Manual IPV - Inventario Para Vendedores PDF

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Este es el manual del test IPV, sirve para conocer el perfil de postulantes al área comercial, especialmente para vendedores, supervisores y personal del área de marketing....

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I P V Inventario de Personalidad para Vendedores Les Editions Du Centre de Psychologue Appliqueé

M A N U AL

Publicación de Josué Test

Introducción La Psicología de la venta es el estudio científico de las relaciones que se establecen con motivo del cambio oneroso entre dos o más protagonistas (Albou, 1969. Esta definición subraya que el éxito de la operación de venta esta ligado, en parte, a la naturaleza de las relaciones interpersonales entre vendedor y comprador y, por lo consiguiente, depende de las características de la personalidad del vendedor en la medida en que tales características condicionan la naturaleza y calidad de la relación. No obstante, es claro que la noción de “venta” es una abstracción, puesto que varía, al menos, en función de dos parámetros: El tipo de venta (representación, visita, venta en almacén, etc.) y el contenido de la venta (producto, mercado, etc.). La multiplicidad de las especificaciones a categorías del hecho de la venta implica la dificultad de definir al buen vendedor, incluso si existe acuerdo en reconocer que la predicción de esta cualidad debe basarse sobre un estudio de la personalidad. Estas reservas no deben llevar, sin embargo, a un pesimismo excesivo. Es altamente probable que, de la misma manera que se define el concepto general de la venta, sea posible de poner de manifiesto un núcleo amplio de características de la personalidad cuya presencia es indispensable para el éxito profesional del vendedor, cualesquiera que sean el tipo y el contenido de la venta. A pesar de ello, aunque se llegue a aislar ese núcleo general y común, sigue siendo indispensable disponer de la posibilidad de complementarlo con datos de naturaleza más analítica y modularlo en función de la diversidad del vendedor estudiado. Con esta perspectiva se ha elaborado el inventario de personalidad para vendedores (IPV), que permite, por una parte, evaluar la disposición general para la venta y, por otra, construir un perfil individual basado en las dimensiones de la personalidad que, con un peso más o menos grande según las situaciones particulares, jueguen un papel en las profesiones comerciales. En la adaptación española se han tenido en cuenta estos principios y las peculiaridades de la población española. En la recogida de datos y aplicaciones directas han colaborado bastantes personas y distintas entidades. La siguiente relación de personas no es completa ni señala orden de importancia: Onofre de Andrés, Concha Fernández Duran, Amelia Ferré, Mª Mar Gallardo Cañaveras, Mª Soledad Hernandez de Julian, M. A. Jiménez, Salillas, José Luis Labajo Alvarez, Angel mayoral González, Pilar Orgoz, Mª José Pomar, Moya - Prals y José Somoza Garcia. A todos ellos agradecemos su cooperación. Sección de Estudios de Test.

1. descripción general 1.1.

FICHA TECNICA

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Nombre original: “Inventaire de la Personalité des Vendeurs (PIV)”

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Procedencia : Les Editions du Centre de Psychologie Appliquée, París, 1997.

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Adaptación española: TEA Ediciones, Sección de Estudios (Existe versión en catalán).

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Administración : Individual y colectiva.

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Duración : Variable, en torno a 40 minutos.

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Aplicación : Adolescentes y adultos, con un nivel cultural básico.

 Significación : Medida de una Disposición General para la venta (DGV), dos dimensiones amplias (Receptividad y Agresividad) y nueve rasgos de la personalidad, compresión, Adaptabilidad, Control de sí mismo, Tolerancia a la frustración, Compatibilidad, Dominancia, Seguridad, Actividad y Sociabilidad. 

Tipificación : En decatipos; es una muestra de población general.

 Material : Manual, Cuadernillo, Hoja de respuestas y Perfil; existe edición catalana del Cuadernillo y Hoja de respuesta.

