Esquema basico Plan Comercial Ventas PDF

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Esquema a seguir para realizar el plan comercial ...

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ESQUEMA BASICO PLAN COMERCIAL (VENTAS) 1.- Descripción de la situación actual (¿de dónde partimos?) Información a recoger (aspectos globales y locales) •

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Macroentorno o Social o Económico o Político o Tecnológico Microentorno: o Mercado/ Sector  Tamaño del mercado (ventas, capacidad instalada, etc.) y evolución últimos años (mínimo 3 años)  Productos (tipología e importancia)  Clientela (segmentos e importancia)  Proveedores (nº e importancia)  Productos sustitutivos/ Barreras de entrada o Competencia  Nº, tamaño, cuotas de mercado (ventas/clientes, etc.)  Segmentos y posicionamiento  Identificación “peer group”  Aspectos diferenciales • Elementos del mix (4p,s) • Fuerza de Ventas Empresa o Datos comerciales globales:  Evolución últimos años (mínimo 3 anteriores) y previsión cierre año actual: Ventas/ Márgenes/ Cuotas/ etc. o Clientes:  Segmentos atendidos  Clasificación A/B/C  Ventas/ Márgenes/ Cuotas por grupo clientes  Ratios de captación/ fidelización o Productos  Detalle de la gama/familias/líneas  Ventas/ Márgenes/ Cuotas por familias/líneas  Ratio productos tradicionales/ nuevos  Estacionalidad/ Ciclo de vida o Precios:  Posicionamiento por precios (pricing)  Reducciones sobre tarifa: descuentos, ráppeles, etc.  Plazos medios de cobros  Morosidad o Canales propios (Fuerza de Ventas)  Estructura • Tipología • Cobertura geográfica/ zonas

Ventas/ Márgenes/ Cuotas/ Cobros-Impagos por canal, zonas, oficinas, gestores.  Ratios de actividad comercial por canal, zona, oficina, gestor: • Media visitas día/mes • Ratio conversión visitas/contactos • Ratio clientes nuevos/cartera • Ratio renovación/ incremento  Ratios de gestión de la fuerza de ventas por canal, zona, oficina, gestor: • Coste comercial medio por cliente/producto • Índice de rotación • Clasificación A/B/C de la fuerza de ventas o Canales ajenos/ Distribuidores  Estructura • Tipología • Cobertura geográfica/ zonas  Ventas/ Márgenes/ Cuotas/ Cobros-Impagos por canal, zonas.  Clasificación A/B/C de los distribuidores  Datos de la relación • Actitud hacia nuestra empresa/ productos/ políticas comerciales • Acciones conjuntas (resultados y coste): publicidad, promoción, incentivos. o Apoyos Marketing  Publicidad • Resultados (contactos/ clientes/ventas)  Promoción • Resultados (contactos/ clientes/ ventas) o Apoyos Logística  Plazos entrega/ reposición  Rotura de stocks  Reciclaje 

2.- Análisis de la situación actual (¿Qué conclusiones sacamos del pasado?) • Análisis histórico: series temporales, estacionalidad, etc. • Análisis causal: razones de los éxitos y fracasos • Análisis DAFO - CAME 3.- Previsiones, Objetivos, Cuotas (¿Cómo nos planteamos el futuro y a que nos comprometemos?) • Previsiones 2012 para el sector: o Elementos cualitativos  Macroentorno  Microentorno: clientes, proveedores, competencia, etc. o Elementos cuantitativos  Crecimiento/ Ventas/ Márgenes

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Objetivos y cuotas genéricos o Ventas (unidades/facturación)/ Márgenes  Total empresa  Por canales propios/ ajenos • Por zonas/ oficinas/ gestores  Por líneas/ productos  Por grupos de clientes (segmentos/ ABC) Objetivos específicos o Clientes  Generación de contactos  Ratios de captación de clientes nuevos  Ratios de fidelización  Gestión grupos ABC o Productos  Matriz del ciclo de vida  Pedido medio o Precios  Periodo medio de cobro  Ratios de morosidad  Condiciones de venta  Gestión de excepciones o Canales propios  Cobertura geográfica  Ratios de eficacia comercial  Ratios de calidad  Ratios de gestión o Distribuidores  Eficacia comercial  Ratios de relación o Apoyos Marketing/ Logística  Eficacia publicidad/ promoción  Plazos de entrega/ reciclaje/ etc.

4.- Estrategias y Medios (¿Cómo nos organizamos para cumplir los objetivos?) • Clientes • Productos • Precios • Canales propios: fuerza de ventas • Canales ajenos: distribuidores • Apoyo Marketing • Apoyo Logístico 5.- Presupuesto y Resultados (¿Cuanto cuesta y cuanto vamos a obtener?) • Valoración económica de los medios o Global/ zonas/ oficinas • Cuenta de explotación provisional/ Margen comercial o Global/ zonas/ oficinas

6.- Programa y cronograma de acciones (¿Quién hace qué y cuando?) • Cronograma de acciones • Cronograma de tareas y responsables para realizar las acciones • Distribución en el tiempo de los objetivos (cuidar la estacionalidad) • Distribución en el tiempo del presupuesto de gastos y del margen comercial 7.- Sistema de Información y control (MIS) del Plan de Ventas (¿Cómo lo vamos a seguir?) • Cuadro de Mando o Contenidos o Destinatarios o Periodicidad o Canales • Gestión desviaciones o Control y diagnóstico o Medidas correctoras • Planes de contingencia o Señales de alerta o Criterios para su elaboración 8.- Resumen ejecutivo (resumen de cada uno de los apartados anteriores: se suele poner al principio)....