Negociar con exito 50 paises PDF

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Índice ix INTRODUCCIÓN xi AGRADECIMIENTOS 01 PAÍSES: 01 Alemania 121 Italia 07 Arabia Saudí 125 Japón 13 Argentina 131 Malasia 17 Australia 135 Marruecos 21 Bélgica 139 México 25 Brasil 145 Nigeria 31 Canadá 149 Países Bajos 35 Chile 153 Panamá 39 China 157 Perú 47 Colombia 161 Polonia 51 Corea del ...

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Índice ix INTRODUCCIÓN xi AGRADECIMIENTOS 01 PAÍSES: 01 07 13 17 21 25 31 35 39 47 51 55 59 63 67 73 79 83 89 95 99 103 109 113 117

Alemania Arabia Saudí Argentina Australia Bélgica Brasil Canadá Chile China Colombia Corea del Sur Dinamarca Ecuador Egipto España Estados Unidos Filipinas Finlandia Francia Grecia Hungría India Indonesia Irlanda Israel

121 125 131 135 139 145 149 153 157 161 165 169 175 179 183 189 195 199 203 207 213 219 223 227 231

Italia Japón Malasia Marruecos México Nigeria Países Bajos Panamá Perú Polonia Portugal Reino Unido República Checa Rumania Rusia Singapur Sudáfrica Suecia Suiza Tailandia Taiwán Turquía Uruguay Venezuela Vietnam

Alemania DATOS BÁSICOS Población: 82,2 millones de habitantes Superficie: 356.910 km2

Berlín

Forma de Estado: República Federal (16 estados o Länder) PIB per cápita (PPA): 28.700 (USD) Divisa: Euro (EUR) = 100 céntimos Idioma oficial: Alemán Idiomas de negocios: Inglés y Alemán Religión: Protestante (42%), Católica (35%) Capital: Berlín (3,5 mill.) Principales ciudades: Hamburgo (1,7 mill.), Munich (1,2 mill.), Colonia (1 mill.), Frankfurt (0,7 mill.) Fiesta nacional: 3 de octubre Prefijo telefónico (país): 49

RECUERDE QUE... Prefijo telefónico (ciudades): Berlín (30), A los alemanes no les gustan los negociaDüsseldorf (211), Frankfurt (69), Munich (89) dores que hablan sin plenos conocimienCódigo Internet: .de tos. Si no se sabe algo con certeza, es mejor callarse. Hay un refrán que expresa muy bien ésta idea: Reden ist Silber, Schweigen ist Gold ("Hablar es plata, callar es oro").

ENTORNO EMPRESARIAL • Alemania es el mercado europeo de mayor tamaño, elevado poder adquisitivo a la vez que escaso riesgo, por lo que constituye un objetivo de todas las empresas que quieren internacionalizarse. La ampliación de la UE a los países del Este refuerza su posición como gran potencia económica. • Es también un mercado maduro y muy saturado: la entrada de un producto supone el desplazamiento de otro. Antes de realizar una propuesta hay que estudiar el mercado, diseñar una estrategia y, sobre todo, no actuar de forma precipitada, ya que se podrían perder clientes potenciales. • La principal característica del mundo de negocios alemán es el ordnung (orden). Normas, códigos, regulaciones, dominan las relaciones empresariales. Si se quiere tener éxito hay que mentalizarse y estar preparado para cumplirlas. • Aunque para muchos productos se puede considerar el mercado alemán como una unidad no hay que olvidar que es un país federal con dieciséis Estados Federados (conocidos como Länder), once iniciales, más los cinco en los que se dividía la antigua Alemania del Este. Entre estos Estados, además de diferencias administrativas tam-

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bién hay diferencias culturales por lo que algunos productos pueden tener una buena acogida en el sur (por ejemplo, en Baviera) y mala en el norte (Hamburgo). • La distribución está muy concentrada: las siete primeras empresas, controlan aproximadamente el 70% de las ventas; pero también existe una estructura comercial de importadores y detallistas que apuestan por la diferenciación y los productos de origen.