1.2. FUNDAMENTACION TEORICA

A la antes de elaborar un Test destinado investigación de la personalidad de los vendedores, se planteó una doble cuestión: 1) ¿Existe cierta homogeneidad en cuanto a las características de personalidad deseables para tener éxito en los diferentes tipos de venta?. 2) En caso positivo, ¿cuáles son esas características? Para definir los rasgos de personalidad del vendedor, se ha procedido a un amplio estudio del puesto con la ayuda de especialistas en reclutamiento y formación de vendedores. Tales especialistas trabajaban en gabinetes de reclutamiento o en empresas, y estaban en contacto con diferentes tipos de vendedores (representantes, dependientes, etc.), y las empresas a su vez, pertenecían a diversos sectores (alimentación, artículos de limpieza, material de oficina, productos farmacéuticos, seguros, ediciones, etc.). Este estudio del puesto de trabajo se realizó en varias etapas:

a) Serie de entrevistas no directivas a 20 sujetos; la mayor parte de estas entrevistas se referían a la personalidad de los vendedores, y algunas estaban orientadas hacia las técnicas utilizadas en el reclutamiento de estos profesionales. b) Análisis de los contenidos de las entrevistas; ha permitido elaborar un cuestionario destinado a medir la personalidad ideal del vendedor y definir este ideal; han respondido 25 especialistas a este cuestionario. c) Reunión con diez responsables de reclutamiento y selección de vendedores; se han precisado determinados puntos pertinentes. Reunidas y la información así obtenida, con la recogida en una revisión crítica de la literatura sobre el tema, se ha llegado a la siguiente conclusión: S y la eficacia intelectual y el grado de formación requeridos varían en función del grado de complejidad del producto y del nivel de la

negociación, y dado que existen diferencias de personalidad según el tipo de producto vendido, la estructura de la empresa o el mercado en que se actúa, se puede afirmar que un gran número de la característica de personalidad deseables son comunes o todos los tipos de vendedores o , al menos, no varían más que en el grado de su exigencia. Estas características comunes han podido agruparse en diez rasgos de personalidad supuestamente relacionados con la profesión del vendedor y que, por tanto, han sido el objeto de la investigación. A continuación se describen estos rasgos mediante términos y calificativos utilizados por los especialistas encuestados para definir el buen vendedor : I. Comprensión : aptitud para la empatía, capacidad para situarse en el lugar de l cliente, saber escuchar, intuición. II. Adaptabilidad : flexibilidad, capacidad para adaptarse, aptitud para desempeñar un papel mimetismo. III. Control de sí mismo : disciplina personal, estabilidad emocional, perseverancia, tenacidad.

situaciones de inferioridad o digerir los fracasos, actitud para dosificar la implicación en una situación. II. Combatibilidad : acometividad comercial, afán de vencer, capacidad para luchar. III. Dominancia : dominio personal, persuasión, ascendencia, autoridad natural, don de cautivar al cliente, capacidad de manipulación, voluntad de poder. IV. Seguridad : seguro sí mismo,, confiado en sí mismo. V. Actividad : dinámico, vigoroso, entusiasta, enérgico, animoso, activo. VI. Sociabilidad : aptitudes para establecer contactos, inteli -i gencia social, gusto por las relaciones personales, don de gente. VII. Gusto por el juego : deseos de aventura y de juego, aceptación de riesgos, vivir al día, afán lúdico.

I. Tolerancia a la frustración : capacidad para soportar las Con esta fundamentación y presupuestos, se procedió en la construcción del IPV, cuyos pasos se detallan en el apartado siguiente. 1.3

