Programación NeuroLingüística. CAPITULO 6. RESOLUCION DE CONFLICTOS, METAFORAS, MODELO POPS AVANZADO Y CREENCIAS PDF

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6. RESOLUCIÓN DE CONFLICTOS, METÁFORAS, MODELO POPS AVANZADO Y CREENCIAS 6.1. RESOLUCIÓN DE CONFLICTOS (CONGRUENCIAS/INCONGRUENCIAS) La incongruencia ocurre cuando el mensaje mediante el lenguaje verbal y no verbal no se corresponde. Así mismo, cuando el mensaje verbal y no verbal coincide se dice que hay congruencia. Además, cuando una comunicación es coherente es que hay una correspondencia entre la comunicación digital (oral) y la comunicación analógica (postura corporal, los gestos faciales y corporales, la mirada, el timbre y tono de la voz, etc.). Teniendo en cuenta que la incongruencia significa que un individuo ha enviado dos mensajes opuestos por dos canales diferentes, lo primero que deberíamos hacer es descubrir la incongruencia. Un ejemplo de incongruencia sería explicar verbalmente que estás contento y alegre, pero tus gestos, facciones, y señales fisiológicas son con connotaciones de tristeza, cansancio o ansiedad. Metacomentarios: es la técnica utilizada para afrontar las incongruencias. Hay que partir de la base que para la PNL, ambos mensajes, aunque sean incongruentes, son reales y expresan algo. Además, es muy importante esta postura para seguir en sintonía con la persona. Así que el nuevo comportamiento que se proponga debe concordar con ambos mensajes incongruentes entre ellos. En definitiva, para trabajar la incongruencia se necesita:

- Contar que los dos mensajes son reales y que cada mensaje corresponde a un objetivo diferente.

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- Es importante que cada mensaje esté acompañado para conseguir cooperación a través de una negociación que conduce a un nuevo comportamiento, así se satisface a los dos objetivos de la persona. Tipos de incongruencia: -

Simultánea: los mensajes opuestos se dan al mismo tiempo.

-

Secuencial: los mensajes opuestos se dan uno seguido del otro.

Hay que tener en cuenta que las personas que están viviendo una incongruencia se sienten divididas y fraccionadas, hay que crear un acompañamiento, crear una sensibilidad ante la incongruencia y la ambigüedad, y generar una flexibilidad de comportamiento adecuada. 6.1.1. Acompañamiento de las incongruencias El acompañamiento de las incongruencias es especialmente importante porque mantiene el rapport de la situación comunicativa y hace que se conserve la sintonía entre las personas que entran en la negociación.

- Acompañamiento de la incongruencia secuencial: ante una incongruencia secuencial, el programador responde con el mismo tipo de incongruencia. Ejemplo: “¡Estoy muy feliz con esta situación!” (comunicación verbal positiva; CV+), y después mira al suelo, con la expresión bucal seria y con un tono de voz tenue (comunicación no verbal negativa; CNV-). Para acompañar, deberíamos responder: “¡Qué bien, me alegro mucho por ti!” (CV+), y tapándonos la boca, mirando al suelo, y con postura corporal agachada (CNV-).

- Acompañamiento de la incongruencia simultánea: el sujeto presenta ambas partes de forma incongruente de manera simultánea. Ejemplo: “¡Hoy he tenido un día genial, gracias!” (CV+), y al mismo tiempo frunce el ceño, mira al suelo (CNV-). El programador deberá responder de la misma forma; con una

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incongruencia simultánea. Ejemplo: “Estoy muy contento de escuchar eso” (CV+) y a la vez contrae los párpados y frunce el ceño (CNV-).

- Acompañamiento inverso de la incongruencia simultánea: en este caso, el sujeto se expresa a través de una incongruencia simultánea, y seguidamente el programador le responderá con otra incongruencia simultánea pero con una diferenciación: cambiando los mensajes de canal. Ejemplo: el sujeto afirma “lo más importante para mí es conseguir ascender de puesto de trabajo” (CV+), mientras lo dice la cabeza está en posición cabizbaja y no mira a los ojos (CNV-). El programador le responde “no estoy de acuerdo con esa afirmación” (CV-), mientras realiza un movimiento afirmativo con la cabeza (CNV+).

 Esta técnica puede ayudar al sujeto a proceder a una toma de conciencia inconsciente de la incongruencia, y además puede esclarecer un patrón de respuesta para las siguientes intervenciones.

