Hợp đồng xuất nhập khẩu PDF

Preview

Summary

ĐẠI HỌC UEHTRƯỜNG KINH DOANHKHOA QUẢN TRỊTIỂU LUẬNMôn học: Quản trị xuất nhập khẩuĐỀ TÀI: ĐÀM PHÁN HỢP ĐỒNG XUẤT NHẬP KHẨUNHỮNG BÀI HỌC KINH NGHIỆM KHI ĐÀM PHÁN HỢPĐỒNG VỚI ĐỐI TÁC NƯỚC NGOÀI CỦA DOANH NGHIỆPVIỆT NAMGiảng viên hướng dẫn: Đặng Thùy LinhMã lớp học phần:22D9BUSKhóa – Lớp: K46-IBSinh vi...

Description

PAGE \* MERGEFORMAT 1

ĐẠI HỌC UEH TRƯỜNG KINH DOANH KHOA QUẢN TRỊ

TIỂU LUẬN Môn học: Quản trị xuất nhập khẩu ĐỀ TÀI: ĐÀM PHÁN HỢP ĐỒNG XUẤT NHẬP KHẨU NHỮNG BÀI HỌC KINH NGHIỆM KHI ĐÀM PHÁN HỢP ĐỒNG VỚI ĐỐI TÁC NƯỚC NGOÀI CỦA DOANH NGHIỆP VIỆT NAM

Giảng viên hướng dẫn: Đặng Thùy Linh Mã lớp học phần:22D9BUS50301202 Khóa – Lớp: K46-IB001 Sinh viên thực hiện: Nhóm 3

Vĩnh Long, ngày 23 tháng 2 năm 2022

Danh sách nhóm: Lê Thị Quỳnh Như - 31201029655 Phan Quang Nhật - 31201029736 Huỳnh Thảo Vân – 31201029819 Nguyễn Mai Ngân - 31201029654 Nguyễn Ngọc Hân - 31201029647 Hồ Ngọc Cát Tường - 31201029789 Nguyễn Thị Bích Vân - 31201029771 Nguyễn Lê Thiện Tâm - 31201029785

Lời cảm ơn Để có thể hoàn thành bài tiểu luận, nhóm em xin gửi lời cảm ơn chân thành đến: Cô Thùy Linh- giảng viên bộ môn quản trị xuất nhập khẩu đã tận tình hướng dẫn nhóm em về cách thức tiến hành, giải đáp thắc mắc để hoàn thành tốt bài tiểu luận này. Trong quá trình thực hiện đề tài khó tránh khỏi những thiếu sót,nhóm em rất vui khi nhận được những ý kiến đóng góp của mọi người để từng bước hoàn thiện bài nghiên cứu.

Lời cam kết Nhóm em xin cam kết tiểu luận này do nhóm em xây dựng, xử lý, có tham khảo tài liệu.

Phần nhận xét của giảng viên:

MỤC LỤC Lời mở đầu Chương 1: CƠ SỞ LÝ THUYẾT 1.1. Khái niệm đàm phán trong kinh doanh quốc tế 1.2. Thuật ngữ chuyên dụng trong đàm phán kinh doanh quốc tế 1.3. Những nguyên tắc cơ bản khi đàm phán trong kinh doanh quốc tế 1.4. Qúa trình đàm phán hợp đồng xuất nhập khẩu 1.5. Các biện pháp nhằm nâng cao hiệu quả đàm phán Chương 2: VẬN DỤNG THỰC TIỄN 2.1. Công ty TNHH Lam Giang đàm phán xuất khẩu chè sang thị trường Ấn Độ 2.2. Những bài học kinh nghiệm của doanh nghiệp khi đàm phán với Ấn Độ nói chung và đối tác nước ngoài nói riêng