CONSTRUCCIÓN Y DESCRIPCIÓN DEL INSTRUMENTO

El IPV difiere de los inventarios y cuestionarios clásicos por su contenido y formulación : a) La mayoría de los elementos no se presentan bajo la forma de una breve pregunta o afirmación, sino que constituyen verdaderas situaciones delicadas o difíciles, respecto a las cuales se pide al sujeto elegir, entre varias, la solución que le parezca más adecuada. no son situaciones de ventas, sino propias de la vida diaria, incluyendo las relaciones familiares, los tiempos de ocio, el trabajo, etc. b) La presentación de esta situaciones es normalmente indirecta, es decir, no se refieren al sujeto mismo, sino a un

personaje frente a un acontecimiento o en relación con otras persona; el sujeto debe indicar la actitud que probablemente adopte el personaje colocado en dicha situación. c) La elección de respuesta no es la del tipo Sí-No o Verdadero-Dudoso-Falso, sino que propone tres alternativas de solución, más o menos complejas, al problema planteado por la situación. se ha elegido este tipo de formulación porque ofrece algunas ventajas : 1) la exposición de una situación más compleja que una simple pregunta contribuye a reducir la transparencia del test y, consecuentemente, el efecto de deseabilidad socia; 2) La formulación

indirecta disminuye la resistencia del sujeto y se facilita el fenómeno de la proyección; 3) Su contenido hace la aplicación más atrayente y viva porque, entre otras cosas, las situaciones no se refieren sólo a la vida profesional sino también a la vida diaria. Además, estas situaciones han sido preferidas a aquellas relacionadas exclusivamente con la venta, a fin de que el sujeto no considere el Test como un examen de sus capacidades ni sea propenso a dar respuestas estereotipadas como buenas. Se advertirá, sin embargo, que algunos elementos se redactaron en forma de preguntas directas, pero sólo en aquellos casos que no se prestaban a una formulación indirecta. A partir del estudio de los mecanismos psicológicos puestos en juego por las hipotéticas dimensiones de personalidad que se intentan estudiar, se pudieron definir varias actitudes o reacciones subyacentes a cada una de esas dimensiones o rasgos. A continuación más o menos banal, de la vida familiar, profesional, social, etc., del sujeto, haciendo intervenir a uno o varios personajes (hombre, mujer o niño). Sin embargo, como se ha indicado ya algunos elementos se presentaron en forma de pregunta directa. La edición experimental del test constaba de 179 elementos de elección múltiple (sumaban un total de 666 respuestas posibles, a razón de dos a cinco por elementos) para intentar describir las 10 hipotéticas dimensiones descritas anteriormente. Un análisis de la dirección de las respuestas obtenidas permitió definir la hipótesis siguiente : los elementos son unidimensionales y en cada situación hay una respuesta positiva, otra negativa y otra neutra, que correlacionan de manera positiva, negativa o nula con el rasgo medido. la hipótesis sobre la negatividad de una respuesta fue de más difícil o dudosa confirmación. en efecto es difícil determinar las razones profundas por las cuales un sujeto responde en el sentido opuesto al rasgo medido; tal respuesta puede deberse a características de personalidad diferente, según los individuos, porque los rasgos no son necesariamente bipolares. En la edición experimental existían elementos

que proponían varias respuestas positivas, negativas o neutras. Sobre esa forma experimental de IPV se realizó un estudio de deseabilidad social. Este tipo de estudio permite eliminar las respuestas demasiado atrayentes (elegidos por más del 75 % de los sujetos de la muestra) o demasiado rechazadas (elegidas por menos del 25% de los sujetos). Este estudio tiene la ventaja de disminuir considerablemente el número de elementos transparentes con los que el sujeto, más o menos conscientemente, puede dar de sí mismo una imagen que le parece satisfactoria. Permite también limitar la respuesta que, al ser elegidas o rechazadas estereotipadamente por un numero demasiado grande de sujetos, no resultan discriminativas. El análisis se realizó sobre una muestra de 100 sujetos de la población activa (más de dos años en cualquier profesión), varones de estudios medios ( no se utilizaron casos con estudios primarios o superiores), y de edades diversas. Además de la deseabilidad social, este primer estudio experimental permitió conservar solo los elementos de tipo tricotomico (al menos, una respuesta positiva y otra neutra, y eventualmente una negativa) el resultado ha sido eliminar completamente algunos elementos, o reducir las alternativas en otros. Así, por ejemplo, se elimino el siguiente : “T... no esta con su mujer sobre ciertos puntos relativos a la educación de sus hijos. ¿que puede hacer?. 1. Dejar que actúe su mujer, pensando que ella pasa más tiempo que el con los hijos (8%). 1. no ceder , puesto que se considera el jefe de la familia (3%). 1. Discutir con su mujer largo tiempo, si es necesario, para llegar a una solución (81%). 1. Dejar actuar a su mujer para que los hijos no se den cuenta de que existe desacuerdo entre los padres (8%). Este elemento estaba ligado, por hipótesis, a la dimensión de combatividad en las que las respuestas 1 y 4 se consideraban positivas, y 2 y 3 como negativas pero ha sido rechazado por la

