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Ventas. Encuentra a la gente que necesita lo que tienes...

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Encuentra a la gente que necesita lo que tienes

El primer paso del ciclo de una venta es lo que los comerciales llaman trabajo de prospección. Este paso consiste, en esencia, en buscar a personas a las que vender tus productos u ofrecer tus servicios. Se parece mucho a la prospección de oro, para la que se utiliza un burro, un pico y una pala, solo que para la prospección que llevas a cabo como comercial utilizas el teléfono, el correo electrónico y las recomendaciones personales. Si ya conoces a la gente a la que vender, probablemente no necesites leer este capítulo, por ahora (aunque los consejos y las sugerencias aquí descritas te puedan servir para encontrar aún más clientes posibles, lo cual es siempre bueno). Sin embargo, si tienes una gran oportunidad, un servicio, un producto o una idea, pero no sabes dónde encontrar a gente que pueda estar interesada, este capítulo es, precisamente, el mejor punto de partida. Si no sabes a quién dirigirte para ir del punto A al punto B, el producto, el servicio o la idea están condenados nada más empezar. Perderás la ilusión enseguida o invertirás demasiado tiempo y dinero propios sin obtener apenas recompensa, o ninguna en absoluto. Y te quedarás sin fuelle incluso antes de tomar el camino que lleva al éxito. Por lo tanto, te resultará vital leer este capítulo. Puedes ser un genio en todo lo que aparece en este libro, pero si no tienes ocasión de dar con las personas adecuadas no te servirán de nada ninguna de las técnicas comerciales que hayas perfeccionado. Ni siquiera ganarás lo suficiente para darle de comer al burro.

Empieza a buscar clientes por donde es debido Cuando te hayas preparado lo suficiente, conozcas bien el producto, servicio o concepto y te sientas seguro de tus habilidades comerciales, entonces será el momento de encontrar a quien venderle. Dado que, por ser nuevo, no te dedicarás tanto a filtrar clientes, a realizar presentaciones, a cerrar ventas o a hacer seguimiento de clientes, tu tarea

principal será la de prospección. De hecho, al principio deberás invertir un 75 por ciento de tu jornada de trabajo en la prospección. El 25 por ciento restante debe centrarse en ampliar tu conocimiento del producto y en mejorar tus dotes de presentación. La clave del éxito para un negocio orientado hacia las personas reside en el número de ellas con las que interactúas en el tiempo que dedicas a tu vida profesional. Al principio te encontrarás trabajando mucho para encontrar a unos pocos interesados, pero con cada experiencia irás descubriendo cosas nuevas, refinarás tus estrategias y tu técnica y empezarás a trabajar de manera más inteligente. Lo más sencillo es empezar a buscar clientes entre la gente que ya conoces, entre los colectivos que menciono en las siguientes secciones. Te resultará más fácil encontrar oportunidades de venta si hablas primero con esta gente, y también tendrás ocasión de practicar tu presentación introductoria ante conocidos, que serán menos propensos a administrarte una dosis de rechazo que si fueran desconocidos.

Muchos comerciales veteranos de éxito te dirán lo importante que es el trabajo de prospección incluso después de haberse labrado una amplia cartera de clientes. Por supuesto, ellos pueden buscar clientes entre sus clientes actuales. Los mejores profesionales de las ventas (los que desean no solo llegar a lo más alto sino permanecer allí) hacen del trabajo de prospección parte de su estrategia comercial diaria. Entienden que tener éxito no significa que puedan dejar de buscar nuevas oportunidades de negocio en absoluto. Y exploran todas las posibilidades que se les presentan para encontrar clientes nuevos, aunque lleven años trabajando.

Algunos conceptos básicos de prospección Para buscar clientes lo mejor es empezar por la gente que ya ha pagado dinero por productos y servicios parecidos a los tuyos. Si comercializas material deportivo, empieza