LỜI MỞ ĐẦU Trong cuộc sống thường nhật của mỗi người, dù muốn hay không thì chúng ta vẫn phải đối mặt với những mâu thuẫn, sự khác biệt hay những tình huống cần phải thảo luận, thương lượng giữa các bên. Điều này có thể xảy ra trong các mối quan hệ công việc, gia đình, học tập và cả trong những mối quan hệ giữa các quốc gia. Những lúc đấy, thay vì dùng vũ lực thì “ đàm phán” sẽ là một biện pháp giúp giải quyết mọi vấn đề mọi cách dễ dàng hơn. Đàm phán giữ một vai trò quan trọng trong cuộc sống nhất là trong lĩnh vực kinh doanh. Bởi vì kinh doanh bản chất là một cuộc đua cạnh tranh giữa các đối thủ với một mục tiêu chung là giành lấy giá trị từ khách hàng nhiều nhất có thể. Và để giành lấy giá trị từ khách hàng thì những kỹ năng mềm như ngoại ngữ, tin học thôi thì chưa đủ. Người làm kinh doanh cần có kỹ năng đàm phán để tạo cho mình sự khác biệt, đàm phán để giao dịch với mức giá phù hợp, kí được hợp đồng, đàm phán để giải quyết các vấn đề phát sinh, mâu thuẫn và giúp kết nối khách hàng với doanh nghiệp. Vai trò của đàm phán ngày càng được đề cao nhất là trong bối cảnh hiện nay khi mà hội nhập kinh tế quốc tế đã trở thành một xu thế của thời đại, diễn ra mạnh mẽ trên nhiều phương diện với sự xuất hiện của nhiều khối ngành kinh tế, mậu dịch trên thế giới. Từ đó việc đàm phán đã đượcphát triển đến trình độ cao hơn đó là đàm phán trong kinh doanh quốc tế và đã trở thành một kỹ năng vô cùng cần thiết và giữ một vai trò quan trọng trong thời kỳ hội nhập. Vậy đàm phán trong kinh doanh quốc tế là gì?

CHƯƠNG 1 CƠ SỞ LÝ THUYẾT 1.1. Khái niệm đàm phán trong kinh doanh quốc tế

Đàm phán là một phương tiện cơ bản để giúp bạn đạt được những điều mình muốn từ người khác. Đó là một quá trình giao tiếp qua lại nhằm đạt được những thỏa thuận chung khi bạn và đối tác của mình có những lợi ích chung hoặc những lợi ích mang tính chất đối nghịch. (Patton, Ury & Fisher, 2014) Đàm phán là quá trình trao đổi giữa các bên tham gia nhằm mục đích thỏa mãn những nhu cầu đang thiếu. (Schatzki, 1981) Hay đàm phán là hành vi và quá trình, mà trong đó hai hay nhiều bên tiến hành trao đổi, thảo luận về các mối quan tâm chung và những điểm còn bất đồng để đi đến một thỏa thuận thống nhất. (Đoàn & Kim Ngọc Đạt., 2010)

1.2. Thuật ngữ chuyên dụng trong đàm phán kinh doanh quốc tế 1.2.1. BATNA (Best alternative to a negotiated agreement - Biện pháp dự phòng tốt nhất để tiến tới thoả thuận): Năm 1981, Roger Fisher và William Ury đã viết cuốn sách “Có được sự đồng ý”. Trong cuốn sách này đã đề cập đến khái niệm BATNA, nó yêu cầu bạn “phải suy nghĩ xem bạn có thể chấp nhận được giải pháp nào khi đàm phán không thành công. Và bạn vẫn cảm thấy được thỏa mãn mục đích của bạn dù đối tác không chấp thuận. Về cả mưu lược lẫn tâm trí thì bạn cần phải có được yếu tố này trong các cuộc đàm phán quan trọng.” Trong các cuộc đàm phán thì BATNA chính là cơ hội để thể hiện đường lối hành động của bạn. Để bạn có thể nhận biết BATNA của chính bản thân mình và biết được những gì mình cần làm nhũng gì hoặc nếu không đạt được thỏa thuận cuối cùng thì đã xảy ra điều gì. * BATNA (Dự phòng tốt nhất cho thoả thuận) xác định tại một điểm mà có thể thuận tiện từ chối một lời đề nghị khi nó hoàn toàn không có lợi gì. * Nếu không có BATNA để tiến tới thoả thuận thì người đàm phán: - Không biết cuộc đàm phán có mang lại lợi ích cuối cùng nào không. - Nếu BATNA của bạn không rõ ràng, đừng thương lượng. * Chấp nhận đề nghị với lợi nhuận thấp hơn => Ví dụ: nếu A được một doanh nghiệp mời về làm giám đốc với mức lương căn bản tăng 10% so với mức lương cơ bản hiện tại của A thì ngay lập tức A sẽ cảm nhận được sự tự tin khi đề nghị một mức cao hơn vì A đã có tất cả biện pháp dự phòng hoặc tiếp tục chọn công việc cũ mà A vẫn rất thích và trong BATNA dựa vào đó để A chấp nhận hoặc từ chối một số vấn đề trong đàm phán. **Các điểm cần lưu ý khi xác định BATNA: - Khi chấp nhận kết thúc cuộc đàm phán thì bạn sẽ làm được những gì để thực hiện được mục tiêu? Đôi khi bạn cần phải tìm một đối tác khác. => Ví dụ: Mức giá đang đàm phán quá cao mà không thể thương lượng thì bạn có thể tìm đối tác mới. - Trong nhiều tình huống bạn sẽ không có sự lựa chọn. => Ví dụ: bạn có thể quyết định không cần laptop mới nữa. - Xác định được mục tiêu khi nhận được sự hợp tác của đối tác thì bạn sẽ được gì?