ESTRATEGIAS DE NEGOCIACIÓN • Para entrar en el mercado alemán es un requisito previo cumplir la compleja normativa industrial del país. Prácticamente cada producto está sometido a unas normas; las más conocidas son las "DIN" –Deutsche Industrie Norme– fruto de la colaboración entre la Administración y cada uno de los sectores industriales. El cumplimiento de normas y garantías de calidad por parte del proveedor extranjero no obedece sólo a la legislación federal sino también a las exigencias de los distribuidores y clientes. • El tamaño del mercado y el elevado número de clientes potenciales aconseja, en ocasiones, la utilización de agentes comerciales. Se trata de profesionales muy acreditados con una elevada especialización sectorial, conocidos como agentes multicartera, ya que representan distintos productos, aunque generalmente del mismo sector. La búsqueda y selección puede hacerse a través de la Central Alemana de Representantes (CDH). • El directivo alemán se concentra en dos objetivos: la calidad del producto y el servicio. Se orienta sobre todo hacia la producción y a los aspectos técnicos. Los estudios universitarios tienen un alto componente científico. Hasta la década de los 80 no se introdujeron los estudios de dirección de empresas. Las grandes escuelas de negocios europeas y americanas apenas tienen presencia en el país. • El precio es también un elemento esencial ya que el mercado alemán es uno de los más competitivos del mundo y hacia él confluyen las ofertas de miles de proveedores. Para fijar precios hay que tener en cuenta los altísimos costes de comercialización y no dejarse confundir por los elevados precios de venta al detalle. • El comprador alemán es conservador: no cambia fácilmente de proveedores y tampoco le interesan los negocios puntuales, sino las relaciones a medio plazo. Para entrar en el mercado hay que ofrecer algo adicional, ya sea un producto novedoso o una ventaja en precio. • Si tiene dudas será, sobre todo, acerca del cumplimiento de las condiciones y del servicio, más que del producto, de ahí que recabe información detallada sobre la empresa. • La sociedad alemana está muy concienciada con los problemas medioambientales. Hay que mostrar interés por los temas relacionados con la ecología y el medio ambiente (eliminación de residuos, reciclaje, envases y embalajes, etc.). Para el material promocional está muy bien visto utilizar papel reciclable. • Las citas deben establecerse con bastante antelación (al menos tres semanas) y al más alto nivel posible. • La puntualidad en todos los aspectos comerciales (reuniones, plazos, pagos, etc.) es obligada. Si se han previsto treinta minutos para una presentación no deben exceder-

Alemania 3 se. Una actitud relajada con el tiempo se asimilará a una actitud relajada en los compromisos que se vayan a pactar. • Debe prepararse una agenda con los temas a tratar en cada reunión y atenerse estrictamente a ella. Las reuniones tienen que empezar y terminar a la hora prevista. • Las introducciones y la charla preliminar son muy breves. Enseguida se entra en materia. • El alemán es un idioma complejo y preciso. A menos que se domine, es mejor utilizar el inglés ya que no les gusta que se cometan errores cuando se habla su idioma. • En las presentaciones se debe utilizar un lenguaje directo, claro y lógico, apoyado en argumentos, datos y gráficos que sigan una estructura predeterminada. Al alemán le importan más los hechos que la imagen o la historia de la empresa. • Conviene entrar en detalles acerca de las ventajas y características de las propuestas que se realizan. No son eficaces las presentaciones que pretenden dar una visión general de la empresa y, a partir de ahí, dejar la iniciativa al interlocutor. • Hay que respetar los turnos de intervención de cada una de las personas que participan en la reunión. No se debe interrumpir con preguntas o matizaciones. • En la argumentación no debe criticarse a la competencia, ni a la propia, ni a la de la empresa alemana. Cada empresa se juzga por sus propios méritos, no en comparación con otras. • Los alemanes son conservadores en su forma de hacer negocios: rara vez aceptan nuevas ideas y conceptos. Son reacios a introducir cambios, a menos que se les convenza con hechos probados. • En general, los ejecutivos alemanes tienen aversión al riesgo. De ahí que quieran dejar muy claro cada punto que se negocia e incluso ponerlo por escrito para que no haya dudas. • Hay que estar preparado para contestar a todas las preguntas que pueden surgir con motivo de una propuesta. No les gusta que "tenga que consultarse" cuando se viaje de regreso. • Los alemanes no hacen concesiones fácilmente, pero tampoco les gusta el enfrentamiento. El estilo de negociación es cooperativo, buscando obtener beneficios para las dos partes que permitan avanzar cuando se ha llegado a una situación de impase. • No debe presionarse al interlocutor para que decida rápidamente, ya que las decisiones se suelen tomar de forma consensuada. Por este motivo las negociaciones se prolongan más que en otros países occidentales. • Los contratos son muy detallados. Una vez que se firman deben cumplirse sin modificaciones. Para los alemanes, la firma del contrato supone el fin de la negociación. • Alemania no es una sociedad litigiosa. Los desacuerdos se tratan preferentemente fuera de los tribunales de justicia. Las Cámaras de Comercio y las Asociaciones Empresariales juegan un importante papel al respecto. • Los alemanes no son workaholics: se toman seis semanas (treinta días laborales) de vacaciones al año y su jornada laboral termina entre las 16:00 y las 17:00 h. –hacer horas extra se percibe más bien como una falta de organización que impide el uso efectivo del tiempo–. No deben concertarse citas fuera de este horario, ni esperar que trabajen en fines de semana o durante las vacaciones. • No es necesario tratar de establecer relaciones personales para favorecer los negocios. La vida personal se separa de la profesional.

