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Universidad Peruana de Ciencias AplicadasFACULTAD DE NEGOCIOSCARRERA DE ADMINISTRACIÓN YNEGOCIOS INTERNACIONALESCICLO 2017 – 2AN 79SECCIÓN NVPLAN COMERCIAL INTERNACIONALTRABAJO FINALPROFESOR DEL CURSO: JUAN MANUEL HUAMANCAYO P.TRABAJO PRESENTADO POR LOS ALUMNOS:BALANDRA RUIZ, ALLISON UFLORES MONTOYO...

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Universidad Peruana de Ciencias Aplicadas

FACULTAD DE NEGOCIOS CARRERA DE ADMINISTRACIÓN Y NEGOCIOS INTERNACIONALES CICLO 2017 – 2 AN 79 SECCIÓN NV51 PLAN COMERCIAL INTERNACIONAL TRABAJO FINAL PROFESOR DEL CURSO: JUAN MANUEL HUAMANCAYO P. TRABAJO PRESENTADO POR LOS ALUMNOS: BALANDRA RUIZ, ALLISON

U201317332

FLORES MONTOYO, ANTONY

U201423708

JURADO ESPINOZA, LUIS

U201517146

LESCANO SUBELETE, LILY

U201513032

VÁSQUEZ JULCAHUANCA, DELMIRA

U201510082

VIVANCO HUAMANI, FIORELLA

U201518025

VILLA, 22 DE NOVIEMBRE DEL 2017

ESTRATEGIAS DE PRODUCTO DE EXPORTACIÓN 1. IDEA “Es un polvo que se consume con leche para estimular el apetito y una vida saludable”. CONCEPTO La

bebida

instantánea

hecha

para

niños

con

componentes multivitamínicos que se consume en cualquier momento.

2. CARACTERISTICAS Y ATRIBUTOS Nuestro producto posee como principal característica, que es un producto “eco-amigable”, con la versión pequeña de 400 gr cuyo empaque es biodegradable, es decir que no maltrata el medio ambiente y no hay maltrato animal al realizar pruebas de calidad. Además, nuestros insumos utilizados son semillas provenientes de la Serranía Peruana y son de tipo orgánico, puesto que su proceso de producción no utiliza fertilizantes químicos ni plaguicidas, están libres de cualquier hormona de crecimiento y no poseen antibióticos porque se elaboran de sustancias naturales. Sus principales ingredientes son MACA, KIWICHA, CANIWUA, LINAZA, ALGARROBO, QUINUA, POLEN y más. Este producto contiene altos índices nutricionales, ya que integra en sus insumos vitaminas, proteínas y minerales tales como Calcio, Hierro, Potasio y vitaminas como C, D,E, B3 , B12, entre otras como FOS, la cual permite el crecimiento de bacterias beneficiosas .Las porciones permitidas son de 2 veces al día, tanto en el desayuno como en la cena, para así reforzar su sistema inmune. Las instrucciones de preparación consisten en verter, en una porción de 240 ml se debe verter 200 de agua o leche, según la preferencia y agregar gradualmente 6 medidas al ras ( la cuchara medidora estará incluida en la lata) o 40g de 7Mix mientras mezcla bien para disolver. Aproximadamente 7Mix proporciona 1.2Kcal/ml. Sin embargo, se debe entender bien el concepto del producto, ya que no es un medicamento ni tampoco va a sustituir tu dieta balanceada, solo va a reforzarla

3.

3.1 Sustentación de la Ficha Técnica: Todos los datos que nuestro grupo recopilo para elaborar la ficha técnica, se basaron en las fichas técnicas de los productos similares a la competencia para no exagerar en el peso del producto tales como Ensure, Enfagrow, Herbalife, etc. Asimismo, al ser un producto enlatado, evaluamos a cuanta temperatura debían estar para su conservación y según la página del grupo Domínguez, instituto del frio, la temperatura ideal fue de 7 a 12 grados, ya que es pulverizado. Los sabores fueron escogidos según un informe de Nutrición Hospitalaria, puesto que, si elegíamos la opción de no agregarle sabor al producto, este no sería muy agradable para el paladar del menor. Sin embargo, investigamos a través de perfiles del consumido infantil estadounidense para estos productos y encontramos que los más comerciales fueron: Vainilla, Fresa y Chocolate, pero le agregamos lúcuma porque es un sabor tropical y nuevo.