- PERO: incongruencia secuencial. Fritz Perls llamaba al “pero” el borrador universal. En toda frase a la que se le incorpora un “pero” en el centro, se produce un cambio en el significado de la misma, puesto que la frase después del “pero” sustituye el contenido de la frase de antes del “pero”. Si sustituimos un “pero” por un “y” o cualquier conjunción que tenga las mismas funciones, cambiaremos el significado de la frase, y así se reconocerán y aceptarán ambas partes del conflicto. Ejemplo: “estoy muy contento con la oferta que he recibido, pero no la voy a aceptar”. 6.1.2. Polaridades: detección e integración Es habitual en los seres humanos que en ocasiones se experimente un sentimiento de “incongruencia” en algunos aspectos. O lo que es lo mismo, puede suceder que existan conflictos internos como si de un mismo tema, suceso o concepto se tenga polaridad de posiciones respecto a este. Es como si hubiera dos mentes. Esta polaridad tiene como consecuencia conflictos entre los mensajes verbales y no verbales.

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Integración de polaridades:

- Identificar las incongruencias a través de la detección de contradicciones entre el mensaje verbal y no verbal.

- Clasificar estas incongruencias en polaridades utilizando por ejemplo: clasificaciones, categorías, símbolos, sistemas representacionales, etc.

- Generar un punto de contacto entre las polaridades creando una metaposición, es decir, una tercera posición perceptual, a través de la cual se focaliza una nueva visión o punto de vista de análisis.

Práctica: Identifica una polaridad A continuación, se va a mostrar cómo el guía ayuda al explorador a identificar una polaridad:

- EL guía debe pedir al explorador que reflexione sobre algún aspecto en el que crea que tenga un conflicto interno, en el que se sienta ambivalente. Ejemplo: “debería ser más asertivo con mis compañeros, pero no lo soy”, “debería ir más al gimnasio, pero no voy”.

- A continuación, el guía debe acompañar al explorador a identificar, empatizar, anclar la conducta y encontrar el objetivo (intención positiva y ventaja) de cada una de las partes de dicha polaridad. Este acompañamiento que el guía deberá hacer al explorador consiste en evocar, acceder e identificar cada parte de la polaridad a través de técnicas como acceso al pasado, exageración, etc. Una vez se haya evocado se deberá anclar cada parte con posturas o gestos: es aconsejable utilizar los propios habituales del explorador.

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Aspectos a considerar:  Se debe acceder a las dos partes de la polaridad llegando al mismo nivel extremo de profundidad.  Hay que evocar cada parte contraria en términos positivos.  Hay que poner de manifiesto las ventajas e intenciones positivas de cada una de las partes. Las desventajas de cada parte se deben convertir en ventajas.  Anclaje: cada una de las partes de la polaridad la anclaremos con gestos y posturas que son naturales para el explorador.  Una vez se ha conseguido una descripción positiva de cada polaridad (resultado positivo; metaresultados, metaobjetivos), es decir, qué es lo que cada parte quiere conseguir para el sujeto, se puede decir que ha finalizado el ejercicio.  Como se puede observar, el objetivo principal de este ejercicio es guiar al sujeto hacia los objetivos positivos de cada parte de la polaridad, y así poder hacer una retirada de atención de los comportamientos conflictivos o problemáticos. 6.1.3. Reencuadre limitante de experiencias limitantes “No hay nada bueno ni malo, es el pensamiento el que lo hace así”. William Shakespeare La humanidad siempre trata de buscar el significado de las cosas. Las cosas pasan pero hasta que las personas no le dan significado, se relacionan con el resto de nuestras vidas y evaluamos las consecuencias, no son importantes. Aprendemos el significado de las cosas mediante la educación y la cultura (O’Connor, J., y Seymour, J., 2007, p.186-187). El significado a cualquier evento depende del marco en el que se sitúe, y como consecuencia, cuando cambia el marco también cambia el significado, así como las

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respuestas y el comportamiento. La habilidad para reubicar las acciones de una persona proporciona una gran libertad y flexibilidad. Si un jugador de tenis se lesiona la muñeca derecha, puede ser muy doloroso y el fin de su carrera como deportista, puede llegar a ser un fracaso profesional y personal, sin embargo, una persona que reencuadre este suceso, puede cambiar de terrorífico, frustrante y limitante, a una oportunidad para crecer y aprender de los médicos sobre anatomía, fisiología, traumatología y rehabilitación (O’Connor, J., y Seymour, J., 2007, p.186-187). “Cuando un granito de arena entra en el interior de una ostra y la agrede, la ostra segrega nácar para defenderse, y como resultado crea una joya brillante y preciosa”. La Resiliencia (Anna Forés) Tipos de reencuadre -

Reencuadre del contexto: consiste en el cambio de una respuesta interna negativa ante una determinada conducta, haciendo hincapié en la utilidad de dicha conducta en otros contextos. Redefinir el contexto de una situación es cambiar el punto de vista conceptual de un suceso o vivencia emocional que afecta a una determinada situación; al cambiarla de marco se produce una variación en el significado. Ejemplo: “soy muy calmado al realizar las tareas y en ocasiones no llego a los objetivos que me piden en el trabajo”, para hacer el reencuadre podríamos preguntar: ¿en qué situaciones te beneficia esta cualidad tuya de ser tan calmado?