por los que salen a correr, los que están apuntados al gimnasio o los que acuden a polideportivos municipales. ¿Por qué? Porque sabes que ya cuidan su salud y quizá lo que estén buscando sea gozar de la comodidad de hacer ejercicio en casa. Si ofreces un servicio de diseño gráfico comienza por los que se encargan de ofrecer publicidad a empresas de la zona. Si ya has trabajado con algún tipo de negocio, como por ejemplo una tienda de regalos, puedes concentrarte en las demás tiendas de regalos de la zona. Las muestras de tu portafolios serán, en tal caso, un medio de difusión muy oportuno. Los clientes que encuentres irán hasta cierto punto en función de lo que proyectes. Si comercializas productos o servicios para una empresa probablemente te hayas enterado, gracias a la formación sobre el producto, de en qué lugares se suele utilizar ese producto o este servicio (y si no, pregunta); esos lugares son, sin duda, el mejor sitio por donde empezar a buscar clientes. Cuando hayas hecho algunas ventas ya tendrás tiempo para ser más creativo a la hora de darte a conocer. Si trabajas por cuenta propia (en lugar de representar a una empresa) empieza por la cámara de comercio de la zona, de donde encontrarás listas de todo tipo, entre ellas de empresas de la localidad, y de directorios de empresas nacionales y también internacionales. Si llevas un negocio de ámbito provincial es recomendable que te hagas socio de la cámara de comercio y participes en los actos que organiza, ya que la mayoría de ellos están pensados, precisamente, para que los asociados se conozcan entre sí y pueden ser una fuente de oportunidades ideal para tu negocio. Busca en internet empresas del tipo que utilizarían tu producto o tu servicio. Por ejemplo, puedes buscar fabricantes de programas informáticos si tu producto está relacionado con este campo. Lo único que tienes que hacer para depurar la lista de posibles clientes, y para empezar a ponerte en contacto con los adecuados, es hacer las preguntas correctas. Si dispones de algo de dinero para invertir en bases de datos, quizá te interese contactar con algún instituto de estudios de mercado, alguien que dispone de un sinfín de listados y que puede estudiar tus necesidades demográficas particulares para ofrecerte la mejor lista de clientes potenciales con los que contactar. Si decides buscar a alguno empieza preguntando a otros vendedores, clientes u otros empresarios sobre su experiencia al utilizar bases de datos.

Es mejor que te recomienden alguna empresa de confianza. No preguntes a una sola persona ni utilices los servicios de ese intermediario a menos que haya tenido un éxito increíble con una lista demográfica parecida a la tuya. Te conviene obtener más de una recomendación para la misma empresa antes de probar a trabajar con ella. Algunas empresas intermediarias te ofrecerán enviar un mensaje de correo electrónico a una pequeña muestra de sus bases de datos para que puedas comprobar la respuesta a tu oferta antes de realizar la compra. Acéptalo siempre; tus clientes siempre piden cosas gratis, ¿por qué no pedirlas tú cuando eres el cliente? En el caso de que necesites datos de contacto de consumidores, en lugar de contactos empresariales, ten en cuenta que una agencia de confianza te deberá dar un listado que contenga números de teléfono ya cotejados con listas de teléfonos bloqueados. No querrás pagar por una lista de particulares que no quieren recibir llamadas, si es que ese es el tipo de campaña en el que estás pensando. Existen muchas empresas que disponen de listas que no han sido actualizadas o cuyos datos no se han recopilado de la forma más correcta. Si tienes pensado contactar con los clientes por correo electrónico, te interesará contar con una lista para la que se haya utilizado un proceso de doble aceptación y que contenga nombres que hayan sido verificados, o añadidos, en los últimos seis meses.

Busca clientes entre tus amigos y tu familia

Cuando uno empieza en el mundo de las ventas cuesta sentirse cómodo para perfeccionar las habilidades comerciales, de modo que puede resultar un poco menos estresante buscar clientes entre las personas con las que te sientes a gusto (tus amigos y tus parientes), a quienes suelo denominar el mercado natural o cálido del vendedor. Los amigos y los parientes serán menos propensos a rechazarte (por lo que tendrás menos ocasiones de fracasar), ya que el rechazo y el fracaso son los dos temores más grandes para cualquiera que emprende algo nuevo. Tus amigos y tus parientes te aprecian, confían en ti y quieren que salgas adelante.

Eso quiere decir que estarán casi siempre dispuestos a ayudar. Además, si de verdad crees que lo que haces es bueno y estas personas son candidatos para tu producto o tu servicio, ¿por qué querrías privar a tus seres queridos de que se beneficien de lo que vendes? Si realmente te preocupas por ellos te corresponderán en especies (y es posible que se conviertan en tus mejores clientes). Sé selectivo a la hora de buscar clientes entre tus parientes y amistades. Si vendes material deportivo no te desanimes si la tía Sonsoles, de noventa años, no te lo compra todo. Empieza contactando con tus amigos y tus parientes para decirles que trabajas en un negocio nuevo, o que estás comenzando una nueva profesión y quieres compartir la noticia con ellos. A menos que durante los últimos años hayas empezado un trabajo nuevo cada seis meses, se alegrarán por ti y, desde luego querrán saber más. Este público interesado te brinda la oportunidad perfecta para poner a prueba tus dotes de presentación. La siguiente es una forma muy útil de pedir permiso a tus amigos para hablarles acerca del nuevo producto, servicio o idea: Puesto que valoro tu criterio, me gustaría que me dijeras qué te parece. Esta petición les hará sentirse importantes y accederán a ayudarte (si es que no lo iban a hacer de todos modos). Cuando te hayas puesto en contacto con toda tu familia y con los amigos más próximos, pasa a los conocidos. Estudia la posibilidad de hablar con el entrenador de tu hijo, con otros padres, con tu contable o con la cajera que ves siempre en el supermercado. La mayoría de la gente, si se lo planteas correctamente, está dispuesta a darte su consejo y su opinión. Haz las preguntas correctas y te acabarán llevando hasta un suculento contacto con un cliente grande. Ten siempre en cuenta las limitaciones de tiempo de la gente. No intentes hablar con ellos mientras se encuentran en el trabajo, a no ser que las preguntas que hagas sean rápidas o que esa persona se encargue de hacer los pedidos de su empresa. Ponte en contacto con tus amigos o tus parientes aunque no sean buenos candidatos para tu oferta. La primera regla del trabajo de prospección es no dar por hecho jamás que alguien no puede ayudarte a hacer crecer tu negocio. Quizá no sean posibles clientes, pero a lo mejor conocen a otros que sí lo son. Nunca tengas miedo de pedir que te deriven. ¡Se otea oro en el horizonte! Y tampoco te desalientes si no te pueden ayudar o si tienen una