ESTRATEGIA INTERMEDIACIÓN INTERNACIONAL

DE

CANALES

O

4. CONFIGURACIÓN DEL CANAL INTERNACIONAL - ESTADOS UNIDOS DE AMÉRICA Nuestro producto “Batido Nutricional – Seven Mix (7MIX) ” se distribuirá en el mercado Estadounidense empleando un distribuidor exclusivo en New York. Las razones por la cual escogimos a este distribuidor contienen múltiples consideraciones de acceso. La primera razón es que este el único distribuidor autorizado para comprar y vender los productos en dicho país. La segunda es que a esta empresa se le exporta directamente sin el uso de intermediarios. Asimismo, el distribuidor exclusivo para este país es Organic, Natural & Specialty Food Distributor (UNFI). Esta empresa llegara a nuestros puntos de venta en la ciudad de Nueva York en menor tiempo que cualquier otra, puesto que poseen 33 centros de distribución cuya ubicación está muy cercana a las tiendas minoritas en Estados Unidos siendo una tercera razón para la elección de este distribuidor, puesto que mientras la entrega se realice en menor tiempo , ello significa altos niveles de servicio para nosotros. Otra razón que consideramos importante, fue que al ser primerizos en

la exportación hacia a este

mercado Estadounidense, fue que este distribuidor nos da precios muy flexibles adecuados para nuestro negocio al darnos un programa de precios que se adapta a nosotros y que no afecte directamente a nuestros costos, manteniéndolos bajos .La última razón pero no menos importante para la elección de este distribuidor fue es el indicado para transportar productos saludables y sostenibles , ya que está a favor de todas la empresas que contribuyen positivamente con el planeta y la salud de los consumidores con más de 40 años de experiencia . El incoterm utilizado para esta operación es el Free on Board (FOB) ya que este incoterm facilita el comercio internacional beneficiando al exportador porque no necesita pagar el flete ni el seguro. La empresa distribuidora UNFI se encarga de comercializar nuestro producto en los centros más importantes de New York (Supermercados, Farmacias, Hospitales Particulares y Minoristas) lo que nos permite tener una mayor participación en el mercado y poder llegar hacia los consumidores finales: madres de familia.

Diagrama de flujo en canales seleccionados

Distribuidor

Supermercados

Whole Foods

Farmacias

Hospitales particulares

Walgreens

Prebysterian Hospital NYU Langone Medical Center

Minoristas

Batista MiniMarket Foodland Mini-Market Brooklyn Born Mini-Market

Consumidor

5. DISEÑO DEL CANAL DE DISTRIBUCIÓN  Factores externos: 

Características del consumidor:

Nuestro producto será dirigido a madres de familia de EE. UU que se enfocan en el cuidado de la salud de sus menores hijos, puesto que nuestro batido contiene un alto valor nutricional porque contiene vitaminas esenciales para el crecimiento del menor y fortalece su sistema inmunológico, previniendo cualquier enfermedad o virus. El rango de edad que nosotros escogimos para nuestro consumidor final es el de 3 a 14 años y consideramos que es el rango de edad ideal para el consumo de nuestro producto, ya que es a partir de los 3 años es cuando el infante empieza explorar con más detalle el mundo que lo rodea, empieza a caminar con más firmeza y necesitara del calcio ,hierro y otras vitaminas para fortalecer sus huesos, también

esta es la edad en la que aumenta

velozmente su vocabulario llegando a aprender casi 1000 palabras y necesita de las