Ví dụ: “Khi B trả nhà hợp đồng thì liệu người chủ có chấp nhận hoàn lại đầy đủ chi phí an ninh cho bạn hay không? Nếu việc bạn trả nhà vào thời gian đó có người khác muốn hợp đồng tiếp? 1.2.2. ZOPA (Zone of Possible Agreement - Vùng thương lượng) Vùng này “là khu vực hay mức độ mà tại đó có thể xuất hiện một thỏa thuận làm vừa lòng cả hai bên.” Và ZOPA được lấy nền tảng từ BATNAs. Khu vực này tồn tại nếu có “một cuộc thỏa thuận tiềm năng sẽ mang lại lợi ích cho cả hai bên nhiều hơn so với các lựa chọn thay thế của họ.” => Ví dụ: Bà C cần máy xay sinh tố để sử dụng với mức trần $200 và mức sàn là $100, ZOPA đã được hình thành giữa hai người ($100- $200 là khoản có thể chấp nhận được). Nhưng nếu $250 là mức không bán dưới và người mua sẽ không mua trên $200, không có ZOPA nào hình thành. Một cuộc đàm phán có kết quả thành công phải nhờ đến ZOPA, nhưng cần phải mất thời gian để định lượng xem ZOPA có tồn tại. Thực chất khi họ thông qua được những lợi ích khác nhau của họ trong BATNAs thì ZOPA đã tồn tại.

Seller’s Walkaway Position $100

$250

Phạm vi thanh toán của người bán ZOPA Phạ m vi thanh toán của người bán $0

Buyer’s Walkaway Position $200

1.3. Những nguyên tắc cơ bản trong đàm phán kinh doanh quốc tế - Việc đàm phán được xem là vấn đề về sự tự nguyện, nghĩa là bất kì bên liên quan nào cũng có thể rút lui hay chối từ tham gia đàm phán vào bất kì lúc nào.

- Việc đàm phán chỉ có khả năng bước vào giai đoạn đầu khi có tối thiểu một bên liên quan muốn thay đổi thương lượng hiện tại và tin tưởng có thể đạt được một thương lượng mới hài lòng các bên liên quan. - Việc đàm phán được thực hiện khi các bên liên quan nhận ra vấn đề chỉ được quyết định khi có thương lượng chung, mặt khác vấn đề có khả năng quyết định riêng bởi một bên liên quan, không có sự thỏa thuận hoặc sự tham gia bởi các bên liên quan thì việc thực hiện đàm phán không cần thiết. - Nhân tố chủ yếu quyết định trong việc đàm phán chính là thời gian. Thời gian có tác động to lớn đến tổng thể nói chung của tình hình đàm phán và tác động trực tiếp đến kết thúc cuối cùng của việc đàm phán. - Một kết thúc thành công của việc đàm phán là đạt được kết quả mà cả hai bên liên quan đều mong muốn và hi vọng có được. - Để thành công trên bàn đàm phán, nhân tố chủ yếu quyết định trực tiếp quá trình tiến triển đàm phán chính là phẩm chất làm nên giá trị của một người, năng lực, khả năng, cách nghĩ, cách nhìn, cách hành động và phản ứng tâm lý của những thành viên các bên liên quan. 1.4. Quá trình đàm phán hợp đồng xuất nhập khẩu Các bước đàm phán gồm 5 bước :     

