que la autoridad en los mandos superiores de los diferentes

departamentos, no tienen la autoridad total sobre los subordinados, es una autoridad

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parcial, quien tiene dicha autoridad total es el Administrador en Jefe. Cada Gerencia principal, como se muestra en el organigrama, se le da un nombre con sus respectivas funciones y objetivos: -Gerencia financiera -Gerencia de ventas -Gerencia de mercadeo -Gerencia Administrativa -Gerencia de RRHH Todo ello permitiendo la supervisión organizada y puntual de cada zona o punto de venta, los gerentes no solo deben ser expertos en sus áreas, también deben conocer un poco de las demás gerencias por reglamento interno, para que dado el momento en alguna circunstancia, pueda aportar conocimientos y habilidades a las sedes o punto que así lo requiera....