vitaminas C, K , B12 que pose nuestro suplemento nutricional para fortalecer su memoria y proteger las células del cerebro a largo plazo, esta característica del lengua hecha por la web de Educación inicial nos fue de mucha ayuda porque nos orientó a escoger la edad adecuada. . Además, el estado civil al cual se va dirigir son madres solteras porque tienen solteras, casadas, divorciadas, puesto que, en este último caso, se la pasan trabajando y a veces no tienen tiempo para brindarles todas las atenciones posibles y prefieren complementar su salud a través de suplementos multa vínicos. Sin embargo, consideramos solo 2 niveles socioeconómicos y estos son el A y B siendo una de las razones la capacidad de pago, puesto que nuestro producto, al contener insumos orgánicos adquieren un mayor costo en la compra. El consumo hacia este tipo de productos debe ser muy frecuentes o frecuentes porque nuestra lata en la versión más grande la cual es de 720 gr, dura aproximadamente tres semanas y para mejorar las condiciones del menor se debe seguir consumiendo. En efecto, si nuestro producto va orientado a los niveles socioeconómicos más altos las características de sus viviendas deben contar con todos los servicios básicos como luz, agua, ya sea en sus casas o departamentos. Por último, el motivo de compra debe ser moderado, el estilo de vida y tendencia del consumo como se mencionó antes están orientados a las madres atentas a la salud de sus infantes , esas madres tanto modernas como conservadoras , cuya preocupación siempre prima en el bienestar de su familia a través de productos que mejoren su calidad y condiciones de vida. 

Cultura de distribución:

El producto Seven Mix (7MIX) se venderá en el mercado de EE.UU donde solo una empresa Organic, Natural & Specialty Food Distributor (UNFI) será nuestra distribuidora. De esta manera, esta organización nos beneficia ya que nuestro producto es exportado sin necesidad de intermediarios como se mencionó anteriormente. Entonces, se decide vender el producto por medio de UNFI del cual comercializará Seven Mix a los supermercados, hospitales particulares, farmacias y minoristas, y así se tendrá una mejor participación en el país estadounidense. 

Competencia:

Sabemos que 7Mix es un producto relativamente nuevo en el mercado estadounidense, sin embargo, no es el único suplemento nutricional que existe en ese mercado. Ya sea directa o indirectamente, este producto posee mucha competencia ya que los productos

para beneficiar la salud infantil abundan. En este caso mencionaremos algunas empresas que también exportan productos similares a este producto y que satisfacen la misma necesidad. En el siguiente cuadro se puede apreciar las principales empresas exportadoras de la partida arancelaria 2106907200 hacia el país de Estados Unidos de América. En primer lugar se encuentra CGS General Distribución S.A.C, teniendo un posicionamiento en el mercado estadounidense del 37% , en esta empresa exportadora se encuentra MEAD JOHNSON NUTRITION (PERU) S.R.L. , la cual exporta productos similares al nuestro tales como Enfragorw , Enfamil , Enfakid, Sustagen , entre otros. Asimismo, tenemos a Ecoandino S.A.C con un 29% siendo Nutribreak® el producto similar al nuestro, puesto que también contiene semillas andinas como la quinua y maca. Por último, con un 18% de participación en el mercado de productos saludables se encuentra Lab. Portugal S.R.L y siendo Naturgen, la madre de los productos multa vínicos como Maca, Vitamina C , Complejo B ,etc. De estas tres empresas con mayor participación en el mercado estadounidense, las 2 primeras son de competencia directa, mientras que la tercera posee una competencia indirecta frente a nosotros, ya que sus envasados son solo de un insumo y no de un mix de ellos.

Fuente: SIICEX

 Factores internos:



Objetivos de la compañía:

Seven Mix (7MIX) tienen como finalidad suministrar a todos los consumidores batidos nutricionales que ayuden en la alimentación de los más engreídos del hogar ofreciendo productos de alta calidad y un sabor agradable. De esta manera, busca posicionarse en el mercado norteamericano como la empresa líder en su rubro. 

Características del producto:

Seven Mix (7MIX) es un complemento nutricional que contiene propiedades como el complejo B, con un agregado de fibras naturales, los cuales están compuestos por multivitamínicos, estimulantes para el apetito, anti anémicos, entre otros componentes nutritivos. La presentación que se exportará es la del frasco de plástico de 900ml. 

