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Nombre:

Matricula: Edgar iban Guadalupe Valdovionos 02924824 Modulo 1 - 5,.

Actividad 2.

Nombre del curso: Mercadotecnia

Nombre del profesor:

Fecha: 16 febrero 2020 Bibliografía: Kotler, P., & Villegas, F. (1999). El marketing segn Kotler: Cmo crear, ganar y dominar los mercados. Argentina: Paidos. Peterson, A. F. (1959). Pharmaceutical selling, "detailing," and sales training. 2d ed. Scarsdale, N.Y.: Heathcote-Woodbridge. Strong, E. K. 1884-1963. (1925). The psychology of selling and advertising. New York [etc.]: McGraw-Hill book company, inc

Hill y Jones, (2012), “Administración Estratégica un Enfoque Integrado” Mc Graw Hill Interamericana.Kotler p y Armstrong G (2008) Fundamentos de Marketing. Pearson Education

Técnica de ventas AIDA.

Edward K. Strong Jr (1925) citó a St. Elmo Lewis como el autor de este modelo progresivo. El cual menciona que AIDA es un acrónimo que representa los diferentes pasos implicados en la venta de un producto o servicio al cliente. Se trata de un modelo mercantil que intenta explicar cómo funciona el comportamiento humano en relación con la adquisición de un producto o servicio. El modelo AIDA determinó una serie de pasos que describen el proceso que es constituido entre un comprador y determinado producto comercial. Sucede antes de cerrar un proceso de ventas. AIDA fue concebido en 1898 por Elmo Lewis, un precursor y modelo en estrategias de marketing. Simplificando la complejidad y profundidad del concepto las fases de AIDA son Atención, Interés, Deseo y Acción.

Attention (atención): En primer lugar, se trata de captar la atención del cliente, de determinarle a entretenerse con la publicidad. Interest (interés): A continuación, se trata de despertar su interés. El cliente debería estudiar a fondo la publicidad y el mensaje de ésta. Desire (deseo): Con esto y con medidas promocionales de ventas como los descuentos especiales o los productos gratis con el pedido, en el cliente se debería despertar el deseo de adquirir el producto. Action (acción): Al fin y al cabo, se entiende que el cliente debería comprar el producto. Para no fracasar en esta última fase, se trata de facilitarle en lo máximo posible la operación misma de la compra. Para ello, los formularios de pedido que ya vienen impresos con los datos más importantes, como la dirección del cliente, resultan ser un buen recurso. Debido a su gran éxito y resultados el modelo AIDA se encuentra catalogado como una técnica vigente de ventas, se puede considerar como un proceso de venta, ya que el vendedor debe captar la atención de un potencial cliente hasta que la transacción final se lleve a cabo cuando se consigue cerrar la venta del producto en cuestión. Kotler, P., & Villegas, F. (1999) son cuatro escalones que el cliente debe subir, ordenada y progresivamente, para tomar la decisión de comprar un producto. Luego con el paso del tiempo la idea de un embudo de ventas se fue construyendo de acuerdo al libro Pharmaceutical selling, "detailing," and sales training de Peterson, A. F. (1959).

Reporte Ejecutivo: Empresa Candyland

CandyLand es una dulcería de alcance regional la cual en sus últimos años ha reportado perdidas por lo que busca recuperarse financieramente por medio de un nuevo plan de ventas a partir de nuevas estrategias que logren levantar la economía a la que se enfrenta actualmente la tienda. La dulcería en el último año, apostó por una oferta de venta conservadora con dulces clásicos y tradicionales, manejando siempre el mismo producto lo cual la puso en desventaja frente a sus otros competidores, ya que la competencia

introdujo como producto de novedad al mercado, nuevos y diferentes sabores a los ya conocidos, los cuales han sido aceptados de manera satisfactoria por los clientes dejando fuera del mercado a CandyLand durante el último año. Considerando lo antes expuesto es necesario renovar la estrategia de ventas actual por lo que se hará un análisis de ventas utilizando la técnica AIDA la cual de acuerdo a Sánchez (2017) es una técnica creada por Elias St. Elmo Lewis en 1898 la cual consiste en un acrónimo formado por Attention (atención), Interest (interés), Desire (deseo) y Action (acción), este método describe las fases que sigue un cliente en el proceso de decisión de compra siempre con el objetivo de lograr la venta, ésta técnica se utiliza principalmente en marketing y publicidad. (Espinosa, 2017) Aplicando el modelo AIDA podemos sugerir las siguientes mejoras a implementar a corto plazo:

