Resume MKG5322 - Basé sur les notes de cours PDF

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Basé sur les notes de cours ...

Description

Cours 01 Affaires = relation humaine d’influence Entreprises -

PME : propriétaire : « 250 employés ME : propriétaire / dirigeant : « 250 employés GE : « gestionnaire » : » 250 employés Actionnariat-public

Sources de revenus (cash $) -

Actionnariat : capital action Ventes (opération) : argent générer par modèle d’affaire Financement : emprunt

+ de vente, + autonomie, + indépendance financière Type de gestionnaire Au détriment de l’aspect humain et social Artiste : ce sont des : -

Visionnaire Entrepreneur

Technocrate : université, formation, apprendre les notions -

Faits Aspect technique dans la résolution

Artisan : aspect humain et social -

Axé sur Résultats Jugement Factuel Méthode

Parti de la vision, servit des processus pour servir maintenant dans notre gestion, application des règles, etc. Retrouve plus d’artisan que de technocrate

Entreprise constituée de 2 éléments Firme : l’utilité, là où l’on gagne notre argent Organisation : obliger de se structurer

FIRME Utilité $

ORGANISATION valeur ajoutée perception : satisfaction » résultats attendus

Cours 02 Stratégie est un art simple tout est dans l’exécution -

Amalgame : calculs + intuition (qu’est-ce que je peux améliorer) Fruit : hasard + volonté (même s’il se passe qqch, doit avoir le courage d’agir) Prestation : jugement + expérience (fait une erreur, apprend, acquiert de l’expérience)

Entreprise : marchés (marketing) -

B2C : communication masse B2B-B4B : marketing relationnel ; embauche des personnes pour créer de la valeur (firme informatique) B2I : positionnement ; acheter au plus bas prix pour respecter les données publics (université, institutions à but non lucratif)

Nature vendeur : par rapport aux talents et relation de confiance -

Vendeur interne » produit tangible (biens) Vendeur externe » Produit intangible (spectacle, assurance)

Relation marketing -

Transactionnel : fait du troc Consultative Partenariat

Talent (notion) ; par rapport au marché que je choisis, cherche des talents Exemples : 10 qualités personne de demain Relation confiance : (4 facteurs) Attitude ; menteur, avant payer à la commission ; aujourd’hui changer Crédibilité ; je sais de quoi je parle, connait bien cycle de vente, préparation Compétence ; je connais ce que je vends pour répondre à votre besoin et apporter une solution Conseiller : service après-vente Acheteur/utilisateur (Choix solution)

vendeur vendre, servir, informer

Démarche acquisition

Cycle de vente

Profil : Acheteur/utilisateur -

Maslow ADEA Type gestionnaire DISC (4 couleurs, interaction entre les gens)

Profil : vendeur -

Maslow ADEA DISC

Mettre en relation des relations qui marche ensemble !

Cours 03

*But ultime entreprise : créer client Donner une sens à une entreprise, c’est d’avoir et créer des clients Profit : -

Test validité Exigence en affaires Pérennité « Meilleure société »

Importance : dans la connaissance du marché Marketing : réel (où, qui, quoi, démographie / marketing sensing : tendance) Innovation (3 types) : améliorer les capacités qui sont nouvelles et/ou supplémentaire

Objectifs : à tous les niveaux (fonctions dans l’entreprise) Savoir quelle est la contribution de chacune des fonctions, employés par rapport aux clients

*Authenticité d’entreprise : E : modèle d’affaires : firme C : personnalité (offre) : organisation Chaque entreprise a une offre (Renommé, courtoisie, service, marque et prix) sert à qualifier nos clients; sont t’ils prêts à acheter

C : Quoi Business (slogan marketing) : compétence distinctive : aptitude, spécifique et reconnu par client *E : c’est l’entreprise qui fait son modèle d’affaires *C : c’est dans un sondage client que l’on va déterminer la personnalité OU la marque, le slogan marketing, (Jean Coutu n’est pas une pharmacie c’est une place où trouver un ami)