Giai đoạn chuẩn bị. Giai đoạn tiếp xúc. Giai đoạn đàm phán. Giai đoạn kết thúc – ký hợp đồng. Giai đoạn rút kinh nghiệm.

1.4.1. Giai đoạn chuẩn bị : a. Ngôn ngữ :  Để có một cuộc đàm phán thành công thì ta cần nắm vững và thành thạo các ngôn ngữ, bắt đầu với tiếng Mẹ đẻ. Không giới hạn số ngôn ngữ phải học, biết càng nhiều thì càng có lợi cho ta. Hiện nay ở Việt Nam thì các nhà đàm phán trước tiên phải thông thạo Tiếng Anh – ngôn ngữ được sử dụng phổ biến trên toàn cầu. Đó vẫn là chưa đủ, họ còn có thể học thêm những ngôn ngữ khác : tiếng Hoa, Pháp, Latin,,,,.  Nếu bạn sử dụng thông dịch viên thì đây không phải là điều đơn giản , bạn cần lưu ý một số điều sau :

 Nói sơ qua về chủ đề với người phiên dịch trước buổi đàm phán. Khi cuộc đàm phán đó rất phức tạp thì bạn nên diễn tập những lời mình với người thông dịch trước khi bắt đầu.  Nói một cách rõ ràng và chậm rãi.  Không nên dùng những từ ngữ lạ, tiếng lóng hay tiếng địa phương.  Nên nói ngắn gọn 1 đến 2 phút để tránh cho người thông dịch dịch sai nghĩa điều mà mình cần nói.  Khi ta đang nói thì nên có thời gian cho người thông dịch làm rõ những vấn đề mà họ chưa hiểu được hết và ghi chép lại.  Trong khi đàm phán nên ghi ra các ý cần thảo luận. Nhờ vậy, các bên có thể xem lại những gì đang thảo luận.  Có thể dùng ngôn ngữ cơ thể để phụ trợ cho lời nói của mình nhưng đừng dùng một cách thái quá.  Sau mỗi cuộc đàm phán nên nghe lại báo cáo của phiên dịch viên để không bỏ sót ý kiến quan trọng nào của đối tác. Và nên cảm thông cho thông dịch viên nếu họ mắc phải sai lầm nào đó. b. Thông tin : Trong thời đại cạnh tranh khốc liệt và bùng nổ thông tin thì dù ở bất cứ lĩnh vực hay ngành nghề nào cũng cần nắm bắt thông tin cách nhanh chóng. Thông tin thu thập cho cuộc đàm phán thì rất đa dạng và phong phú :  Thông tin về hàng hoá :  Nghiên cứu và tìm hiểu kỹ lưỡng những mặt hàng dự định kinh doanh như là tên gọi sản phẩm, chất lượng, đơn vị tính sản phẩm, trọng lượng, hình ảnh bao bì ra sao, cách đọc tên sản phẩm như nào ,….  Biết được hàng hoá đó được sản xuất ở đâu, sản xuất như nào,…  Nắm vững tình hình sản xuất của mặt hàng đó : thời vụ , khả năng về nguyên liệu, công nghệ sản xuất, tay nghề công nhân,…  Nghiên cứu chu kỳ sống của sản phẩm.  Nghiên cứu về giá cả của sản phẩm của các đối thủ cạnh tranh.  Tham khảo đến tỷ suất ngoại tệ của các mặt hàng :  Trường hợp xuất khẩu: “tỷ suất chính là tổng chi phí bằng tiền Việt Nam để thu được một đơn vị ngoại tệ.”  Trường hợp nhập khẩu: “tỷ suất chính là số tiền Việt Nam thu được khi phải chi một đơn vị ngoại tệ để nhập khẩu.”  Thông tin về thị trường :  Những thông tin cơ bản về “đất nước, con người, tình hình chính trị, xã hội : diện tích, ngôn ngữ, địa lý và khí hậu các trung tâm công nghiệp và thương mại chủ yếu, chế độ chính trị, hiến pháp, các chính sách kinh tế và xã hội, thái độ chính trị đối với quốc gia của mình…”