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NORMAS DE PROTOCOLO • Un apretón de manos firme y largo, durante el cual se mira a los ojos a la persona es la forma de saludo más habitual. Dar la mano suavemente o rehuir la mirada del otro se consideran signos de debilidad o desconfianza. A diferencia de otras culturas no se interpreta mal que la mujer tome la iniciativa a la hora de saludar. • Las expresiones más utilizadas en los saludos son Guten morgen (buenos días) y Guten tag (buenas tardes). El Hallo alemán equivalente a "hola" se considera muy coloquial para ser usado en un entorno de negocios. • El trato es formal: se utilizan los apellidos y los títulos para dirigirse a las personas. Cuando se conoce el título profesional (Doktor, Direktor, Professor) debe anteponerse a los títulos de Mr. o Mrs. (o Ms.), o su equivalente en alemán: Herr (Mr.) y Frau (Mrs. o Ms). De tal forma que al Director Gustav Schmidt se le llamará Herr Direktor Schmidt. Los nombres propios sólo se utilizan cuando se ha establecido una estrecha relación personal. • Los alemanes, cuando contestan al teléfono suelen decir el apellido. • Para fijar fechas de citas, entregas, etc., hay que acostumbrarse a trabajar con el número de la semana en el año o "KW" (Kalenderwoche) –por ejemplo, la mercancía se entregará la semana (KW) 35. • Los alemanes agradecen el esfuerzo por decir algunas palabras en su idioma aunque no se conozca. Las más utilizadas son Danke (gracias) y Bitte (por favor). • No deben hacerse preguntas personales (familia, sueldo, etc.), ni tampoco hablar de la vida personal propia ya que podría darse a entender que el interlocutor alemán debería hablar de la suya. Un tema a evitar es la Segunda Guerra Mundial y todo lo relacionado con la Alemania nazi. • Tampoco es conveniente hacer cumplidos a nivel personal, salvo que se haya establecido una sólida relación; es mejor realizarlos a nivel de empresa. • Temas de conversación favoritos son los hobbies (casi todos los alemanes tienen alguno), los lugares de vacaciones (la mayoría viaja a un país extranjero) y las bebidas alcohólicas (los vinos y cervezas alemanes tienen fama mundial). • La privacidad es una de las características de la cultura alemana. Las puertas de las oficinas suelen estar cerradas. Hay que llamar antes de entrar y acordarse de cerrar la puerta cuando se sale. • Son muy rígidos en el uso del espacio. Al sentarse en una silla que está algo alejada de la mesa del interlocutor alemán no se debe acercar. • Al final de las reuniones, los alemanes suelen dar un pequeño golpe con los nudillos en la mesa para mostrar satisfacción por los acuerdos alcanzados. Si realizan ese gesto es indicativo de que las negociaciones han ido bien. • La comida más habitual de negocios es el almuerzo. Las negociaciones pueden realizarse antes o después, pero no mientras se come. • Se acostumbra a decir Guten appetit antes de empezar a comer. En las comidas formales el anfitrión hace un brindis. Se dice Prosit ("Buen provecho") o Zum Wohle ("Hacia la bondad"). • No deben hacerse regalos de precio elevado aunque es obligado que sean de calidad. Generalmente se realizan con motivo de algún negocio concluido con éxito. Hay que evitar aquellos que por el contexto o el momento puedan ser malinterpretados.