*Stratégie orientée marché : pour créer nos clients 1. Stratégie de croissance avec philosophie client au cœur préoccupation À chaque débat, s’interroge à savoir si ça respecte l’attente avec clients 2. Responsabilité partagée ensemble employés (RH) pas seulement vente + MKG Tout le monde devrait avoir un lien avec le client 3. Partage information commerciale stratégie Être capable de rendre accessible l’informatique stratégie à tous les niveaux

Notions : cœur (conviction; là pour aider) – intérêt (pouvoir; orienté profit au lieu du « pourquoi on fait les choses »)

Réseautage : C’est à la base des ventes, des affaires pour créer des liens Toutes les entreprises ont un réseau de contact, réseautage

Cours 04 Orienter nos efforts de vente Croissance : -

Opportunités Data + vente   

Créer clients Part de marché Contribution

Perspective d’entreprise : -

Vision Stratégie Tactique Opération

-

Quotas ; objectif de vente généraux Budget ; territoire ou équipe de vente Ressources : humain / capital / temps / matériel Potentiel : Individu vont être associée à un objectif précis

Projection des ventes : (estimation) -

Cycle de vie produit Source connaissance; jugement, big data, profilage o Contraintes : production et financière Marché cible Nature produit - Degré influence

Rôle des gestionnaires et vendeurs « rémunérée » pour créer de la richesse 4 facteurs : -

Indicateurs clés Mesurer productivité Évaluer capacités Connaitre comment utilisées (ressources)

Force de vente optimale : 1. Sales driven 2. Établir les rôles (vendeur fait toujours la même chose) + la tâche (ajustement) DURÉE DU CYCLE DE VENTE 3. (Nb client x nb visite x heure/visité) / (nb d’heures disponibles/vendeurs) 4. Ratio coût des ventes : OPTIMISER Budget théorique : Ventes x coût historique vente - Gestion (formation – support) = Budget pour rémunérer vendeur Coût historique, reflète la stabilité 5. Nombre vendeur : Budget disponible pour vendeur / (salaire/vendeur) + (allocation/vendeur) = 3 vendeurs Si j’engage 4 vendeurs, je peux emprunter, mais plus j’ai de l’argent que je dois à qqn, + il y aura un regard sur ce que je fais. Ingérence

Cours 07 Générer et gérer des opportunités = prospection & notion de croissance Gérer la performance (qualité de mes ventes, productivité vendeur, développement potentiel de chaque vendeur) Perspective stratégique : PME : Propriétaire (appelé entrepreneur) Gestion de type personnalisée & proximité S’adresse au client Capable d’avoir une adaptabilité par rapport au client ME : Propriétaire, agit comme dirigeant (appelé artisan) Met en place une structure et fonction, développe méthode de travail (délègue, comprendre que les clients sont plus importants que mes objectifs personnels) Clients (PAS marché) Agilité (jugement) ; méthode de travail déterminé par jugement  SOM ; stratégie orientée marché Faire la bonne chose GE : Engage des professionnels (employé) Technocrate Processus pour assurer la qualité et exécution ; mesure ma croissance Client vers marché vers part marché Rigueur dans l’exécution ; bien faire les choses o

Les GE deviennent des ME, seront appelé des unités d’affaires (propre budget) Exemple : Cascades

3 critères : FORMELLE OU INFORMELLE - Adaptable ; - Efficience ; activité de vente, fait dans un ordre où l’on passe d’un ordre à l’autre - Efficace ; créer des revenus, avoir des parts de marché o o o

Économique ; commission, coût historique Stratégie ; Contrôle ; quel contrôle je veux avoir

*Organisation : (travail de session) -

Territoire : établir afin de déterminer un budget (nb de vendeur, ressources) Généraliste Spécialiste

-

o Fonction o Produit o Client Gestion stratégique client o Groupe d’achat o Groupe de vente

Cycle de vente : Faire par vendeur : Leur offre un support Déléguer : -

Agent vente ; travaille à commission, donne produit et doit le vendre Distributeur ; achète un produit, facturer par distributeur Partenariat ; entente de vendre le produit dans ses succursales

Support aux ventes : -

Télémarketing ; gens qui vont de la prospection Support aux ventes ;