 Tình hình kinh tế cơ bản: giá trị đồng tiền, sự ổn định của tỷ giá hối đoái, cán cân thanh toán, dự trữ đồng ngoại tệ: GNP, thu nhập quốc dân bình quân đầu người ,..  Cơ sở hạ tầng : đường đi, bến phà , cảng tàu, sân bay, các phương tiện hệ thống giao thông, bưu chính,…  Chính sách ngoại thương : tìm hiểu các nước đó có là thành viên của các tổ chức Thương mại Quốc tế (WTO), khu vực mậu dịch tự do (AFTA)… không ? Các mối quan hệ buôn bán đặc biệt, chính sách kinh tế nói chung, chính sách ngoại thương nói riêng ( hàng rào thuế quan, các chế độ ưu đãi đặc biệt, hạn ngạch XNK, …).  Tìm hiểu chung về hệ thống các ngân hàng, tín dụng.  Điều kiện vận tải và tình hình của giá cước.  Tìm hiểu về đối tác :  Thực lực của đối tác : về lịch sử của công ty, danh tiếng cũng như sức ảnh hưởng của công ty trong xã hội, tình hình về tài chính, sự trang bị về thiết bị máy móc, số lượng, chất lượng, những loại sản phẩm, hướng phát triển của công ty ra sao trong tương lai,…  Nhu cầu và ý định của đối tác : vì lý do nào mà họ muốn hợp tác với ta ? Mục đích của họ là gì ?  Về đoàn đàm phán của họ : Đoàn đàm phán bao gồm những ai ? tính cách, địa vị, sở thích của từng người ? Ai là người đứng đầu và đưa ra quyết định ? Tìm hiểu kỹ hơn về người này,…  Trước khi hiểu biết về đối tác thì ta cũng phải hiểu rõ về chính mình trước :  Hiểu biết rõ ràng về bản thân công ty mình. Vì chỉ khi ta hiểu rõ được công ty mình thì ta mới có thể phát huy hết mức những điểm mạnh mà chúng ta nắm trong tay.  Thông tin về trong và ngoài nước: quy mô, tiềm lực, thế mạnh, điểm yếu, chiến lược kinh doanh,…  Báo trước được xu hướng biến động giá cả trên cơ sở phân tích tình hình cung cầu, khủng hoảng, lạm phát,… c. Năng lực của người đàm phán :  Chuẩn bị năng lực cho từng chuyên gia đàm phán.  Chuẩn bị về kiến thức : chuyên gia đàm phán phai là người có kiến thức và khả năng toàn diện về tổng hợp những kiến thức về:  Có hiểu biết rõ về, văn hóa, kĩ thuật …  Sử dụng thuần thục Internet như một dụng cụ chủ yếu cho mình.  Chuẩn bị về kỹ năng đàm phán :