opinión personal sobre la profesión que has escogido. Simplemente agradéceles su atención y sigue adelante. Esta sencilla estrategia te será de gran ayuda en tu trayectoria.

Realiza la búsqueda por internet A menos que representes un producto o un servicio que cuente con un segmento demográfico reducido y muy específico, las oportunidades para contactar con clientes potenciales son prácticamente ilimitadas. Solo tienes que probar una serie de métodos para cribar las que te faciliten los mejores clientes. Si lo que vendes son productos destinados a empresas, empieza por la edición local de las Páginas Amarillas que puedes encontrar en internet (www.paginasamarillas.es). Las empresas invierten su dinero en este tipo de listados porque se toman su negocio en serio. Y eso te está diciendo a ti que se toman con la misma seriedad mantenerse en el mundo de los negocios. Los proveedores de directorios por internet, como Páginas Amarillas, te lo ponen fácil para acotar tu búsqueda por categorías, por ciudad o provincia y por el tipo de servicios que ofrecen. Si crees que tu producto o tu servicio pueden aportar más negocio a una empresa, o ayudarla a mejorar su eficiencia, entonces debes contactar con ella.

Contrata a alguien para que haga el trabajo sucio

Si trabajas por cuenta propia, a contrarreloj, y tienes dinero suficiente, puedes contratar a una agencia de publicidad y a una de relaciones públicas para que gestionen gran parte del conocimiento del mercado y busquen nuevos clientes potenciales. La ayuda de las agencias puede variar, ya que pueden hacerse cargo de todo lo que sucede en la empresa o ayudarte de vez en cuando con propuestas publicitarias. Los honorarios que cobran las agencias por sus servicios cambian por todo el país, así que investiga un poco cuando busques una. Y como en cualquier búsqueda, empieza por la gente que ya conozcas. Averigua si alguien puede recomendarte una agencia con buena reputación, pero si la

tienes que buscar por tu cuenta considera la posibilidad de contactar con otra empresa que no sea de la competencia. Si le preguntas a la responsable de marketing sobre los recursos que ellos usan, probablemente te recomiende alguno con mucho gusto. Si no puedes conseguir que te deriven, una vez más, busca en internet. Advertencia: nunca contrates a una agencia porque te guste su web o parezca tener una potente lista de clientes. La gran dificultad que presenta internet es que puedes publicar prácticamente lo que quieras, lo que deja al comprador solo ante el peligro. Si eres el comprador deberás moverte un poco. Cualquier agencia que consideres debería estar dispuesta a enseñarte sus proyectos y a proporcionarte la información de sus clientes para que puedas hablar con ellos sobre los proyectos que han llevado a cabo. Te conviene saber a ciencia cierta cuáles fueron sus campañas, cuánto tiempo les llevó ponerlas en práctica, qué les cobraron por ellas y las estadísticas sobre lo que se generó para el cliente. Si una agencia no está dispuesta, o no puede proporcionarte tantos detalles, busca otra que sí pueda. En marketing no importa si la campaña es bonita, lo que importa son los resultados. Échales siempre un vistazo a las recomendaciones y a las opiniones de otras personas. Nunca se sabe si la mejor opinión sobre la agencia la ha dado una persona que pueda tener un interés personal (e incluso económico) en el éxito de la empresa. Si la empresa duda en darte sus referencias, no pierdas el tiempo en hacer negocios con ella. Incluso si contratas a una agencia o un agente para que te busquen posibles clientes, jamás dejes de buscar nuevas oportunidades de negocio por ti mismo. Si descuidas este paso tan valioso en el ciclo de las ventas podrías tener a un posible cliente delante de tus narices sin ni siquiera darte cuenta. Consejo: las universidades podrían llegar a tener cierto interés en que sus estudiantes de publicidad o de relaciones públicas hagan prácticas en cierto momento. En estos casos no hay una tarifa estándar para el cliente. No trabajarías con gente experta pero deberían conocer el sector. Comienza por contactar con el jefe del departamento de marketing. Si no dispone de becarios disponibles debería dirigirte a un profesor del departamento que sí disponga de alguno.