1.- Realizar una investigación de mercado mediante encuestas y/o Focus Group, para definir qué tipo de productos, sabores, colores y promociones que le gustaría al cliente final que Candyland vendiera, con el objetivo de saber cómo podremos captar su atención. Posteriormente iniciar una campaña de relaciones públicas promocionando la nueva faceta de Candyland. 2.- Derivado de los resultados de la investigación de mercado, involucrar a Operaciones y al departamento de desarrollo de producto para compartir las especificaciones técnicas y de producto necesarias para introducir una nueva línea de dulces. Esta acción es necesaria para saber cómo Candyland puede captar el interés del consumidor, ya que podríamos definir las promociones o beneficios del producto y darlos a conocer con una campaña de marketing digital y/o vía correo electrónico. 3.- Definir si es necesario dejar de producir productos que tienen baja venta o que están por debajo del punto de equilibrio y generando pérdida, para disminuir los costos y enfocarse a la nueva línea de producto a desarrollar y poder otorgarle al cliente un producto nuevo a buen precio y promociones llamativas, el cual sería una ventaja competitiva. 4.- Introducir la nueva marca mediante publicidad más fresca, tal vez con la participación de algún medio local con la cual se proponga una promoción por lanzamiento, como un kit con varios productos de Candyland, este sería un beneficio importante para generar el deseo del consumidor final de adquirir nuestro nuevo producto. 5.- Definir y hacerle saber al cliente final que la empresa se está renovando para mejorar y ofrecer nuevos productos de calidad mediante publicidad en redes sociales. Distribuir el

producto en todas las tiendas de la localidad y colocar anuncios o carteles en las tiendas para que el cliente sepa que el producto ya está disponible y pueda conseguirlo sin problema alguno.

Propuesta de Solución:

Creación de 4 nuevos sabores, de los cuales se propone lanzar primeramente como un In&Out, utilizando a los sabores que ya se tienen actualmente para llamar la atención de nuestro consumidor, con esto, aseguraremos la compra de nuestros sabores actuales y llamaremos a la recompra de los nuevos sabores. La propuesta de comenzar como In&Out, es para conocer realmente los sabores preferidos de nuestro consumidor, de estos 4, al final del semestre se hará una evaluación para conocer el movimiento de los mismos, y quedarnos mínimo con 2 sabores de línea para el primer año, así podremos utilizar esta estrategia en fechas especiales como Navidad, Halloween, 14 de Febrero etc, donde crearemos una fidelidad con nuestro consumidores, ya que en cada fecha especial, ellos estarán esperando nuestro nuevo sabor y nosotros podremos mantener los que más gusten al consumidor, con esta estrategia seguiremos basándonos en el modelo AIDA ya que mantendremos la atención del consumidor y lo podremos hacer partícipe de los nuevos sabores recibiendo propuestas de los mismos.

Con esta propuesta se esperaría la siguiente proyección de ventas: Esperaríamos con nuestra propuesta incrementar la venta en un 73%, ya que, con nuestra inversión en Promociones, Visibilidad y emparejamiento con nuestros productos actuales, aseguraremos la venta de nuestros productos de línea, más la venta de nuestros nuevos sabores.

Conclusión Podemos extraer, que los clientes en su proceso de decisión de compra atraviesan diferentes etapas progresivas y secuenciales. El departamento de marketing debe saber analizar cada una de estas etapas, para conseguir guiar al cliente a través de las mismas hasta lograr que se cierre la venta.

Pero como ya sabemos en el modelo AIDA no todo termina en la venta, si no que debemos seguir trabajando para que posteriormente en el futuro vuelva a iniciar el proceso de compra con nosotros y además nos recomiende....