 Có khả năng sử dụng ngôn ngữ tốt : diễn đạt súc tích và dễ hiểu về ý kiến của mình, dùng từ chuẩn xác, trình bày vấn đề rõ ràng. Sử dụng tốt tiếng Mẹ đẻ và các ngoại ngữ khác.  Kĩ năng giao tiếp tốt :  Biết lắng nghe.  Biết đặt câu hỏi : làm rõ vấn đề hơn  Có kĩ năng diễn thuyết: truyền đạt được những gì mình muốn  Kĩ năng giao tiếp bằng thư.  Kĩ năng xã giao thường gặp : chào hỏi, trao nhận danh thiếp, gọi điện thoại, … d. Thời gian, địa điểm đàm phán :  Thời gian: Trong đàm phán, thời gian được ví như vàng nên hết sức quý báu. Do vậy, trước khi đàm phán thì hai bên cần lập và thống nhất với nhau về lịch làm việc cụ thể. Không chỉ vậy ta sẻ luôn có những kế hoạch dự phòng để phòng ngừa khi mà vấn đề trao đổi chưa giải quyết xong đúng như dự kiến.  Địa điểm : Địa điểm đàm phán phải đảm bảo tâm lý thoải mái và tiện nghi phù hợp cho cả hai bên. Có thể nghe được một cách rõ ràng toàn bộ những nội dung đàm phán. Kín đáo và an toàn để đảm bảo hiệu quả cuộc đàm phán đồng thời bảo mật thông tin. e. Đề ra các mục tiêu trước đàm phán:  Biết được mục tiêu mà ta cần tiến đến: mục tiêu làchi tiết trọng yếu cho đàm phán cũng như là trọng tâm của cuộc thảo luận của hai bên. Phải xác định mục tiêu một cách chính xác cũng như theo một cách logic nhất. Các tiêu chuẩn để có được mục tiêu chính xác:  Có thể đo lường được (Measurable)  Có thể thực hiện được (Feasibility)  Minh bạch (Clear)  Sự khó khăn (Chalenge)  Đoán được sự đổi thay (Forecast).  Muốn có được uyển chuyển trong đàm phán, thay vì chỉ có một mục tiêu thì bạn nên đề ra nhiều mục tiêu khác nhau, bao gồm :  Mục tiêu tối đa: mong muốn lớn nhất có thể đạt được.  Mục tiêu tối thiểu: kết quả không quá tệ.  Mục tiêu chính: điều mà bạn mong nó đi đến. f. Đánh giá lại đối tác :  Tìm hiểu xem các vấn đề, những lưu ý nào nằm sau những yêu cầu họ đưa ra.

 Cùng nhau thảo luận những thông tin trọng yếu trước khi đàm phán.  Đánh giá lý lẽ và lập luận mà đối phương sẽ nói đến.  Cố gắng hết khả năng để soi sét những vấn đề sẽ có tác động đến cuộc đàm phán. g. Đánh giá những điểm mạnh, điểm yếu của chính mình:  Quyền: Trong cuộc đàm phán sắp tới mình là chủ hay là khách? Vậy ai là người có quyền đưa ra quyết định?  Thế: Kiểm tra lại tiềm lực tài chính, mối quan hệ, uy tín, ảnh hưởng của bạn và của đối tác. Ai có thế hơn?  Lực: Kiểm tra lại lực lượng đàm phán của mình : Họ lả ai? Năng lực thế nào? Chuẩn bị ra sao? (So sánh với phía đối tác – Nếu mình có thông tin).  Thời gian có đứng về phía mình không? Xây dựng chiến lược đàm phán và tiến hành đàm phán thử :  Những điểm quan trọng trong xây dựng chiến lược đàm phán :  Nên bắt đầu và kết thúc như nào?  Đưa ra những câu hỏi nào và câu trả lời ra sao?  Ta có đủ thông tin để trả lời chưa? Nếu chưa đủ thì lấy thông tin từ đâu?