excesiva atracción de la alternativa 3, tal vez porque parece más evidente y razonable, pero quizás también por ser más gratificante. Otro ejemplo es el siguiente : “ L... se encuentra en una reunión amistosa, y conoce perfectamente que la mayor parte de los asistentes tienen opiniones muy diferentes a las suyas. ¿que piensa usted que hará L...? . 1. Aparentar que es de su misma opinión (8%). 1.

Evitar toda discusión (18%).

1.

Provocar la discusión (32%).

1. Dar su opinión si no puede hacer otras cosa (42%).” Sólo fue rechazada la alternativa 1, por ser elegida únicamente por el 8% de sujetos, sin duda a causa de la imagen desfavorable que da. Después de este estudio, se mantuvieron 150 elementos que presentaban tres alternativas (únicamente en dos situaciones las alternativas eran 2), y que se ajustaban a las hipótesis sobre los rasgos medidos y a la dirección de las respuestas. En estos 150 elementos se realizó un nuevo análisis de deseabilidad social dentro de un segundo estudio experimental, principalmente en aquellos en los que se habían eliminado una o

varias alternativas. en este segundo estudio el IPV, costaba de los siguientes elementos y variables o rasgos hipotéticos : 15 en Comprensión, 19 en Adaptabilidad, 16 en Control de sí mismo, 16 en Tolerancia a la frustración, 18 en Combatividad, 13 en Dominancia, 16 en Seguridad, 12 en Actividad, 13 en Sociabilidad y 12 en gusto por el juego. Con este análisis se pretendía responder a las siguientes cuestiones: 1ª ¿Tienen alguna interrogación los elementos propuestos para cada rasgo? . Este análisis de consistencia interna pretendía verificar las hipótesis de cohesión y poder eliminar los elementos contradictorios o insatisfactorios. Se utilizo la técnica de clasificación jerárquica ascendente. 2ª Existe alguna estructura factorial interpretable en el conjunto de los rasgos conservados?. Si fuera así, se podrían definir las dimensiones factoriales subyacentes en el IPV. 3ª Si los rasgos medidos representan características, ¿ Se puede determinar alguna subescala que descrimine mejor entre los vendedores y no vendedores?. Para ello se tomo como grupo-criterio el de vendedores y sus resultados se compararon con otros de población general que tenía características parecidas al anterior en cuanto a sexo, edad y nivel cultural.

FASE A : Clasificación jerárquica ascendente ( 9 rasgos ).

El grupo estaba formado por 594 sujetos de iguales características que es utilizado para el estudio de la deseabilidad social. el análisis se da a ejemplificar con el rasgo de Actividad; éste está formado por 12 elementos con tres alternativas, es decir, un total de 36 modalidades de respuestas, que fueron codificados 1 ó 0 (si el sujeto había elegido o rechazado esa alternativa), con lo cual no se tuvieron en cuenta, de momento las hipótesis formuladas en cuanto al sentido de las respuestas y se consideraron todas las alternativas de igual forma. A partir de la tabla de frecuencias en este rasgo de Actividad, se construyó la

tabla de distancias (36 x 36) entre todas las respuestas tomadas dos a dos, de modo que dos alternativas, están más próximas en la medida en que hayan sido elegidas conjuntamente por mayor numero de sujetos. Esta tabla de distancias se analizó mediante un algoritmo de clasificación jerárquica que permite reagrupamientos en clases de las entidades más próximas. Los resultados (“árboles” de clasificación) han permitido determinar, en el rasgo de actividad, tres clases : la más homogénea contenía respuestas como “”Aprovechará para levantarse pronto y pasar la mañana practicando su deporte favorito” (elemento y alternativa 52-A), o

