Promoção de Vendas Persuasiva PDF

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Slides da matéria Composto de Comunicação sobre Promoção de Vendas Persuasiva...

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Módulo C Composto de Comunicação Roberta Scórcio 2019

Promoção de Vendas Persuasiva Conceito, definição, aplicação

Promoção de Vendas NÃO é Desconto

Promoção de Vendas Diferentes formas de conceituar, mas com o mesmo objetivo final… Confira!!!

“Atividades mercadológicas, além da venda pessoal e da propaganda, que estimulam a venda ao consumidor final e a eficiência do intermediário através de displays, shows, exposições, demonstrações e vários outros esforços de vendas. (AMA – American Marketing Association); “Promoção de vendas define-se por si própria, ou seja, é uma técnica de promover vendas. Promover é avançar, dar impulso, fazer, executar, diligenciar, desenvolver etc.” “Promoção de vendas é o conjunto dos meios destinados a acelerar e desenvolver a venda de um produto, levando-o enfaticamente até o público”. “Promoção de vendas são incentivos a curto prazo para motivar a compra e a venda de um produto ou serviço." “Atividades de incentivos temporários pagos pelo patrocinador para complementar a propaganda e facilitar a venda pessoal”

Conceito

Composto de Comunicação

Promoção de Vendas

Modalidades Taticas

Meios: Todos os meios + PDV O Conceito: É a atividade mercadológica em que é ofertado um benefício extra e temporário ao consumidor, para provocar o ato da compra. Utilizar os momentos promocionais ou criar oportunidades para vender o produto, para estimular seu consumo no curto-prazo, ou seja, criar incentivos de curta duração para estimular a experimentação, lembrança ou compra do produto. Classificação da Promoção de Vendas: Promoção de Vendas PERSUASIVA Promoção de Vendas INSTITUCIONAL

- Promocionais - Premiações – Concursos – Sorteio - Vale-brinde

Conceito

Composto de Comunicação

Modalidades

Promoção de Vendas

Taticas

Meios:

Classificação da Promoção de Vendas versus o Foco:

Todos os meios + PDV

Promoção Persuasiva – (Vendas) Utilizar os momentos promocionais ou cria oportunidades para vender o produto, para estimular seu consumo no curto-prazo.

Venda

Promoção Institucional - (imagem da marca) Facilita o planejamento promocional ao utilizar o calendário promocional para criar oportunidades de estar presente na lembrança do consumidor e reforçar o posicionamento do produto.

Normalmente é uma ação de curta duração, de 3 a 6 meses. Isso se dá em função da perda de efetividade ou do impacto quando de longa duração. É desestimulante para o consumidor.

Mês 1

Mês 2

Mês 3

Tempo

Persuasiva Promoção de Vendas

Desconto Dedução de uma quantia a receber; Compensação.

Taticas Promocionais

Persuasiva Promoção de Vendas

Taticas Promocionais

- Quando é Usada ???

Liquidação Mecânica muito usada para troca de coleção, forma de desovar o estoque.

Troca de Coleção Desovar Estoques Fim de temporadas Novo Modelo de Carro

Persuasiva Promoção de Vendas

• Desconto indireto no produto Compre e leve / Bonificação • Sensação de ganho pelo consumidor

Taticas Promocionais

Persuasiva Promoção de Vendas

Taticas Promocionais

Ofertas Especiais Produto/serviço anunciado em condições especiais por um determinado período de tempo.

Promoção de Vendas

Persuasiva

Taticas Promocionais

Pacote Promocional Muito usado em viagens. É a união de diversos produtos ou serviços de uma forma que a soma fica mais barata.

Persuasiva Promoção de Vendas

Taticas Promocionais

A promoção, válida para todos os modelos Fiat, a fabricante reduz as parcelas para apenas R$13 de acordo com os meses em que o cliente tem mais despesas.

Facilidade de Pagamento Forma de ajudar a tomar a decisão de compra, dividindo o pagamento.

Persuasiva Promoção de Vendas

Taticas Promocionais

Preço Promocional de Lançamento Preço de Produto novo, para promover a primeira compra.

Persuasiva Promoção de Vendas

Taticas Promocionais

Degustação: Atividade que visa oferecer oportunidade ao consumidor de experimentar e/ou degustar um produto.

Persuasiva Promoção de Vendas

Taticas Promocionais

Edição Limitada / Embalagem Especial: Atividade que visa oferecer oportunidade de reforçar ações de comunicação.

Persuasiva Promoção de Vendas

Taticas Promocionais

Amostra Grátis / Amostragem / Sampling São ofertas de unidades de produtos para experimentação ao usuário. São normalmente utilizadas no lançamento de produtos, quando se quer conquistar novos consumidores e ou conquistar consumidores da concorrência.

Persuasiva Promoção de Vendas

Taticas Promocionais

Banded Pack Pacote pode ser montado com produtos diferentes, porém associados no uso, do mesmo fabricante ou em ação cooperada. É um tipo de pacote promocional.

Persuasiva Promoção de Vendas Rebate – Abatimento por reembolso

Taticas Promocionais

Refere-se a prática na qual os fabricantes dão descontos em dinheiro ou devoluções a consumidores que apresentem provas de compra. Muito tradicional nos EUA.

