Demostración, Degustación Y Muestras Gratis en el punto de venta PDF

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procedimientos que se deben llevar a cabo en los supermercados del sector retail para la buena y mejor fidelizacion de sus clientes...

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Demostración, degustación y muestreo 1. Demostración Es el método para probar una afirmación, mediante la exhibición de hechos y experimentos en forma tal que elimine toda duda y realizándose además tan dinámica y esencialmente cuando sea posible. Por lo tanto es un efectivo medio promocional y es muy eficiente para probar afirmaciones sobre cualquier producto. Comúnmente el personal de demostración no pertenece al establecimiento (supermercado, tienda departamental, etc) en donde se lleva a cabo, si no que forma parte del equipo humano del personal de promoción de la empresa fabricante. Es importante que la demostración cuente con elementos complementarios (de ambientación promocional). La imagen de las demostradoras forma parte de este ambiente. Para llevar a cabo una demostración como elemento promocional se requiere: a. Contar con un cuerpo de demostradoras debidamente adiestrado, no solamente el producto y su demostración, si no con su aptitud para presentar la argumentación adecuada y aclarar dudas u objeciones. Contar con el lugar y la instalación adecuada, ya sea fija (mostradores) o móvil (puestos rodantes) para lograr la máxima atención. Seleccionar la ubicación y as horas, de acuerdo con el flujo del público y su circulación. b. Antes de iniciar la demostración, cerciorarse de que todo lo que va a requerirse esté a la mano y con buen funcionamiento. Expresar previamente a los prospectos que presencien la demostración qué es lo que se va a hacer, pues eso los predispone a fijarse más y ver “lo que de otra forma no hubiesen visto”. Según vaya avanzando en la demostración, se deben ir señalando los pasos o fases de la actuación, remarcando las características de “sencillez”, “facilidad”, “comodidad”, “limpieza”, “carencia de esfuerzo”, “efectividad”, etc c. La demostradora debe dar oportunidad a las preguntas de los prospectos, pedirles opinión sobre lo que se está llevando a cabo, para cerciorarse del interés y la comprensión con que se está siguiendo la demostración, así como conocer su estado de ánimo actitud frente al producto, etc. La demostradora deberá tratar en lo posible de que los prospectos lleven a cabo personalmente las operaciones que se han ejecutado.

2. Degustación: Se define como medio promocional activo que consiste en poner al prospecto –consumidor potencial- ante la opción de probar, saborear y conocer un satisfactor o su forma de preparación, para calificar y aceptar un comestible o bebida e inclusive perfumes. La degustación va a darle al consumidor opciones de consumo de productos (generalmente alimenticios) por lo cual, en muchas ocasiones el producto se entrega transformado o procesado, para que los consumidores prueben el producto y tengan la oportunidad de comprarlo. El lugar elegido para la degustación suele ser el punto de venta, donde el consumidor puede realizar una compra por impulso, tras la experiencia de haber probado con alguno de sus sentidos los productos ofrecidos. Se prefieren las tiendas de autoservicio para realizar las promociones por las siguientes razones: 1. Se consigue un elevado porcentaje del total de público en tránsito que acepta la degustación. 2. se puede elegir una serie de puntos estratégicos de tráfico máximo, con lo cual es posible elevar dicho porcentaje. 3. Se puede situar la degustación de manera que no constituya un obstáculo para el tránsito. 4. Es posible aprovechar al máximo los demás auxiliares de la degustación (displays, vasos limpios, materiales publicitarios como carteles, etc.) 5. Hay un buen control de las degustadoras, sobre todo en cuanto a su conocimiento sobre los puntos de ventas. En ocasiones se pueden combinar dos medios promocionales según sea el producto. Por ejemplo: Demostración – Degustación. Demostración – Muestreo.

3. Muestras Gratis La entrega de muestras ofrece, la posibilidad de ser realizada exactamente en el lugar donde el consumidor objetivo se encuentra presente. Se usa con preferencia en la introducción de un nuevo producto al mercado, aun cuando sirve también para mantener en la mente del consumidor, la preferencia por el producto o marca. Ésta actividad consiste en la entrega de una reproducción en miniatura de un producto (Trial Size), el cual se entrega cerrado y protegido al consumidor. El producto se entrega tal y como el consumidor lo puede adquirir en el punto de venta. Estas reproducciones pueden ser como se mencionó anteriormente en miniatura, o por medio de sachets. En términos económicos, cuando un plan de promoción se sustenta en el muestreo, basa su eficacia en dos conceptos principales: 1. Velocidad Eficiencia: entregas por día de muestras. 2. Conversión de usuarios: Cantidad de usuarios que se cambian a una nueva marca después de hacer efectivo el muestreo. Con el muestreo se persiguen los siguientes objetivos: 1. La aceptación de un producto nuevo. 2. La aceptación de un producto mejorado. 3. El incremento en cobertura y penetración. 4. Aumento de la velocidad de difusión y comercialización. 5. Captación de prospectos marginales (potenciales consumidores a quienes no les interesa el producto). 6. La captación de prospectos desilusionados o decepcionados con la competencia. 7. La aceptación, colaboración y distribución del detallista. 8. Estimulo directo al consumidor. Un muestreo debe de tener las siguientes condiciones: 1. El producto debe ser capaz de afrontar y resistir comparaciones. 2. No se debe utilizar si se prevén cambios en el producto o en la presentación. 3. No utilizarlo sin previo estudio de mercado. 4. Debe iniciarse en épocas de mayor consumo, pero antes de que la demanda alcance su máximo. 5. No iniciar la campaña de muestreo con demasiada anticipación, dentro del plan general de mercadotecnia Métodos de entrega de Muestras 1. Método Tode (Tocar y dejar): El personal que realiza el muestreo va de en puerta en puerta, tocando y entregando la muestra. Si no abren la puerta, la muestra se deja en el buzón. 2. Método llamen (Llamar y entregar): El personal que realiza el muestreo va de en puerta en puerta, tocando y entregando la muestra y explicando al potencial consumidor los beneficios del producto. Puede ser una demostración – muestreo. Es más lento y más costoso. 3. Método postal (Envío por correo): Se utiliza para productos que por sus características pueden enviarse por correo o anexados a algún periódico o revista. Es menos costoso y también tiene un grado de efectividad importante. 4. Método Dúplex: Consiste en adherir la muestra a otro producto. Generalmente el producto elegido es de la categoría ampliada (es decir complementario) al producto de la muestra. 5. A través de canales de distribución: Por medio de demostradoras colocadas

de manera estratégica en los diversos puntos de venta. Referencias. Mercadología de la Promoción. José Maria Llamas Olarán. Ed. Trillas. Promoción de Ventas. José Luis Chong. Edl Granica. Elaborado por Julia Lizette Villa Tun 24...