Alemania 5 • Los alemanes son conservadores vistiendo (trajes oscuros, camisas blancas). No es aconsejable utilizar un vestuario informal o muy moderno cuando se visite el país en viaje de negocios.

PÁGINAS WEB IMPRESCINDIBLES • Prensa local: www.faz.net (Diario Frankfurt Allgemeine) www.spiegel.de (Revista Der Spiegel) • Organismos: www.auswaertiges-amt.de (Ministerio de Asuntos Exteriores) www.bmwi.de (Ministerio de Economía) www.bfai.de (Oficina Federal de Información de Comercio Exterior) www.statistik-bund.de (Oficina Federal de Estadística) www.zollkriminalamt.de (Aduanas) www2.din.de (Instituto de Normalización - normas DIN) • Otros: www.ihk.de (Asociación de Cámaras de Comercio e Industria) www.wlw.de (Directorio de fabricantes y distribuidores) www.industriedaten.de (Directorio de empresas) www.hoppenstedt.com (Directorio de empresas) www.cdh.de (Central de Representantes Alemana) www.gelbeseiten.de (Páginas amarillas)

Brasil DATOS BÁSICOS Población: 186,1 millones de habitantes Superficie: 8.511.965 km2 Forma de Estado: República federal (26 estados y 1 distrito federal) PIB per cápita (PPA): 8.100 (USD)

Brasilia

Divisa: Real (BRL) = 100 céntimos Idioma oficial: Portugués Idiomas de negocios: Portugués, español e inglés Religión: Católica (74%), Protestante y evangélica (15%), ateísmo y agnosticismo (7%) Capital: Brasilia (1,9 mill.) Principales ciudades: São Paulo (16,7 mill.), Río de Janeiro (10,3 mill.), Porto Alegre (3,5 mill.), Salvador de Bahía (3,0 mill.), Belo Horizonte (3,0 mill.)

Fiesta nacional: 7 de septiembre RECUERDE QUE... Prefijo telefónico (país): 55 Brasil es la tercera potencia económica Prefijos telefónicos (ciudades): Brasilia (61), emergente, después de China e India. Es Río de Janeiro (21), São Paulo (11) un gran productor agrícola y un fabricante Código Internet: .br muy competitivo en productos de consumo (calzado, ropa deportiva), metalurgia, automóviles y material de transporte. Está mejorando sus infraestructuras e incorporándose a las industrias de alta tecnología. Basta recordar que es uno de los pocos países del mundo que tiene industria aeronáutica propia, con el fabricante de aeronaves Embraer. Un tercio de los generadores de la central hidroeléctrica de las Tres Gargantas en China, se fabricaron en Brasil.

ENTORNO EMPRESARIAL • Brasil es el mercado más importante de América Latina (aproximadamente el 40% del total) y la novena economía del mundo, pero presenta dos grandes dificultades: un fuerte proteccionismo comercial (elevados aranceles) y una cierta incertidumbre en los compromisos de pago de las empresas. • Las empresas brasileñas tienen, generalmente, un nivel de profesionalidad y seriedad elevado, que no coincide con la imagen estereotipada de "carnaval y samba" que puede transmitir el país a todos aquellos que no conocen su realidad sociocultural y económica. • El ritmo de trabajo y la toma de decisiones es muy diferente de una zona a otra: los paulistas (São Paulo es el principal centro de negocios) están más próximos a los eje-

