EFIP-Actividad 1 - licenciatura en comercializacion PDF

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EFIP I caso 2- 8 de Junio 2021 - licenciatura comercializacion...

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Actividad Práctiva 1 Actividad Práctica Caso: Corralón Materiales Corralón Materiales es una empresa familiar dedicada la comercialización de materiales para la construcción. Sus clientes son el consumidor final, arquitectos, constructoras, municipios y cooperativas. Su presidente, Domingo junto a sus dos hijos, Ana y Pedro centralizan el control de la empresa. Ana se ocupa de la administración y Pedro de la comercialización. Domingo se ocupa del reparto y el depósito de materiales. Corralón Materiales es una empresa familiar donde no hay un organigrama y roles definidos para cada uno de los integrantes de la empresa. Corralón Materiales en los últimos 5 años, solo creció un 10% sus ventas. En los últimos años, surgió un nuevo competidor, Corralón La Moderna, que posee un organigrama organizado por departamentos y cada uno de sus integrantes sabe cuál es su rol y responsabilidad. La Moderna posee un sistema de venta innovador, con un local ambientado, personal con uniforme y un arquitecto que asesora a los clientes. Además La Moderna ha adquirido a un antiguo proveedor de ladrillos y ha incursionado en el negocio de la explotación de arena y piedra. De esta manera planea reducir un 15% el costo de compra a proveedores. Para los próximos 2 años La Moderna se propone incrementar 30% sus ventas totales e incorporar nuevas unidades de negocio como pinturería, electricidad y decoración. La Moderna no posee flota propia para la entrega de sus productos, ya que ha decidido tercerizar a una empresa de logística. Domingo dice que su empresa no necesita renovarse, y que La Moderna no es una amenaza para su negocio. La Moderna tiene un Gerente de Marketing que brinda soporte a la fuerza de venta, planifica acciones de marketing, campañas publicitarias y próximamente un programa de fidelización para sus clientes arquitectos y constructoras. Corralón Materiales no posee una gerencia de marketing y solo realiza publicidad a través de un programa de radio deportivo que se emite los domingos. Quién se encarga de esta tarea es su hija Ana. Domingo está preocupado porque su principal cliente, Cooperativa Sauce Viejo, quién representa el 30% de su facturación, está por recibir $7 millones de la Presidencia de La Nación para desarrollar su propio corralón para autoabastecerse y también para comercializar a bajo precio a la comuna y municipios vecinos. Además el gremio de los camioneros está presionando para que los choferes se afilien al sindicato, lo que incrementaría 50% sus salarios. 1. ¿Qué tipo de estrategia de crecimiento está aplicando La Moderna? 2. Considerando las estrategias genéricas de Porter, ¿cuál de ellas practica La Moderna al ambientar su local y ofrecer el servicio de un arquitecto a sus clientes? 3. ¿Cuál de las dos empresas citadas posee un enfoque de ventas? 4. Considerando las estrategias de PROMOCIÓN actual de Corralón Materiales, ¿qué modificaciones sugeriría? 5. ¿Qué sugerencias propondría para modificar la estrategia del marketing mix de Corralón Materiales (exceptuando Promoción)?

Respuestas: son las consignas resueltas 1. La Moderna desarrolla una estrategia de crecimiento de integración vertical hacia atrás, al adquirir proveedores y también la estrategia de crecimiento de desarrollo de productos, al incorporar nuevas unidades de negocios. 2. La Moderan, aplica la estrategia genérica de diferenciación, al brindar un servicio que se distingue de la competencia. 3. Corralón Materiales posee un enfoque de ventas, ya que solo se orienta en vender. En cambio La Moderna, posee un enfoque de marketing, ya que está orientado al cliente, evolucionando en sus servicios, productos y atención. 4. Corralón Materiales, debería aumentar su inversión total en promoción, desarrollando una estrategia digital en medios sociales, para poseer una mayor frecuencia de contacto e interacción con sus clientes actuales y potenciales. A su vez, desarrollar un catálogo de ofertas, para promocionar su gran diversidad de productos. Finalmente podría aplicar acciones en el punto de venta, tales como cupones de descuentos para la próxima compra, acciones dirigidas a los clientes profesionales como arquitectos, constructores e ingenieros. 5. Corralón Materiales debería invertir en medios digitales, tales como redes sociales, crear una página web, posicionarla a través de palabras claves y realizar acciones a través de otros medios de comunicación, como TV, diario y vía pública. Podría también crear un catálogo de ofertas, que se distribuya bajo la modalidad, casa por casa....