Promoção de Vendas

Persuasiva

Taticas Promocionais

Self Liquidated - Promoção que se paga sozinha devido a sua mecânica É o brinde, para cuja aquisição o consumidor precisa pagar algum valor monetário para recebê-lo. Ou seja, para recebê-lo, o consumidor deverá juntar determinada quantidade de comprovantes de compras e mais algum valor em dinheiro.

Persuasiva Promoção de Vendas

Gift Pack ou, simplesmente, Brinde

Taticas Promocionais

Brindes na embalagem (externamente e em seu interior)

Persuasiva Promoção de Vendas

Coleção

Taticas Promocionais

Conjunto ou reunião de objetos da mesma natureza ou que têm qualquer relação entre si. Pode possuir ou não alguma relação com o produto.

Promoção de Vendas

Persuasiva

Taticas Promocionais

Container Premium É a reutilização de uma embalagem de produto, que se torna promocional. Através dessa transformação, ela será útil ao dia-a-dia do consumidor como acessório para suas atividades.

Persuasiva Promoção de Vendas

Cuponagem • Distribuição de cupons de descontos.

Taticas Promocionais

Persuasiva Promoção de Vendas

Clube de Vantagens

Taticas Promocionais

Gera fidelidade ao dar vantagens a quem consome seu produto.

Persuasiva Promoção de Vendas

Taticas Promocionais

MGM Member Get Member – Consiga mais um cliente e ganhe vantagens.

Persuasiva Promoção de Vendas

Taticas Promocionais

Gimmicks / Atrativos Personagens desenvolvidos para criar lembrança da ação promocional.

Persuasiva Promoção de Vendas

Taticas Promocionais Cooperadas

Ações Cooperadas Quando duas marcas ou empresas resolvem juntar esforços para empreender resultados satisfatórios para se ganhar share de mercado ou conquistar consumidores novos ou habituais. Ações Cooperadas são uma característica de certas promoções. Elas tem sempre uma mecânica que as define melhor.

Persuasiva Promoção de Vendas

Taticas Vale brinde

Vale Brinde O comprador deve encontrar um comprovante distribuído pelo fabricante em alguma parte da embalagem, ou do produto, e trocar pelo prêmio correspondente nos postos de troca credenciados e informados.

Promoção de Vendas

Persuasiva

Taticas Sorteios

Sorteios É um benefício adicional concedido ao comprador em virtude de sua participação e vitória (ou escolha) em alguma ação promocional. O benefício é a possibilidade de ganhar algo.

Persuasiva Promoção de Vendas

Taticas Concursos

Concurso Exige do participante uma resposta a uma pergunta, a criação de algo solicitado (um nome, uma marca, uma frase um jingle, etc), o envio de uma foto, o desenvolvimento de um tema ou monografia, etc. Pode ou não ser vinculado a compra de um produto.

Promoção de Vendas

Persuasiva

Taticas Concursos

CONFIRA ALGUMAS TÁTICAS REALIZADAS PARA: • Público Interno – Público primário • Canal ou Trade – Público secundário

Promoção de Vendas: – Público Primário_INTERNO Para público interno (públicos) a) Público anterior à venda - Pessoal administrativo - Equipes de produção b) Público que atua na venda (força de vendas) - Gerentes regionais e supervisores - Vendedores e Promotores - Repositores e demonstradores

Para público interno (Táticas) 1. De efeito indireto (capacitação e informação) - House organ - Cursos - Benefícios sociais e assistenciais - Reuniões periódicas - Convenções - Material de apoio (perfil da empresa, portifólio, catálogos, manuais, folhetos, mostruários, broadsides, brindes para clientes e influenciadores). 2. De efeito direto (prêmios e brindes por produção) Treinamentos Destaque do melhor desempenho Programas de incentivo (longo prazo) Concursos de vendas (curto prazo) Premiações constantes (longo prazo, salário)

Para público interno (objetivos específicos) - Melhorar a qualidade do produto e dos serviços agregados (suporte, apoio...) - Aumentar a produtividade - Maior produção com menos desperdício - Uso racional do tempo - Conservação de equipamentos - Economia de materiais - Idéias e processos inovadores - Melhorar o desempenho em conquistar novos clientes - Aumentar as vendas - + para o mesmo canal - + canais e pontos-de-venda - Motivação da equipe - Obter informação do mercado - Posicionar o produto no ponto-de-vendas

Promoção de Vendas: – Publico Secundário_Canal Para distribuidor (públicos) - Proprietário do canal ou do ponto-de-vendas - Gerentes - Vendedores internos (balconistas) e externos

Para distribuidor (Táticas) 1. De efeito indireto -

Convenções e reuniões Lançamento de produto Premiações Treinamento e informações Assessoria: administrativa, contábil... Brindes para vendedores e para o cliente final

2. De efeito direto - Programas de incentivo - Concursos e ações promocionais (exclusivos ou junto com o consumidor) - Comprador fantasma - Destaque do melhor vendedor - Cuponagem - Material de merchandising de apoio ao vendedor - Bonificações por volume de compra - Premiações constantes (até Gueltas – R$) - Demonstração e experimentação

Para distribuidor (objetivos) - Ampliar o volume de compra do distribuidor - Aumentar a venda, o giro de estoque nos canais de venda - Melhorar o relacionamento com o canal - Capacitar e motivar a força de vendas do distribuidor - Fortalecer a apresentação (facing) do produto no ponto-de-vendas - Dispor material de merchandising e escolher local no ponto-de-vendas - Reduzir força e pressão do concorrente no distribuidor - Auxiliar o distribuidor...