GB : gestion par objectifs -

Minimum goal Smart goal Star goal Stretch goal

Pourquoi ? -

Stimuler Orienter (choix) Évaluer

Qualités : -

Réalisables Compréhensibles Complets

Mode de gestion : L’importance que le type de gestionnaire aura par rapport aux quotas MODE : REVENUS - ASPECTS FINANCIERS - CYCLE DE VENTE - POTENTIEL COMPORTEMENT

ENTREPRENEURS : Intervalle XX TECHNOCRATES : Méthodique X X X Qu’est-ce que je peux influencer pour avoir des revenus ARTISAN (opération) : Au quotidien - Intervalle X X X X travaille sur l’aspect comportement, amener les gens à travailler plus, détermine les talents

Cours 08 Prise de décision : -

1/3 bonne 1/3 correct 1/3 erreurs 

Prendre risque dans croissance

Adage : on ne nait pas vendeur, on le revient Si on couvre 4 éléments afin de minimiser les erreurs; Talent – formation – développer des habiletés – chercher les résultats Trouver les bonnes personnes pour amener une croissance Principes : -

Je me suis trompé, je corrige (prise de décision le plus rapidement possible) Supérieur compétent (doit travailler avec personne compétente) RH détermine notre capacité de réussite Mission (mandat) ; besoin de différents talents

Cycle de gestion : Processus d’amélioration continue 2 objectifs : -

Développer le talent ; devient un coach/leader pour les aider Encadrer pour réaliser (leur rêve OU rôle)

Débat philosophique : Produit OU vente 1. Approche de vente 2. Capacité à former 3. Impatience résultats ; à court ou long terme (pression sur la ressource « temps ») Effets : RH : Rôle / Évolution rôle

$ : Moyen ambitions / Impact financier Temps : Pression sur réalisation Approche méthodique : -

Porter par écrit Évaluer ; nb de candidature à recevoir Partager mon risque ; partager mon choix avec les gens = diminue le risque

Recrutement - sélection = processus – Aide Choix : meilleur – compatible avec culture (relié aux valeurs) Embauche : qui dit oui – en lien avec le supérieur immédiat – responsable de l’intégration (dure un certain temps) 9 erreurs à éviter -

Intuition importante Perception que les gens ont

Vivre avec / pas faire avec (ne doit pas attendre)

Cours 09 Performance : qualité – productivité – amélioration ou développement potentiel Gestion par objections : -

Autocontrôle ; capable de mesurer l’écart entre les buts qu’on s’est fixé Philosophie gestion Intrapreneuriat ; se motiver par eux-mêmes

Leadership : -

-

Transactionnel ; développe la crédibilité o Technocrate o Entrepreneur  Faits – processus  Résultat En lien avec mode de gestion Transformationnel o Artisan  Comportement

20% temps : gestion 80% temps : opération Communication : méthode tough’ nice

Trouver qqch de positif et de communiquer le feedback le plus rapidement possible Toujours parler au « je » Feedback g.temps

g.territoire

habileté vente

qualification

Résultats vente = nb jour x visite / jour x vente/#rencontre x valeur commande Motivation : réussir ce que l’on entreprend Développer confiance pour autonomie = compétence + habiletés + efforts (reconnaissance) Compétence et habileté relié au talent Efforts relié à la volonté Facteurs hygiènes : -

Évolution sein entreprise ; chaque individu à un cycle au sein de l’entreprise (4 étapes) Reconnaissance

Formation : Sert à améliorer la performance des vendeurs au meilleur connaissance C’est un investissement -

Produits ou service (CAF) Habileté vente (selon l’approche; technique de vente, empathie. SPIN) Perfectionnement (comportement)

Perfectionnement est le plus difficile, là que les gens quittent car d’autres opportunités Kirkpatrick : réaction à la formation (retour sur investissement, augmentation des ventes)

Rémunération : enjeu majeur (précèdent) Façon de rémunérer ; influence la reconnaissance -

Salaire Commission ; effort personnel Bonis ; effort de groupe ou personnel Frais représentation ;