Aprovecha las listas generadas por tu empresa

Cuando trabajas para la empresa de otro, esta normalmente te facilita a ti y a los demás comerciales los datos de publicidad y de marketing para buscar oportunidades de venta. No obstante, para llegar a ser un buen vendedor debes estar buscando clientes por tu cuenta en todo momento. Si la empresa pasa por una mala racha estarás preparado, ya que una mala época no es el momento adecuado para empezar a mejorar tu capacidad de prospección. Si no dejas de buscar clientes, cuando tengas un ligero traspié tu nivel de actividad comercial apenas se resentirá. Puede que tengas ocasión de responder a dudas enviadas por correo electrónico por parte de clientes en activo o potenciales. Si ese es el caso, no te limites a responder, haz que al que pregunta le pique la curiosidad y solicite más información. Y tú haz todo lo que puedas por recopilar algo más que la dirección de correo electrónico. Si es posible obtén el nombre de esa persona, su domicilio y su teléfono. Añádelo a tu lista de contactos y hazle un seguimiento para cerciorarte de que está satisfecho con tu respuesta. Ofrécele también la posibilidad de recibir algún otro servicio, puesto que esta estrategia es tan solo otra forma de incrementar tu lista de posibles clientes

Encuentra a la gente adecuada: estrategias de prospección consolidadas

En esta sección relaciono diez de los métodos más eficaces que he utilizado para encontrar a los mejores candidatos para lo que ofreces. Cuando te apliques en buscar a estas personas, y si lo mantienes como algo habitual, emprenderás enseguida una trayectoria comercial triunfadora. Sondea a los que ya conoces

¿Verdad que no llevas a cabo tus actividades diarias completamente aislado? Eso significa que ya conoces a multitud de personas que pueden ser clientes potenciales de tu

producto, servicio o idea. Piensa más allá del círculo más cercano de amigos y parientes (a ellos, de todos modos, seguro que les habrás abordado ya durante tus primeras dos semanas como comercial). Si eres como la mayoría de la gente irás de compras cada semana (al supermercado, a la ferretería, a la droguería, al centro comercial, etcétera) y, a menos que vivas en medio de la nada, tendrás vecinos. Quizá vayas de vez en cuando a algún lugar de culto o a alguna función escolar; quizá tu cónyuge o pareja trabaje o participe en otras actividades en su tiempo libre. Seguro que en este círculo más amplio de conocidos existen varias personas que se puedan beneficiar de tu producto o de tu servicio de alguna forma, o que conozcan a más gente. Al buscar clientes entre la gente con la que interactúas a diario tu trabajo es solo cuestión de comunicarse. Hacerles saber a los demás las ventajas de aquello a lo que te dedicas te abre muchas puertas, lo único que tienes que hacer es iniciar la conversación. Haz una lista de todas las personas que conoces y comienza por ahí. He aquí una para empezar: -

tus padres

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tus abuelos

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tus hermanos

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tus tíos y tus primos

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los colegas de tu trabajo

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los integrantes de tu equipo deportivo

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los otros feligreses de tu lugar de culto

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los padres de los amigos de tus hijos

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tus vecinos

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tu peluquero

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tus amigos

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los miembros de la asociación social o empresarial a la que perteneces

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el mecánico

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los cajeros del supermercado

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el de la tintorería

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el fumigador

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el veterinario de tu mascota

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tu abogado

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tus profesores

Aprovecha tus contactos empresariales Tanto si acabas de empezar en el mundo de las ventas como si no, es probable que hayas formado parte de algún tipo de negocio. Incluso si acabas de terminar los estudios habrás tenido trabajos de media jornada durante la carrera. Resulta más fácil hablar con contactos profesionales que con conocidos, puesto que los primeros también están buscando clientes en todo momento. Probablemente vayas al grano más rápidamente con los contactos profesionales que con los personales.

Busca nuevas oportunidades de negocio... de forma creativa Uno de mis alumnos siempre llevaba en la solapa un pin con el logotipo de su empresa, pero del revés. Tenía sus motivos para hacer eso al salir de casa, ya que, a lo largo del día ciertas personas se daban cuenta y se lo señalaban con buena intención, lo que le daba pie para hablar de la empresa. Nada más terminar la conversación, mi alumno volvía a darle la vuelta al pin a la espera de que otra persona se fijara

La mayoría de los sectores económicos di...