1.4.2. Giai đoạn tiếp xúc : Đây là bước mà ta có thể vận dụng những gì đã chuẩn bị ở giai đoạn 1. Giai đoạn này sẽ giúp chúng ta tìm hiểu trực tiếp về đối tác mà ta đàm phán. Tạo không khí tiếp xúc : trước khi bước vào một cuộc đàm phán căng thẳng thì ta và đối tác có thể trò chuyện với nhau về những sở thích hay các vấn đề ngoài lề như là thể thao, tình hình thời tiết hôm nay như nào,…. Làm theo điều trên có thể giúp ta và đối tác có được một bầu không khí thoải mái hơn. Tạo niềm tin: niềm tin hay sự tin tưởng chính là điều quan trọng nhất trong hợp tác kinh doanh hay trong đàm phán và để có được điều đó thì ta nên làm việc một cách chu đáo, tận tình cũng như thể hiện cho đối phương thấy ta là một người nhất quán, đáng tin cậy. Thiện chí hợp tác : có được điều này ta sẽ có được chìa khoá để làm tăng thêm tỷ lệ thành công cho các cuộc đàm phán, nhất là đối với những đối tác mới lần đầu đàm phán với ta. Trước khi cuộc đàm phán xảy ra thì ta có thể tạo ra một số hoạt động nhỏ nhằm xây dựng thiện chí của ta với các đối tác. Ta còn nên linh hoạt trong các tính huống để hai bên đều có lợi và hài lòng trong quá trình đàm phán. Thăm dò đối tác : để quá trình đàm phán diễn ra một cách trơn tru nhất thì ta nên có những quan sát về thái độ, cử chỉ và lời nói của đối tác để hiểu được mong muốn của họ cũng như thăm dò thiện ý hợp tác thay vì phí thời gian vào những điều vô bổ, không những vậy mà ta còn phải tìm hiểu xem đối thủ có đáng tin cậy hay không và điểm mạnh điểm yếu của họ ra sao Điều chỉnh chiến lược: tiến hành phân tích kỹ lưỡng về những thông tin và biết được độ chính xác như thế nào và làm rõ những vấn đề mà ta còn không biết hết

được. Ứng biến linh hoạt sao cho phù hợp với tình hình mới để tranh thủ quyền chủ động trong thương lượng cũng như bảo đảm được lợi ích của chính mình và cả đối tác.

1.4.3. Giai đoạn đàm phán : a. Đưa ra những đề nghị và lắng nghe đối tác : đề nghị là điều mà cả hai bên đều nhất định phải đi để đạt được thoả thuận trong một cuộc đàm phán. Khi mà cả hai đều chuẩn bị kĩ lưỡng thì sẽ không cần quá quan trọng thời điểm đưa ra những đề nghị với đối phương.a.Một điều rất quan trọng nữa mà ta phải chú ý chính là luôn tập trung lắng nghe khi đối tác đang trình bày ý kiến của họ và nên để họ nói hết ý của mình tránh ngắt ngang làm họ mất cảm xúc. b. Nhận và đưa ra nhượng bộ: lúc mà đàm phán đã vào ở giai đoạn này thì những rắc rối đã hiện ra rõ hơn. Lúc ấy, đối phương sẽ biết được rằng bạn rất cố gắng trong việc tìm kiếm phương án cho hai bên cùng đạt được lợi ích hay chỉ đang dùng thái độ kiên quyết và không nhượng bộ gì cả. khi mà cả hai đều không thống nhất được với nhau thì lúc đó bạn không nên tranh cãi thay vào đó, bạn nên dùng uyển chuyển lùi trước tiến sau. Điều đó khiến cho bạn xoay chuyển được cục diện tình hình một cách khéo léo. Nhượng bộ được cho là sự thay đổi lại vị trí mà bạn đang ở của đàm phán và thay đổi nó sao cho phù hợp nhất có thể. Trong đàm phán thì không thể nào thiếu được sự nhượng bộ, tuy vậy hai bên sẻ luôn cố gắng không dùng thì càng ít càng tốt. c. Thoát khỏi bế tắc: một cuộc đàm phán thực tế, thi thoảng rơi vào trường hợp khi cả hai bên không ai chịu nhường ai. Đàm phán lúc đó sẻ cho tạm ngưng, rơi vào vào mối lo bị huỷ cuộc đàm phán. Nếu thật sự xảy ra trường hợp này, ta nên giữa một cái đầu lạnh và tìm ra cách giải quyết. hoặc sẻ có sự can thiệp của bên thứ ba : người hoà giải cho cả hai, … d. Đạt được thoả thuận: mục đích cuối cùng của đàm phán là tiến tới thỏa thuận. Tuy sẽ gặp nhiều khó khăn nhưng bạn có thể áp dụng những kỹ thuật để có thể đạt được mục đích cuối cùng.

1.4.4.Giai đoạn kết thúc – ký kết hợp đồng : Trước khi đặt bút kí hợp đồng cần lưu ý những điểm sau:

Thông thường, cần có sự kết hợp thỏa thuận và thống...