Capital:

Estados Unidos de América fue el principal destino de las exportaciones peruanas de nuestro producto (batido nutricional) durante el 2016. Por ello se puede afirmar que el producto tiene un gran potencial para exportar y este se incrementará, ya que se evidencia un notable crecimiento en el mercado norteamericano. 

Cobertura:

Seven Mix

(7MIX) se puede producir en cualquier época del año, ya que su

disponibilidad no está sujeta a la estacionalidad por tratarse de un producto nutricional hecho de semillas. 

Control:

Dado que las operaciones de venta de nuestro producto Seven Mix se realiza con el incoterm Free on Board (FOB), el control de la mercancía se origina a partir de su elaboración hasta que esta es cargada a bordo de la nave que lo transportará desde el puerto de Callao. 

Continuidad: Seven Mix (7MIX) puede garantizar su continuidad a largo plazo ya que se puede expandir a nuevos mercados, además se puede ofrecer nuevas presentaciones para personas adultas que buscan una alimentación balanceada. Asimismo, la necesidad de este producto perdurará en el tiempo puesto que las personas buscan balancear equilibradamente la nutrición en sus hijos.

5. PRESENTACION DE FERIAS COMERCIAL A PARTICIPAR

6. ESTRATEGIA

DE

PROMOCIÓN INTERNACIONAL

Diseño

Web

https://7mixsuplemento.blogspot.pe/

Pagina de Facebook: Link: https://www.facebook.com/7MIX-217899285417646/

ESTRATEGIA DE PRECIOS 

Definición de los Costos de Producción y Margen de Utilidad



ANÁLISIS DE MERCADO

Fuente: Elaboración propia En el caso de las sietes semillas que nuestro producto va contener, se obtienen diversos precios para la producción del batido nutricional. Además, los cereales se consideran un alimento orgánico debido a que mayormente el mercado lo consume para tener una vida saludable. Según la FAO, en EE.UU se percibe que los cereales tienen mayor porcentaje del consumo comparado con los demás alimentos.

Fuente: Elaboración propia Certificaciones y Registro Sanitario Según el Ministerio de Salud (MINSA), en el caso de certificaciones nuestro producto va requerir la certificación Sanitaria Oficial de exportación del cual se otorga a solicitud de parte, que será ante la conformidad de los requisitos uno de ellos será la habilitación sanitaria, inspección del lote, también el análisis microbiológico que son constituidos por la norma sanitaria vigente y por último la autorización Sanitaria de Aditivos ya sea para el comercio nacional e internacional. Por otro lado, la División de Registro Sanitario y Certificación Sanitaria tiene como propósito la evaluación del cumplimiento de los lineamientos técnicos normativos y los requisitos para el permiso del Certificado de Registro Sanitario de Alimentos y Bebidas industrializados, ya que será una fabricación nacional del cual será exportada. Por ende, se requiere que se encuentra vigilado y bajo el control sanitario. Envase y Embalaje En este punto, explicaremos el proceso de materiales necesarios para la exportación de nuestro producto. En primer lugar, se necesitaron 4200 latas con capacidad de 750 gramos, cada una. Cabe mencionar, que este envase viene a ser el material más seguro para cuidar el medio ambiente y evitar el abuso de excesivo de envases naturales. El costo por lata, es de 1,4 (dólares). Por otro lado, necesitamos 140 cajas de cartón corrugado, para el almacenamiento de las latas de aluminio, esperando para su movilidad. Asimismo, permite concentrar 30 latas de nuestro producto en perfectas condiciones. El

costo por caja equivale será de un valor de 5,1 (dólares). Para lo cual, formaría a ser parte del costo del producto. 4200 latas de 750 gramos * 1,4 dólares = 5880 dólares 140 cajas x 30 latas de 750 gramos 140 cajas * 5,1 dólares = 714 dólares

Comisión de Agente de Aduana Actualmente, no existe ningún monto específico para regular los honorarios de un agente de aduana, ni ningún tope máximo o mínimo para fijar este monto, ya que este servicio es negociable. Asimismo, para exportar nuestro producto al país de Estados Unidos a la ciudad de New York, pactamos un monto fijo de 100 dólares americanos para la realización de la transacción. Formando parte de gastos de exportación.