Facteurs à considérer -

Relation marketing Nature vendeur ; externe, donner plus Durée cycle vente Organisation vente ; lié aux responsabilités Mandat (mission)

RÉSUMÉ FINAL Cours 01 : Introduction Provenance fonds : actionnaire, revenus, emprunts Type de gestionnaire : Artiste, technocrate, artisan Entreprise : FIRME Utilité

ENTREPRISE Valeur ajouté

Notion contribution : Faire (spécialiste) | Faire faire (généraliste)

Cours 02 : La nature et le rôle du vendeur Stratégie est un art simple tout est dans l’exécution Stratégie :   

Amalgame : Intuition et calculs Fruits : hasard et volonté Prestation : jugement par expérience

Catégorie Marché : B2C, B2I, B2B Relation marketing (vente) : Transactionnel, consultative, partenariat Cycle de vie : Produit | Diffusion & Innovation Nature vendeur :    

Vendeur Interne | Vendeur externe Produit tangible | Produit intangible Technico-commercial Missionnaire

Talents : 10 qualités personne de demain Confiance : 4 critères ACHETEUR  

Démarche acquisition Profil humain

VENDEUR Cycle de vente Profil humain

Cours 03 : Approche stratégique de la vente But ultime entreprise : créer client | profits conséquence   

Modèle d’affaires Personnalité (offre) Business

ENSEMBLE = AUTHENTICITÉ

Stratégie orienté marché : 3 critères de la philosophie de croissance Réseautage :  

Positionnement Devancer la simple évaluation économique

Cours 04 : Projection et plan de ventes Perspective entreprise :   

Quotas Budget : Humain, capital, temps, matérielle Potentiel

Prévision des ventes :    

Cycle de vie Source de connaissances (contraintes) Marché ciblé VS potentiel Influence vendeur

Notion territoire Optimisation :   

Sales Driven Rôle et la tâche Coût des ventes Budget théorique Budget pratique

Cours 05 : Cycle de vente Notion commerce | objections Notion négociation | objections Prospection | présentation | Achat/transaction | gestion relation Vente relationnelle : 5 étapes (MKG)

    

Contact initial Identification besoin (SPIN) Présentation CAF Objections APAC Conclusion

Cours 07 : Organisation des ventes But : Générer et gérer des opportunités Gérer la performance Perspective : PME | ME | GE Critères succès : Adaptable | efficiente | efficace Notion territoire : Définition 5 façons d’organiser :     

Généralistes Spécialistes (3) : fonction | produits | clients Gestion stratégique client (1) Équipe Agent de vente

Quotas :  

Stimule : orienter, évaluer Réaliste, compris, complet

Modèle : Gestionnaire

Revenu

Frais financières

E

X

X

T

X

X

X

A

X

X

X

Cours 08 Adage : on ne naît pas vendeur Talent | formation | habiletés | résultats Décision :  

1/3 bonne 1/3 + ou - efficace

Cycle vente

Comportement

X



1/3 échecs

But ultime cycle de gestion : Processus d’amélioration continue  

Développer talent Jouer pleinement rôle de vendeur

Débat philosophique : Produit - vente 3 facteurs clés :   

Approche de vente Capacité former Impatience résultats

Talents :  

Loyauté Évaluation rôle CT / MT / LT

Financier :  

Moyen ambition Impacts financiers

Temps : pression sur processus Approche méthodique :   

Porter par écrit Évaluer nombre de candidature Valider (5 étapes)

9 erreurs à éviter Nombre de candidature / (Taux sélection x Taux acceptation)

Cours 09 Haute direction fixe les objectifs GPO (gestion par objectifs) :  

Autocontrôle Donner accès information stratégique commerciale

Mode de gestion > leadership : transactionnel | transformationnel Communication : > méthode Though’ Nice « Opération » Motivation :

 

Facteur hygiène Formation : Produit | approche vente | potentiel Kirtpatrick

Rémunération :    

Salaire Commission Bonus Frais vente

| Facteurs à considérer

Cours 10 Croissance = changement comportement Pouvoir formel VS pouvoir influence Travail :   

Gestion Relationnel Ouverture -

Leader Coach Collaborateur Climat maturité...