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Reencuadre de significado (significación): el significado de cualquier situación o evento depende directamente del encuadre desde el que se observa. Cuando el encuadre cambia también cambiará el significado, y como consecuencia si cambia el significado le siguen los cambios en las emociones y el comportamiento asociados a este. -

Ejemplo: “mi jefe la ha tomado conmigo, no me refuerza por mis logros, y no me explica los errores que cometo”.

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Reencuadre: “es posible que tu jefe confíe mucho en ti, por ese motivo te da libertad de actuación, y no necesitas indicaciones concretas en estos momentos”.

¡Reencuadra! A continuación, completa el cuadro con diferentes situaciones conflictivas de tu vida

SITUACIÓN CONFLICTIVA

REENCUADRE

Me han ascendido, pero el equipo al que

Es una oportunidad para aprender

tengo que gestionar es rebelde, no hacen

técnicas de gestión de personal, empatía,

caso a mis indicaciones, me desafían, y no

liderazgo, comunicación asertiva, y

confían en mí.

demostrarme a mí mismo que puedo acercarme al equipo y ser un buen líder.

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O’Connor y Seymour: aplique su ingenio mediante modelos orales Observa los diferentes ejemplos de distintos puntos de vista: “Mi trabajo me va mal y me siento deprimido”. -

Generaliza: es posible que te sientas deprimido con todo, y el trabajo vaya bien.

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Aplícalo a ti mismo: puede que te sientas deprimido por pensar en eso.

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Introduce lo valores y criterios: ¿qué aspecto importante crees que va mal en tu trabajo?

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Meta positiva: a lo mejor superar esto en el trabajo te hace aprender y superarte.

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Cambia la meta: tal vez necesites un cambio de trabajo.

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Pon una meta más distante: ¿puedes aprender algo útil de la forma en la que está tu trabajo ahora?

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Vuelve a definir: tu depresión puede que quiera decir que te sientes mal, ya que te exigen cosas irracionales.

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Analiza (desciende): ¿qué partes del trabajo van mal?

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Sintetiza (asciende): ¿cómo van las cosas en general?

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Contraejemplos: ¿ha ido mal tu trabajo en algún momento sin que te sintieras deprimido?

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Intención positiva: esto significa que te preocupas por tu trabajo.

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Encuadre temporal: es solo una etapa, se pasará.

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Reencuadre de contexto Piensa en dos personas A y B. A se queja siguiendo el patrón “estoy cansado de hacer siempre lo mismo, soy demasiado tonto”. 1. Se le pide a A que haga una imagen clara de la queja. 2. ¿En qué contextos la queja de A funciona?: ¿existe algún contexto en el cual esa conducta es más adecuada? 3. Reflexiona sobre las distintas opciones en las que se podría presentar una nueva interpretación: de todas se debe escoger la más adecuada, óptima y ecológica. 4. Se le ofrece a A el reencuadre, hay que calibrar las reacciones fisiológicas. 5. En el caso que no se produzca cambio emocional en la persona, se debe volver a encuadrar, hasta conseguir convertir la queja en positivo.

Reencuadre de significado 1. Se le pide a otra persona que haga una imagen clara del contenido de su queja, debe hacerse de forma asociada, experimentado las emociones consecuentes de la queja. 2. Planteamiento de cuestiones: ¿Existe algún marco en el cual esta conducta pueda ser considerada con consecuencias positivas? ¿Cuál es el aspecto que no llega a la conciencia del sujeto? ¿Es posible hacer una descripción diferente del mismo suceso? 3. Reflexiona acerca de las distintas opciones en las que podrías presentar la nueva interpretación. De todas ellas hay que elegir la más adecuada. 4. Ahora ofrécele el reencuadre al sujeto, y observa las reacciones fisiológicas.

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5. En caso que no exista cambio emocional en la otra persona, vuelve de nuevo a encuadrar con otro significado. Para más extensión de estos conceptos revisar Introducción a la PNL (O’Connor, J. y Seymour, J., 2007, páginas de la 186 a la 197. 6.1.4. Resolución de conflictos externos Acuerdo condicional Ejemplo de una resolución de un conflicto: el objetivo es llegar a un acuerdo entre dos o más personas sobre un tema concreto. Dos personas A (ejecutor) y B 1. Piensa una situación en la que se deben presentar unas propuestas, proyectos, ideas, sugerencias, aspectos a mejorar, etc. 2. A hace la propuesta a B. 3. B genera su objeción sobre un tema X. Por ejemplo: “es demasiado costoso”. 4. A recapitulará la objeción así como también la intención positiva, hasta llegar a una aceptación verbal y no verbal de dicha recapitulación. Ejemplo: “observo que percibe el proyecto como muy costoso económicamente y también en cuanto a gasto en recursos y desgaste del capital humano del que dispone. Le preocupa que los gastos sean elevados, pero seguro que tiene otras necesidades y no desea aumentar más sus deudas”. 5. A propone un acuerdo condicional. Ejemplo: “¿si consigo explicarle que sus gastos en forma de deudas no aumentarán tanto, le interesaría el proyecto?” 6. Se deben buscar alternativas hasta que el sujeto B esté completamente de acuerdo, convencido y seguro de la decisión.