Flete La tarifa promedio del flete por contenedor en dólares equivale a un valor de 1500 dólares. Desde el puerto de origen (Perú) hasta el puerto de destino New York (Estados Unidos). A continuación, se presentará el gráfico que sustente nuestra proyección.

Fuente: Siicex - Rutas Marítimas



DETERMINACIÓN DE LÍMITE DE PRECIOS

IVA (Impuesto de valor agregado) Se tiene que tomar en cuenta el IVA que consta en el impuesto que se pagará por el valor que se va agregar al producto exportado. Debido a esto, el tipo de impuesto que se va aplicar el reducido con un valor de 10%, ya que en este grupo se encuentran los alimentos como galletas, cereales, sal, pan integral, entre otros. Por ende, nuestro producto tiene este tipo de IVA porque se considera que las siete semillas son cereales del cual contiene nuestro batido nutricional. Arancel Se tiene un arancel de 0% con EE. UU ya que se tiene el acuerdo de APC Perú – EE.UU. MARGEN DE GANANCIA POR INTERMEDIARIO -

ANALISIS DE MARGEN DE GANACIA DEL DISTRIBUIDOR GENERAL

Una de las razones por la cual escogimos a UNFI como nuestro distribuido sobre cualquier otro r fue porque el generaba un programa de precios de acorde a nuestro negocio y volúmenes, estos margenes oscilan entre el 10% a 30%. En el caso de microempresas como la nuestra y considerando que es un suplemento multivitamínico, este distribuidor aplica el 15 % sobre el costo total del producto. Este porcentaje tiene diversas y minuciosas consideraciones, ya que se enfocan en recepcionar el producto y brindarle las mejores condiciones de transporte como temperatura adecuada, ya que cuentan con un depósito especializado. Asimismo, el porcentaje otorgado por la UNFI fue moderado, ya que nos permite mantener nuestros costos en equilibrio lo cual incentiva a que conforme pase el tiempo, nuestro producto pueda incrementar sus volúmenes puesto que ellos apoyan las prácticas de comercio con productos saludables y sostenibles Costo del producto final = 120 USD MARGEN DE GANANCIA= 15% (120) = 18 Costo final después en el distribuidor = 138 USD

-

MARGEN DE GANANCIA DE LAS FARMACIAS

El sector farmacéutico norteamericano tiene la misma tendencia de marginalidad de ganancia respecto a lo evaluado en el mundo muchos de ellos tienen altísimos margenes de ganancia que oscilan entre 20 % a 48%. Muchas de estas manifiestan esta marginalidad debido a los altos costos de investigación y desarrollo. Asimismo, en busca por tener exclusividad por algunos medicamentos este mercado establece un límite de tiempo para generar ganancias antes que las compañías de medicinas genéricas la utilicen y vendan a un precio mucho menor al ofrecido. En el caso e nuestro producto nos referimos un suplemento que no está muy involucrado en cuanto a competencia de medicamentos, pero se ve influenciado bajo las políticas de marginalidad del sector, sin embargo, al ser un producto final solo nos toca evaluar una maquinaria promedio entre las empresas escogidas. En cuanto a Wallgreens sus productos referentes a suplmento ara niños tiene un estándar promedio de precio de 200 USD con un margen de ganancia del 20%1 del costo por producto. Ello permite comparar a nuestro producto y poderlo posicionar a un precio menor al mercado, ya que nuestro intermediario general nos cobra un 15% por el costo de 120 USD entonces el precio base para el cálculo de farmacias las cuales cobran un 20% de marginalidad es de 138 USD más el margen de ganancia de las farmacias, lo que provoca que estas las vendan a un precio de 165.6 USD a nuestro cliente final. Esto estaría dentro de nuestro rango establecido como precio de venta que nos posiciona como un producto lider en precios, asi como on un valor agregado o diferenciación en cuanto a la naturalidad de nuestros insumos y la cert...