“una vuelta por la bahía cuando el mar está agitado” ( 15-A), etc., es decir, respuestas que se habían supuesto “positivas” en el rasgo. las otras dos clases podrían ser interpretadas como reagrupamientos de, por un lado respuestas “negativas” y, por otro, respuestas neutras; pero estas clases eran mucho menos claras que la primera. En los otros rasgos y de manera general, se encontraban siempre un reagrupamiento muy claro de las respuestas positivas, mientras que difícilmente podría distinguirse entre las respuestas negativas y neutras. Por lo tanto, se ha decidido considerar solamente las respuestas positivas para puntuar en las diversas dimensiones, excepto en el rasgo Tolerancia a la frustración, en la que la clasificación eran más clara y homogénea en el reagrupamiento de las respuestas negativas. En consecuencia, se han eliminado en cada rasgo los elementos que no tuvieron ninguna respuesta positiva, así como aquellos cuya respuesta positiva no pudieron ser interpretadas en función del rasgo. Esto último puede ser debido a un defecto de construcción (una hipótesis falsa) o una mala formulación del elemento, lo que lleva a una comprensión errónea por parte de los sujetos. Además, se puso de manifiesto que el rasgo Gusto por el juego no era una dimensión medida por los elementos existentes, ya que no fue posible interpretar los reagrupamientos obtenidos; así, pues, se eliminó este rasgo. Sin embargo la clasificación general llevada a cabo con el

conjunto de los rasgos y de los elementos han permitido constatar que algunas cuestiones, relacionadas hipotéticamente con Gusto por el juego se reagrupaban con las asociadas a Seguridad. Se trata de elementos que apuntan a gusto por el riesgo, o más exactamente con la no aversión al riesgo, parece claro y no es sorprendente que los sujetos que confían en sí mismos tengan menos temor que otros a aceptar riesgos; por esta razones, sean conservado estos elementos y se han incluido en el rasgo de Seguridad. Al final de esta fase A del trabajo se han conservado nueve dimensiones, medidas con 85 elementos tricotómicos y dos dicotómicos. Son las siguientes : Comprensión, Adaptabilidad, Control de sí mismo, Tolerancia a la frustración, Combatividad, Dominancia, Seguridad, Actividad y Sociabilidad, valoradas por la alternativa positiva de las respuestas, excepto en la IV tolerancia a la frustración, que está medida por las respuestas que apuntan hacia la intolerancia. Esta en la razón de que, para evaluar este rasgo en la dirección deseada, se reste de los 8 puntos máximos posibles el numero de alternativas elegidas, de hecho, por el sujeto. Es decir , Un sujeto que elija 2 de las alternativas señaladas en la plantilla, obtendrá, en tolerancia a la frustración, 8 - 2 = 6 puntos. En el cuadro 2 se han incluido, en columnas, los elementos y alternativas puntuables de cada rasgo; la explicación de la línea gruesa existente en cada columna se ofrece en nota bajo el mismo cuadro.

FASE B : Análisis factorial (dos factores) Los nueve rasgos de personalidad medidos con los 87 elementos seleccionados mediante la clasificación jerárquica ascendente fueron sometidos a un análisis factorial a partir de los resultados de los mismos 594 sujetos que formaron la muestra experimental. Este análisis de componentes principales y rotación octogonal Varimax, a permitido definir dos factores superiores que fueron definidos como Receptividad y Agresividad. Se repitió el análisis con una nueva muestra de 400 sujetos que...