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Estructura de concordancia Por medio de la utilización de metaobjetivos, se debe conseguir llegar a un acuerdo condicional, que sea aceptable para las dos o más personas que están en la situación comunicativa. En el siguiente ejercicio se va a llevar a cabo un ejemplo de negociación con la técnica estructura de concordancia. 1. A y B deben especificar el contexto en el que se va a llevar a cabo la negociación. 2. Se debe indagar sobre cuál va a ser el objetivo deseado de A y recapitular. Lo mismo se hará con B. A y B (indagar objetivo deseado): ¿qué es lo que desea? A y B (recapitular): “de acuerdo, entonces a dónde le gustaría llegar es…” 3. Hay que identificar el metaobjetivo de A y recapitular. A continuación, se debe seguir preguntando hasta llegar a un metaobjetivo en el que B también esté de acuerdo. 4. Calibrar: es importante el ejercicio de calibración en la negociación, así como cambiar las posiciones perceptivas para analizar la situación desde diferentes puntos de vista y distancia emocional. 5. Indagar sobre qué es lo que desean, qué quieren conseguir: “Si A consigue X y B consigue Y, pueden llegar a un acuerdo”.

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VENTA CON PNL 1. Presuposición, sintonía, empatía, rapport, honestidad, calibrar: CONFIANZA. 2. Descubrir la necesidad básica, preguntar: ¿cuál es? 3. Mostrar los canales sensoriales VAC (de manera personalizada al cliente) del producto (orientado a satisfacer las necesidades básicas del cliente): qué sentirá (olerá, degustará), qué escuchará, qué verá. 4. Gestión de objeciones. 5. Acuerdo condicional. 6. Cierre de la venta: preguntar directamente si va a querer disfrutar de los beneficios del producto.

6.2. METÁFORAS La metáfora es una figura retórica que consiste en identificar algo real (R) con algo imaginario o evocado (I), existiendo en ambos una relación de semejanza. Ejemplo: “Tus cabellos (R) son de oro (I)”. Etimológicamente la palabra procede del griego metá (fuera o más allá) y pherein (trasladar). Robert Dilts (1976) define la metáfora como “una figura del lenguaje en la que se habla de algo como si fuera otra cosa”. Por su parte Milton Erickson, quien fue profundamente estudiado por Grinder y Bandler, era especialista en la metáfora y en el cambio. Tal éxito tenían las técnicas que utilizaba que fueron extrapoladas al mundo de los negocios y las ventas. La palabra metáfora es utilizada en PNL de forma general, para cubrir cualquier historia o recurso de la lengua que implique una comparación. Esta incluye

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comparaciones sencillas o símiles, pero también alegorías, historias y parábolas (O’Connor, J., Seymour, J., 2007, p. 180). O’Connor et al. (2007) explican que las metáforas comunican de forma indirecta. Las metáforas sencillas hacen comparaciones sencillas: blanca como una sábana, liso como una tabla, etc. Muchas de estas oraciones están estereotipadas, no obstante, una buena metáfora puede esclarecer rincones desconocidos al relacionar una cosa con algo que ya se conoce. Por otro lado, las metáforas complejas son historias con muchos niveles de significado. Explicar una historia de forma elegante puede llegar a distraer la parte consciente y además activa una búsqueda inconsciente de recursos y significados. Además, es una forma excelente de comunicarse con alguien en trance. Como describen O’Connor et al. (2007) en su libro Introducción a la PNL, el inconsciente aprecia relaciones. Los sueños emplean la metáfora y la imaginación; una cosa lleva a la otra ya que tienen rasgos comunes. Para crear una metáfora efectiva, es decir, una que lleve a la resolución de un problema, la relación entre los elementos de la historia deberá ser la misma que hay entre los elementos del problema, ya que de esta manera la metáfora actuará en el inconsciente, y desde allí pondrá en activo los recursos. ¿Cómo crear una metáfora? -

Reúne la información necesaria: los personajes, el protagonista, la problemática, la dinámica y las posibles soluciones.

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Define los resultados: sigue las instrucciones sobre la formulación de objetivos: cuál es el estado presente, y cuál el estado deseado al que se quiere llegar.

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Escoge el tema de la metáfora: debe alejarse del tema real a tratar, es decir, no debe pa...