26 Brasil cutivos anglosajones, mientras que los cariocas (Río de Janeiro) tienen un comportamiento más acorde con los usos y costumbres de otros países latinoamericanos. • Además de estas dos grandes ciudades también son importantes: Brasilia, ciudad creada en 1960 como centro administrativo y político del país; Salvador de Bahía, principal centro de negocios y puerto de la zona norte; y Porto Alegre, su equivalente en la zona sur, que se ha convertido en la capital oficiosa de los movimientos antiglobalización. • A la hora de estimar el potencial del mercado, hay que tener en cuenta que la llamada "economía informal", presente sobre todo en el sector servicios (detallistas, autónomos, etc.). Aunque no se incluye en las estadísticas oficiales, representa aproximadamente el 10% del PIB. • La distribución de la renta es muy desigual. Se estima que un 25% de la población tiene una capacidad adquisitiva alta y media alta, con hábitos de compra de país desarrollado y preferencia por productos de importación que perciben como de mayor calidad, imagen y garantía. • El control de las operaciones de comercio exterior es elevado: hay que registrarse en el Registro de Exportadores e Importadores (REI) de la Secretaría de Comercio (SECEX) y realizar la tramitación a través del Siscomex (Sistema Integrado de Comercio Exterior).

ESTRATEGIAS DE NEGOCIACION • Para acceder al mercado brasileño es aconsejable trabajar a través de un contacto local –se le conoce como despachante, en portugués– que resuelva los problemas burocráticos e informe de la solvencia de las empresas. • Es difícil que se hagan operaciones enviando catálogos o a través de Internet, sin que exista un contacto personal. El brasileño tiene que evaluar personalmente a la persona con la que va a hacer negocios y ver físicamente el producto antes de tomar la decisión de compra. • Las importaciones se realizan, sobre todo, a través de distribuidores y agentes. Será difícil encontrar alguno que cubra todo el país; suelen trabajar en una zona o estado y subcontratar a otras empresas para el resto del país. • Para negociar en Brasil no hace falta desplazarse en equipo. Basta con que viaje un ejecutivo, acompañado de un técnico, siempre que fuera necesario. • En las primeras entrevistas los brasileños evitan dar muchos datos e incluso proporcionan información confusa; esperan que la otra parte se comporte de la misma manera, hasta que no se establezca una relación de confianza. El proceso de negociación es lento. • Hay que evitar adoptar actitudes arrogantes o de superioridad ya que se podrían herir sensibilidades. • No se deben utilizar tácticas de presión ya que se sienten incómodos en situaciones de enfrentamiento. • Tampoco son muy propicios al regateo. Generalmente, las concesiones se hacen al final de la negociación. • La cuestión de la forma de pago es esencial. Hay que cubrir todos los riesgos comerciales antes de comprometerse a realizar la entrega del producto.

Brasil 27 • Los acuerdos se negocian globalmente, más que punto por punto, o de forma secuencial. • La cultura empresarial brasileña es individualista y jerárquica. Las decisiones las suele tomar una sola persona, generalmente, un alto cargo de la empresa. • Dada la complejidad del sistema legal brasileño, es aconsejable contratar los servicios de un abogado local antes de firmar cualquier tipo de contrato. • Los contratos se redactan en inglés u otra lengua extranjera y en una divisa distinta del real, sólo si el objeto del contrato se sitúa fuera de Brasil. Si el lugar de cumplimiento del contrato es Brasil el gobierno exige que se redacte en portugués y en la moneda local, el Real. • En los contratos de agencia comercial hay que tener presente que la ley brasileña protege mucho la actividad de los agentes, estableciendo las indemnizaciones aplicables en los distintos supuestos de rescisión. • Brasil es el país de América Latina en el que las mujeres están más incorporadas al mundo del trabajo. En algunas negociaciones los interlocutores serán mujeres, sobre todo si se trata con Pymes.

NORMAS DE PROTOCOLO • La forma de saludo más habitual es el apretón de manos (besos en las mejillas entre las mujeres) y las expresiones como vai? (¿cómo estás?) o tudo bem? (¿todo bien?). • En las presentaciones, para las personas de mayor rango se utilizan los tratamientos de Senhor (Señor) y Senhora (Señora) precediendo el apellido. Los ejecutivos jóvenes tienden a llamarse en seguida por el nombre. • Los títulos profesionales (Doctor, Director, Ingeniero) se utilizan menos que en otros países de América Latina. • El inglés es un idioma que sólo habla una parte del sector empresarial. Es preferible intentar entenderse en esp...