Ensayo \"Más allá de un No\" de William Ury PDF

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ENSAYO «MÁS ALLÁ DE UN NO» Al hablar de las negociaciones, podemos entender que cada persona tiene una distinta forma de llevar a cabo una, existen múltiples factores a tomar en cuenta cuando se quiere hacer una negociación, y por lo mismo, cada persona decide que tomar y que no tomar en cuenta al momento de querer llegar a un acuerdo durante dicho proceso. En mi caso, a la hora de negociar, soy una persona que expone sus intereses, al mismo tiempo que escucho los intereses de la otra persona, para así poder tomar en cuenta ambas partes y llegar a lo que crea que es la mejor solución. En ciertas ocasiones tiendo a tomar en cuenta más mis intereses y objetivos que las de los demás, por lo que, aunque a veces llego fácilmente a acuerdos, en ocasiones suelo ser más duro respecto a las cosas que yo quiero. Siento que mayormente busco un acuerdo justo entre ambas partes, cosa de la que estoy orgulloso, pues casi nunca llego a conflictos en cuanto a negociaciones; sin embargo, de las pocas veces que si he llegado a tener conflictos, termino por abandonar la negociación, quedando insatisfecho y sin obtener nada bueno a cambio. Algunas de las cosas que mencioné en cuanto a mi negociación, son plasmadas en el video de William Ury «Más allá de un no» en donde explica los principios que deben ser tomados en cuenta para llegar a una negociación exitosa. Empezando a hablar del video William Ury menciona que la frecuencia con la que negociamos cada vez aumenta más; sin embargo, a muchas personas no les gusta hacerlo, esto debido a que muchas veces no saben la manera correcta en la que se debería negociar con cierta persona, si tener un enfoque «duro» o

«suave»; nos

menciona que en el primero nos ponemos en una posición rígida, donde el objetivo es la victoria y sin ceder en muchos aspectos; mientras que en el segundo, nos vemos como amigos, el objetivo, más que una victoria, es llegar a un acuerdo, aquí es vital la flexibilidad y la confianza entre uno y otro. Ury menciona que analizando a muchos negociantes en distintas áreas, se dieron cuenta de que muchos no utilizaban ninguno de los modelos anteriores, sino un tercer enfoque, el cual era una combinación que aplicaba ser moderado con las personas con las que negocian, y ser duros con los problemas que se debían resolver; este tercer enfoque se puede resumir en 7 principios básicos, mismos que se dividen en tres etapas:

atención sobre las personas, movimiento hacia los problemas e intercambio de propuestas. Los siete principios básicos son los siguientes: 1. Buscar nuevas perspectivas: en este principio recalca la importancia de tener varias perspectivas respecto a la negociación, esto sin perder de vista el objetivo que se tiene con la misma, mantener la calma y analizar cada una de ellas, teniendo como guía lo que se quiere lograr con la negociación. 2. Ponerse en el lugar del otro: aquí se puede notar la importancia que tiene el ver las cosas desde ambas partes, ver la perspectiva que los demás tienen de la situación, para poder hacer esto, es necesario escuchar al otro. Ponerse en el lugar del otro no solo implica ver su perspectiva, sino entender su cultura, su lengua, y las características del mismo. 3. Concentrarse en los intereses y no en las posiciones: ser duro significa sostener sus intereses, no sus posiciones. Las posiciones son las demandas, dinero, calidad, etc. Los intereses son las necesidades del otro, los deseos, las cosas que le importan. El punto aquí es que se mantengan firmes sus intereses, las posiciones pueden variar o cambiar según la negociación, pero al final, siempre debe defender sus intereses. Cuando ambas partes expresan sus intereses (lo que está más allá), se pueden crear y pensar en nuevas alternativas que terminen en un mutuo beneficio. 4. Inventar opciones de mutuo beneficio: cuando se presentan problemas al llegar una negociación, es necesario que ambas partes conversen y sean creativos. Es necesario hacer múltiples opciones además de las que ya se tenían consideradas para así poder elegir la mejor y la más conveniente para ambas partes. 5. Utilizar un criterio objetivo para decidir que es justo: no decidir intereses opuestos con base a la voluntad, sino con base a un criterio objetivo y fundamentado, ambos lados deben de diferir que opción es más justa, basándose en el contexto y la situación de cada negociación. Se tiene que establecer estándares, medidas que permitan analizar la situación de manera que al final el «ceder» no sea un conflicto, sino lo justo y necesario para el éxito de la negociación. 6. Si no logra llegar a un acuerdo, desarrolle alternativas: se debe pensar en el plan que se tendrá en caso de no llegar a un acuerdo con la otra parte, se debe tener alternativas para evitar un final injusto de la negociación. En resumen, se 1

necesita tener un plan de contingencia por si llegase a pasar algo que no se tuviese contemplado, muchas veces al no saber qué hacer, se toman decisiones incorrectas que llevan a resultados no favorecedores. De igual manera, se debe conocer la alternativa de la otra parte para poder trabajar en mejorar esta y llegar a la mejor resolución. 7. Construir un camino de oro entre usted y la otra parte: recordar ponerse en el lugar del otro, ver si aún quedan necesidades insatisfechas, si aún hay cosas que pudieran mejorar, o si hay cosas que pudiesen hacer que la otra parte se negase a aceptar la negociación. Se deben cubrir los intereses de ambos para así poder llegar a una negociación exitosa, por lo que hay que analizar muy bien la situación Estos son los siete pasos necesarios para llegar a una negociación exitosa, mezclando el enfoque duro y el suave, siendo objetivos y obteniendo los resultados que benefician a ambas partes. Por último, Ury menciona que muchas veces lo que más aprecian las personas/empresas es la reputación de honestidad y el trato justo, pues muchas veces este es el factor determinante entre el éxito o el fracaso de una negociación. La reputación de manipulador es una de las cosas que puede destruirte a largo plazo, pues, al llegar a un acuerdo vencedor en una negociación, solo significa ganar en una, pero básicamente probablemente perder las mil negociaciones que tendrás en un futuro Como pudimos observar, hay muchas cosas que tomar en cuenta a la hora de negociar, desde «subir al balcón» y ver todas las perspectivas que se presentan en la negociación y ponerse en el lugar del otro; hasta desarrollar alternativas en caso de que no se llegue a un acuerdo. Con todo esto, podemos aprender que en las negociaciones no es suficiente fijarse en los resultados y beneficios que se obtendrá en caso de salir victorioso de dicha negociación, sino en el proceso de las negociaciones y todo lo que esto conlleva. Con el tiempo y la experiencia se está formando y aprenderá cada vez más a como ser un negociador más eficiente.

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